需求分析--PPT课件
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ChinaLife
保险规划
专业=责任
成就非凡 因为有你
纲要
1
客户需求分析
2
对应需求的产品
3
针对需求的销售策略
4
案例研讨
成就非凡 因为有你
前言：什么是销售？
▪ 销售就是“用产品和服务满足客户的需 求”.
需求 ▪
是一切成交的前提
成就非凡 因为有你
需求
既定的需求
创造的需求
成就非凡 因为有你
客户需求分析
寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财
寿险险种没有好坏，只有适合不适合 产品的“缺陷”来自于收展员自身理解的“缺陷” 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使富人不变穷 并不是佣金至上
成就非凡 因为有你
ChinaLife
专业=制胜
成就非凡 因为有你
谢谢观看！
家庭成员险种及顺序确认
刘先生
刘太太
刘毛
康宁终身 康恒重疾 长久呵护定额 全家福 安心卡
康宁终身 长久呵护定额
全家福 安心卡
成就非凡 因为有你
福星少儿 康恒重疾 英才卡
险种优先顺序确认
意外险
健康险
特定险
全家福 安心卡
康宁终身 康恒重疾 英才卡 长久呵护定额
福星少儿 福禄满堂 福禄双喜
成就非凡 因为有你
需求
Biblioteka Baidu
不同阶段人生风险 与保险需求
不同收入层次客户 的保险需求
成就非凡 因为有你
人生阶段
轮回
成长
单身
幼年
首尾相应
老年
成家
成就非凡 因为有你
阶段特点
♠幼年：无收入
体弱、花费 活泼、冒险
无知
♠成长：无收入
教育、冒险 活泼、懵懂
♠单身：收入少
婚嫁、冒险 工作风险、轻浮
成就非凡 因为有你
幼年
成长 单身 成家
老年
♠成家：收入
多 家庭支出多 工作风险
爱好、嗜好 社交隐患
稳重、智慧
♠老年：收入
少 体弱、花费 稳重
需求产品分类
健康医疗--三康、附加医 疗险、短期卡折
瑞鑫、双喜
转嫁风险 长期寿险
鸿运、福星、满堂 各类分红险
特定保险 理财投资
成就非凡 因为有你
不同收入层次客户的保险需求
富翁：巨额保障、体现身价； 避税功能、分散资产
富裕：重病保障、高额意外保障； 理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障 部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
成就非凡 因为有你
这个家庭有需求点吗
刘先生是一个30岁的男子，配偶28岁，家中 有一4岁男孩，他的年收入7万，配偶年收入3 万。家里一年生活费支出3万左右，目前家庭 每人都有社保，请问这个家庭应该购买多少保 险？
成就非凡 因为有你
再看
刘先生是一个30岁的男子，中餐特级热炒厨 师，配偶28岁，家中有一4岁男孩，他的年收 入7万，配偶年收入3万。家里一年生活费支 出3万左右，老母亲55岁患有高血压，刘先生 每年供长辈费用1万，有车贷每月2千，家庭 资产（除自住房屋外）有10万，预期孩子上 大学费用每年3万，目前家庭每人都有社保， 请问这个家庭应该购买多少保险？
针对需求的销售策略（怎么卖） 客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由： 解决问题
愉快的感觉
成就非凡 因为有你
关键点
推销自己 使客户记得自己 被利用的价值 产生情感 产生共鸣 产生信任
成就非凡 因为有你
关键理念
搜集信息 发现需求 提醒需求 创造需求 满足需求
推出产品
促成 转介绍 再次创造新需求 暗示缺憾
成就非凡 因为有你
♣个险解决方式
♣单个险种
♣组合解决方式
♣通过组合方案满足客户需求
成就非凡 因为有你
规划原则
在我国由于人均收入较低，保险尚未广泛普及 专家建议，保费支出占家庭收入总额的10%-20%比较合适；保额累计是年收入的5--10倍 较为适宜。
成就非凡 因为有你
粗略地算出刘先生的保费
从购买能力的角度分析，他个人的年保费应在 7千左右（7万X10%），保额在70万左右（7 万X10倍） 。再考虑到他的收入较高及工作风 险的变化，除高保障保险外，可以多买一些储 蓄性、健康商品，保费会贵一些。 但是车贷和工作风险的因素必须考虑在内。
在整个销售的过程中体现专业
案例研讨
王先生，35岁，资深股民，抽烟多年，不爱活动 个人月收入在5千至3万 太太下岗、跑出租车、月收入6千 有一子12岁 认为保险不赚钱，大部分资金投于股市 有社会医保 有房贷1500、车贷2000
成就非凡 因为有你
研讨要求：
找出需求 创造需求 制定方案 代表发布
成就非凡 因为有你
成就非凡 因为有你
买保险也不必一步到位
保费支出压力，轻重缓急，二次、三次购买。 以防万一，刘先生可以先购买一些保障高的健 康险和意外险。
成就非凡 因为有你
要重视高额损失
刘先生已婚，并有5岁孩子，在家收入最高， 是家庭经济支柱，工作对身体损害再加上老母 亲又有遗传疾病高血压，如果他遭遇不幸……
成就非凡 因为有你
保险规划
专业=责任
成就非凡 因为有你
纲要
1
客户需求分析
2
对应需求的产品
3
针对需求的销售策略
4
案例研讨
成就非凡 因为有你
前言：什么是销售？
▪ 销售就是“用产品和服务满足客户的需 求”.
