销售顾问指导手册
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
汽车销售顾问话术手册
汽车销售顾问话术手册1. 引言在汽车销售过程中，销售顾问扮演着极为重要的角色。
他们需要熟悉汽车产品知识，了解客户需求，并能够运用合适的话术来促成销售。
本手册将为汽车销售顾问提供一些常用的话术和技巧，帮助他们更加有效地与客户交流，提升销售业绩。
2. 建立联系第一步是与客户建立联系。
在迎接客户时，销售顾问应该展示出友好的态度和微笑，并主动与客户打招呼。
以下是一些常用的示例：•“欢迎光临! 有什么我可以帮助您的吗？”•“您好！您对我们的汽车产品感兴趣吗？”•“您好！今天是个不错的购车日子，您对我们的汽车有什么了解吗？”3. 探索客户需求了解客户需求是促成销售的关键一步。
销售顾问应该提出一些问题，以便更好地了解客户的偏好和需求。
以下是一些常用的问题：•“您对汽车有什么特别的要求吗？例如品牌、尺寸、颜色等。
”•“您对汽车的使用场景有什么要求？例如城市代步、长途旅行等。
”•“您的预算范围是多少？”在了解客户需求后，销售顾问可以根据客户的回答将其分为以下几个类型，然后针对不同类型提供相应的建议：3.1 价格敏感型客户对于价格敏感型客户，销售顾问应该强调汽车性价比高、省油等特点，并推荐一些价格相对较低的车型。
以下是一些常用的话术：•“我们有一款价格相对较低的车型，性价比非常高，您可以考虑一下。
”•“这款车型的燃油效率非常高，可以帮您节省燃油费用。
”3.2 品牌偏好型客户对于品牌偏好型客户，销售顾问应该了解客户对于特定汽车品牌的偏好，并介绍该品牌的特点和优势。
以下是一些常用的话术：•“您对于这个品牌的汽车有什么特别的喜好吗？我们这里有最新的车型，可以满足您的需求。
”•“这个品牌在市场上的口碑非常好，质量和性能都非常可靠。
”3.3 客户需求不明确型客户对于需求不明确型客户，销售顾问应该通过进一步的沟通和询问，帮助客户明确需求并提供相应的建议。
以下是一些常用的话术：•“您对于汽车有什么特别的要求，例如舒适性、安全性、操控性等方面？”•“您通常使用汽车的场景是什么？我们可以根据您的需求推荐适合的车型。
销售流程指导手册(销售顾问DOS)
前 言
现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。
为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规范经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所务必作的基本活动内容进行了汇总。
电话沟通注意事项（详见展厅接待——来电接待流程）
礼貌而热情地问候客户，再报上店名与自己的名字
有礼貌地打听客户姓名
倾听客户所说事项或者愿望
销售顾问务必熟知下列信息：车型、功能、车体颜色、库存状况
在客户需要更详尽信息时，可安排拜访见面，与其预约商谈日期
3.上门拜访与潜在客户沟通
上门拜访潜在客户的目的：
介绍自己与公司，建立密切的关系
如何成为汽车销售的专家
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地表达出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
新车订购合同（附件18）
完美交车
确认车辆及PDI状况
交车前的准备与顾客告知
交车顾客接待
费用说明与文件交付
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
留学咨询销售话术指导手册
留学咨询销售话术指导手册在留学行业中，咨询销售话术是非常重要的一环。
留学咨询顾问需要与潜在客户进行有效的沟通，了解他们的需求，并提供合适的解决方案。
本文将为留学咨询顾问提供一些有效的销售话术指导，帮助他们提升销售技巧，达成更多的留学服务合作。
1. 创造共鸣在与潜在客户进行沟通时，与他们建立情感联系十分重要。
你可以使用共鸣技巧，即通过表达对潜在客户的理解和共同的感受，让他们感到你真正关心他们的需求。
例如，当潜在客户提到他们对留学的担忧时，你可以说：“我完全理解您的担心，很多学生都面临着同样的问题。
但是请放心，我们有丰富的经验和资源，可以帮助您克服这些困难。
”2. 需求引导为了了解潜在客户的需求，你可以使用需求引导的技巧。
通过提问，你可以引导客户逐渐披露他们的真实需求，并针对性地提供解决方案。
例如，你可以问：“您希望在哪个国家留学？您对于专业有什么具体的要求？您对于学校的排名和声誉有怎样的要求？”通过这些问题，你可以准确了解客户的需求，从而提供更加个性化的服务。
