刘一苇老师讲解招商十大死局
刘一苇老师分析中小型企业当下九大危机
刘一苇老师分析中小型企业当下九大危机
一、竞争将会愈演愈烈，将从生存竞争演变为存亡竞争。
二、行业洗牌已经拉开帷幕，要么发展壮大要么从市场消失。
三、通货膨胀率将会越来越高，利润将会越来越低。
四、客户对产品及服务要求越来越高，客户开发难度越来越大。
五、招人难、管人难、留人难，大量的员工成为了企业的匆匆过客。
六、融资难
七、市场机遇虽然会越来越多，但是门槛也越来越高。
八、国家将会出台各类标准，对行业从业者的产品、技能、管理成熟度要求越来越高。
九、社会革新的速度，远远超越了我们成长的速度，要么与时俱进，要么被时代抛弃。
估值数十亿的企业稳扎稳打的「四步曲」
估值数十亿的企业稳扎稳打的「四步曲」所有企业在不同发展阶段，都会遇到各式各样的瓶颈，需要面对和解决不同的问题。
「风口都是资本投资后炒作出来的概念！」相信多数人和我一样，不大深入了解创投圈的个中门道，在接受《投资人说》专访时，启迪之星主管合伙人刘迪一语惊人的开场白，重新打开了我对风口的认知。
智慧而真性情的她，希望大家用冷静的视角看待风口，脚踏实地的做事。
如那句话所言，「你若盛开，投资人自来。
」如果你还在为「起风了」、「风停了」而患得患失，不如静下心来阅读此文，刘总用最真实的案例与方法论，手把手教你如何修炼内功，打造出经得起推敲的好项目。
脱离了真正价值的风口都是泡沫因为我们投资的企业都很高科技，又很早期，有的时候新进投资经理，经常会和我出现这样的对话场景：「Hi,我觉得这个项目特别好！」「为什么？」我问到。
「因为我觉得有一款产品很好用！」后来我多次开展内部培训说，虽然我们投的是高科技企业，但我们是以价值驱动为主，技术驱动为辅，我们不是科学家，不是行业的专家评委。
回归到商业本质，我们的投资理念有八个字，叫「科技创新，以人为本」。
我们一定要投有技术含量的企业，但它的创新技术一定不能脱离市场，要巧妙的和市场相结合，将技术嵌入到市场，并且后期持续保持对技术的迭代能力，这才是我们要投的企业。
所以，并不是技术好的公司是好公司，也不是市场好的公司是好公司，而是在不同的阶段匹配上不同能力的公司才是好公司。
现在很多人工智能企业，动不动就估值几十亿、上百亿，技术看起来很美，却很难快速实现商业化，不知道如何有效切入市场，更没有获取真正收入的能力。
行业有个普遍现象是，一旦某个领域被业界看好，资本就合力把估值推上去了，但实际上企业的内生价值没有那么高，不合理的估值就像泡沫一样早晚会破灭。
到最后，风停了，猪掉下来了，整个行业哀鸿遍野。
作为早期投资人，我们不看风口，不看赛道，我们认为风口和赛道都是VC投完了之后制造出来的概念，但我们不会一看高科技就非得整出概念或者风口出来。
中国招商第一人 抖出7大商业陷阱
何慕认为， 如果有了这些事前分析， 各位准经销商 成一种 “ 套现 ”的手段 。在 广告形 式 ｆ 不会夸大其
投 与 销ｌ 资营 Ｉ
维普资讯
辞 ，而 是 以诱 之 以利 、 明之 以理 、责 权 对 等 、优 有需求欲 望还 必须有 实 际购 买 能力 ，才能构成 真 正 的 市 嘲 需 求 ” 。 势互补 的方式寻求与经销 商的共 同发展 。
何慕笑 称 ，即便是 看到别 人 “ 一夜暴 富 ”心动
不 已时，也耍客观 、理性地去 了解和研 究一 下那些 者 ，与 这 等 素质 与 能 力 的企 业 生 为伍 ，其 胜 算 也
“ 夜暴 富 ” 者 ，在 “ 富 ”那 天 的前 些 时候 都 确 实 太 缺 乏 保 证 。 一 暴 做 了些 什 幺，分 析一 下别人 “ 富 ” 的深 层缘 由， 暴 何慕对此 的看法是 ，如果此时准经销商们稍加 留
比较一下 自己是不 是拥 有那些 “ 暴富 ”所 必须具 备 意 ，就 不难发现 ，那些知 名企业 的招商 少有落此俗 的资源和事前努力， 看清楚今天 的市场环境与竞争势 套 的。同样 ，那 些有相 当实力和 市场运 作能力 的经
态与人家 “ 暴富 ”时是否存在差 异 ，考量 一下 自己 销 商也 很 少 会 上 这 样 的 “ ” 船 。 有 没 有 “ 富 ”的承 受 能力 。 暴 ． 对于一个寻求长远发展的企业 ，并不会将招 商看
一
”
、
“ 填补 空白” 等字样 时时映入眼帘
“ 但如 果按此说法推论 ， 难道只要 你有 了一只过硬 的销 何慕一脸严峻。 售队伍 和 良好 的运作 能力， 你就可以随便拿来一个产 品就赚 钱 了？” 何慕谈到这个 问题时， 情绪激动 ， 显 “
刘一苇帮你设计企业隐性利润链条
刘一苇帮你设计企业隐性利润链条一眼就能看透的逻辑，不是真正的逻辑关系;一眼就能看透的行业，不是真正有潜力的行业;一眼就能看透的盈利模式，不是真正成熟的商业模式。
一个企业乃至一个行业，要想快速的扩张与发展，就必须有一套可操作的良好的商业模式，而设计这套商业模式的核心，在于设计出一条隐性的利润链条。
