会展市场细分与定位.共91页
会展市场细分及目标市场定位培训教材ppt
目标市场 Targeting
STP营销战略实施
1. 确定市场细 分标准
2. 细分市场 3. 够了细分市
场特征
1. 评估不同细 分市场的吸 引力
2. 分析目标市 场选择的因 素
3. 选择目标市 场
1. 为每个目标 细分市场确 定可能的定 位观念
2. 选择、发展 和传播所挑 选的定位观 念
案例解读
任务1 进行市场细分
市场细分含义与意义
背景：20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出的。标志 市场营销由大众化营销进入目标营销阶段。
含义：在市场调研的基础上，根据总体市场上不同消费者需求和 购买行为的差异性把总体市场划分为若干个具有共同特征的子市 场。
依据： 消费需求的差异性 消费需求的类似性 企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）
观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程 度、兴趣、爱好、生活方式等
；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频 率、品牌与商标的信赖程度等
会展业市场细分流程
广州会展策划师等34工种直接入户 享受广州市民相关福利政策；各地 技能人才福利政策——技能型人才 逐渐受重视与现实困境。区域-人职业特征 技能人才的真实需求？市场的反应？ 大众化人的需求都是技能人才的需求
9 14
）
3 11
2 1
大专
54
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8
市大场学本细科分及的以基上础是消费需37 求的差26异性（7 ）1
41 22
专业技术人员/教师/医生 46
25 6
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21
机关天事然业气单市位场管理细人分员和手机市15 场细分9哪个更2 为迫切1 ？ 1 1
机关事业单位一般职员
12
市场细分与市场定位PPT课件
案例三：某产品的市场细分与定位
• 总结词：该产品根据消费者需求和购买习惯，将市场细分为线上和线下 两个子市场，针对不同子市场采取不同的产品定位和营销策略。
• 详细描述：该产品在进行市场细分时，充分考虑了消费者需求和购买习 惯等因素。通过市场调研和分析，该产品将市场细分为线上和线下两个 子市场，针对不同子市场的特点采取不同的产品定位和营销策略。例如， 在线上子市场，该产品注重产品的便捷性和个性化定制，采取低价策略 和广泛宣传进行销售；在线下子市场，该产品注重产品的品质和体验感， 采取高价策略和高端渠道进行销售。同时，该产品还根据不同子市场的 消费者需求和购买习惯，对产品进行差异化设计和功能优化，以满足不 同市场的需求。
04
总结与展望
市场细分与定位的总结
市场细分
根据消费者的需求、购买行为和 习惯，将市场划分为具有相似特
征的细分市场的过程。
市场定位
根据企业自身特点和市场竞争状况， 确定企业在目标市场中的位置，以 区别于其他竞争对手。
目的
帮助企业更好地了解市场需求，选 择合适的目标市场，制定有效的营 销策略，提高市场占有率和竞争力。
的关注和认可。
市场定位的步骤
01
02
03
04
05
总结词
1. 识别竞争者
2. 分析目标市场 3. 确定竞争优势 4. 传播和巩固市 场定位
市场定位的步骤包括识别 竞争者、分析目标市场、 确定竞争优势、传播和巩 固市场定位。
了解竞争对手的产品、品 牌形象和市场地位，分析 其优势和劣势。
研究目标市场的需求、消 费心理和购买行为，确定 目标市场的特点和发展趋 势。
高效率和准确性。
个性化需求的满足
随着消费者需求的多样化，企业 需要更加注重满足消费者的个性 化需求，通过定制化产品和服务
第4章-会展市场细分与定位_重庆大学_会展营销_课件
第4章 会展市场细分与定位
4.3.1 目标市场的选择条件
★会展目标市场具有一定的市场发展潜力
1.选择尚未开发过的会展细分市场作为目标市场，可通过抽样调查获得其一定时段可能形成的参展企业数/次和平均意愿价格的乘积作 为该会展目标市场的潜量估算值。 2.选择已经开发的各会展细分市场，可根据已有的一定时段的参展企业数/次和会展消费水平的乘积作为该会展目标市场的潜量估算值。 3.根据“帕累托图”对会展企业已进入的各细分市场对本企业获利的重要程度进行分析。如图所示：
第4章 会展市场细分与定位
4.1.2 会展市场细分的意义
★有利于会展企业科学地开发目标市场和取得良好的经济效益
会展市场的细分化有助于会展企业营销资源的合理配置。会展企业可以根据市场需求程度 状况，根据自身条件和市场竞争状况扬长避短，集中企业有限的人力、物力、财力资源开 发特色会展项目，争取最佳经济效益。
会展企业进行市场细分要注意细分的实用性与有效性。一般说来，会展市场有效细分的条 件与原则如下：
可衡量性
