工作总结及年工作设想

2011年工作总结及2012年工作设想

时间流逝，转眼弹指间2011年已经过去。材料销售部从2011年9月组建以来，在公司经营团队的带领下，紧密围绕公司“年销售亿”的目标，取得了一定的成绩。2012年材料销售部将围绕公司发展动向，配合市场、设计部完成后续材料的选择与销售，深挖各种材料特性，通过“沟通、展示、介绍、主动推销”提升材料销售额。我作为一名销售主管，很荣幸能与各位同事共同进步，虽然取得了一些成绩，但也有很多不足，我会更加努力，认真、用心做好工作，以提高自身工作能力和效率，为公司的辉煌发展贡献一份力量。

一、2011年工作总结

㈠销售情况

1. 2011年8月份销售分析

虽2011年8月是销售旺季，但全月销售只完成了437403元，因每个材料专员负责对接设计部的各个店面，日常负责协调跟单兼销售导购，大量时间用于跟单、协调，未能抓住市场，扩大销售。

8月份主材销售额统计表单位：元

2. 2011年9-12月销售分析

自从材料销售部2011年9月组建以来，在摸索中前进，实行专人专岗，主抓材料销售，根据市场淡旺季，合理定位、分配人员；9-12月材料含代金券销售合计完成1848176元，完成目标任务116%；不含代金券完成销售1717094元，完成任务目标107%。根据统计表显示在家具、厨具、洁具方面扩展销售还有很大发展空间，通过主动推销，实物展示力争取得更好的销售佳绩。

9-12月主材销售额统计表单位：元

㈡团队情况

材料销售部成立以来，共计人员XX位，在材料销售部领导的带领下，互帮互助、团结拼搏、共同学习、共同进步、各司其

职，不但能够很好的完成销售业绩而且能够完成领导交办的各项任务。为能够适应市场条件，充实自身知识面，从而提高软实力，增加销售额，我们材料销售部根据每月公司业务量，合理分配人员，下店面进行学习，了解、沟通、接触提高自身专业知识，并且每隔xxx星期开讨论会，共同探讨各自销售人员经验，拿来分享，共同进步，提升业绩。

㈢材料销售部亮点工作

⒈顾客xxx原合同按照xxx执行，经过xxx接触，通过对顾客认真讲解，和蔼可亲的态度，进行实物触摸，最终为公司争取到利润xxx元。

⒉顾客xxx对xxx材料不满意，经过xxx反复协商，相互沟通，最终选择公司的xxx材料，实现利润xxx元。

㈣存在的不足

⒈人员情况

缺编人员x名，加强团队建设，通过节日多沟通聚餐，相互关爱。材料销售部组建时间短，人员专业化知识不足，缺少经验，应加大培训力度，提高自身知识，了解材料特性。

⒉材料展示不足。

材料、家具等展示力度不够，在一定程度上影响了销售业绩。

⒊对内、对外的沟通不够。

4、加强部门内部考核。

二、2012年工作设想

㈠工作目标

围绕公司“年销售亿”的目标，结核材料销售部实际情况，根据2011年9月-12月完成销售1848176元（含代金券），2012年材料销售仍然将稳固增长，预算目标2012年销售额将在5544528元（含代金券，1848176*3）的基础上增加10%。

较去年9月-12月六期销售情况来看，现将所有分类调整至：砖、吊顶任务从3万调整至5万

洁具、地板任务从4万调整至6万

橱柜、烟机任务从5万调整至6万

门、五金任务从万调整至13万

家具、软装任务从6万调整至8万

㈡考核

⒈坚持每天开例会，以进一步发现问题和解决问题，每个人把自己成功的销售案例和好的销售方法和大家一起分享，帮助大家共同进步。

⒉定期进行专业知识考核，并将结果在内部公布，以这种比赛的形式来刺激大家的争强好胜的心态，从而也提高了自身的素质。

⒊销售金牌导购的评比，将每期评比的优秀导购给予一定的奖励和表扬，以带动其他导购的积极心态。

㈢加大对洁具、地板和橱柜类材料的主推力度

相对于洁具、地板类和橱柜销售比较薄弱，2012年将重点抓这方面。目前洁具能够满足大众消费者群体，对于高端消费者不是很适应。

⒈增加洁具、地板和橱柜类高端品牌和档次，引进TOTO、科勒这些大的品牌；增加橱柜方面品牌多样化，消费者选购橱柜等类产品时能够进行对比，挑选。

⒉进行大店改造提供大品牌展示平台，提升材料销售点。

㈣通过各种渠道提升业绩

1. 加强与客户的联系，给客户留下很深的印象。就像葛亮经理的忆江南送票活动，亲自送到客户手里，最起码是用心做事，以行动来留住客户，达到推销公司的产品目的，不管客户有没有购买，最起码要让客户买材料首先想到峰光无限。

2. 加强与材料商的联系，了解市场的变化，做出相对应的促销活动，以吸引更多的客户选购产品。

3. 学会怎么去给客户搭配家具，从而引导客户买件产品到件产品。马上家具就要以实体出现在家居馆，有了最直观的展示以及最诱人的价位，从而可以更好的销售家具，并提高业绩。

４. 坚持每周轮流到各设计店面，和设计师、业务员进一步沟通，把补差价、家具够10000算业绩等所有和业绩有关的政策沟通到位。给设计师讲解全包中应注意的方面，以及我们在销售中所遇到的问题，需要我们怎样配合，沟通清楚，有助于提高业绩核对客户的服务。前一段已下过店面并取得了一些效果，而

且会坚持到底。

㈤做好人员培训工作

1. 坚持每周轮流到材料商店面学习产品知识，不断充电，在工作中遇到的问题，以顾客的形式和材料商店面的导购进行模拟，从中看别人是怎样解答和销售的，并从中了解到市场上的装修动态。既学习到了产品知识，又了解了最新动态，从而也提高了自身的专业素养。

⒉提升普通话礼貌用语，做到热情、认真、专业的服务，让客户每一环节都满意。例如：由总所讲的蒙娜丽莎婚纱摄影的销售案例，我们一定要学习到其中的锲而不舍的精神，以最好的状态迎接每一天。

⒊不但要提高说的能力也要提高写的能力，加大去市场调查现状，以文字形式写出心得体会，进行交流。

㈥做好与各部门的沟通协调工作

⒈设计部

⑴选主材时，设计师不推荐套外产品，也不要阻挡导购推荐。

⑵特殊客户，请提前和销售人员沟通，以更好的服务客户。

⑶请设计师，将半包客户带到大店来选主材。

⑷设计师和客户联系，其中有未签单但是对主材有兴趣的客户，将名单交给销售导购，由我们负责联系选主材。

⒉市场部