设计隐性利润链条的重要意义在于：1、激活高效团队激活团队的前提，不在于是否敢分钱，而是首先要有钱可分。
充足的利润空间，并不是某一次销售活动就可以完成的，这其中最为重要的，是要设计隐性的利润链条，以保证对销售团队持续不断的利益激活。
2、支撑资源平台企业为了更好的招商以及打造平台，就必须寻求各方合作，整合资源。
整合资源的背后，是要满足各方的利益空间，于是就必须要设计隐性利润链条，来支撑这个平台。
3、规避模仿性竞争现在过多的行业被人快速模仿，大量企业遭遇同行恶性竞争。
究其缘由，除了行业门槛过低外，就是商业模式过于简单，导致同行低成本模仿、低标准服务，最终不仅伤害了消费者，也扰乱了行业秩序。
在这样的竞争环境下，企业必须设计一条隐性利润链条，以提高经营门槛，提升核心竞争力。
4、制造“营”的氛围真正的营销，不是拼命的销售，而是通过对“营”的设计，让“销”变得多余。
真正的营销，是让客户爱上产品，让客户慕名而来，让客户主动消费。
而这一切的背后，必然有着一条隐性的利润链条来支撑，淡化“销”的意图，运用“营”来吸引客户。
5、进入利润自循环，提升企业整体竞争力1 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号2地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号一眼见底的流水，不能谓之江湖;一眼到头的小路，不能谓之迷宫。
一个良好的商业模式，是从表面来看几乎没有利润空间，但实际上企业自身活的很滋润，即这个商业模式的背后运转着一条隐性的利润链条，来支撑整个企业的经营运转。
刘一秒攻心销售五颗心
刘一秒攻心销售五颗心：(1)相信自我之心。
(2)相信产品之心。
(3)相信客户相信你之心。
(4)相信客户现在就需要之心。
(5)相信客户使用后会感谢你之心。
说服使用的语言：1.简单回答的问题。
2.问是的问题。
3.问二选一的问题。
如“成功是靠个人还是团队?”“你想不想扩大自己的团队?”“你想不想扩大自己的团队的人数?”“你想不想学习把团队做大做强的方法?”“你觉得一对一销售和公众说服行销，哪一个比较有生产力?”“你想不想提升自己成交客户的比例?”“你想不想提升自己成交客户的比例?”“你想不想成为行业的第一名?”“如果投资1000元，可以获得以上所有好处，你觉得值不值?”“如果不需要投资1000元，只需250元，你是否愿意立刻行动。
?”…………..说服是一种信心的传递，情绪的转移。
顾客说：别来烦我-----------顾客心情不好;需要时给你打电话-----------顾客正忙;我不需要-----------顾客不了解。
成功只是意愿和决心的问题。
读书万卷不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟上成功者的脚步!机会永远留给那些有准备的人。
出丑才会成长，成长就会出丑。
如果你说的话，对别人没有帮助，那就闭嘴。
私下说公司不好，白天又来上班，就代表你在出卖自己(身体+灵魂)。
每个人，无论他从事的是什么行业，最终来说从事的都是销售———销售自己或销售产品同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
假如你一直做你舒服和习惯的动作就意味着你今天的改变很少或没有。
成功者就是做自己不习惯的事情和别人不愿意做的事情。
男人的所有的不幸，所有不幸的男人都是因为不勇敢!出丑才会成长，成长就会出丑。
※合理的要求是训练，不合理的要求是磨炼。
※人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。
※成功守则中最伟大的一条定律：待人如已。
也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。
※感恩是富裕的人生。
它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力。
开启力量之门，发掘出无穷的智能。
帮你度过展业低潮期20100930洪城九月破零培训班解读
更可怕的！
如果我们在拜访过程中遭遇了这种情绪低谷， 让对方感到了我们的自卑和没信心，就会让客 户从内心排斥你，继而流露出对你的鄙夷，让 签单成为不可能！
但这并不意味着，
面对低潮我们只有等待， 只能坐以待毙。
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？ 式的时候了！
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帮你度过
展业低潮期
——洪城九月破零培训班20100930
低潮期恶性循环图:
拜访量少
业绩下降 收
寻找原因：
1、自身
2、外界
公司 客户
产品
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？
