售前工程师-ppt
售前工程师的经验总结ppt范文
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02.工作完成情况
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02.工作完成情况
WORK COMPLETION
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总结：售前工程师的经验总结ppt范文
04
01.年度工作概述
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03.成功项目展示
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售前工程师【基础篇】ppt课件
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
了解常见药品
03
治疗常见病症：发烧感冒
04 会给人看病
05 望闻问切
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
马云
售前工程师概述
售前工程师概述
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢， 发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
IT售前工程师修炼之道PPT
IT售前工程师修炼之道-PPT1、《IT售前工程师修炼之道》封面1谁是IT售前2金字塔原理目3需求分析八步走录4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术8新技术领域名目9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例谁是IT售前PARTONE本章主要告知读者IT售前是怎样一群人，他们的工作01职责、必备素养、学问体系、进展方向等内容。
1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中帮助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。
其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称售前类型售前职责所需能力侧重定2、制化方较强的方案方案型售前案的编写编写能力侧重对本企业较强的现场售前产品型售前IT产品的售前宣讲能力侧重于对客户较强的总体咨询型售前的咨询规划规划能力1-2IT售前必备素养IT 售前必备素养会写会说会想会获取所会劝说解会写投标会写咨询会宣讲产会有规律会有敏捷会有大局会写需要的信决目前碰技术方案PPT规划方案品和方案性的想性的想观的想息到的问题此外，对于IT 售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前学问体系营销思维〔思维〕IT售前1–SPIN 思维2全局思维–〔企业战略管理〕3咨询思维–〔咨询方法论〕方案编写〔金字3、塔原理〕IT售前1–能力2PPT制作–〔PPT设计及编制〕3客户调研–〔需求分析八步走〕软件开发〔开发、测试、数据库等〕IT售前1–学问2存储网络–〔网络、存储等〕3行业学问–〔政府、金融、电力等〕1-4IT售前职业进展1-5如何做好IT售前如何做好IT最终目标售前赢得领导支赢得客户肯营造团队团实现路径持定结了解客户业解决实际问有效凝聚人会说会写具体能力务题心第4章沟通第2章金字第6章企业第3章需求第5章项目针对章节与呈现塔原理战略管理分析八步走管理第7章软件第8章新技第9、10、基础能力开发技术术领域11章案例以上就是本书对IT售前状况的概要介绍，下4、面进入各个章节讲解环节金字塔原理PARTTWO本章主要训练读者的规律思维能力，告知读者应当怎02样才能写好售前技术方案。
IT售前工程师修炼之道-PPT
1-4 IT售前职业发展
技术
高级咨询顾问 高级咨询顾问 咨询项目经理 咨询项目经理 咨询总监 咨询总监
咨询型售前 咨询型售前
管理
技术
高级方案售前 高级方案售前 售前总监 售前总监 售前部门经理 售前部门经理 公司前期副总 公司前期副总
IT IT初级售前 初级售前
方案型售前 方案型售前
管理
技术
产品型售前 产品型售前
归类 北京房地产的成本很高
北京购房门槛很高 北京房地产需求量比较旺盛
2-6 提炼中心思想举例-1
某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题： 1 有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练 2 对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦 3 对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答 应了下来 4 有些程序员工作的时候偷偷玩游戏 5 某些程序员不太服从领导安排 6 开发人员修改过的BUG后来又重新出现 7 测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤 8 高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
