销售五步法ppt课件

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话天地的技巧
多问问题（开放式问题或封闭式问题） 找出与客户之间的共鸣点 互动 赞美，PMP,PMPMP
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话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对能神游千里之外，无主线 如何找到和客户的共鸣点
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挖需求
什么是客户的需求？
2.如果没有其他问题，您看是不是把店铺交给我们更好的运 营起来呢？
缔结的力度层层缔结，由浅入深
பைடு நூலகம்
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缔结——异议处理
处理异议的流程：
倾听 同理 澄清 解决 再缔结
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缔结——异议处理
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
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再缔结
明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？
客户由于对现状的不满而产生的改变或 提升现状的的欲望
及时需求潜在需求
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挖需求
如何挖掘客户需求？
明确 理 解 理解痛处并放大危害 聆 听 抓住痛处 提 问 开放式问题
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挖需求
问的技巧：
▪ 开放式问题；(挖需求阶段，多用开放式问题，让客户试图
说出更多需求和潜在痛处！）
▪ 封闭式问题（主要是在介绍完产品之后，解决客户疑虑的环
电话销售五步法
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电话销售五步法
1.开场白 2话天地 3.挖需求 4.入主题（介绍服务） 5.缔结（促销）
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开场白
1.简洁明确 2.吸引注意 3.有气势，语速，语调 4.专业 5.自信 6.礼貌
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开场白三句话
1.我是谁 2.来干嘛 3.关你什么事
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开场白参考
王先生您好，我是杭州安歌阿里巴巴第三方代运 营公司，看到您是阿里巴巴的诚信通会员，今天 给您电话主要想给您做一个免费的诊断，希望能 帮您把网上生意做的更好
您好，我是安歌公司的xx，给您电话主要是了解 一下您诚信通使用的效果怎么样？
还有更多更好的开场白。。。。。
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话天地
请问您做诚信通主要是想获得哪方面的帮 助呢？
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助 客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
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卖点介绍
品牌介绍 成功案例 优质服务
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试缔结
水到渠成，瓜熟蒂落
随时随地的诱发缔结的信号
大胆测水温：
1.您觉得刚刚我和您说的服务是不是会对您网上生意有帮助 呢？
您目前诚信通的使用效果怎么样？
目前是谁在帮您操作呢？
除了阿里巴巴之外您其他网络平台有在做 么？
还有更好的承接词。。。。
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话天地好处
拉近距离，建立信任
通过没有防范的的沟通掌握到客户最全面 的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的背景和需求
了解对方的个性，以便采取针对性的销售
节，多利用A或者B这样的答案的问题，让客户必须选择一个回 答。）
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挖需求，承上启下
转入入主题
▪ 承上
总结企业现状（没人操作，效果差） 确认需求（需要专业人员运营）
▪ 启下
封闭式问题
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入主题
●请君入瓮方式判定客户的 兴趣 ● FAB法则介绍服务
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入主题——FAB法则
FAB法则:
属性 Feature
注意点:要给客户合理的理由
----举例:促销
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谢 谢~
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