3. 强调专业能力当客户对你的专业能力产生怀疑或不确定时，你需要通过话术来建立自己的专业形象。
你可以介绍自己的教育背景、工作经验和成功案例，来展示自己的专业能力和专业知识。
例如，你可以说：“我曾经在高校留学服务机构担任过留学顾问，并成功帮助多名学生顺利申请到理想的学校。
我具备丰富的留学经验和深入的了解，可以为您提供最合适的建议。
”4. 强调独特性在竞争激烈的留学咨询市场中，你需要通过话术来突出自己的独特性。
你可以强调自己提供的特殊服务或与其他机构不同的优势。
例如，你可以说：“我们的留学顾问团队由多名海外归国人员组成，他们不仅具备丰富的留学经验，还能够更好地理解学生的需求和文化背景，为他们提供更加个性化的服务。
”5. 实时解答疑虑潜在客户可能会有各种疑虑和担忧，你需要及时解答他们的问题，消除他们的顾虑。
你可以使用解决问题的话术来回答他们的疑问，并提供相关的信息和建议。
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。
本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。
通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。
让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。
1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。
第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。
2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。
2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。
2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。
第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。
3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。
3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。
第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。
4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。
结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。
祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。
5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。
宝马4S店交车流程指导手册
得到客户的回答后，销售顾问：“您能满意我非常感谢，那您以 后再买车或有朋友买车，请帮忙推荐一下我们好吗？
举办交车仪式。并送客户出门。
23/32
新车交付
24/32
新车交付后
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15/32
新车交付
车辆检查关键点
随车工具检验完毕，我们应该：**先生/女士，现在请您坐到副 驾驶的坐位上，我给您讲解一下新车的功能特性。……功 能特性介绍完毕，在车内要询问客户：**先生/女士，您 还有什么其它不太清楚的吗？
新车功能特性介绍完毕后，和客户共同检查车外观，包括轮胎， 没有问题，请客户签字确认。
13/32
新车交付
14/32
新车交付
物品检查关键点
档案填写完毕后，与客户检查文件备品（说明书、钥匙等）。检 查完毕带客户到交车区。 带客户到交车区后，可以让客户先看一下大概的外观，注意你的 所有介绍一定要有针对性，此人一定是你客户档案上留的 联系人，此时我们应该：**先生/女士，我现在给你看一下 后备箱的随车工具
31/32
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新车交付
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新车交付
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新车交付
11/32
新车交付
付款关键点
