【营销管理】分销管理系统

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房地产渠道分销及全民营销管理制度

房地产项目渠道及全民营销管理制度2020年1月5日星期日目录第一章渠道团队组织架构 (3)第二章渠道工作岗位职责说明 (4)第三章渠道管理基本要求 (4)第四章渠道工作模式与标准管理 (10)第五章渠道业绩考核标准 (17)第六章渠道团队文化建设 (18)第七章全民营销管理 (19)第一节通用规定 (19)第二节老带新 (19)第三节全民经纪人 (20)为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩,建立标准化流程，制定本办法。

第一章渠道团队组织架构第一条渠道定义指我司自行组建管理的渠道团队，包括正编和非编人员。

第二条渠道组织构架1、营销总监下设4个业务板块分别为销售(销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责)；其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组保证团队竞争力，每个小组配置渠道专员4—10人.后勤2—4人，策划2-4人。

各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整.2、渠道架构建议：项目渠道为保证团队竞争性。

项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。

渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名；上述架构示意供参考.可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队,后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置,形成以竞争为导向的机制。

第二章渠道工作岗位职责说明第一条渠道经理(建议底薪6000 +渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点，分别对应任务完成比例50％及以上、70%及以上、100％及以上）1、全面管理项目渠道行销执行。

2、对本项目所在的市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针,经批准后执行，并监督。

3、团队日常管理包括团队的培训，激励，以及人员招聘等。

4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。

第二条后勤文员（建议月薪4500元）1、工作报表管理，物料的出入库签收，考勤统计，各种奖惩的执行与监督等。

联合利华的分销系统企业管理解析

联合利华：分销系统透视宝洁(P＆G)和联合利华(Unilever)，世界上最为著名的两个消费品牌公司。

近日在中国营销传播网上阅读了关于宝洁(P＆G)分销方面的文章——《宝洁：分销商策略透视》，感触尤深，故笔者特撰本文阐述关于联合利华(Unilever)分销系统中涉及分销商合作伙伴关系、分销商聘用的程序、分销商聘用步骤、分销商协议终止、分销队伍的职能与职责、分销信息的维护、分销商的运作管理、分销商利润管理等方面内容，期望能给大家一些启示。

联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。

是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。

在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。

从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。

早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。

1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。

时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包括家庭及个人护理产品、食品、饮料和冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理和员工超过4000名。

1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。

这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。

联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。

MKT直分销系统

MKT直分销系统直分销系统——可以系统解决中国酒类企业发展过程中的营销难题，是中国白酒企业新一轮竞争的制胜武器。

特征一：系统为本——突破酒类营销只关注单一营销要素的弊端，打造品牌提升、渠道运作、产品开发与组织构建四位一体的整合营销模式。

特征二：渠道互动——“直销”和“分销”相互支撑，以重点终端切入，拉动分销渠道销售；分销渠道对品牌形象和市场氛围的展示，形成不同渠道的相互影响。

特征三：利润稳定——完善市场管理和监控体系，确保价格体系的稳定，加强企业对渠道中间环节的管理，提高渠道成员的执行力。

特征四：区域为王——有机整合渠道运作和营销组织管理，并配合品牌营销，全面提高企业的系统竞争能力。

一、直分销模式产生的背景零售业态变化引发对上游供应商（企业、酒水经销商、分销商）更高的要求；现阶段白酒企业和经销商厂商关系分析零售业态和消费者购买行为变化（超市首选及自带酒水现象）；引发渠道销售份额被重新划分，“小盘” 带动“大盘”策略在消费者多渠道购买驱动下逐步丧失优势；行业竞争促使白酒品牌向优势企业集中，“一招一式”的出奇制胜已经无法应对现实的竞争，常规的“盘中盘”、“深度分销”、大品牌大传播大流通等模式已经难以单点快速稳定的提升销量！策略整合和营销模式创新才是制胜之道。

二、直分销模式解析直的概念：企业设立产品主管协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。

分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。

直分销模式不是简单的渠道操作模式，而是渠道运作、产品开发、组织构建三位一体的整合营销模式。

直分销模式突破了现有酒类营销只关注单一营销要素的弊端。

她是渠道运作、产品开发与组织构建三位一体的整合营销模式,不仅涵盖了细分市场、深度分销、终端管理的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义。

《分销管理》题库及答案

《分销管理》题库及答案一、填空题1、分销渠道的宽度一般有三种可选择方案：__________、________、________。

2、在进行一系列的调查研究之后，公司决策者要进行详细的分析，具体研究连锁经营项目的发展模式，包括__________、__________和__________等项内容。

3、各家特许专卖组织总部都有不同的组织机构。

一般地说，应包括四个部门：一是________，二是_________，三是__________，四是_________。

4、谈判技巧在分销谈判流程管理中固然是重要的，但最为重要的应是谈判的结果——合同的管理，包括合同的_____、_______、______、_____、______整个过程的管理。

