移动营销管理解决方案

协助分销商履行渠道职能 控制分销商行为
激发分销商的信心， 推动分销商的业务发展
有效掌控经销商
企业的渠道经营，市场销售、管理工作均以经销商为中心，渠道管理、终端 铺货、陈列、客情维护等工作，也必须借助经销商的力量。 组织结构和制度层面的控制
－成立专门的帮助经销商发展业务的部门 －要求经销商成立专门的专营小组
产业联合
Supply Chain Front 供应链前端
Vendors 供应商
Vendors 供应商 联合采购 供应准入 质量管控 供应链协同 原粮/料收购
Manufacturers 主生产商 新品研发 生产自动化 产能分配 产销协同 成本管控
Distributor 分销商/物流商
服务和支持机制
• 业务支持：帮助分销商拓展 二级网点，分销货物 • 管理支持：信息系统改造计 划，协助分销商按要求进行 重组，帮助分销商分析问题 并制定解决方案 • 培训支持：定期对经销商的 业务人员进行培训，介绍产 品知识和营销知识 • 广告支持：定期的广告促销， 区域广告中出现经销商的名 称
保障分销商利润 稳定渠道秩序
移动营销管理解决方案
----深化营销管控 降成本增利润
目录
理解渠道 渠道业务需求 移动营销管理方案定位 移动营销管理解决方案 经销商门户解决方案 渠道拜访解决方案 数据采集解决方案 案例及价值
理解产业链
驱动产业基地 的建设
提高销量和 市场占有率
决策管理 业务管控
生产
产品1 产品2 产品3 ……
不断满足客户 的深层次需求
Reseller 二级分销 分销渠道 过程管控 市场管理 活动与费用 关怀与服务
RetailersStore 零售终端 产品展示 品类管理 整合营销 需求预测 消费研究
渠道掌控能力，管控更加深入
聚集核心客户和终端资源 市场价格体系管控 商家绩效管理，促进厂商协同
营销信息整合趋势（销售营销、市场、渠道终端等）
快速响应市场变化能力 服务客户意识增强，经销商崛起 IT将是企业提高整体竞争优势的一部分，而不单只是作用于成本效率
供应链前端成为驱动企业经营价值链的引擎，以渠道为核心的营销管控 取代集团管控成为新的价值杠杆 Supply Chain End 供应链后端
财务中心
购 买
分销、零售
经销商订货
应收帐款
应付 账款 采购 计划 采购 订单
6
购 买
大型商超订货 销售预测计划
8
9
顾客 营销公司
计划中心
采购中心
门店/终端客户 订货 成品 入库
生产 计划 领料 验收 入库
7
供应商
终端管理
员工绩效
配送
发货
制造车间
大宗原料
生产数据采集
物流配送
质量保障
一般意义上的渠道类型
是指精品店、美 容店、餐饮、酒 店、企业、政府 等的集团采购和 B2C 所占份额不大， 但也是利润的重 要来源 一般设置有专门 的特通部管理和 协调特通客户
• 服装、食品等消费 品行业很多都是采 用自建渠道予以扩 张 • 由于品牌的授权使 用，自建渠道要求 很高的管控力度 • 是提升品牌和市场 影响力的重要手段 • 是利润率最高的渠 道模式 • 主要考验制造商的 资本能力
重点在于客户关 系的维护
分销商管理体系
完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和 支持机制三个方面
经济利益保障机制
• 获得额外的定货折扣 • 对其经营利润的部分承诺(在 拓展时期) • 返利 • 与大型消费品企业合作，共 同进行产品营销，目标分销 商可以比以销其他产品承担 更小的风险，获取更大的回 报
传统渠道 品牌制造商
流通渠道 品牌制造商 分销商 二批 零售商 消费者
现通渠道 品牌制造商
特通渠道 品牌制造商
自建渠道 品牌制造商
一批
渠道 结构
二批 零售商 消费者
• 一般用于拓展新市 场
零售连锁商
消费者 消费者
自建终端
消费者
• 从传统渠道演化过来 • 是指有实力和影 • 响力的大型跨区 • 当某一地区的销售已 域连锁零售商， 达到一定规模时，从 • 利用既有的食品分 即KA客户 描述 第一层批发商中寻找 销渠道 一个合适的批发商， • KA成长潜力很大， • 销售人员同时拜访 最终会成为消费 • 将之发展成为分销商 批发商和零售商， 品分销的主渠道 采用双重手法来将 • 分销商与制造商签定 合同，承担责任、接 • 一般设置有专门 产品推到渠道中 的KA部管理和协 • 受培训并享有优惠和 调KA客户 权利，批发商则只有 产品流 信息和控制流 购销关系 • • 一定时期传统、流通 共享，最终完全转为 流通渠道模式
目录
理解渠道 渠道业务需求 移动营销管理方案定位 移动营销管理解决方案 经销商门户解决方案 渠道拜访解决方案 数据采集解决方案 案例及价值
营销发展趋势
产品结构升级，商家力量崛起 营销升级，由粗放转向精细化
市场营销精细化 异常管理、商机分析、辅助营销决策
费控能力，费用占比大幅增长
合理控制费用、追求费用投入效果 财务税务筹划与经销商兑付管理相结合
供应
原料 辅料 ……
流通
整合营销
销售
深度营销
客户
批发客户 团购客户 大客户
产 业 链 横 向 扩 展
采购
产品系列
营销公司 通路
商超
专卖店 专柜
零售客户 会员客户
产业链上下游延伸
上游 中游 下游
产销分离模式下，需解决高效产销协同运作问题，也需要解决营销体系 自身的协同问题
营销
应收对账
制造
包装物 货款对账 产销协调
分销流程控制
－强化经销商与企业和KA客户之间的服务流程
－强化一级经客户代表与经销商共同拜访客户
－设立专门的激励和控制政策
绩效考核制度
－经销商覆盖和服务政策 －业务员激励 －覆盖服务水平
掌控经销商
信息系统支撑
－供应链系统、商务智能 －市场推广管理系统 －销售执行管理系统 －CRM/客户忠诚度管理
管理和控制机制
• 分销商和品牌制造商的业务人员一 起配合来有效实施以下渠道和职能 – 经营规划 – 存货管理 – 零售覆盖 – 运输与仓储 – 售点广告与促销 企业应明确各项职能在企业和分销 商 之间的分配，并确定各自的工作重 点 • 对于大的分销商，委派客户经理进 驻其总部办公，小的分销商则由一 个客户经理同时监控几个