《个人推销技巧》PPT课件

隐藏异议
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倾听而不要打扰
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先同意后反对
如何回复对POLO配件价高的质疑
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直接否认
顾客怀疑染发膏是否有副作用时
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质疑异议
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对异议先采取行动
别人说不如自己说：中海华庭的售楼技巧
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尝试完成销售
切忌：消费者永远是朋友
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隐藏异议
轻轻地我走了， 正如我轻轻地来； 我挥一挥衣袖， 不带走你店里的一片云彩。
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购买风险的化解
介绍人推销 展销 保证 试验订单
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介绍人推销 reference selling
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展销 demonstrations
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保证
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试验订单
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异议 objections 的处理
先同意后反对 质疑异议
倾听而不要打扰
处理异议
直接否认 对异议先采取行动
尝试完成销售
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演示什么：最适合消费者需求的产品
忙碌的奥林匹克花园的售楼先生
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绿地世纪城：一次成功的购楼经历
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演示重点：产品对顾客的惠益
从特定类型的商品的购买获得的惠益 从特定供应商处购买获得的惠益
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西门子洗衣机的顾客惠益
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演示过分专业化：可能激怒顾客
一次糟糕的采购经历
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演示过程中的提问与交流
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不标明争执
“我完全不同意这一点。” “你刚才说的我无法接受。”
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通过测试理解程度和进行总结来保持清醒
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表达感觉
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避免反建议
投之以桃，报之以李
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避免挑衅
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不要淡化你的理由
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避免使讨论个人化
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消费者的谈判技巧 negotiation
“除非……，否则……” “卖得便宜，未来就是光明的。” “诺亚方舟”
总结并要求下订单
“好的，我们都同意… …的要求，我可以 为这个型号下订单吗？”
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让步性完成销售
“如果您愿意现在下订单，我愿意额外提供2.5% 的折扣。”
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选择性完成销售
“您喜欢红色还是蓝色？” “您希望周二还是周五发货？” 不要班门弄斧
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异议性完成销售
搬开“异议”这块绊脚石
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同意行动
划清坚持与骚扰的界线 时刻保持冷静、专业 尽可能有礼貌地离开而不停留
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跟进
大众公司给我打了电话
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个人推销过程
开端
需求和问题确认
销售演示和展销 处理异议
谈判 完成销售
跟进
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开端
良好的职业形象 开口有讲究 开门见山与适应性话题 韦茨的权变理论
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需求和问题的确认
开放式问题与封闭式问题 聆听 在找到顾客需求前不做销售演示 总结要点与确认
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销售演示和展销
演示什么：最适合消费者需求的产品 演示重点：产品对顾客的惠益 演示过分专业化：可能激怒顾客 演示过程中的提问与交流 购买风险的化解
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谈判
高起点但是要现实 尝试用让步换取让步 执行行为技能 消费者的谈判技巧
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高起点但是要现实
消费者可能会同意 它为卖方提供了空间
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尝试用让步换取让步
一个例子：发货与提货
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执行行为技能
询问大量问题
进行问询的人引导谈话的主题
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Leabharlann Baidu
使用标记行为
“我能问一个问题吗?” “我想进一步说明两点。” “我可以总结一下吗？”
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完成销售 close the sale
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把握完成销售时机
成热打铁才能成功
购 买 意 向
时间
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完成销售使用的技巧
总结并要求下订单 选择性完成销售
要求下订单
完成销售
同意行动
让步性完成销售 异议性完成销售
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直接要求下订单
“我要给您留一个吗？” “您想买它吗？” “您想要吗？”
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指导销售人员工作之二
个人推销技巧
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1
你的样子
拥有帮助顾客制定令其满意的购买决策的欲望 帮助顾客评估他们的需求 提供满足顾客需求的产品 准确地描述产品 避免采用欺骗性和操纵性影响策略 避免高压销售技巧的使用
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2
导致推销成功的因素
询问 提供产品信息，进行比较并提供证据加以支持 承认顾客的观点 统一顾客的感知 支持顾客 缓和紧张气氛