怎 么 做
3、面对低潮，我们 要保持心情愉
快，你的声音必 须充满笑意，让
客户感受到热情！
？
怎 么 做
4、最后也是最重要的 一点，就是要鼓起勇气， 再试一次！
“最好的处理方式就是：拜访 再拜访，在拜访过数十家， 甚至数百家客户后，一定会 有收获的。”也许这一次， 你就成功了。 ——原一平
21日全民陪访日
市场
•
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原因到底在哪里？
1、因为在拜访过程中受到的拒绝太多，对工 作缺乏信心。
推销从拒绝开始，没有经历过拒绝一 定不会成功！失败是成功之母！
2、如果是因为这段时间没有开拓新客户，就 说明最近的活动量不够多，那更应该勤拜 访，争取早日出业绩。
拜访量定江山！
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刘一苇老师详解18种招商渠道
刘一苇老师详解18种招商渠道企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每一个企业梦寐以求的事情。
要想找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道，企业招商自然是“水到渠成”。
不同的行业有不同行业的特性，其招商的渠道也有很大的差异，即便是同一行业的不同企业，根据其资金的投入、历史渊源，招商渠道也有一定的差异，现列举十八种招商渠道，供大家参照。
一、终端客户渠道终端客户渠道是所有渠道中成本最低、见效最快的，尤其适合第三产业的直接产品销售行业，是把终端的消费客户变成我们企业的招商合作对象。
这一渠道有五大好处：1、对象的数量庞大，比如餐饮业，每一天有那多消费的客户，只有庞大的可供选择的对象，才能招到优质的合作者;2、对企业有一定的了解;3、对企业以及项目认同度高;4、有一定的信任基础，便于邀约;5、具有相似的群体资源，一个人消费什么样的产品，就拥有几乎相对外的群体资源。
二、经销商升级渠道有一些企业在招商之前，就有相关的渠道分销商，那么在企业的扩张招商中，可以对部分优质的经销商进行升级与培养，将其培养为某一个区域的代理商，再由其去开发相关区域的分销商。
这个渠道一般培养起来的合作商忠诚度较高，培养的周期也较短。
这类招商渠道的关键是建立相关升级的标与培养体系。
三、转介绍渠道转介绍渠道是利于现有的合作商，客户等进行的一种寻找招商对象的渠道。
如工业、农业相关的行业的产品往往具有以下几个特点：消费人群相对固定;产品不被大多普通消费者熟悉;产品专业性较强;行业周期长;应用领域相对专业;对技术服务等要求较高。
此类行业的从业者往往互相较为熟悉，甚至经常互通有无。
当我们的产品在一些客户中形成价值后，我们应该尽可能的让现有客户为我们提供相关的客户资源，也可以利用现有客户对目标客户产生直接或间接的招商。
四、人员渠道有一些企业的招商对象对行业经验要求比较严格，有明显的限制，可供招商的对象比较少，这种需要利用企业的营销人员，对相关的合作对象，进行一一的拜访，而后进行相关的招商谈判或邀请其参加我们的招商会。
十大经典败局
十大经典败局i黑马最受欢迎的栏目是什么？小败局。
多看看别人的痛苦，自己的病也许会好一点。
2013即将过去，i黑马在这一年采访过很多创业者，跟他们一起聊创业失败后的经验教训。
i黑马发现，成功创业者的幸运都是相似的，但失败创业者各有各的特点。
所以，i黑马盘点出年度十相关公司股票走势探路者19.78+0.221.12%大败局，还原创业过程，希望能给创业路上的小伙伴们提供一些借鉴。
1、游走在法律边缘的生意色情是刚需，所有跟情色沾边的产业想不赚钱都难。
但是，这同时是一个游走在法律边缘的产业，控制不住尺度就会涉嫌违法。
分贝网开始时是一家视频网站，后来为了盈利采取视频聊天室的模式。
但是，视频聊天慢慢发展成了裸聊，创始人想控制的时候已经控制不住了。
这个模式做了半年，就被警察抄掉了。
案例（可点开原文）：分贝网：创业公司饮鸩止渴只有死路一条2、接地气也会死电商创业者如果不清楚自己能干什么、不能干什么，贸然“接地气”做自己不擅长的物流、仓储以及实体店等生意，自己给自己造出成本黑洞，公司倒闭是必然的。
休闲食品独立电商西米网就是这样一家网站，自建物流和仓储是创始人刘源的致命败笔。
不是所有的网站都有实力去发力线下物流的。
案例：休闲食品独立电商“接地气”而死！3、拼爹不是万能的2005年，五谷道场的产品刚面市就取得了4600万元的销量，但非油炸方便面这么有市场潜力的产品，X师傅X卖郎这些牌子为何都没见做？照理说技术已经不成问题。
只怪中粮这么大的国企，销售渠道太不给力。
即使有钱的干爹注资，也难掩五谷道场失败的命运。
案例：五谷道场：富爸爸也扶不起的败儿子4、定位模糊带来致命伤新产品最怕什么？定位不清晰。