协助客户办理付款手续：询问客户付款方式，根据客户 的选择与财务人员进行介绍，并协助办理。
注：款到帐提车
12/32
新车交付
流程介绍关键点
交付车款后，销售顾问带客户就坐，向客户详细介绍交车流程。 我们应该：**先生/女士，现在我们正式开始交车，我先向您介 绍一下流程： 首先，您需要给我填写一份《客户档案》，然后给您检 查随车备品，这里有《交车明细表》，我会按照这个单子 给您清点； 一会儿我带您看车时，先给您检查随车工具，之后坐 到车里给您介绍新车的功能特性，也就是对车辆上的重要 操作仪表，以及其它可能涉及的内容（各个功能键的使用 讲解）； 车内电子件都没有问题以后，我会和您共同检查漆面， 这就是验车的过程。 全部都没问题了，我就会给您开发票，这是全部的流 程，看您有没有其它问题或者其它需要？ ……如果没有，那现在就开始填写档案吧。
第三代阁瑞斯销售指导手册52
思考： 如果你是一位代表某公司前来购车的客
户，你会注重车辆的哪些因素？
消了这样的念头，您知道为什么吗？ 您今天要真不买也没关系，不过您可以接受我一个道歉行吗？
三、赞美原则 人们都喜欢被别人认同和肯定，当然销售中这条原则就更
为重要，但赞美的最高境界是用第三人称进行赞美，同时赞美 对方的品位和地位，这也是赞美中的更高境界。
范例：
您这块表是江斯丹顿的吧，通常戴江斯丹顿和劳力士的人不一样，戴江 斯丹顿的人不仅物质富有，同时他的性格也是很沉稳，很内敛的。
小贴士： 充分使用一些小道具，会让你的销售更
加轻松！比如竞品的照片对比、媒体的相关 报道、专业的汽车技术知识等等，如下。
卤钨灯的发光效率大约为18%，即消耗电能的80%以上会变成热量和红外线散失掉了。而LED的 发光效率超过95%，工作时不产生热量，是真正的冷光不对电路板或灯具产生毁损的光源；
LED安全性好，反应速度快，无须热启动时间，亮灯的反应速度仅须60纳秒，要比普通的灯泡 反应速度要快10倍，大约能提前0.3-0.5秒。对高速行驶中至关重要的制动灯而言，这样的时 间差距就意味着相差4-7米的刹车距离，可大大降低事故发生率；
你能准确说出外观变化的细节吗？整车一共又有多少项变化？ 根据点评，自己再设计一段外观介绍的话术！然后再看下一页内容。
外观变化：
• G款前脸改为第三代前脸（大灯、格栅） • 右侧电动拉门由选装改为标配 • G款后组合灯改为第三代后组合灯 • 换装新款后导流板 • 增加镀铬排气尾管 • 换装15吋新铝合金轮（四轮） • 电动外后视镜(车身色,手动折叠收回)改为带转向灯的电动外后视镜(车身色,手动折叠收回) • 高位刹车灯灯泡式改为LED灯泡
销售作业指导书
销售作业指导书
引言概述:
销售作业指导书是一份重要的工具，可以帮助销售团队更好地了解销售流程、产品知识以及销售技巧。
本文将详细阐述销售作业指导书的内容，包括销售流程、产品知识、销售技巧、客户关系管理以及销售目标的设定与追踪。
正文内容:
1. 销售流程
1.1 拜访客户
1.2 了解客户需求
1.3 提供解决方案
1.4 确定价格与条款
1.5 谈判与签约
2. 产品知识
2.1 产品特点与优势
2.2 产品应用场景
2.3 产品竞争优势
2.4 产品技术参数
2.5 常见问题解答
3. 销售技巧
3.1 沟通技巧
3.2 销售演示技巧
3.3 销售谈判技巧
3.4 销售推销技巧
3.5 销售客户服务技巧
4. 客户关系管理
4.1 客户分类与分析
4.2 客户开发与维护
4.3 客户投诉处理
4.4 客户满意度调查
4.5 客户关系升级与维护
5. 销售目标的设定与追踪
5.1 销售目标的设定
5.2 销售计划的制定
5.3 销售任务的分解
5.4 销售业绩的追踪
5.5 销售绩效的评估与奖励
总结:
销售作业指导书是一个全面的指导工具，它提供了销售流程、产品知识、销售技巧、客户关系管理以及销售目标的设定与追踪等方面的内容。
通过使用销售作业
指导书，销售团队可以更加系统地进行销售工作，提高销售效率和销售业绩。
同时，销售作业指导书也可以帮助销售人员不断提升自己的销售能力和专业知识，为客户提供更好的产品和服务。
因此，合理使用销售作业指导书对于企业的销售工作至关重要。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤6-提供方案
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
3
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
目标
