20150717学员课件-程广见老师《销售谈判与回款技巧》
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销售回款培训ppt课件
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
03
客户信用评估与风险控制
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
设定违约责任
明确双方违约责任，包括 逾期付款、未按约定方式 付款等情况下的处理方式， 提高合同约束力。
强调收款前置条件
对于需要满足一定条件才 能进行收款的情况，应在 合同中明确前置条件及满 足条件后的收款流程。
合同履行过程监控
1 2 3
建立合同履行监控机制 设立专门的合同履行监控岗位或指定专人负责， 确保合同履行过程中的问题能够及时发现并解决。
及时响应客户需求
对于客户提出的合同变更、解除等需求，应及时响应并与客户协 商解决方案，确保双方权益得到保障。
做好后续处理工作
在合同变更、解除等异常情况处理完毕后，应做好相关文件的归 档和备份工作，以便后续查阅和跟踪。
Hale Waihona Puke 5催收技巧与策略分享催收前准备工作建议
了解客户背景
收集客户资料，包括信用 记录、经营状况等，以便 制定合适的催收策略。
销售回款流程梳理
发货与验收
按照合同约定进行发货，并确 保货物验收合格。
收款与结算
按照合同约定的收款方式和期 限，及时收取款项并进行结算。
合同签订
明确双方的权利和义务，约定 收款方式、收款期限等关键条 款。
发票开具与传递
根据合同约定和发货情况，及 时开具发票并传递给购买方。
回款培训ppt课件
6
四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
战略 导向型
回款 主导型
0
回款重要性
7
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
4
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
5
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面 临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 多，一般会赶快还款，打发你了事 在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
26
回款技巧8：以牙还牙
13
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
14
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
四种态度
销
货
销货
重
主导型
要
性 消极
导向型
战略 导向型
回款 主导型
0
回款重要性
7
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
4
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
5
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面 临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生 意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不
。 多，一般会赶快还款，打发你了事 在等候的时候，还可听听客户与其客人 交谈的内容，并观察对方内部的情况， 也可找机会从对方员工口中了解对方现 状到底如何，说不定你会有所收获。
26
回款技巧8：以牙还牙
13
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
14
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
销售回款培训教程(PPT共 38张)
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
推销洽谈培训技巧.pptx
顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” 顾客：“是的。”
推销人员：“如果你们按照我们的方法进 行实验，并且对实验的结果感到满意，你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？
顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。
2）开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）
探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视）
启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）
3、推销提问的方法 1）单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行 详细劝服。
案例：推销食品搅拌器
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道： “家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食 品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销 员回答说：“我这里有一个高级的。”说 着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推 销。
诱导式问句 案例：
推销人员：“那么，你同意要获得利润， 最重要的是靠经营管理有方了？”
顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获
得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮
助吗？” 顾客：“有帮助。”
推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？”
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” 顾客：“是的。”
推销人员：“如果你们按照我们的方法进 行实验，并且对实验的结果感到满意，你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？
顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。
2）开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）
探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视）
启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）
3、推销提问的方法 1）单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行 详细劝服。
案例：推销食品搅拌器
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道： “家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食 品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销 员回答说：“我这里有一个高级的。”说 着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推 销。
诱导式问句 案例：
推销人员：“那么，你同意要获得利润， 最重要的是靠经营管理有方了？”
顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获
得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮
助吗？” 顾客：“有帮助。”
推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？”
回款技巧培训ppt课件
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额 的急剧下降。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作 没有任何弹性的规定。
例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容 易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面 形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单 位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有 可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的 甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用 章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
回款培训(PPT38页)-精品课件
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子,
只换不交是 骗子.
观念二 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决中 ，重视销售额的提升而轻视回款工作， 特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤 为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
销售人员回款的技巧ppt课件
回款影响销售人员的提成和奖金
在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。如果回款不及时或 无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响
回款是企业现金流的重要来源
企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流 的重要来源之一。只有及时回款，企业才能保证资金流的稳 定。
回款影响企业的资金周转速度
定期评估调整激励机制
定期评估激励效果
定期对激励机制进行评 估，了解销售人员的反 馈和激励效果，及时调 整不合理的政策。
灵活调整奖励政策
根据市场变化和公司战 略调整，灵活调整奖励 政策，确保激励机制的 时效性和有效性。
鼓励团队协作
在激励机制中强调团队 协作的重要性，鼓励销 售人员之间相互支持、 共同完成任务。
不同信用等级客户管理策略
信用等级划分
根据评估结果将客户划分为不同 信用等级，如优秀、良好、一般
、较差等。
管理策略制定
针对不同信用等级的客户，制定相 应的管理策略，如加强风险控制、 提高交易门槛、限制交易额度等。
监控与调整
定期对客户信用状况进行监控，根 据变化情况及时调整管理策略。
04
合同条款与回款约定明确化
THANKS
感谢观看
回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。如果回款不 及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
提高销售人员回款意识
强化销售人员的回款责任感
01
让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提
高回款意识的关键。
建立回款考核机制
02
通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收
在合同中明确约定收款时间，如 预付款、进度款、尾款等，确保
在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。如果回款不及时或 无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响
回款是企业现金流的重要来源
企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流 的重要来源之一。只有及时回款，企业才能保证资金流的稳 定。
回款影响企业的资金周转速度
定期评估调整激励机制
定期评估激励效果
定期对激励机制进行评 估，了解销售人员的反 馈和激励效果，及时调 整不合理的政策。
灵活调整奖励政策
根据市场变化和公司战 略调整，灵活调整奖励 政策，确保激励机制的 时效性和有效性。
鼓励团队协作
在激励机制中强调团队 协作的重要性，鼓励销 售人员之间相互支持、 共同完成任务。
不同信用等级客户管理策略
信用等级划分
根据评估结果将客户划分为不同 信用等级，如优秀、良好、一般
、较差等。
管理策略制定
针对不同信用等级的客户，制定相 应的管理策略，如加强风险控制、 提高交易门槛、限制交易额度等。
监控与调整
定期对客户信用状况进行监控，根 据变化情况及时调整管理策略。
04
合同条款与回款约定明确化
THANKS
感谢观看
回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。如果回款不 及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
提高销售人员回款意识
强化销售人员的回款责任感
01
让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提
高回款意识的关键。
建立回款考核机制
02
通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收
在合同中明确约定收款时间，如 预付款、进度款、尾款等，确保
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
销售中的谈判技巧专业收款培训(PPT 70页)
参与者是____
目标是______
目标是______
妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协
对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度
不信任他人
信任其他人
站在自己的立场
容易改变立场
使用_____手段
提供选择机会
误导对方以保护自身底线
显示自己的底线
坚持自己的立场
坚持达到一致
赊销与营销战略
主要内容 • 信用的定义 • 是否要赊销 • 赊销的好处 • 赊销的弊端 • 爱德华法则
信用的定义
商业信用--通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。
未来付款 信心
营销战略
企业管理者经常会面对这样的选择：
赊销? 不赊销?