定位模糊能带来一系列的“长尾效应”：目标客户不精准，营销不给力，最终产品也就很难产生营收。
啤儿茶爽就是这样一款产品，究竟是茶还是酒？砸下重金的娃哈哈，最终在这个新品上收获的是失败，现在市场上已经没有啤儿茶爽的踪影了。
注：本文被某知名卫视点名报道，至今该文小编仍然洋洋得意。
创业开店的十四中死法
投资开店面对这十四种难题，值得深思：不仅适用于餐饮经营，对其他业态也有借鉴作用!1、品质至上死以为品质决定一切，把产品特点当作目标群体分析。
以咖啡馆为例，很多人以为咖啡馆首先咖啡一定要最好，设备也一定要好。
对手用200元一公斤的咖啡豆，你就要用300元一公斤的咖啡豆;对手用2万元的咖啡机，你就要用3万元的咖啡机!到临关门那一刻，还觉得自己失败的原因是因为咖啡的品质没有别的店好才导致的失败?麦当劳之所以满街都是、全球到处都是是因为他的汉堡是最好的吗?星巴克的咖啡是最好的吗?不要把大部分精力花费在只能提升一点点的事情上，当然，我并没有说品质不重要。
2、房租压迫死有很多做的不错的店铺，前期因为老板的因素做的非常不错，可是经过几年的发展，该地块迅速爆红，房租随着房价丧心病狂般地上涨，本来第一年好好经营没亏太多，第二年刚开始盈利，房东笑眯眯地出现了。
星巴克在中国的第一家店去年也关门了吧?原因大家还记得吗?那家店可是什么时候去人都是满的!对待房租上涨的问题破解方法只有一个，在北上广这些一线城市，如果想长期开店，最好的办法：把门面买下来。
这会大大增加你的开店成功率。
如果没有资金的话，那就只有祈求碰到一个好房东吧。
3、前期不挣钱观念死以为开店就需要养，前期一年就别想挣钱!于是，深信只要开店时间够长，就可以盈利。
于是在店铺刚开始期间，除了折磨厨师，除了把自己的朋友邀请过来免费吃喝之外，最多就是在附近发发宣传单之类，然后就等着客户一年之后自动源源不断上门!结果，面对越来越冷清的人流，受不了各种源源不断的费用及各种琐碎的事情，员工也看不到希望纷纷跳槽，最终，心态崩溃。
那个刚开张的雕爷牛腩怎么什么时候去都要排队?而且要等两三个小时?而且这个家伙其实是做化妆品的，开饭馆只是闲的没事干心血来潮。
不要听那些开店从来没成功过的人的经验。
想要登上高峰，至少你要听听那些曾经到过山顶的人的经验。
告诉你开店前期就是要养的人一定是没有过成功开店经验的。
关于品牌基础知识
在了解和熟知佳宝乳业品牌之前，我们首先了解一些关于品牌的基本理论，基本方法，以及树立品牌的基本意识。
◆品牌的概念；品牌是一种名称、术语、标记、符号或者图案，或者是他们的相互组合，用以识别某个消费者或者某群消费者的产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务相区别。
[菲利普·科特勒] 品牌其实是产品概念对应的消费群体的情感需求。
企业所塑造的产品品牌应该是该产品对应的消费者的情感价值的具体体现。
品牌是企业或者品牌主体等一切无形资产总和的全息浓缩，然后由一些具体的标示来表示。
◆什么是“商标”？“商标”是由一些固定的文字、图案或者符号组合，用户或者顾客可以通过这些特定标记对企业或者产品加以识别。
这种标记不是显示商品名称型号、性能、产地，而是一种归属标记，是生产或者销售它的那个企业的标记。
如“佳宝乳业”，“佳宝”就是商标，“乳业”则是商品的名称。
◆什么是“名牌”？“名牌”，简单的说，就是知名品牌，或者在市场竞争中的强势品牌。
“知名”的内涵是：“四高”知名度高，美誉度高，信任度高，追随度高，除此之外还在反应度、认识度、漂亮度、传播度、忠诚度等方面也应有上佳表现。
名牌应是这几者在一定程度上的统一。
如佳宝乳业在 2005 年荣获“中国名牌”称号，标志着佳宝牛奶具备较高的知名度和美誉度，得到消费者的认可，以及具有良好的市场发展形势。
◆产品或者企业核心价值的体现品牌使消费者不仅形成购买，还通过使用对商品产生好感，从而重复购买，形成品牌忠诚。
这正是产品或者企业核心价值的体现。
如佳宝乳业向来坚持“关爱百姓健康，亲情奉献社会”为经营宗旨以及企业的核心价值观念，在消费者消费产品中得以体现。
◆识别商品的分辨器品牌的建立是由于竞争的需要，在用来识别某个销售者的产品或者服务的。
互不相同的品牌各自代表着不同的形式，不同质量，不同服务的产品，可为消费者或者用户购买、使用提供借鉴。
通过品牌人们可以认知产品，并依据品牌选择购买。
案例分析招商引资最常见的5个问题及解决方案
普遍来看，各地招商引资还存在很多问题，需要通过更进一步的改进来提升招商效果。
此文分析了招商引资最常见的5个问题，并对应提出了解决方案供大家参考。
1、招商政策差异化优势不够突出，怎么办？【问题】早期的招商引资，各地拼的是政策，自从《国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知》（国发[2014]62号）发布以来，各地的“政策洼地”、“税收洼地”逐渐填平。