◇提供并确认顾客对产品和配置的选择。 ◇使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、折扣等。 ◇积极推荐车贷和保险，确保顾客理解车贷与保险的基本情况以及对于顾客的价值所在。 ◇通过二手车置换业务，完善一汽-大众服务链，提高品牌价值。 ◇在报价议价过程中，通过对产品的充分诠释，尤其是内在的(例如：安全方面)配置和功能优势，继续塑造一汽-大 众的产品价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证。
否
是
是否对贷款感 兴趣 否
介绍二手车评估师，推荐置换服务
讲解二手车 置换情况
确定贷款的好处
展示并讲解贷款、 车险方案
报价并解释
商定最终价格 否
是否现 在成交
是岗位-行动-工具
4 车辆展示 引导顾客确认 车型及配置 讨论产品需求 / 车辆配置
5 试乘试驾
相关人员 行动
销售顾问 ◇在车辆展示或试乘试驾之 后，对于顾客所购车型及配 置予以引导确认。 ◇引领顾客到洽谈室，为顾 客提供饮料。 ◇对目前库存情况了然于 胸。
◇主动推荐衍生服务。 ◇ 引领顾客到洽谈室 ， 为顾 客提供饮料。 ◇ 强调在一汽 - 大众经销店办 理衍生产品对顾客的利益。 ◇ 强调一汽 - 大众经销店提供 一条龙服务。
工具表格
◇安静的洽谈区 ◇饮料
销售服务作业指导书
销售服务作业指导书1. 目的：通过本作业指导书对本公司的销售服务工作流程进行有效的管理，提高销售服务质量，保证能能满足本公司及客户的要求。
2. 岗位职责2.1 物资部：a、根据公司实际所需物资情况，审核各部门的采购申请作出合理采购计划，合理控制库存要求，合理控制采购预算，控制采购成本，确保公司各项顺利开展；b、根据采购物资任务协作单，执行公司物资、材料、设备等具体的采购工作，要求做到保质、保量、及时入库；c、协助相关部门妥善处理采购物品的不合格品的处理，以及物品在使用过程中出现的问题；d、积极开展新供应商的开发，妥善处理公司与供应商的关系，完成供应商资信的调查，并建立供应商管理体系.2.2 生产部检验：对采购物资验证，做好相关物资到达公司后的相关工作；2.3 安环部：a、收集市场信息，及时掌握市场动态和顾客的动向；b、报价，根据客户的规格清单核算价格，并就价格进行跟踪洽谈；c、合同签订和评审，识别客户对产品的需求与期望，根据客户规定的订货要求填写评审表。
3. 操作流程3.1 洽谈：销售人员通过与顾客的沟通（面谈、电话联系）了解客户对产品质量、价格等的要求，以保证提交的合同方案能最大限度的符合客户的需求。
3.2 签订合同：将与客户洽谈情况及客户需求组织相关人员进行评审，内容包括产品数量和质量、价款、履行期限、交货地点和方式、包装和验收方法、违约责任等，评审通过后按以上这些要求形成文本（合同）最后于顾客确认无误后签订合同。
3.3 接单、采购：根据客户的要求询价，比价、议价，索样寻找合适的供应商，一旦确定供应商后索取供应商相关资料，经评定为合格供应商后列入合格供应商名录，同时按订单要求实施采购。
3.4 销售：按与客户签订的合同实施交付。
3.5 售后跟踪：货物交付后，售后服务部注重收集客户的反馈信息，并对收集的信息进行统计分析，妥善处理客户的投诉，以取得客户持续满意。
存档备查。
销售操作手册范本
销售操作手册范本目录1. 引言2. 销售流程3. 客户关系管理4. 销售技巧5. 销售策略6. 销售工具7. 销售团队管理8. 结束语1. 引言销售操作手册是为了帮助销售团队达到高效、标准化的销售流程而设计的。
本手册旨在提供销售流程、客户关系管理、销售技巧、销售策略、销售工具和销售团队管理等方面的指导，并为销售人员提供操作范例。
2. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成交的整个过程。
本章将详细介绍销售流程的各个环节，包括线索获取、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等。
3. 客户关系管理客户关系管理是指与客户建立和维护良好关系的过程。
本章将介绍如何建立客户关系、保持良好的沟通和合作，以及处理客户投诉和维护客户忠诚度等方面的内容。
4. 销售技巧销售技巧是指销售人员应具备的各种技巧和能力。
本章将介绍一些常用的销售技巧，包括沟通技巧、问题解决技巧、推销技巧和谈判技巧等。
5. 销售策略销售策略是指在销售过程中采取的各种策略和方法。
本章将介绍如何制定销售策略，包括市场定位、目标客户群体、竞争策略和销售目标等方面的内容。
6. 销售工具销售工具是指用来支持销售活动的各种工具和资源。
本章将介绍一些常用的销售工具，包括客户关系管理系统、销售报告、销售资料和销售演示等。
7. 销售团队管理销售团队管理是指对销售团队进行组织和管理的过程。
本章将介绍如何建立高效的销售团队，包括团队建设、目标设定、绩效评估和培训发展等方面的内容。