•可衡量性是指会展市场经过细分后具有明显 的差异性，每一细分的会展子市场的展位认 购力大小和规模大小都能被衡量，从质与量 两个方面可以为会展企业制定营销决策提供 可靠依据。 •如果会展市场的细分变量很难衡量，会展企 业不能获取明确表现会展消费者不同特征的 确切资料的话，就无法界定市场，该细分的
影响经营效率
第4章 会展市场细分与定位
4.3.3会展目标市场的营销策略
★集中性市场差异营销策略
即会展企业在会展市场细分的基础上，选择一个或少量细分市场作为会展目标市场，为充分满足某些参展企业特定 的需求服务，而集中企业自身营销力量实行高度的专业化经营，以占领其大量市场份额。
4_会展市场细分及定位
4.1.2 市场细分的流程以及有效细分的条件
(1) 可衡量性
(2) 殷实性Βιβλιοθήκη (3) 可进入性(4) 合法性
4.2 会展目标市场的选择
所谓目标市场，就是会展企业营销活动所要满足的市场，是 会展企业为实现预期目标而要进入的市场。会展企业的一切 活动都是围绕目标市场进行的。 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引程度，并选择进 入一个或若干个细分市场的过程。在市场细分的基础上，根 据会展企业的经营目标和经营能力，选择有利的细分市场作 为会展企业营销的目标市场。选择和确定目标市场，明确会 展企业的具体服务对象，关系到企业任务、企业目标的落实， 是会展企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。
4.2.1选择会展目标市场的步骤 选择会展目标市场的步骤
确定会展目标市场经过以下几个步骤： 1、细分市场 2、评估会展细分市场 3、选择会展目标市场 4、制定会展目标市场策略
4.2.2 目标市场选择策略
(1) 无差异营销
(2) 差异性营销
(3) 集中性营销
4.2.3 如何选择目标市场策略
会展市场 营销宏观环境 会展市场 竞争状况 如何选择 目标市场策略？ 目标市场策略？ 会展项目 生命周期 会展市场 需求状况 业务流程自动化 会展企业的 自身实力条件
4会展市场细分及定位
目 录
4.1 会展市场细分
4.2 会展目标市场的选择
4.3 市场定位策略
4.1 会展市场细分
会展市场细分是会展企业按照参展企业和目标 观众在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能 力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场 划分为两个以上不同类型的参展群体，再把每种需 要或愿望大体相同的参展者，细分为以参展者群体 标志的“子市场”的一系列求同存异的方法和过程。
会展市场细分及目标市场定位会展营销
市场定位策略与方法
Man Always Remember Love Because of Romance Only
营销变量如何应用到定位中
利益细分
经济（低价） 医疗（防止蛀牙） 美容（洁齿） 味道（好口味 ）
人口统计特征 行为特征
男性 大家庭 年青人 儿童
经常使用者 抽烟者 喜好薄弱者
心理特征
独立性强 忧虑、保守 喜好社交活动 自我享乐主义
会展市场细分
会展业市场细分标准
细分标准 地域环境变量 参展企业类型 参展目标 人口环境
会展市场细分的标准 具体变量
国别、城乡、气候、交通、地理位置 区域经济结构、产业布局及发展态势
企业所处产业性质、企业规模与盈利能力、企业发展战略、企业生命周期等
了解市场、企业宣传、企业营销、产品推介
人口环境 专业观众特征 观众及潜在观众年龄、性别、职业、收入、教育程度、兴趣、爱好、生活方式等 ；对于展品（服务）购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
……
公细细 司分分 的市市 目场场 标的的 和结规 资构模 源吸和
引增 力长
速 度
任务2 选择目标市场
目标市场含义
含义：指企业决定进入的、具有共同需要和特征的购买者的集合（即企业在细分市场的基础上，根据自 身特长最想要服务的那部分顾客群体）。
选择目标市场是在评估细分市场的基础上进行的，主要考虑： 细分市场的规模和增长速度——量化你的市场 细分市场的结构吸引力——寻找有利机会 企业的目标和资源与相应市场的相容性——把握自身优势
无所谓
变
量
标
态度
准
……
高收入有能力乘飞机
…… 收入
能力
会展市场细分
四、会展市场细分的标准
（ 3）参展目标
参展商的展出目标是展出工作的基石和方向，它主要是根据参展企业的发展战略和 市场条件制定的。参展目标分为销售类和非销售类，销售类即为成交，签订贸易、 技术、投资、经营等合同或协议，这是实业界普通重视的展出目标；非销售类目标 主要是介绍新发明、了解新产品、推销新成果、了解市场对系列产品的接受程度、 扩大产品系列的合同或协议。参展目标可以归纳为五类：第一类是基本目标，具体 包括：了解市场、寻找出口机会、交流经验、了解发展趋势、了解竞争情况、检验 自身的竞争力、了解本企业所处的行业的状况、寻求合作机会、向市场介绍自己的 企业和产品。第二类是宣传目标，主要包括：建立个人关系、树立良好的企业形象、 了解客户的需要、收集市场信息、加强与新闻媒介的联系、接触新客户、了解客户 情况、挖掘现有客户的潜力、训练职员调研以及推销技术。第三类是价格目标，包 括试探定价余地、将产品和服务推向市场。第四类是销售目标，主要包括：扩大销 售网络、寻找新代理、测试减少贸易层次的效果。第五类是产品目标，主要包括： 推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程 度、扩大产品系列。