这不仅要求政府提高办事效率和服务水平，营造良好市场环境，更要求各级政府对吃透文件精神，对该鼓励的发展形态还是要鼓励，该帮扶的企业还是要帮扶。
【对策举措】调整招商引资奖励政策，逐步取消招商引资普惠制减免。
一方面要重新调整招商引资优惠政策。
科学划定招商引资企业的准入门槛，逐步减少在土地和税费方面的普惠制优惠政策，对符合产业规划的产业项目实施重点帮扶，减少资源浪费和优惠分散；对重点产业的成长型企业在融资、产业升级、专项资金争取、市场拓展等方面给予特殊的政策，以促进企业快速形成扩大再生产能力。
另一方面要进一步细化招商引资政策分类。
对招商引资企业按照行业和项目的不同，设定招商引资奖励政策。
根据投资额度、技术先进程度、产业带动能力、税收贡献度、社会贡献度等指标，建立项目综合评定体系；对项目进行评级分类，根据评定结果分别给予不同的优惠政策，充分体现分类指导的原则。
2、招商项目谋划专业化水平不高，怎么办？【问题】招商工作千头万绪，项目谋划是龙头。
一些地方通过重大招商引资项目信息研判联系会议等方式针对工业强市、城市能级优化等方面进行了招商引资项目谋划，谋划了一批适合招商引资的好项目，大项目，总的来说，顶层设计仍有欠缺，项目的数量也亟待提升。
但有的地方招商的项目谋划则相当专业，以东部地区某市为例，他们积极与知名咨询机构对接洽谈，专门聘请罗兰贝格、思略特、贝励等全球知名的国际咨询机构就本地重点产业和其他主导产业的发展基础、发展定位、发展方向、发展重点等方面展开战略咨询，从产业链、产业生态圈建设出发，从发展环境打造，上下游间产业的配套完善，产品技术的互补性等方面进行系统研究，明确了产业发展方向，制订“产业谱系图”、“产业招商图”，根据“两张图”“按图索骥”谋划招商项目，完善招商项目库，针对特种纸、水资源、生物医药、锂离子电池等产业编制了产业发展报告。
刘一苇让天下好产品不再难卖!
让天下好产品不再难卖!自去年伊始，《企业招商系统》项目已近一年整。
回想往昔，今历历在目。
300多个日日夜夜，有数不清的苦辣酸甜，有说不完的奋斗故事。
“全命以赴”，是我们招商项目成员的共同理念，也是我们一直的奋斗态度。
夜深笃静，常自我思量，我们这支团队奋斗的源泉是什么?我们奋斗的意义是什么?我们存在的价值又是什么?“让天下好产品不再难卖”。
这不单单是我们的愿望，更是我们一直为之奋斗的使命。
十余年的自我创业生涯，四年来的讲师旅途，看的太多，感触的更多。
无数次，莫名自问——“很多好产品为什么没有好销量?”。
与众多的企业家谈及自家产品，个个津津乐道，赞不绝口;然而，谈及市场、销售，个个又难掩不悦之色，责人责己。
“让天下好产品不再难卖”。
这不单单是我们的使命，更是天下客户共同的心声。
好产品之所以没有好销量，究其原因，是销售渠道、销售平台的问题。
再好的产品，没有良好的平台，客户接触不到我们，再好的产品又如何好卖?产品重要还是平台重要?这个问题让我苦思良久。
在市场中我们不难发现，很多产品“叫好不叫座”。
就如同一个城市的美食，最好的往往隐藏在某一小巷的深处，虽十里飘香，却难大展宏图。
好产品，更需要好平台，再好的产品，没有一个强大的平台，一切等于枉然。
“让天下好产品不再难卖”。
这不单单是天下客户的心声，更正是我们“长松企业招商系统”的本分。
一个舞者需要一个广大的舞台，一匹骏马需要一个广阔的草原，一只雄鹰需要一个广袤的天空，一个将军需要一个广域的战场。
一个好产品更需要一个强大的平台。
“帮助好产品打造一个强大平台，让天下好产品不再难卖!”这是我们的愿望，我们的使命，我们的追逐，我们的脚步，我们为之而奋斗的源泉。
像男人一样奋斗，像女人一样钟情。
专注我们的事业，奋斗我们的人生，这一切，只为——让天下好产品不再难卖!1 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号2 地址：北京市温榆河西路金融街园中园二期46号。
招商破局逻辑和解析
招商破局逻辑和解析
疫情后的招商，如霜打的茄子蔫了，退守铺难、进招商更难。
招商难，成为行业不可回避的现实。
换个角度，其实品牌开店更难。
现在品牌拓展这块，有可能更难干。
开店指标非常少或者没有，那么更艰巨的任务就是洽谈降租或者关店。
商业总要向前走，只有剖析商业本身逻辑，才能更好推进招商破局。
回归品牌选址逻辑，才能真正理解招商。
首先看项目，做项目整体评估。
静态维度来看，一看项目，二看外部。
看项目：包括项目基本情况，项目体量结构、具体位置、交通条件、周边人口规模、客群结构和消费力、看项目的主次力店和品牌构成等；看商圈，城市商圈分布，所处商圈结构，项目排序；看外部，主要看竞品，竞品数量，竞品核心优势，竞品业态品牌对比。
其次选铺位，做铺位效果评估。
先看铺位位置，包括楼层、位置、面积、铺型，是否在客流主动线和冷热区；次看铺位面积、铺型、开口、外展面是否满足条件；再看是否满足工程条件（特殊业态需要层高、荷载、柱距、电量、上下水等方面的特别要求）。
再看商务条件，做财务测算。