8. 结束语本销售操作手册为销售团队提供了全面的操作指南，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，并取得良好的销售业绩。
销售人员应根据实际情况调整和应用本手册中的内容，并不断学习和提升自己的销售能力。
奥迪销售业务指导手册
奥迪销售业务指导手册编号：04/QMS C06-2007B 成功销售之路：内容1．销售核心流程及业务指导2．辅助工具集1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击在线接触 电话接触展厅接触 追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
化妆品销售作业指导书
化妆品销售作业指导书一、引言化妆品行业是一个繁荣而具有潜力的市场，各种品牌和产品层出不穷。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何有效地销售化妆品是至关重要的。
本作业指导书针对化妆品销售人员，旨在提供一些实用的销售技巧和指导，帮助销售人员提高销售业绩，提供优质服务给顾客。
二、了解产品作为一名优秀的化妆品销售人员，首先要了解所销售的产品。
对每一款产品的成分、功效、适用对象以及使用方法都要有全面的了解，并将这些信息传递给潜在顾客。
只有对产品了如指掌，才能提供专业的建议和回答顾客的问题。
三、顾客咨询技巧1.积极倾听：当顾客来到柜台咨询时，应积极倾听他们的需求和关注点。
了解顾客的需求后，才能更准确地推荐适合的产品。
2.亲和力：与顾客建立良好的关系至关重要。
展现出友好、亲切和专业的姿态，赢得顾客的信任和好感。
3.解答问题：顾客会有各种问题，包括产品功效、价格、适应性等。
销售人员需要准确、清晰地回答这些问题，并给出专业的建议。
4.个性化推荐：根据顾客的肤质、需求和喜好，个性化推荐适合的产品组合。
通过了解顾客的个人情况，提供有针对性的建议，提高销售转化率。
四、销售技巧1.陈列技巧：化妆品销售店铺的陈列非常重要。
产品的陈列应该干净、整齐，并突出产品的特点和优势。
2.试用体验：提供给顾客试用品，让顾客亲身体验产品的质感和效果。
试用品的质量应该有保障，并能满足顾客的基本需求。
3.销售套餐：将一些相关产品组合在一起，并以更具价值的套餐形式进行销售。
这样可以引导顾客购买更多的产品，并提高销售额。
4.销售礼品：提供一些小样或者礼品作为购买的附加价值，增加购买欲望。
礼品的选择要与产品相匹配，让顾客感到满意和惊喜。
五、售后服务1.回访顾客：销售完成后，及时回访顾客，了解产品使用情况，并提供进一步的帮助和建议。
回访不仅能维护顾客关系，也有助于顾客对产品的满意度。
2.问题解决：如果顾客对产品有任何问题或者不满意，销售人员应积极解决，给予合理的解释和补偿。
销售管理手册(精编)
销售管理手册(精编)我们希望的销售过程是一次愉悦的经历关于顾客而言他们购买的事实上是生活梦想而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问一、经营理念用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务二、企业文化1、专业2、亲与力3、团队风貌与个人魅力三、质量方针以高质量的产品与优质服务最大限度满足客户需求四、服务质量承诺尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求五、销售部职责完成销售任务，展示天朗房产与APEX的良好形象六、岗位职责1、置业顾问*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务*作好客户的现场接待工作*销售合同的执行与完成*保证购房回款率达到100%*发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作*认真填写客户登记表与日报表、周报表*认真履行销售部的管理细则*加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力2、行政助理*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作*每日制作房地产信息剪报*营销部各类合同的归档与管理工作*及时核对销控*营销部客户资料的整理与管理工作*营销部内部电脑资料与数据的管理与更新*负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作*协助财务部人员进行客户收款及按揭工作*协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