5、分销的客体要素指从事分销活动所必备的物质技术条件。

包括三个方面的内容：一是________、二是__________、三是_________。

6、零售商类型大体可分为：__________、_____________、__________。

7、垂直分销系统包括三种形式：________、_______和_______。

8、如果是产品因素和消费需求因素决定了分销渠道规模，那么分销渠道组织变量包括________、________和___________三个主要变量。

9、选择哪一种形式即如何界定产权，应坚持三条原则：一是、；二是___________；三是_____________________。

10、分销活动分解为包括五个环节的过程：____________、__________、__________、________、__________。

11、总店职能有：________、____________、_________、__________。

12、产权型渠道组织的类型以垂直长度为标志可分为：_______和________；产权型渠道组织的类型以产权主体为标志可分为：________和_________；产权型渠道组织的类型以组建方式为标志可分为：_______和_______。

伊利基于ASP模式的网络分销管理系统案例31页

分公司A1 业务系统
分公司A2 业务系统
分公司B1 业务系统
分公司B2 业务系统
客户端（经销商、大客户、商超等）
4
主要管理与控制点
业务流动管理销售指标控制全国范围的合理库存管理及监控全国范围的商品保质期管理分公司应收帐款总量控制客户信誉度控制商品负出库控制商品及商品价格管理员工业绩考核管理
宁波海菱（生产）
上海海菱（销售）
各地销售办事处
商场
超市
各地销售办事处
商场
超市
11
海菱分销体系结构的特点
总部业务部
总部领导查询业务监控
总部财务部
各类计划管理
费用报销
总部商务部
客户订单处理上报
各地办事处
发货指令送货指令
成品仓库
产品调拨
各地分库
帐务结算付款
索取发票
下订单
商场超市
执行送货指令直接发货
12
主要管理与控制点
业务流动管理销售指标控制应收帐款指标控制办事处利润与费用指标控制全国范围的合理库存监控客户信誉度控制员工业绩考核管理
13
系统主要功能
标准销售管理商场代销管理仓库管理应收款管理客户管理商品及价格管理费用管理数据查询与统计报表系统管理
17
奥康分销管理体系
奥康集团休闲鞋营销中心
皮鞋营销中心
省级分公司
省级总代理
大客户
区域办事处/经营部
自营专卖店/店中店
加盟专卖店
区域代理商
18
奥康分销体系结构特点
上报数据汇总：业务单据处理：

营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)

一、分销渠道及其特点
二、分销渠道流程三、分销渠道作用
分销渠道及其特点
分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。分销渠道特点：
分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提的。
根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道（1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各种服务。
短渠道和长渠道（2）
长渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中利用两道以上中间商的分销渠道。基本形式有：生产者——批发商——零售商——消费者或用户生产者——代理商——零售商——消费者或用户
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者或用户
优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助
中间商类型
按照中间商是否取得商品所有权，分为经销商和代理商。经销商——指专门从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商——指不拥有商品所有权，只是促进买卖双方成交，并从中抽取一定数量佣金的中间商。按照中间商销售对象不同，分为批发商和零售商。批发商——指在商品流转过程中不直接服务于最终消费者，而是以商业单位、产业用户、公共机关用户和商业用户为销售对象的中间商；零售商——指把商品直接卖给最后消费者的商业单位，它处在流通领域的最终环节，也是分销渠道的 “出口”。

《营销渠道管理》习题答案

《营销渠道管理》习题答案《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。

A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

教学课件分销渠道管理(第三版)

供应商
制造商（厂家）
经销商（代理商）
分公司（办事处）
大卖场
连锁超市
服购物中心
务商
便利店
专营店
专卖店
消费者（顾客）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好，可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。