后疫情时代，追求商务条件最低化成为品牌开店选址的必须前置条件。
大的逻辑来说，投资财务模型要成立。
比较合理预期：三年合
同期，一年收回投资；五年合同期，2年收回投资；8年合同不超过3年收回。
创业项目招商效果不理想是什么原因
创业项目招商效果不理想是什么原因首先招商的确和营销推广密不行分，由于想做好招商加盟，要提升品牌知名度，将产品宣扬出去，从而获得用户转化。
而这些工作也恰恰是营销推广需要做的事情。
但是在效果上，营销推广分许多种，长期的、短期的，直接的获客效果，间接的品牌效应。
而招商的直接目的和期望效果则更加直接，那就是代理名单，是获客。
想要做好招商，和营销工作是否有效的确紧紧相连，但也远远不够。
市场调研、人脉资源、系统化营销等工作，缺一不行。
所以许多创业公司招商没效果，最大的缘由是将招商等同于营销，而没有一个系统化、适合自己的招商模式。
选对平台，找对渠道软文营销、问答推广、广告、搜寻seo优化这些传统的营销方式不仅越来越难开展，精准度也越来越低。
或许在以往，这些传统的营销模式猎取精准流量更加简单，而如今这些模式获得的流量更偏向于泛流量，可能外表看起来很美，但实际的转化率并不高。
想获得精准流量，创建项目招商体系，肯定要找对渠道，找到一个细分垂直化的精准渠道。
这里所说的细分垂直化精准渠道，是指这个平台肯定要与你的项目相契合。
这个平台的定位、用户类型和你的项目能找到重合点。
比方如今许多互联网热门创业项目，如电销机器人、小程序开发、共享纸巾，他们想做招商，拓展加盟代理渠道，就不应当选58创业加盟网、中国加盟网这类网站，并不是这类平台不好，而是这类平台更多的是针对传统线下创业项目，和互联网创业没有太多的契合点，其用户也不是这些项目的潜在意向者。
互联网创业项目可以选择像青年创业项目这样的平台，由于平台定位互联网创业，用户群体也以互联网创业者为主，也会帮这些项目打造整套的互联网内容营销方案，更精准更细分。
活动要有创意尝试多种方式在有了肯定的潜在用户之后，活动无疑是项目招商最有效也是最直接的方式。
但是如今许多创业项目做活动，往往都是以降价、协作各种优待模式来推，一开头可能有肯定的效果，但是时间长了，用户会疲惫，自己做活动也会感到缺乏创业，很难再进一步拓展用户。
关于市场疲软的思考
作者： 刘大为
作者机构： 中共北京市委党校 学员市一商局 副局长我校
出版物刊名： 新视野
页码： 33-35页
主题词： 市场疲软;商业企业;供过于求;正确认识;商品市场;供求矛盾;工业企业;思想认识;显著特征;结构性
摘要： <正> 市场疲软,这是近一年多人们时常议论的话题。
供求矛盾格局由供不应求转为相对的供过于求,竟然长达一年有余,这在建国40年的历史中是绝无仅有的。
如何正确认识这一社会现象,把握矛盾的双方及其发展过程,透过现象抓住本质,进而为经济决策提供一些思想认识上的依据,是当前的重要任务之一。
一、结构性疲软的显著特征从1989年下半年开始,我国商品市场出现销售量逐月下降、与上年同期相比负增长的情况。
尽管各地商业企业采取了不少促销措施,但是市场销售仍然不畅,工业企业和。
扫清进入空白市场的六大障碍
扫清进入空白市场的六大障碍进入一个新的区域市场时，区域经理会面临不熟悉的市场结构特征、企业及产品品牌知名度低、关键客户不易接触等方面的障碍，要解决这些障碍顺利入驻空白区域，不仅要有一腔热血，还要有正确的心态和工作方法。
障碍一：心理障碍——信心不足或急于求成心理障碍的一个表现是信心不足，面对一个新的市场，心里总觉得没底，到底能不能拓展成功，充满了对市场未知的茫然，和对万一不成功的担忧，因此，工作未开展，先背上了巨大压力；另一个表现是急于求成，未做好准备就进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子就能奠定立身之本，但在遇到挫折后，又心理恐慌、心灰意冷、内心疲惫，进而影响到整个工作的进程。
解决方法：制订明确的行动纲领并在实施的过程中不断矫正。
制订明确的工作计划和步骤有助于减弱压力和提高工作效率。
工作计划应包括分阶段的不同目标和达成目标的方式：具体的市场调研日程、重点客户计划、人员构架和工作分工、市场支持和社会资源的联络等。
计划要明确重点工作事项，所有工作围绕重点工作展开。
在计划制订后，关键是按计划实施，并依照PDCA原理（即：计划（plan）→执行（do）→检查（check）→处理（或总结）后再执行（action）），在实际的工作中，校正计划的偏差，不断总结，找到正确的工作方式。
障碍二：市场未知——不了解区域市场环境的个性特征由于初来乍到，对于市场环境并不了解，包括客户的采购方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、区域人文文化和商业文化特征等都不甚了解。
在不了解市场的情况下，和客户的直接沟通也会陷于困境，落于商务谈判的劣势地位。
解决方法：建立市场数据库。
