OTC代表工作职责

OTC代表工作职责

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售

1.改进产品在市场上的表现及视觉效果

2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息

3.避免店内缺货的可能性

4•增强消费者对产品的认知及选择

5•增加消费者的即时购买行为

6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截

7.维护终端零售价格的稳定

8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）

1.对工作充满热情

2.具有上进心及对成功的渴望

3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥

4.身体健康，不怕苦和累

5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表

6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

（一）OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促

销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线

2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等

3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况

4.进药店有礼貌的打招呼

5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策

6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7.陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、

卫生; （3） POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；（4）价格标签是否影响陈列面。

8.了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等

9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10・适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等

11.结款、补货，售后服务等

（二）为什么要安排拜访路线

1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率

3）节省时间，提高工作效率

4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

（三）线路拜访安排的考虑因素:

1）客户的分级（A、B、C级店）

2）各级客户所需的拜访频率

3）每天的总拜访店数

4）拜访行程的次序安排

（四）药店分级及拜访频率

A级药店每周2次

B级药店每周1次

C级药店每月1次

（五）OTC代表工作流程•三个固定，八个步骤

1.三个固定

A.固定目标客户：每位负责80-100家目标药店、

B.固定拜访线路：

（1）按城市为单位，将该市的0TC终端编线，每城市编若干条线

（2）路，线路按街区编制・

（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上，在每条线的起点标上小红旗（4）每线不少于16家，每人负责5条线.合计店数:80-100家.

关键点：

（1）城市街道地图

（2）标出药店位置

（3）制定拜访路线

（4）优化拜访路线

C.固定拜访频率・

（1）每月每位0TC代表路线拜访工作时间不低于22天.

（2）每日每位0TC代表拜访一条路线.

（3）每月工作内.

（4）拜访药店：22天.

（5）流动促销；每周一次・

（6）具体活动时间可在地区层级微调・

（7）拜访药店频率.

（8 ） A级店二2次/周・B级店二1次/周・C级店次/月•散店可通过经销商及市场活动幅射

2.拜访药店八步骤第一步：准备

1.月工作重点

2.回顾线路客户资料

3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法

4.POP、宣传品

5.本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，名

并且能叫出她们的字，店员能叫出代表的姓氏）

1•保持笑容，精神饱满语言充满热情

2.察颜观色，提问积极，明确决策人

3.前期承诺的解决

第三步：店情察看

1.SKU （单店产品数）

2•陈列（位置/陈列面/POP）

3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册

4.产品价格、效期

5.竞争对手情况

第四步：陈列改善

1.显眼的位置和尽量多的陈列面

2.集中陈列、SKU （单店产品数）齐全

3.张贴POP和摆放宣传品

4.产品清洁

5.清晰的价格牌

第五步：产品推广

1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育

3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4•未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中

的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处cm

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5.OTC代表每天工作必备

□OTC弋表工作日志□固定路线拜访表

□药店资料卡

□PO, P活动单张，样品等随带物品

6.OTC代表工作总结有关表格

A.OTC报表

色、OTC 日报表

b、OTC 周计划

C、OTC 周总结

d、OTC 月计划

e> OTC 月计划