作*协助物业部门进行客户入住手续的办理七、销售部严禁出现的行为*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或者高声喧哗*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或者书籍，回答客户咨询*不化妆、不穿工装*用“不明白”、“不清晰”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户问题*抢客户、怠慢客户*没有客户时坐在洽谈区八、会议制度会议安排：晨会、晚会、周会、月会会议内容：*核对销控表*检查客户要求及投诉处理情况*对销售统计结果及客户情况进行分析*对营销策划效果进行评估与建议*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正*对下一阶段的工作重点进行安排*销售业绩的考评*编制会议纪要，提出合理化建议九、销售部人员基本要求1、礼仪服饰2、言谈举止3、社交礼貌十、业务关系客户—置业顾问—主管—内业—销售经理电话接听规范客户会到售楼部吗电话是极为重要的销售武器一、电话接听的基本规范1、语气：任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，语速适中，尾音能够适当上扬。
咨询顾问销售手册
咨询顾问销售手册尊敬的咨询顾问，欢迎加入我们的销售团队！作为一名咨询顾问，你将扮演着关键的角色，为客户提供专业的咨询服务，并协助他们做出明智的决策。
为了帮助你顺利展开工作并提高销售业绩，我们编写了这份咨询顾问销售手册，提供了一些宝贵的技巧和指导。
1. 充分了解产品和服务在成为一名出色的咨询顾问之前，你需要精通我们所提供的产品和服务。
了解产品的功能、优势和特点，并能够清晰地向客户传达这些信息，是成功销售的关键。
建议你花时间仔细研究产品手册、产品演示等材料，并与其他团队成员进行讨论和交流，以便更好地了解产品。
2. 建立良好的客户关系在咨询顾问的工作中，建立良好的客户关系至关重要。
与客户建立信任和共鸣，能够更好地理解他们的需求和期望。
在与客户交流时，要保持专业、严谨和耐心，倾听他们的问题和困惑，并通过积极的沟通建立起良好的互动。
3. 提供定制化解决方案每个客户都有独特的需求和挑战，因此，我们作为咨询顾问必须能够为他们提供定制化的解决方案。
了解客户的具体情况和目标，结合我们的产品和服务，设计出最适合他们的解决方案。
同时，要能够清晰地向客户解释解决方案的好处和可行性。
4. 掌握销售技巧成功的咨询顾问需要熟练掌握一些销售技巧。
首先，你需要学会提问技巧，用开放性问题引导客户思考，并获得更多信息。
其次，要能够有效地进行演示和展示，将产品的价值和好处直观地呈现给客户。
此外，还要学会倾听技巧，通过积极倾听客户的反馈和意见，提供更好的服务。
5. 持续学习和提升销售行业是一个快速变化的领域，作为咨询顾问，我们需要不断学习和提升自己的技能。
参加行业培训、研讨会和相关活动，积极阅读业内资讯，保持对市场和客户需求的敏感性。
同时，与团队成员进行知识分享和经验交流，相互学习，共同进步。
总结：作为咨询顾问，你将成为我们销售团队的中坚力量。
通过充分了解产品和服务、建立良好的客户关系、提供定制化解决方案、掌握销售技巧以及持续学习和提升，你将能够在咨询顾问的岗位上取得卓越的业绩。
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销售顾问工作指导手册V1.21 / 12热爱生活团队制胜快学快用超越极致销售顾问工作时间安排销售顾问工作流程2 / 12一、开发客户1.1网络信息筛选QQ群，微信，微博，论坛，贴吧，（登陆各类QQ,微信，微博，群组，登陆网站论坛，以O2O顾问身份出现，私M商户信息）美食网站，餐饮网站，电视美食频道，中国黄页，酒店信息网站（搜索各种美食网站和频道，以及黄页信息，记录各个品牌商家的联系方式）大众点评网，订餐小秘书，美团，糯米网，58同城，赶集网，百度地图，（以消费者身份登陆，进行区域，商圈等筛选，并记录相关负责人电话号码）1.2客户公海池登陆“销售易”，点击“CRM”,点击左侧“客户公海池”，打捞客户。
1.3大客户资源业务技能与时机成熟时（转正后），可以与站长沟通，申请分配公司的大客户资源。
1.4客户转介绍已经签约的客户，在进行维护的时候。
有技巧性的进行沟通，让我们的客户为我们进行转介绍，（例：张总您好！我是百度客如云小A，我们的系统用的还好吧，感觉怎么样啊，我一直都很关心像张总这样的大客户，希望可以为张总真的提高效率增加利润。
再就是，也希望张总可以帮我一个忙，先谢谢您了。