到一个新的市场，区域经理首先要建立自己的信息数据库平台。
这个数据库平台应该包括：销售网点分布情况、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户购买特征、重要客户规模和关键联系人、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。
建立数据库可以通过市场走访、目标客户拜访、寻找专业人士座谈、重要销售点观察、网络数据查询、电话拜访、消费者调研和访谈等方式。
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企业招商的十大死局
在这个快速发展与变革的时代，企业与企业的竞争在于谁能最快的布局市场，占领客户的心智模式。
企业快速布局市场最有效的方式之一就是招商。
一个企业招商的速度决定着布局的速度，布局的速度决定着企业的命运。
谁能快速的布局市场，谁就拥有了抢占客户心智的天时，谁能快速的布局市场，谁就拥有了市场占领的地利优势。
招商是企业扩张的开始，是企业发展与战略实现的保障。
然而很多企业在招商的过程中，并不是特别的成功，甚至屡屡受挫，尤其是中小型民营企业。
针对当今招商境况，我们归纳总结了企业招商失败的十大因素。
一、扩张模式选择错误
企业要想布局市场，招商成功，首先在招商策划阶段必须弄清楚企业对外扩张时应该采用什么样的模式。
企业扩张模式共有五种，企业应当根据自身的特点采取于自身合适的扩张模式。
1、渠道模式
企业为了更快的打开市场，实现产品销量的迅速突破，于是借助了渠道平台，作为产品的销售的渠道。
企业与渠道之间是一种上下游的合作关系，简单地说，企业此时的客户是渠道的经销商，而非最终端的客户。
当然，在建立渠道的过程中，因行业与渠道的不同，会有不同的子模式与关系。
2、代理模式
企业将一个区域或某个产品系列，委托给独家的第三方平台，对第三方有相应的支持，也有相应的考核，此时，企业与代理之间是一种上下管理的合作关系。
3、加盟模式
企业将一个区域或某个产品系列，委托给第三方平台，但要求第三方平台对外的形象必须与企业一致，即产品统一、文化统一、销售统一、形象统一。
加盟者的内同管理与企业之间可以不太一致，简单地说，就是对外一切统一，对内可有差别。
4、托管模式
托管模式是在加盟模式的基础上发展起来的新型模式，即一切的管理经营都由企业来进行，合作者更多的是资金与资源的投入。
托管模式的本质是一种融资模式。
当然，根据实际的情况，会有部分托管，长短期托管等其他形式。
5、直营模式
企业自主建设销售平台的扩张模式，自主投资、自主经营、自负盈亏。
那么企业应该采用渠道模式、代理模式还是托管与直营模式?企业采用何种扩张模式，取决于以下五个关键的因素：
1)全局市场的划分
(1)根据地市场
企业必须占领的生死之地，又或是企业现在具有品牌、资源等优势之地，根据地的核心是企业发展与存亡的最后防守。
(2)扶持地市场
企业下一步的根据地是公司的重点扶持区域，该区域是公司的业绩增长关键市场。
(3)扩张地市场
企业下一步的扩张延伸地，扩张地非当下的业绩重心，确实公司品牌宣传与下一步业绩增长的关键所在。
(4)风险地市场
企业在当下扩张发展应规避的一些不利市场区域。
小提示：企业可以根据市场区域的不同，可采用的不同的扩张模式，如在根据地采用直营或托管模式，在扶持地采用托管或加盟模式，在扩张地采用加盟或代理模式，在风险地采用代理或渠道模式等。
2)企业管理成熟度
企业管理成熟度主要从以下五大方面评估：(1)企业组织系统(2)营销系统(3)财务系统(4)招商系统(5)文化系统等。
企业系统越是健全，企业与合作者的关系就越是紧密，市场就越是统一。
采用何种的扩张模式的关键因素之一就是企业自身的管理成熟度，管理成熟度决定着企业的话语权。
3)产品链条
产品链条包括：(1)诱饵沙滩产品(2)前端贝壳产品(3)中端珍珠产品(4)后端夜明珠产品。
4)资金实力
通常情况下，加盟模式与直营模式对企业的资金实力要求较高。
每一个区域扩张点的建立，都需要企业出具一部分甚至全部资金，进行前期的场地租赁、物资准备、人员招募等相关一系列工作，故而需要企业在每年的年初战略规划中，详细地制定当年的扩张目标，并选择相关扩张模式，从而预留出扩张预算，或以盈利情况为基准，做好扩张资金的前期准备。
5)人才培养
人才培养的主要内容有：(1)团队的大小与专业度(2)干部的培训(3)关键岗位的关键人才(4)技术服务团队(5)企业人才培训与升级的能力。
二、产品设计存在重点缺陷
企业在招商的过程中，不能吸引到更多的合作伙伴(尤其是优质的代理合作伙伴)的主要原因是产品设计的问题。
因为合作最终的落脚点在于产品。
产品设计有六大关键：1、产品设计是否具有市场的刚需?2、产品的功能定位是否清晰?3、产品的链条设计是否完整?4、产品的服务体系是否完善?5、产品与目标消费族群是否对位?6、产品的定价是否合理?是否具有足够的分配空间?