如何搭建营销管理体系

如何搭建营销管理体系营销管理体系是一个企业在营销方面的全面管理系统，它用来规范和指导企业的营销活动，使企业能够更好地实现市场营销目标。

下面是一个营销管理体系的搭建过程：1.定义营销目标和战略首先，企业需要明确自己的营销目标和战略。

营销目标是企业在市场上所要达到的结果，战略是为了实现这些目标而采取的行动计划。

目标和战略应该具有明确性、可量化性和可行性。

2.建立市场调研和分析体系市场调研和分析是企业制定战略和决策的基础，所以建立一个科学有效的市场调研和分析体系至关重要。

这个体系应该包括市场环境分析、竞争对手分析、客户需求调研等。

3.设计产品和服务营销的核心是产品和服务。

企业需要根据市场需求和竞争对手情况，设计和改进自己的产品和服务，以满足客户的需求。

4.建立销售渠道销售渠道是企业和最终用户之间的桥梁，它能够使产品和服务更快地到达市场。

企业应该建立一个有效的销售渠道体系，囊括直销、分销、代理等多个渠道。

5.制定营销计划和预算营销计划是一个详细的行动计划，它包括市场目标、市场定位、销售策略、推广活动等内容。

同时，企业需要制定一个合理的营销预算，以确保营销活动的有效执行。

6.实施营销活动实施营销活动是营销管理的核心环节。

企业应该根据营销计划，开展各种形式的市场推广活动，如广告宣传、促销、公关活动等，以有效地传播产品和服务的信息。

7.监控和评估营销结果在营销活动执行过程中，企业需要定期监控和评估自己的营销结果。

这可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来进行评估。

评估结果可以帮助企业发现问题和机会，及时调整和改进营销策略。

8.建立营销团队和培训体系一个专业的营销团队是营销管理体系成功运作的关键。

企业需要招聘和培养具有营销专业知识和技能的人才，并建立一个完善的培训体系，以不断提升团队的能力和素质。

营销管理体系是一个动态的体系，需要不断优化和改进。

企业应该根据市场变化和经验教训，及时对营销管理体系进行调整和改进，以适应市场的发展和竞争的变化。

银行各系统简介【精选文档】

代理中国人民银行业务、代理商业银行业务、代收代付业务、代理证券业务、代理保险业务等
柜面系统
柜面系统分为两大类,即字符终端和图形终端；业务功能包括柜员信息管理，柜员权限管理,
现金尾箱管理等几个模块；柜面系统需要提供密码键盘，磁条读写器等多种外设的支持
综合前置系统
综合前置区别于以前的离散前置，基于渠道整合技术,实现跨系统的业务流程的定制与开发，以及金融业务的创新
动性风险，此外,代理结算银行将在授信额度内，为参与者提供日间融资、隔夜融资等流动性支持，
融资形式可以采取透支和质押融资的形式。
中国工商银行为欧元、日元代理银行；中国银行为美元代理结算银行；中国建设银行为港币代理结算
银行;上海浦东银行为英镑、加拿大元、瑞士、法郎等货币代理结算银行。
OA系统
功能包括：公文运转、信息发布、文件管理、档案管理、个人管理、电子论坛、视频点播等
CRM
1.银行产品分析（卡业务分析，贷款产品分析，结算产品分析，理财产品分析等)功能
2.客户分析（价值分析，需求分析，行为分析，潜在客户分析，重点客户分析,不良客户分析，
睡眠客户分析，流失客户分析,客户信息维护,黑名单管理)功能
3。客户经理管理（工作记录，任务管理，活动计划，客户反馈意见整理)功能
4.营销管理(特约商户分析，市场活动计划和评价)功能
1.提供高效的SWIFT报文收发管理,实现报文自动清分与自动记账,对于支付类报文，提供自动寻找汇款路径和报文
黑名单检查等功能
2.提供电文查询，打印,复核，监控，过滤，归档等功能
银行IC卡系统
IC卡是集成电路卡（Integrated Circuit Card）的英文简称，也称之为智能卡、芯片卡等，起源于法国，诞生于1976