由张总您这样的业内资深专家和成功人士，帮忙引荐一下圈子内做餐饮的朋友，张总可以带领大家优化管理嘛，相信他们以后也会十分感激张总呢。
合作的越多，互联网消费习惯和氛围都起来了，相信对张总的生意也有好的促进。
1.5个人品牌推广自身资源，和朋友发消息或者面谈，将自己的名片电子版发给朋友，要求朋友进行转介绍，有合适的渠道，可以找合适渠道适度购买资料（电话号码和商务信息）编辑头像为正装职业形象，修改名称为餐饮020高级顾问，申请加入各地商会，以及餐饮QQ群，微信群等，持续进行专业文章的推送，主动加客户进行了解和邀约。
1.6陌拜扫街外出陌生拜访累积资源，以及时刻记录菜单背后的加盟电话，关于招聘信息上的联系电话，持续累积电话信息并分类存储。
（推荐APP 名片王）1.7 展会/商会活动各种餐饮展会，或者商会活动都关注相关动态和信息（关于当地报纸新闻与群内休息），然后积极参加并且和每个商家交换名片，了解商家需求，累积客户资源。
PS: 开发客户是所有工作展开的前提，质变都是由量变累积完成的。
开发客户的第一阶段是找到大量的联系方式，可以参考以上方法收集数量。
第二阶段是进行筛选，我们要对客户进行分级，潜力客户可以练手，让我们逐渐熟悉。
第三阶段则是高效邀约，我们要了解客户的全面信息，包括面积，品牌，销售流水，运营管理，招牌菜系，人均消费等等……等等，然后针对品质客户进行邀约。
3 / 12二、电话邀约2.1电话邀约话术-标准式亲切问好：您好！请问是XXX的张总吧。
自我介绍：我是百度客如云的高级餐饮顾问小A，专业做智能云餐厅，也就是帮您做餐饮互联网系统服务和管理，提高您餐厅效率和销售业绩，产品简介：怎么做？嗯，包括手机预订排队，点餐外卖。
还有会员管理，数据营销等等，比如说手机进行预订和排队外卖，就可以帮你多开发渠道，增加销售额，对吧。
优惠政策：我们百度现在进行推广活动（直达号），是个很难得的优惠活动。
像您这样的品质商家，（大众点评四星以上的连锁大客户，有预定，排队，会员管理的业务。
）会有一些特殊的优惠政策（买12个月送15个月 OR 送3个月免费试用）机会难得呢！预约时间：为了给您更好的服务，您看今天下午2点-4点几点有空，占用您10分钟时间，我带设备和资料来未和您演示一下。
很简单，演示一次就知道是如何操作了，对生意真的很有帮助的，您看2点如何？2.2电话邀约话术-团购对比式您好！请问是XXX的张总吧。
张总您好！我是百度云餐厅的XXX，之前有给您打过电话的，您还记得吧。
我是做餐饮的电子商务这块的，例如：智能预定排队，会员管理营销，微信门店，微信支付，就是可以帮您店铺做推广和数据运营，提高销售和客流。
我知道您之前有和美团合作对吧，团购是立足于消费者的，有时候美团会店大欺客，要求餐厅只能参加美团不允许参加其他团购，而且还要强制要求打折。
有时候折扣很低，顾客一窝蜂来，一窝蜂去，资料也没有留下，也没有忠诚度，甚至于做二次营销都很难。
我是帮助您自己做服务和管理，业务和数据统计，所有的客户信息都是在您这里的。
让您自己掌握主动权，方便做营销策划提高销售，你看今天下午是否有空？我过来和您演示一下，只需要5-10分钟，相信对您一定是有所帮助的。
2.3电话邀约话术-客户婉拒式张总您好！具体的操作演示，电话里很难表述清楚，发邮件看资料也比较浪费时间，效果不好。
毕竟枯燥的文字看起来太累还难以理解，您的时间这么宝贵，我也不愿意浪费您的时间和精力。
这样吧，我带着设备和资料过来给您演示一下，只需要5-10分钟，这样更有效率，节省您的时间，还能交流很多行业信息，您说对吧。
您今天下午有时间吧，那就下午两点，谢谢。
我们下午见。
2.4电话邀约话术-恭维切入式您好！请问是XX的张总吧。
张总您好！我是百度云餐厅的XXX，之前有了解过，业内都觉得您做餐饮非常专业和成功。
我是一直都非常的敬佩您，想要过来拜访您。
一方面向您学习，一方面送点业内最新资料给您。
希望您可以指导一下我们这些晚辈，也可以和您交流下现在餐饮互联网的相关业务，相信您的生意也会锦上添花的。
2.5电话邀约话术-开门见山式张总您好！我是XXX我也是业内比较资深的餐饮互联网顾问，和XXX，XXX，XXX(按照当地知名度高的国内品牌4 / 12进行填写)相关的全国连锁品牌都有合作。
拜访您也是出于诚心和敬佩，也不希望反复的打搅您。
您也接了很多次电话了。
但是一直没有拜访。
非常希望您给我一个机会，也给您一个惊喜。
今天下午来见个面，了解一下这个业务。
如果您觉得系统好用，可以深入合作，觉得不合适，也可以交个朋友，以后多向您学习，您觉得如何。
2.6电话邀约话术-推广邀约式您好，我这边是百度云餐厅的，现在百度将要在百度直达号上做一个推广活动，因您的店大众评价非常好，所以现在想给您做一个免费的推广活动。
您看您下午（或**时间）在店里吗？跟您去谈一下具体合作模式。