赊销的十大好处
1. 减少库存，增加销售 2. 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户，我信任你，我尊重你 4. 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场，提高市场占有率 6. 告诉客户，我很有实力 7. 不需要很多销售人员，节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10. 增加客户的忠诚度
如‘我以前曾经处理过类似的问题’
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
沟通从_______开始
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
23
谈判成功的公式
中国信用环境状况：
1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为非信用文化体系国家。
20150717学员课件-程广见老师《销售谈判与回款技巧》
28
赊销的弊端?
29
收款人的种类
自信型 进攻型 胆小型
30
债务人的种类
应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付
31
债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。
现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货
• 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
销售人员练习两句话
第一句：“您必须要把钱给我，我太 需要这笔钱了。”
第二句：“
烫手山芋
21
逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。
销售谈判的结果判断
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
34
四种收款谈判结果
我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R
35
标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍
商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
32
收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
赊销的弊端?
29
收款人的种类
自信型 进攻型 胆小型
30
债务人的种类
应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付
31
债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。
现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货
• 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
销售人员练习两句话
第一句：“您必须要把钱给我，我太 需要这笔钱了。”
第二句：“
烫手山芋
21
逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。
销售谈判的结果判断
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
34
四种收款谈判结果
我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R
35
标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍
商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
32
收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
相关主题
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订单
订单
失败
无销售
无销售
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
• 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑 筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不 善用左右脑）
销售人员练习两句话
第一句：“您必须要把钱给我，我太 需要这笔钱了。”
第二句：“
烫手山芋
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逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。
销售谈判的结果判断
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
大客户“采购氛围”与基于回款的 4种客户类型分析
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
99
鹰
羊
狐
驴
客户1
客户2
客户3
左右脑谈判回款技巧训练
研究成果
• 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其 次是左脑能力。
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赊销的弊端?
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收款人的种类
自信型 进攻型 胆小型源自30债务人的种类应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付
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债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。
现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货
• 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。
信用管理与专业回款技巧
你真的给公司赚到钱了吗?
- 坏账需要额外销售额弥补
为弥补以下 损失
$500 600 700 750 800 900
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我们都是在给银行打工吗?
- 货款拖延对利润的吞噬
借款成本
销售净利润
10% 8% 6%
5% 24.0 19.2 14.4
6% 20.0 16.0 12.0
8% 15.0 12.0 9.0
10% 12.0 9.6 7.2
12% 10.0 8.0 6.0
15% 8.0 6.4 4.8
4% 2% 9.6 4.8 8.0 4.0 6.0 3.0 4.8 2.4 4.0 2.0 3.2 1.6
1,000 1,500 2,500
2%
$25,000 30,000 35,000 37,500 40,000 45,000 50,000 75,000
125,000
3%
4%
5%
.
必需增加的额外销售额
$16,666 19,999 23,333 25,000 26,667 30,000 33,333 50,000 83,333
• 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂 在一起的销售困境时，束手无策。
• 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得 分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发 展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度 上抑制了全脑水平的表现。
名言
• 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客 户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）
$12,500 15,000 17,500 18,750 20,000 22,500 25,000 37,500 62,500
$10,000 12,000 14,000 15,000 16,000 18,000 20,000 30,000 50,000
6%
$8,333 9,999
11,667 12,500 13,333 15,000 16,667 25,000 41,667
提出____________以加快收款的速度。 • End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次
确认客户给予的付款承诺。 • React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速
做出反应。
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1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 什么是客户“想要的”？
销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
课程大纲
– 销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析 – 大客户“采购氛围”与基于回款的4种客户类
型分析 – 左右脑谈判回款技巧训练 – 信用管理与专业回款技巧
销售谈判的流程与客户采 购回款心理剖析
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取_____的利润，不用低 价竞争就能顺利成交。
决定客户采购与回款的5个要素
商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
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收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
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四种收款谈判结果
我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R
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标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