需求 ▪
是一切成交的前提
成就非凡 因为有你
需求
既定的需求
创造的需求
成就非凡 因为有你
客户需求分析
寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财
寿险险种没有好坏，只有适合不适合 产品的“缺陷”来自于收展员自身理解的“缺陷” 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使富人不变穷 并不是佣金至上
成就非凡 因为有你
ChinaLife
专业=制胜
成就非凡 因为有你
谢谢观看！
家庭成员险种及顺序确认
刘先生
刘太太
刘毛
康宁终身 康恒重疾 长久呵护定额 全家福 安心卡
康宁终身 长久呵护定额
全家福 安心卡
成就非凡 因为有你
福星少儿 康恒重疾 英才卡
险种优先顺序确认
意外险
健康险
特定险
全家福 安心卡
康宁终身 康恒重疾 英才卡 长久呵护定额
福星少儿 福禄满堂 福禄双喜
成就非凡 因为有你
需求
Biblioteka Baidu
不同阶段人生风险 与保险需求
不同收入层次客户 的保险需求
成就非凡 因为有你
人生阶段
轮回
成长
单身
幼年
首尾相应
老年
成家
成就非凡 因为有你
阶段特点
♠幼年：无收入
体弱、花费 活泼、冒险
无知
♠成长：无收入
教育、冒险 活泼、懵懂
♠单身：收入少
婚嫁、冒险 工作风险、轻浮
成就非凡 因为有你
幼年
成长 单身 成家
老年
♠成家：收入
多 家庭支出多 工作风险
爱好、嗜好 社交隐患
稳重、智慧
♠老年：收入
少 体弱、花费 稳重
需求产品分类
健康医疗--三康、附加医 疗险、短期卡折
瑞鑫、双喜
转嫁风险 长期寿险
鸿运、福星、满堂 各类分红险
特定保险 理财投资
成就非凡 因为有你
不同收入层次客户的保险需求
富翁：巨额保障、体现身价； 避税功能、分散资产
富裕：重病保障、高额意外保障； 理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障 部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
成就非凡 因为有你
这个家庭有需求点吗
刘先生是一个30岁的男子，配偶28岁，家中 有一4岁男孩，他的年收入7万，配偶年收入3 万。家里一年生活费支出3万左右，目前家庭 每人都有社保，请问这个家庭应该购买多少保 险？
成就非凡 因为有你
再看
刘先生是一个30岁的男子，中餐特级热炒厨 师，配偶28岁，家中有一4岁男孩，他的年收 入7万，配偶年收入3万。家里一年生活费支 出3万左右，老母亲55岁患有高血压，刘先生 每年供长辈费用1万，有车贷每月2千，家庭 资产（除自住房屋外）有10万，预期孩子上 大学费用每年3万，目前家庭每人都有社保， 请问这个家庭应该购买多少保险？
针对需求的销售策略（怎么卖） 客户为何要买？－－感觉好
客户购买的两个理由： 解决问题
愉快的感觉
成就非凡 因为有你
关键点
推销自己 使客户记得自己 被利用的价值 产生情感 产生共鸣 产生信任
成就非凡 因为有你
关键理念
搜集信息 发现需求 提醒需求 创造需求 满足需求
推出产品
促成 转介绍 再次创造新需求 暗示缺憾
成就非凡 因为有你
♣个险解决方式
♣单个险种
♣组合解决方式
♣通过组合方案满足客户需求
成就非凡 因为有你
规划原则
在我国由于人均收入较低，保险尚未广泛普及 专家建议，保费支出占家庭收入总额的10%-20%比较合适；保额累计是年收入的5--10倍 较为适宜。
成就非凡 因为有你
粗略地算出刘先生的保费
从购买能力的角度分析，他个人的年保费应在 7千左右（7万X10%），保额在70万左右（7 万X10倍） 。再考虑到他的收入较高及工作风 险的变化，除高保障保险外，可以多买一些储 蓄性、健康商品，保费会贵一些。 但是车贷和工作风险的因素必须考虑在内。
在整个销售的过程中体现专业
案例研讨
王先生，35岁，资深股民，抽烟多年，不爱活动 个人月收入在5千至3万 太太下岗、跑出租车、月收入6千 有一子12岁 认为保险不赚钱，大部分资金投于股市 有社会医保 有房贷1500、车贷2000
成就非凡 因为有你
研讨要求：
找出需求 创造需求 制定方案 代表发布
成就非凡 因为有你
成就非凡 因为有你
买保险也不必一步到位
保费支出压力，轻重缓急，二次、三次购买。 以防万一，刘先生可以先购买一些保障高的健 康险和意外险。
成就非凡 因为有你
要重视高额损失
刘先生已婚，并有5岁孩子，在家收入最高， 是家庭经济支柱，工作对身体损害再加上老母 亲又有遗传疾病高血压，如果他遭遇不幸……
成就非凡 因为有你