三、企业招商团队太弱
企业招商成功的关键节点在于企业自身的招商团队，招商团队的强弱，就决定着企业的招商最终成果。
一个强大的招商团队应具备：(1)招商渠道的独立开发(2)企业招商会的策划与执行(3)招商策划与方案设计(4)opp讲解能力(5)签约与谈判能力(6)组建临
时团队能力(7)后续运营管理能力
四、合作平台选择标准有误
招商只是一个企业的开始，合作平台的存活与发展才是企业存活的根本，很多企业在选择合作平台上，目标制定不清晰或者选择标准过低。
优质的合作平台应该符合五个最基本的条件：(1)雄厚的资金实力(2)优质的市场资源(3)强大的销售团队(4)相关行业或边缘行业经验(5)具有超强的意愿度(6)具有硬件与软件条件的实力。
五、企业运营能力不足
企业在招商之后，要对代理商进行相关的支持与管理，而许多公司的运营系统不健全。
完善的运营系统包括：(1)基本运营指导(2)销售流程指导(3)公司管
理指导(4)产品知识指导(5)合作平台管理与考核(6)培训指导(7)品牌宣传(8)客户服务。
六、企业缺乏对外的整体形象展示
招商的关键是首先是吸引到大量的意向合作者，因此，企业首先就必须策划好，以便更好地进行企业对外的整体展示宣传。
对外的整体展示宣传集中体现在企业的招商手册上。
完整的招商手册，必须符合如下的“六扇门设计”原理：
(1)行业趋势门——我们的行业一定是朝阳产业
(2)企业实力门——我们的存在相对较高的综合实力
(3)产品价值门——我们的产品存在一定刚性需求
(4)企业支持门——我们能够给予合作伙伴做大的支持
(5)合作盈利门——我们的合作能够实现良好盈利
(6)客户见证门——我们有成功的经验可以进行完善的复制
七、招商会操作有误
招商最快的方法不是一对一的谈判，而是采用招商会的方式，因为招商会有三大优势：1、主场设计优势2、强弱改变优势3、流程把控优势。
完整的招商会包括：
1、前期策划
前期策划包括：(1)招商会各岗位人员的确定(2)招商会流程的设计与人员的分工(3)目标合作伙伴的标准制定(4)邀约渠道的制定(5)人员的考核奖励机制(6)招商政策的设计与现场的成交方案(7)人员的培训与演练规划。
2、中期操作
中期操作包括：(1)邀约的启动(2)进程的推进与把控(3)优质合作伙伴的前期洽谈(4)人员的培练(5)场所的选择与物质准备(6)招商会的举办。
3、后期谈判
(1)督促签约客户完款事宜(2)意向合作者的深入谈判(3)此次招商会的总结与下次招商会的启动。
八、招商渠道建设不足
企业的招商渠道包括：1、网络渠道(网站的推广、微信、微博等新兴媒体)2、人员渠道(人员主动搜集寻找目标客户的能力)3、圈子渠道(同学会、商会、协会等)4、平台渠道(政府举办的各类会展或借助权威的第三方平台)5、广告渠道(平面广告、电视广告或指定传媒等)。
九、招商政策设计有误
很多企业招商洽谈失败的关键在于政策的设计，政策设计有两大板块：
1、前期对代理商的支持政策;前期的支持政策是为了更好吸引合作伙伴，如宣传支持、人员支持、培训支持、资金支持、管理支持、品牌支持、资源支持等。
2、后续的管理政策。
如激励考核制度、关键指标设定、人员要求、运营指导等。
十、缺乏完善的招商系统
一个企业在招商的过程当中首要的问题是拥有一套完善的招商系统，而一个完善的招商系统包括六个板块：
1、招商策划系统
包括扩张模式的选择、产品的定价及选择、政策的设计及定价、招商渠道的选择等，最后要形成一套完整的招商规划方案。
2、招商方案系统
企业招商手册的核心：未来趋势、企业实力、产品价值、盈利测算、合作支持、客户见证。
3、opp成交系统
企业的会议成交包括招商会、订货会、技术交流会等不同的形式，各种会议形式具有不同的成交方式及特点，成交系统就是要在不同的会议形式中，最大的保证成交结果。
4、会务系统
招商的会务系统是整个招商会成功的重要保障之一，一个完善的会务系统，能把会议的风险控制到最低，并营造良好的成交环境，促成合作。
5、团队建设
企业的招商团队或固定、或临时组建。
打造一个上之能战，战之能胜的企业招商团队。
6、运营管理
企业的招商模式的不同决定着企业渠道运营管理方向的不同，要针对代理、
加盟等不同的类型进行运营的侧重。