OTC终端销售工作内容

OTC终端工作内容

药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。

OTC业务员职责

一、宣传品牌、理顺渠道

1、通过在药店的交流，一方面了解客户，同时向客户宣传公司形象，提高品牌知名度。

2、通过沟通交流，使公司的销售政策得以有效传达，并建立客户信心，增加本公司产品销量。

二、售后服务

通过走访客户，使一些销售问题或异议处理好，令到客户满意，达到长期合作的目的。

三、货款催收

有效传达公司的销售政策，同时维护好客情关系，是货款及时回笼的关键。

四、收集信息

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争对手的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集药店对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系。

4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。

五、新药辅货与推广

能为客户提供适销对路产品，增开财源，客户当然乐意接受。

六、填写报表

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

七、其它

完成主管交办的各项其它临时任务，适时维护客情关系。

OTC业务员应掌握的基本知识

．了解公司

．了解行业和常用术语

．产品知识

．竞争品牌情况

．药品陈列与药店生动化常识

．顾客特性与其购买心理

．促销技巧

．工作职责与工作规范

终端基础工作

1．绘制走访线路图

根据终端分布的特点，将各终端点按最佳捷经方式连线，得出最佳走访图，并按照此图有效安排走访时间及次数。

2．建立终端档案

建立终端档案如图，并划分A、B、C类客户，一般来说A类占10％，B类占35％，C类占55％，为了保证充分的面对面拜访时间与频率，具体要求为：

客户走访时间20天/月

A类客户：3次/周＋2次以上电话拜访

B类客户：2次/周＋2次以上电话拜访

C类客户：1次/周＋1次以上电话拜访

有效拜访：10～15次/天

电话：10个/天

终端公关工作

1．公关对象

a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

b.超市里的导购小姐。

2．日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。

f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

3．终端拜访礼貌用语：

a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；

b.了解情况时，多用“请问”一词；

c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。

4．赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

5．怎样做好与营业员的关系

a.常见问题

第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；

碰到较为烦躁的客户，该怎么办；

当客户不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；

我们竞争对手不少，或者对方是个陌生客户，你应如何争取主动地位；

你一般跟客户聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；

b.由业务关系转化为朋友关系；

你仅仅知道他（她）是老板或营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”或公司，这是失败的公关；

你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步；

你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；

你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；

朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。

c.交好“朋友”三字经

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备

熟悉产品情况明确目标，做好计划

了解客户情况培养高度的进取心