2.7电话邀约常见FAQQ：我们没有预定，不需要。
A：我在店里聊了一下，可能您这边预定不是很多，每天都是三四桌，，一个月也有一百多，手工记录难以保存和记录。
我们可以帮您把所有预定资料都变成数据，通过数据分析做营销，列入针对有预定需求的顾客来做优惠活动，形成二次销售，提高我们的销售业绩。
还可以帮您做微信门店，微信预定，微信支付等，帮您进行品牌的推广，增加客流和销售额。
Q：都是店长管这个事情，我不负责。
A：可能您比较忙吧，也没有关系，我也和店长已经聊过了，需要您这边授权，您可以和店长打电话说一下，我直接和店长对接。
也可以帮您节省时间，谢谢。
Q ：你们是什么业务，有哪些结构?A: 我们是属于全业务的，排队预定，收银管理，会员营销，包括微信门店，微信支付等相关业务我们都可以帮您做，或者您这边需要做团购业务，我也可以帮您提供资源。
所以我建议下午您抽十分钟了解一下，相信您一定会有所收获的。
Q：您怎么知道我的电话的？A：您好，我是专业在餐饮行业里做电子商务的。
餐饮业像您这样的成功人物，很多业内的朋友都有您的联系方式，您的电话都是朋友推荐的。
我们这些晚辈也希望多像前辈您多多学习一些成功经验，您看今天下午是否有空，我过来拜访您，谢谢了。
Q：最近真的很忙，没有时间。
A:您在忙什么事情啊？大概什么时候忙完？多久回来？下个星期二在给您打个电话可以吧。
Q：这个内容和我餐厅不符合，不感兴趣。
A:您花5分钟和10分钟去了解一下，未来对您一定是有用的，您看同行业的雕爷牛腩，荷花亭，必胜客，院落（建议大家按照本地品牌进行填充和修改）都在用这个，对生意有提高。
包括百度也在做直达号的推广。
淘宝做淘点点的推广，腾讯也在做O2O的对接，我诚心建议您先了解一下。
如果不合适，对您没有损失，如何真的有用，可以帮助您提高销售额和利润，何乐而不为呢？Ps：电话邀约最忌讳喋喋不休，我们要清楚电话邀约的目的，我们不是为了在电话里把所有的产品信息都描述清楚。
而是为了引起兴趣，预约见面的时间。
建议大家在电话邀约，只谈产品1-2个属性，然后重点强调对客户的好处，邀请会面即可。
5 / 12三、拜访准备3.1.产品知识：熟练掌握背诵产品模块相关知识并通过产品知识考试。
3.2.熟练操作: 拥有独立操作演示IPAD上所有功能的能力，并通过运维考核。
3.3.服务流程：熟练掌握整体服务流程和签约流程与手续。
3.4.商家案例：准备3-4个本地著名商家案例，有使用前后数据对比资料。
3.5.餐饮知识：懂得餐饮经营相关知识内容。
（详见餐饮行业知识培训）3.6.营销策划：资料备份3-4份成功的营销策划详细案例，有策划推广照片以及数据对比。
3.7.销售工具：工牌，工服，名片，合同，宣传单页，产品手册，工作夹，计算器，手机，签字笔，笔记本，PAD，（含产品介绍视频，商家案例资料，商家采访视频……等）3.8.职业心态：自信诚恳，解决问题，助人为乐，勇于挑战，不怕拒绝，知己知彼百战百胜3.9：路线规划：3.9.1.列出今天拜访的商圈和客户信息。
3.9.2.在百度地图上查询出来往返路线，以及核算往返时间。
3.9.3.标注清楚搭车去 XX区 14:00-14:45到。
3.9.4.拜访A.B.C.D四个预约的客户 14:45-16:00。
3.9.5.休息调整，开始扫街陌拜客户10个 16:00-17:40。
3.9.6.准备返程时间 17:40-18:30。
3.9.7.回来开会以及打卡。
备注：如果拜访客户不回公司，提前和销售经理报备四、亲切破冰4.1．切入KP4.1.1您好！请问贵餐厅接受预定服务吗（接受的话直接找店长或经理），想和贵餐厅谈一下预定这块的合作。
（一般能够找到店长、经理或是电话，如不在，争取要到负责的贵姓，下次打电话可以直接很强势的找相关负责人。
）4.1.2你好，我这边是客如云智能云餐厅的，找下你们负责人，我们这边主要是做智能预定的，包括电话预定和微信门店预订，我们这边会提供PAD和蓝牙电话，跟你们前台电话一绑定，所有电话渠道进来的客户信息都会显示到pad上面，还免费给你们开通微信门店，客人可以24小时微信在线预订，很是方便。
（着重强调有硬件设备和免费开通微信，找到吸引商家的点）；4.1.3你好，我在大众点评和小秘书上看到你们有做在线预订，想了解一下，你们这边是怎么操作的，是不是客人打电话进来，你们前台一边接电话询问客人的电话号码，姓名，用餐人数和用餐时间，一边用笔在预定本上记录信息（90%商家都是这样操作的），我们这边现在有一套系统可以不需要你们笔记手操就可以保存客人信息，可以大大提高你们的工作效率不知道有没有兴趣了解；4.1.4你好，我是XX报社的记者，现在因节目组针对圣诞节活动，特给出10个免费商户在节目中做推广，希望找有特色有实力的商户进行推广，麻烦把你们负责人电话给我，谢谢了。