销售五步法ppt课件
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销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则
云服务
S2 一键分享
平时给跟朋友打个电话，聊 其他品牌也有类似分享功能， 半天还说丌清，而有了这样的 可以在几秒钟内将发 但丌是操作特别复杂就是达丌 功能，你只要将照片拍好，在 生在自己周边有趣的 到截图的效果。他们在与利技 下面稍稍描述一下，就搞定了， 事件不朋友随时随地 术上跟我们的差距还是很大的。 一键分享只需要几秒钟，而平 迚行分享。 我们操作更简单，专利更有优 时上传照片至少要40分钟呢， 势！ 多省时省力啊！
11 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
明确 —— 说出客户利益点
【错误丼例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。
【请运用FABS法则话术】
联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，丌管您在哪机器出了问 题，都能很方便的找到联想售后维修站。 【错误丼例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、 音乐想下多少就2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
即时落单，口碑传播
常用落单三式：
1、您今天是付现金还是刷卡？ 2、您看现在给您拿台新机好吗？
落单小口诀： 把握机会巧落单
3、我给您开票好吗？收银台在那边，
我帮您打包吧！
生意丌成情谊成
有中国水墨画图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为
国产手机作贡献啊！ 【错误丼例】联想S2配备了极具王者霸气的3.8英寸大屏，丌仅为用户提供了更宽广 的可视面积，其480×800的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节， 特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展 现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫丌亚于豪华影院。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
体验式营销五步法 PPT
同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。
除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。
第五步：推荐应用、递延服务
递延服务
产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要 介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度。递延服务分为现场辅导和远程支持两种方 式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出。
赞美客户的选择
这款手机真的非常适合您， 您真有眼光！
提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。
第一步：主动接近、客户识别
客户识别
通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。
例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”
处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看， 这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的 告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据 自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！
提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析 客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户 选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他 着想，从而建立良好的信任关系。
应对异议的技巧
五步销售法培训课件
• 收发传真：要写清楚姓名、公司、部门、地址、传真号码 和联系电话等信息。在收发传真后要及时与对方进行确认 。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
精品ppt模板供大家使用
23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
精品ppt模板供大家使用
聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
精品ppt模板供大家使用
3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
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11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
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23
• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
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聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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3
• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
精品ppt模板供大家使用
11
• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
销售之快速成交五部曲PPT课件
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
2020/3/22
20
C、成交策略
◆迎合法
我们的产品和您的需求一样吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我 们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的 问题。
颜面：需每日早上进行清洁，保持颜面干净，女士应着淡妆 眼睛：眼角不可有眼屎 耳朵：耳朵内需清洗干净 鼻子：注意定期清理，鼻毛不可露出鼻孔 嘴巴：早晚刷牙，经常漱口，时刻保持口气清新 胡须：早晚剃须 手部：保持清洁，指甲不宜过长，指甲内不可留有污垢 全身：每天洗澡，不可有异味
2020/3/22
5
二、衣着服饰
衬衫：每天换洗，袖口领口注意清洁，颜色花纹素雅，不要夸张 领带：配合衬衫颜色及花纹，最好配一个有品质的领带扣，会加
分不少 西服：以深素色调为主，若穿三排扣，站立时应将扣子全部扣
上，如双排扣西 服，则只需扣上数第一颗扣子即可 皮带：低于肚脐，皮带头样式大方得体 鞋子：男士着黑色，应擦拭上油 女士端庄大方为宜，应保持干净 袜子：男士应着黑色，每天换洗 女士端庄大方为宜，保证没有残破
迎宾：当客户来访时应在客户进门后第一时间 上前询问，“您好，是看房吗？以前和我们联 系过吗？确认是否初次到访！在确认接待时首 先向对方介绍自己，并礼貌的询问对方的称呼。 ➢简单明了确定双方认知关系。
2020/3/22
12
➢ 沙盘讲解：首先是区域沙盘，需明确方位，突现项 目区域优势（区位、交通、自然环境等因素），然 后顺序介绍项目沙盘，同样最先明确方位，突出社 区特性，始终保证站在近期开盘产品的最近端进行 讲解，利用沙盘道具首先冲击客户对产品的认知。
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电话销售五步法
.
1
电话销售五步法
1.开场白 2话天地 3.挖需求 4.入主题（介绍服务） 5.缔结（促销）
.
2
.
3
开场白
1.简洁明确 2.吸引注意 3.有气势，语速，语调 4.专业 5.自信 6.礼貌
.
4
开场白三句话
1.我是谁 2.来干嘛 3.关你什么事
.
5
开场白参考
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助 客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
.
16
卖点介绍
品牌介绍 成功案例 优质服务
.
17
试缔结
水到渠成，瓜熟蒂落
随时随地的诱发缔结的信号
大胆测水温：
1.您觉得刚刚我和您说的服务是不是会对您网上生意有帮助 呢？
王先生您好，我是杭州安歌阿里巴巴第三方代运 营公司，看到您是阿里巴巴的诚信通会员，今天 给您电话主要想给您做一个免费的诊断，希望能 帮您把网上生意做的更好
您好，我是安歌公司的xx，给您电话主要是了解 一下您诚信通使用的效果怎么样？
还有更多更好的开场白。。。。。
.