小组讨论
一对一谈话
调研分析
数理统计方式法是定量细分市场的主要分析工具
细分市 场评估
样本结构
交叉分析 描述细分 市场轮廓
随机样本 保证样本具有选定市场的代表性 有效样本 总样本量至少在N=300，每个细分 市场不得少于N=50
定量调查/其 他消费者数据
聚类分析
常见的问卷内容 品牌/产品/ 广告认知 品牌形象 产品使用 和态度 关键购买因 素的重要性 /满意度 价格与其 他优惠的 得失结合
四、会展市场细分的标准
会展 细分市场特点及目标市场选择
细分市场特点及目标市场选择随着中国经济的快速发展和中国经济对外开放程度的加深，中国展览市场规模呈现出了迅速扩展的趋势，为中国展览企业的发展提供了良好的发展前景和巨大的市场空间。
中国加入WTO以及展览市场的逐步对外开放，给中国展览企业带来新的发展机遇的同时，也使其的发展面临巨大的国际竞争压力。
在此背景下，中国展览企业应当认真分析中国展览市场的特点和前景，结合自身的优势，明确企业的市场定位和发展目标，在此基础上制定合理的发展战略，以保障企业实现健康快速的发展。
一.展览细分市场的划分从展览业自身的发展规律和经营运作的实际情况来看，展览市场可以从三个角度进行细分。
首先，根据展览业务流程和专业化分工形成的展览经营、展馆经营和展览服务三个展览业务细分市场。
第二，根据展览内容的不同而形成的博览会、综合展览、专业展览等展览内容细分市场。
第三，是根据参展单位、参观人群的来源和构成而形成不同展览类型细分市场，如国际展、国内展、来华展、出国展等。
二.主要细分市场的前景和特点对于中国的展览企业而言，可供选择的展览细分市场及其主要特点如下：1.展览业务细分市场及其主要特点细分市场之一：展览经营。
该细分市场的主要特征是市场规模和发展潜力大，利润水平较高；但市场结构过于分散，竞争非常激烈，展览资源整合成为必然趋势。
细分市场之二：展馆经营市场。
展馆经营与管理面临日趋激烈的国内竞争和国际竞争压力，具有较好的区位优势、先进的展馆设施条件和较高的经营管理水平成为展馆经营生存发展的核心。
细分市场之三：展览服务市场。
展览服务是展览市场中不可缺少的环节，展览服务涵盖了许多需要相当专业技能和独特资源的经济活动，如展厅与展台的设计和装修，广告与信息服务，参展厂商的接待与相关服务，等等。
因此，展览服务的专业化和采用外部专业化服务已成为国内外展览还有发展的一个主要趋势。
2.展览内容细分市场的特点近年来，在中国境内举办的展览活动主要是以综合展和专业展为主，真正意义上的大型博览会活动还比较少。
第三章_会展市场细分
（4）合法性
会展企业针对会展市场细分进行会展经营，必须遵守该国的法律和道德规范。会展活 动在国内仍然实际审批制，不具备相关批文的会展项目是非法的。
第三节 会展目标市场的选择
一、目标市场概念及其选择条件
（一）目标市场的含义
（2）需求足量性
细分出来的会展市场必须在到足以使企业实现它的利润目标。在进行市场细分 时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，他们的购买能力和产品的使用频率 。殷实的细分市场，应是那些拥有足够的潜在购买者的市场，并且他们又有充 足的货币支付能力，使企业能够补偿生产与销售成本，并能获得利润的市场。 为此，市场细分不能从销售潜力有限的市场起步。
第三章 会展市场细分
第一节 会展市场细分的相关概念
第二节 会展市场细分流程 及有效细分的条件 第三节 会展
第一节 市场细分的相关概念
大量营销阶 段
产品差异化 营销阶段
目标营销阶段
市场细分的发展阶段
根据潜在顾客不同需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并 赋予每一子市场一定的名称。
（6）分析各个细分市场的购买行为
进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基 础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
（7）评估每一细分市场的规模
即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购 买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势进行分析。
可衡量性
需求足量性
可进入性
合法性
二、有效市场细分条件
二、有效细分的条件
（1）可衡量性
指会展市场经过细分后具有明显的差异性，每一细分的会展子市场的展位认购 力大小和规模大小都能被衡量。凡是企业难以识别、难以测量的因素或特征， 都不能据以细分市场。否则，细分市场将会因无法界定和度量而难以描述，市 场细分也就失去了意义。所以，恰当地选择细分变量十分重要。
会展市场细分与定位.