售前类型
方案型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前 侧重于对客户 的咨询规划
分论点
分论点
思考的时候总结概括
论据
论据
论据
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达构建金字塔-1
售前工作职责及需具备的能力ppt课件
工程一部 汇报人：XXX
1
1 售前岗位职责 2 售前基本素质 3 售前工作内容 4 知识储备
目录
Contents
1 售前岗位职责
Part
什么是售前？
售前
44
什么是售前？通、表 达、组织于一体的高端复合型人才。
售前
在实施 •销售专家 眼中
88
售前基本素质-能力
• 演讲技巧 • 倾听技巧 • 沟通技巧 • 提问技巧 • 展示技巧 • 肢体语言分析 • 现场控制技巧 • …………
沟通 展示
信息收集 与分析
• 信息收集 • 情报分析 • 需求挖掘 • …………
• 时间与管理 • 知识结构化与学习 • 逻辑化思考 • 结构化团队协作 • 个人形象与着装 • 行业积累 • 执行力与诚信 • …………
1212
4 知识储备
Part
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
01
业务库
国土、不动产及相关行业内法 律法规、通知、政策、业务规 范等； 总结分析已有各项目业务方面 知识。
02
技术库
操作系统、数据库、GIS平台、 中间件平台、数据迁移等技 术知识
个人知识库
03
标准库
在客户 眼中
•行业专家
55
售前职责
1.技术销售 2.客户资源建设 3.方案编写
在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。
对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣 扬公司价值、产品价值。
编写建设方案、招投标文件等。
4.信息收集反馈
5.培训及市场活动 支持
收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息， 并反馈给公司相关部门
深信服认证售前工程师培训_ACppt讲解思路
深信服认证售前工程师培训_ACppt讲解思路渠道售前认证AC培训思路第一部需求背景及传统解决方案10分钟先让渠道自己来说说平常网络管理中可能出现的问题，然后我们将渠道提到的这些问题总结成五个方面：上网速度慢、工作效率低、信息泄密、网络违法、内网安全。
告诉渠道当客户出现这几个方面的问题时，就有AC的需求。
第二部深信服AC解决方案70分钟用户通过链路访问internet，根本的需求在于访问可控、速度要快、访问要安全，所以从客户需求角度，我们提出上网行为管理完整方案和理念，介绍以管理、速度、安全完整的上网行为管理理念，并告诉渠道以这种方式去和客户讲上网行为管理；然后从管理（4个）、速度（1个）、安全（1个）三个方面，讲AC的解决方案。
每个方案由5个部分组成，抛出客户的问题（买点部分标红）、看传统解决方案、然后提出AC的解决方案、AC差异化优势、最后是客户案例（有同样需求并用同样解决方案的成功客户案例）A.管理：1）工作效率：在介绍这个方面时，强调AC对应用管理的全面和灵活。
在管理全方面，AC有两个库，而且能对加密应用管理，没有漏洞，在灵活方面，可根据不用的用户划分权限。
2）法律风险说明常见的非法网络行为有哪些，强调加密和代理行为难以管控，引出AC的解决方案，优势在于事前可防止，事后可追踪。
3）防泄密主动泄密和被动泄密，两个方面都要讲，主动泄密强调用加密邮件外发的行为，被动泄密强调上网安全，举些例子来说明。
4）IT制度员工不登陆AD域，不装杀毒软件，不接受管理员的管理，AC通过网络准入技术、告警等来帮助管理员管理网络。
、B.速度客户上网速度慢，语音视频会议卡，扩容带宽成本高且不能从根本上解决问题，AC 通过虚拟线路、父子通道等多种技术合理分配流量，提高上网速度。
C.安全内网设计安全的问题很多，从出口网关到终端，面对可能的问题，AC提供了一系列安全措施，像网关杀毒、不安全网页过滤、终端准入等。
第三部AC产品销售方法20分钟AC产品销售方法，从项目前期、中期、后期，告诉渠道在项目过程中应该怎样做，整个过程强调要有竞争的意识。
如何做好一个售前工程师课件
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
2018年度IT售前工程师工作总结幻灯片
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PART 02
2
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售前工程师演讲材料PPT共42页
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！售Biblioteka 工程师演讲材料36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
