123.789推销学课堂问题

吴京京（第四小组）：不可比指标怎么变成可比指标，举例常用的推销绩效评估的三种方法：绝对分析法

相对分析法

横向对比分析法

相关分析：相对分析法是通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。

利用这个方法可以把不同条件下不可比的指标，变成可比指标，进行对比分析

依据分析的不同目的和要求，可计算出各种不同的比例进行对比，主要有以下三种：

相关比例分析：将两个性质不同而又相关的指标数值相比。

如1、将利润和企业的全部投资相比，求出投资收益率。

2、将消售费用和销售收入额相比，求出销售费用率

构成比例分析：计算某项销售指标占总体的比重。如将某个产品销售额与总销售额相比，求出构成比率，与之前的数据对比，可以发现变化的趋势。

动态比率分析：将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。

举个生活的例子：上课到课率、老师上课说duang的次数。单独不可比的两个条件，对比一下，我们就可以对比每次课到课率与duang次数之间的关系。

胡梦琳（第三小组）绩效评估的三种分析法，具体怎样使用？哪种情况用哪种好?

常用的推销绩效评估的三种方法：绝对分析法

相对分析法

横向对比分析法

绝对分析法是通过推销指标绝对数值的对比确定数量差异的方法。作用是揭示客观存在的问题，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。

例：1、实际资料与计划资料对比，说明计划的完成情况。

2、与前期资料对比，考察推销活动的发展变化。

3、与先进资料对比，找出差距和原因，挖掘潜力。

相对分析法是通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。

利用这个方法，可以把不可比的指标，变为可比较的指标，进行对比。例：1、将利润和企业的全部投资相比，求出投资收益率。

2、将某个产品销售额与总销售额相比，求出构成比率，与之前的数据对比，可以发现变化的趋势。

3、将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。

横向对比分析法是企业对所有推销人员的工作业绩加以相互比较。因素：各个区域市场潜量、工作量、竞争激烈程度、企业促销配合等。缺陷：推销管理部门很难面面俱到地考虑所有的因素、在各个推销人员的目标制定上有一定的主观偏差。

胡佳俊（第一小组）：如何让你的团队更快乐的去工作？

通俗一点就是怎样更好的更好的管理你的团队。但不同人的需求不同（马斯诺的需求层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现追求），所希望从组织中得到的也不同，快乐感get到的点也不同。出发点就是“从不同方面更好的为团队成员着想”

主要按组织队员需求分为两个方面：

1、精神追求(组织魅力与归属感）

2、物质追求（激励奖励）

从精神追求为员工考虑：

（1）组织文化和其发展（给员工带来奋斗的动力）

（2）正确价值观（奖罚分明，调动积极性）

（3）组织学习和培养的氛围（共同学习共同进步，教导人员如何做的更好，形成优良的工作氛围）

（4）组织良好沟通环境（良好的沟通不仅让工作变得高效轻松，而且良好沟通下的生活上的关心也让员工更有集体感）

（5）小组领导者的个人魅力（一个工作能力强的领导者的后面员工都是较优秀的，要想使员工心悦诚服地听从命令，项目经理除了必须拥有广泛的专业知识，还必须拥有值得员工尊敬的人格魅力。自信负责的工作态度、高尚的道德操守、牺牲奉献的工作精神才是一个项目经理的权力基础。）

从物质层面（公平合理、明确公开、及时兑现）为员工考虑：

(1)合理的薪金制（正常的薪资）

（2）奖金奖励制度（多做多得的奖励）

（3）员工福利制度（五险一金（养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，还有住房公积金）。或其他一些福利）

（4）较好的晋升机制。

案例：海底捞

介绍：海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川海底捞餐饮股份有限公司。

其他行业，正常的企业流逝率一般在5%-10%左右，作为劳动密集型企业的如饭店的人员流失率应该不超过15%，但实际统计，大多饭店的人员流失率超过20%，超过30%的也不在少数，有的甚至超过40%。而海底捞的人员流失却不到10%。

海底捞是怎样让员工如此敬业又快乐的工作呢？

1、正确的员工价值观：双手改变命运。大多数员工都来自农村，与其他同行比，海底捞待遇较好成为这些渴望城市生活的低学历者们的归宿“靠墙，墙会倒；靠人，人会跑；靠父母，父母会老；靠自己才最好。

2、良好的人员培训：创办了海底捞大学。

3、互尊互爱、和谐大家庭。海底捞把注重善待员工放在首位，管理层都是基层提拔上来的，能更好的了解员工们的需求，给予更适当的关心。

4、良好的晋升通道。海底捞为员工设计好在本企业的职业发展路径，

并清晰地向他们表明该发展途径及待遇。每位员工入职前都会得到这样的承诺。“海底捞现有的管理人员全部是从服务员、传菜员等最基层的岗位做起，公司会为每一位员工提供公平公正的发展空间，如果你诚实与勤奋，并且相信：用自己的双手可以改变命运。那么，海底捞将成就你的未来！”该措施满足了职工对自我实现的需要，激励了员工对更好未来的追求。

5、独特的考核制度。海底捞对管理人员的考核非常严格，除了业务方面的内容之外，还有创新、员工激情、顾客满意度、后备干部的培养等，每项内容都必须达到规定的标准。

这几项不易评价的考核内容，海底捞都有自己衡量的标准。例如"员工激情"，总部不定期的会对各个分店进行检查，观察员工的注意力是不是放在客人的身上，观察员工的工作热情和服务的效率。如果有员工没有达到要求，就要追究店长的责任。海底捞通过独特的考核制度，既规范了管理人员的管理行为，又使得管理人员可以通过不同的措施，激励员工的工作热情。

6、员工奖励和福利计划：

（1）给优秀员工配股。

（2）海底捞的管理人员与员工都住在统一的员工宿舍，并且规定，必须给所有员工租住正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室，所有房间配备空调、电视，电脑，宿舍有专门人员管理、保洁，员工的工作服、被罩等也统一清洗。若是某位员工生病，宿舍管理员会陪同他看病、照顾他的饮食起居。