（2）列举潜在客户的各类需求
• 会展企业在确定市场范围后，营销人员通过调查研究， 列出所选择的市场的所有展会产品和服务的需求，包括 现实需求和潜在需求，并尽可能进行全面而详细的分类， 为进一步的市场细分提供详实的资料。
再如： 啤酒厂按照消费者的使用频率细 分，可以把顾客分为： 大量使用者 中青年男子 老年男子 妇女、儿童
中使用者
小量使用者
市场选择—市场细分（产业市场）
• 产业市场细分方法之一-顾客类型细分
农 业 生 产
采煤
工程建筑
机床
化工
市场选择—市场细分（产业市场）
• 产业市场细分方法之二-地理位置细分
高原
• 资源 的有 限性
• 消费 者差 异性
•
为什么要进行市场细分
市场细分
• 企业 定位 行为
• 原因一：消费需 求的差异性 • 原因二：企业资 源的有限性
•
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是 具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
– 利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有 被服务好，或者说“有获取利益的基础”。 ——菲利普· 科特勤 – 利基营销，又称“缝隙营销”或“补缺营销”。
市场选择—市场细分（消费者）
• 消费者市场细分方法之四-行为细分
细分变量 具体变量
利益追求
典型分类
便宜、实用、安全、方便、服务 平时、双休日、节假日 未知、已知、试用、经常购买 大量使用者、中量使用者、少量使用者、非使用者； 经常使用者，初次使用者、曾经使用者和潜在使用者 对产品、价格、渠道、促销、服务等的敏感 极端偏好、中等偏好、没有偏好；热心、积极、不关 心、消极、敌意
会展市场细分及目标市场定位会展营销
会展市场细分及目标市场定位会展营销前言会展营销作为一种新兴的营销手段，越来越受到企业的关注和重视。
市场细分和目标市场定位是会展营销的基础，本文将从这两个方面展开讨论。
会展市场细分会展市场可根据不同的标准进行细分，以下是几种常见的细分方式。
地域细分根据地理位置来划分市场，例如国际、国内、本地等。
不同地区的市场需求和特点不同，企业需要根据自身情况选择不同地区来参加展览。
行业细分根据不同行业的特点来划分市场，例如医疗行业、汽车行业、电子行业等。
不同行业的展览会区别很大，需要企业根据自身行业情况选择参展的展览会。
产品细分根据不同的产品进行市场划分，例如消费品、工业品、高新技术产品等。
不同类型的产品需要参加不同类型的展览会，以达到最佳效果。
人群细分根据人群的特点进行市场划分，例如男性、女性、年龄段等。
不同人群对展品的需求和关注点不同，企业需要根据目标人群选择不同展会。
目标市场定位会展营销目标市场定位是指企业在市场细分的基础上，确定一个最合适的市场细分，并在该市场中寻找最具优势的细分领域，从而确定自身的目标市场。
分析市场在确定目标市场前，企业需要对市场进行分析，了解市场的需求、特点、发展趋势等信息。
只有了解市场情况，企业才能在市场中占据优势位置。
确定市场企业在分析市场的基础上，需要确定目标市场，选择最有利于自身发展的市场细分。
确定定位在确定目标市场的基础上，企业需要确定自身在目标市场中的定位，即定位为何种产品服务对象、何种服务类型、何种竞争力等。
竞争策略确定目标市场并确定自身定位后，企业需要确定竞争策略，包括差异化策略、成本领先策略、专精战略等，从而在目标市场中占据一定位置。
市场细分和目标市场定位是会展营销的基础，只有在市场上占据优势位置，企业才能在会展中获得最大的收益和效果。
因此，企业在参加会展前需要对市场进行细致的分析和研究，针对不同的市场细分选择合适的目标市场和定位，从而制定出合理的竞争策略。
细分会展市场的标准
细分会展市场的标准细分会展市场的标准一、会展类型会展市场可以根据会展类型进行细分。
不同类型的会展活动，如消费展、工业展、科技展、文化展等，具有不同的参展商和观众群体，因此需要根据会展类型的特点进行市场细分。
二、参展商规模参展商规模也是细分会展市场的重要标准之一。