· 熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；
· 知识面广：学习能力强，熟悉当前IT的技术发展方向。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品
及其竞争对手的情况和特点；
· 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；
· 方案的制作能力：能够熟练使用文本和图形编辑器进行方案和标书的编写；
· 协调能力：协调客户、销售、技术部、等。
2）工作方式和情绪
· 工作情况 -事情多、突发性大、变化大 · 工作方式 -先计划还是先工作？
பைடு நூலகம்
· 压力 -认真做事，不为结果烦心
· 情绪 -热情、积极、乐观
谢谢！
测试过程出现的问题： 在面对160多个不同地点部门，在电话培训过程中遇到各种各样的问题， 例如有 的部门嫌麻烦，或者有事推脱等等。得一一找办法解决； 测试最终结果：经过两个星期的测试，终于在预定时间9月18号的下午两点，中国中投 证券 全国160个 地方部门，成功上线143个，其中有几家没有会议室，有几个地方部门是共用会议室的。
三、对中投证券Webex项目的自我总结
前期对Webex的不熟悉：是由第一批测试过后参与进来的，对整个流程的不熟悉； 面对面交流后知道客户所需:要求以会议室的形式来测试整个webex系统的效果，并作出培训人员版PPT 以及主持人版PPT，过程修改两三次；
在面对客户提的要求怎么做：我们站在客户的角度，为客户请来webex广州公司的吴工来一同协商。明 确了客户的要求，并承诺可以实现；
售前工程师
演讲人 2015.10.29
主题内容
一、售前工程师基本概念
二、售前工作流程及注意事项
三、对中投证券Webex项目的自我总结
四、售前工程师的自我提高和培养
一、基本概念
销售的辅 助者和伙 伴
售前工程师是
客户需求 的挖掘者
售前项目 的总体协 调者
项目的前 期规划者
销售和技 术部门的 “桥梁”
注意事项
一定要让客户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； 与销售明确分工，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； 不要在跟客户承诺自己确定不了的事情； 不要在公开的场合说竞争对手的不好； 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； 不要肯定的说“不行”，“做不了”； 永远不要在公开场合说公司或者产品的不足； 一定要把自己当作专家； 少说（强调）自己不太懂的功能和特点； 说话前三思，避免被客户抓住”小尾巴”等
首次接触
·找到我们的优点和劣势点 -技术架构 -案例 -公司实力 -业务需求理解 -部署方式等等
方案交流
注意事项
· 引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势 -抓住关键点，比如关心项目的成功，那就强调采用成熟的产品；如果关心需求理解程度， -那就弱化需求强调基础平台的重要性。-
首次接触
-
方案交流
首次接触
1·根据前期的沟通找到关键客户的倾向点 — 技术架构的选型 — 厂商倾向 — 部署方式 — 案例关注度 — 功能关注点 — 竞争对手
方案交流
注意事项
首次接触
· 找到客户心中的最重要的关键点
方案交流
注意事项
- 为什么要做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……） - 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其他业务部门） - 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、让领导满意…..） - 这个项目做完对哪些人有好处？
测试结果： 客户表现比较满意，Webex 系统作为中投公司原有的 会议 系统的补充。为其公司以后的业 务开展带来跟方便的应用。这些都是团队努力的结果。
四、售前工程师的自我提高和培养
耐心
细心 用心
信心
1）售前工程师必备素质
· 熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；
· 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；
工作的范围
1、工作环节:
产品演示
2、工作内容：
需求引导 与确认
制作ppt
编写方案
方案制定
产品选型
交流报告
测试情况
现场交流 等等
收集整理 案例等等
二、售前工作关键点及注意事项
首次接触
方案交流
注意事项
· 1.通过各种渠道了解客户的基本情况 · 2.确认基本需求以及项目的可行性 · 3.充分准备 - 可能需要产品的PPT、demo、演示设备 - 技术架构、部署模式分析（根据了解情况准备） - 以往成功案例 - 公司介绍 · 4.现场交流 - 说得精辟：产品展示，重点讲产品的优势和公司实力 - 听得仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前环境），在交叉产品展示中，关 注不同客户的反应，并作记录，确认后续工作。留下彼此联络方式