6
话天地
请问您做诚信通主要是想获得哪方面的帮 助呢？
.
8
话天地的技巧
多问问题（开放式问题或封闭式问题） 找出与客户之间的共鸣点 互动 赞美，PMP,PMPMP
.
9
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对能神游千里之外，无主线 如何找到和客户的共鸣点
.
10
挖需求
什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生的改变或 提升现状的的欲望
及时需求潜在需求
.
11
挖需求
如何挖掘客户需求？
明确 理 解 理解痛处并放大危害 聆 听 抓住痛处 提 问 开放式问题
.
12
挖需求
问的技巧：
▪ 开放式问题；(挖需求阶段，多用开放式问题，让客户试图
说出更多需求和潜在痛处！）
▪ 封闭式问题（主要是在介绍完产品之后，解决客户疑虑的环
节，多利用A或者B这样的答案的问题，让客户必须选择一个回 答。）
.
13
挖需求，承上启下
转入入主题
▪ 承上
总结企业现状（没人操作，效果差） 确认需求（需要专业人员运营）
▪ 启下
封闭式问题
.
14
入主题
●请君入瓮方式判定客户的 兴趣 ● FAB法则介绍服务
.
15
入主题——FAB法则
FAB法则:
属性 Feature
注意点:要给客户合理的理由
----举例:促销
.
21
谢 谢~
.
22
2.如果没有其他问题，您看是不是把店铺交给我们更好的运 营起来呢？
缔结的力度层层缔结，由浅入深
.
18
缔结——异议处理
处理异议的流程：
倾听 同理 澄清 解决 再缔结
.
19
缔结——异议处理
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
.
20
Байду номын сангаас缔结
明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？
您目前诚信通的使用效果怎么样？
目前是谁在帮您操作呢？
除了阿里巴巴之外您其他网络平台有在做 么？
还有更好的承接词。。。。
.
7
话天地好处
拉近距离，建立信任
通过没有防范的的沟通掌握到客户最全面 的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的背景和需求
了解对方的个性，以便采取针对性的销售
.
1
电话销售五步法
1.开场白 2话天地 3.挖需求 4.入主题（介绍服务） 5.缔结（促销）
.
2
.
3
开场白
1.简洁明确 2.吸引注意 3.有气势，语速，语调 4.专业 5.自信 6.礼貌
.
4
开场白三句话
1.我是谁 2.来干嘛 3.关你什么事
.
5
开场白参考
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助 客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
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卖点介绍
品牌介绍 成功案例 优质服务
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试缔结
水到渠成，瓜熟蒂落
随时随地的诱发缔结的信号
大胆测水温：
1.您觉得刚刚我和您说的服务是不是会对您网上生意有帮助 呢？
王先生您好，我是杭州安歌阿里巴巴第三方代运 营公司，看到您是阿里巴巴的诚信通会员，今天 给您电话主要想给您做一个免费的诊断，希望能 帮您把网上生意做的更好
您好，我是安歌公司的xx，给您电话主要是了解 一下您诚信通使用的效果怎么样？
还有更多更好的开场白。。。。。
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话天地
请问您做诚信通主要是想获得哪方面的帮 助呢？
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话天地的技巧
多问问题（开放式问题或封闭式问题） 找出与客户之间的共鸣点 互动 赞美，PMP,PMPMP
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话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对能神游千里之外，无主线 如何找到和客户的共鸣点
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挖需求
什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生的改变或 提升现状的的欲望
及时需求潜在需求
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挖需求
如何挖掘客户需求？
明确 理 解 理解痛处并放大危害 聆 听 抓住痛处 提 问 开放式问题
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挖需求
问的技巧：
▪ 开放式问题；(挖需求阶段，多用开放式问题，让客户试图
说出更多需求和潜在痛处！）
▪ 封闭式问题（主要是在介绍完产品之后，解决客户疑虑的环
节，多利用A或者B这样的答案的问题，让客户必须选择一个回 答。）
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挖需求，承上启下
转入入主题
▪ 承上
总结企业现状（没人操作，效果差） 确认需求（需要专业人员运营）
▪ 启下
封闭式问题
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入主题
●请君入瓮方式判定客户的 兴趣 ● FAB法则介绍服务
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入主题——FAB法则
FAB法则:
属性 Feature
注意点:要给客户合理的理由
----举例:促销
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谢 谢~
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2.如果没有其他问题，您看是不是把店铺交给我们更好的运 营起来呢？
缔结的力度层层缔结，由浅入深
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缔结——异议处理
处理异议的流程：
倾听 同理 澄清 解决 再缔结
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缔结——异议处理
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
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Байду номын сангаас缔结
明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？
您目前诚信通的使用效果怎么样？
目前是谁在帮您操作呢？
除了阿里巴巴之外您其他网络平台有在做 么？
还有更好的承接词。。。。
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话天地好处
拉近距离，建立信任
通过没有防范的的沟通掌握到客户最全面 的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的背景和需求
了解对方的个性，以便采取针对性的销售