大型会展活动通常具有数千家参展商和数万名观众，而小型会展活动可能只有几十家参展商和几百名观众。
因此，根据参展商规模的不同，可以将会展市场细分为大型会展市场和小型会展市场。
三、专业观众专业观众是会展市场的重要组成部分，因此可以根据专业观众的特点和需求进行市场细分。
例如，可以根据观众的行业背景、职位、兴趣爱好等因素进行细分，以更好地满足不同观众的需求。
四、地区差异不同地区的会展市场具有不同的特点和发展水平，因此可以根据地区差异进行市场细分。
例如，可以将全国范围内的会展市场细分为东部、中部和西部等地区，以更好地了解不同地区的会展市场需求和发展趋势。
五、行业细分行业细分是细分会展市场的重要标准之一。
不同行业的需求和发展趋势不同，因此需要根据不同行业的特点进行市场细分。
例如，可以将工业品领域细分为机械制造、汽车制造、电子信息等子行业，以更好地了解不同行业的需求和发展趋势。
六、会展品牌会展品牌是细分会展市场的重要标准之一。
不同品牌的会展活动具有不同的特点和影响力，因此需要根据品牌的影响力和口碑进行市场细分。
例如，可以将国内外的知名品牌会展活动分为一类，将区域性品牌会展活动分为另一类，以更好地了解不同品牌的市场定位和发展策略。
七、办展效果办展效果是细分会展市场的重要标准之一。
不同办展效果的会展活动具有不同的参展商和观众反馈，因此需要根据办展效果的不同进行市场细分。
例如，可以将办展效果好的会展活动分为一类，将办展效果一般的会展活动分为另一类，以更好地了解不同办展效果的市场反馈和改进方向。
八、政策环境政策环境是细分会展市场的重要标准之一。
不同地区的政策环境不同，可能对会展市场的发展产生重要影响。
第二章会展市场调研和市场定位(PPT)
地理 变量 (dìlǐ)
第三十页，共五十页。
会展城市(chéngshì)的细分趋势
第三十一页，共五十页。
§3.1.3市场(shìchǎng)细分的原那15f804dc228.html
第三十八页，共五十页。
差异性营销(yínɡ xiāo)
第三十九页，共五十页。
第四十页，共五十页。
集中性营销(yínɡ xiāo)
优点： 可集中在特定会展市场占领优势，并实现一定的 规模效益。 有利于提高会展企业的知名度与市场占有率
缺点 ： (quēdiǎn) 经营风险较大
如细分市场不够大，那么将面临的竞争压力较大
āo)市场的选择
• 会展目标市场：即会展企业为实现预期目标而拟进入的市 场，是会展企业营销(yínɡ xiāo)活动所要满足的市场。目标 市场选择是指估计每个市场细分的吸引程度，并选择进入 一个或假设干个市场的过程。
第三十四页，共五十页。
§3.2.1会展目标市场的选择(xuǎnzé)模式
第四十一页，共五十页。
第四十二页，共五十页。
3.3会展目标(mùbiāo)市场的定位
第四十三页，共五十页。
第四十四页，共五十页。
§3.4会展目标(mùbiāo)市场定位的内容
第四十五页，共五十页。
3.4.1会展目标市场(shìchǎng)的定位原那么
• 消费者导向(dǎo xiànɡ)原那么 • 差异性原那么 • 规模效益原那么 • 市场过程的可控制性原那么
内容(nèiróng)总结
工程二 会展市场调研和市场定位。会展市场细分、选择、定位。会展营销的主体 (zhǔtǐ)通过对与经营决策相关的数据进行方案、收集和运用相应的分析方法进行分析， 并把分析结果与管理者沟通的过程。§1.2 会展市场调研的的内容和目的。S 〔Strength优势〕是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势。T〔Threat 威胁〕也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手。〔作业时间： 2021.10.8-2021.11.8〕
会展市场细分及定位
(5)会展项目生命周期
会展项目的生命周期分为导入期、成长期、成 熟期和衰退期四个阶段。会展项目处于导入期 或成长期，应采用无差别市场营销策略或集中 性市场营销策略。当会展项目进入在成熟期后， 竞争者也增多，此时适宜采用差异性市场营销 策略，以开拓会展市场，扩大市场份额。当会 展项目进入衰退期，则应采用集中性目标市场 营销策略，以便保持部分市场，延长会展项目 的生命周期。
其次，参展商生产的产品不同，会形成各种各 样的同类产品主题展览会，因此，会展企业可 以根据不同产品主题的特殊要求，提供有针对 性的服务。不同产品对展览会的特殊需求主要 体现在场馆要求的差别、交通运输需求的差别、 专业观念队伍的差别、普通观念要求的差别、 展会广告宣传等方面的差异。
再次，参展商的企业规模和实力不同，会对展 会的场馆、展台布置、专业观众的数量、参展 价格、其他参展商的知名度、展会的宣传力度、 展会举办的时间和地点等方面表现出不同的需 求特征。
第二节 会展目标市场的选择
一、会展目标市场的含义 就是会展企业营销活动所要满足的市场，是会
展企业为实现预期目标而要进入的市场。会展 企业的一切活动都是围绕目标市场进行的。
二、选择会展目标市场的步骤
确定会展目标市场经过以下几个步骤： 1、细分市场 2、评估会展细分市场 3、选择会展目标市场 4、制定会展目标市场策略
四、会展市场细分的依据
资源的 有限性
消费者 相似性
市场细分
消费者 差异性
差异定位 行为
五、会展市场细分的因素及标准 (1) 地理变量
(2) 参展企业类型 (3) 参展目标
(4) 人口统计特征
（1）地理变量
地理细分是指将会展市场划分为不同的地理单位，如 国家、地区、省市等，会展企业可以选择一个或几个 地理区域开展业务，但要注重不同地区在需求和偏好 方面的差异。比如：地区可作为为细分标准，因为不 同地区的企业对会展项目的需要有所不同。各地由于 经济发展水平、区域经济结构、产业结构等因素的影 响，便形成不同的展位认购习惯和偏好，并有不同的 需求特点。通过这种市场细分，企业应考虑将自己有 限的资源尽可能投向力所能及的、最能发挥自身优势 的地区市场中去。
会展目标市场选择与定位
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可编辑ppt
第二节 市场定位战略
19
可编辑ppt
❖产品时代 ❖形象时代 ❖定位时代
20
可编辑ppt
一、会展市场定位的内涵
会展企业一旦选定了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。 市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分，它关系到企业及 其产品如何与众不同，与竞争者相比有多么突出。 考虑的问题通常有：会展项目是领导项目、主导项目还是大众化项目？ 会展项目以什么样的概念和质量承诺吸引参展企业？它的主打品质是什 么等。
1. 产品定位：侧重于产品实体定位 2. 企业定位：即企业形象塑造 3. 竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 4. 消费者定位：确定企业的目标顾客群
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可编辑ppt
一、会展市场定位的内涵
❖ 会展市场定位是对会展企业的会展产品或服务和企业形象进行设计，从而使 其能在目标市场中占有一个独特位置的行为。
❖ 规模效应显著。由于可能规模销售、分销渠道简化、市场调研和广告宣传开支 较低，销售成本降低，可以获得规模经济效益。
❖ 易于形成垄断性的名牌会展项目的声势和地位。 ❖ 它的缺点在于： ❖ 参展企业的需求客观上是不断变化的，一种产品长期为该产品的全体消费者或
用户所接受极为罕见（同质市场的产品除外），对消费者来说也过于单调。当 众多企业如法炮制，都采用这种策略时，就会形成整体市场竞争异常激烈，而 小的细分市场的需求却得不到满足的局面，这对营销者、消费者都是不利的。 ❖ 这种策略只适用于少数垄断性强、供不应求的会展项目，无差异性市场策略已 不适应现代国际会展的竞争。
第四章 会展目标市场选择与定位
主要内容
❖第一节 会展目标市场选择 ❖第二节 会展市场定位