云南白药分销管理系统

云南白药分销管理系统云南白药分销管理系统的重要性云南白药是一种有着悠久历史的传统中药，以其独特的制药工艺和卓越的医疗效果而著名。

随着不断发展的市场需求和科技进步，云南白药的生产规模日益扩大，分销渠道也变得更加复杂和庞大。

因此，建立一个高效的分销管理系统对于云南白药来说至关重要。

首先，云南白药分销管理系统可以帮助企业实现库存的精确控制和管理。

通过系统的监测和统计功能，企业可以准确地了解每一个分销商的库存状况和销售情况，从而更好地调配产品的供应量和生产计划。

这不仅可以减少库存积压和浪费，还能够及时满足市场需求，提高产品的销售效率和盈利能力。

其次，云南白药分销管理系统还能够提供准确的销售数据和分析，帮助企业制定合理的市场营销策略。

通过分析销售数据，企业可以了解产品的热销区域、热门销售渠道和受欢迎的产品系列等信息，为企业的市场推广和销售策略提供重要参考。

同时，系统还可以监测竞争对手的销售情况，帮助企业及时调整自己的销售策略，提升自身在市场竞争中的优势。

此外，云南白药分销管理系统还可以简化企业的日常运营流程，提高工作效率。

系统提供了订单管理、仓库管理、财务管理等一系列功能模块，可以有效地整合企业内部的各个环节，实现信息的共享和协同工作。

不仅可以减少人力资源的浪费和错误，还能够快速处理和解决问题，提高企业的整体运营效率和客户满意度。

值得一提的是，云南白药分销管理系统还可以增强企业的数据安全和信息保密。

通过系统的权限管理和数据加密等安全措施，可以确保企业的核心数据和商业机密不被非法获取和滥用，有效保障企业的合法权益和竞争优势。

总结起来，云南白药分销管理系统对于企业来说具有重要意义。

它不仅可以帮助企业实现库存的精确管理和控制，提高产品的销售效率和盈利能力，还能够提供准确的销售数据和分析，帮助企业制定合理的市场营销策略。

此外，系统还可以简化企业的日常运营流程，提高工作效率，同时增强企业的数据安全和信息保密。

综上所述，云南白药分销管理系统在云南白药企业的发展中发挥着不可或缺的重要作用。

【营销渠道管理期末复习题】必考题整理4

1.如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（）。

A 长渠道、窄渠道B 窄渠道、短渠道C 短渠道、宽渠道D 长渠道、宽渠道2.工业用机械应该采用（）。

A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 直接渠道3.渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性4.珠宝、金器等贵重物品多采用（）。

A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销D直接分销5.海鲜产品、鲜花最适用于长途_______运输。

A公路B铁路C航空 D 海运6.由许多独立经营的小店铺自愿联合，统购分销，相互协作的连锁组织形式是（）。

A正规连锁B特许连锁C自由连锁D 联合连锁7.专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为（）。

A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商8.产业用品渠道一般不包括()。

A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构9.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。

A广泛B密集C选择性D专营性分销10.格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。

格力空调解决渠道冲突的策略是（）。

A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略11.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。

A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式12.批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。

A交通枢纽B生产基地C市场集中地D顾客集中地13.某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。

A分销商的忠诚B销售绩效C分销商的增长D财务绩效14.在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。

分销渠道管理复习资料

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

【商城】分销解决方案

此外，通过拼团活动带来的商品“低价实惠” 体验感，也能够大大提高商品复购率。
创建活动：支持丰富的活动设置，如适用团长范围、多种成团条件等。
根据自身运营策略，商家可制定多样化开团活动，通过小区团长辐射小区用户，拓展分销渠道，快速实现销量爆发增长。
订单管理：可进行筛选查看、批量发货、打印出货单等操作，轻松管理团购订单。
源优一线商城使用分销商（传统分销）功能招揽分销商，合理设置佣金奖励，分销商城内 100+商品，有效拓宽销售渠道，为商城带来 100000+销售额。
商家可同时使用三种分销方式，并根据业务场景的不同，多维度发展多个销售渠道，全面发展商城分销能力。
①角色不冲突推广员是普通商城会员；社区团长是忠实会员；分销商是专业代理；三种角色并不互斥，可同时存在于一个商城内。
定金预售
定金预售是大促预热利器，不仅能高效促单转化，还能吸引客户重访商城，提升下单率。
而对于生鲜等季节性商品，商家开启定金预售，可提前锁定顾客。
通过成团数进行仓储备货，降低库存及损耗的成本。
拼团
社区群内成员彼此之间相互熟络，信任感足，能放心在群里接龙参与购买。
因此，社区拼团活动更易成团，达到低成本拉新获客的效果。
奖励设置：
支持自定义推广奖励与邀请奖励，成功推广商品，推广员将获得推广奖励；邀请好友成为推广员并成功推广商品，推广员将获得邀请奖励。
自购返利：
推广员自己购买商品，自己能获得推广奖励，可有效吸引会员因为自购可省钱而成为推广员。
结算分润：
客户与推广员在有效期内绑定，客户产生的下单行为，系统随即核算推广页所属分润，并支持自动提现至微信零钱/支付宝。
支持商家手动结算与系统自动结算两种结算方式，在系统自动结算后，可提现至支付宝或者微信零钱，操作便捷。

农夫山泉分销管理系统

农夫山泉分销管理系统一提起"农夫山泉有点甜"这句家喻户晓的口号，养生堂公司总裁钟睒睒这位中国最低调的企业家也不禁露出一丝喜悦的微笑。

1999年农夫山泉有点甜这句当年最佳广告语一举将农夫山泉推上了中国矿泉水的第一把交椅，短短几年农夫山泉的销售网络迅速覆盖到全国各地，而农夫山泉也一直占据着中国矿泉水的排头兵这个宝座。

随着公司的扩展壮大管理的瓶颈也浮出水面，最突出的管理问题是缺乏对销售分销商的管理。

农夫山泉一直在使用SAP的ERP 系统，但是由于种种原因原有的系统无法满足农夫山泉新的需求，因此农夫山泉通过长时间的调研分析，最终同著名的需求链解决方案供应商美国寰通公司携手来解决公司新的问题。

通过半年的精诚协作，寰通DCMS系统在农夫山泉的应用达到了公司的预期，强化了农夫山泉同销售商的协作，紧密了双方的关系，也使农夫山泉更好的掌控了销售网络。

背景介绍农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。

1997年-2002年，农夫山泉相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地，投资总额逾十亿元人民币，成为国内规模最大的专业饮用水公司。

农夫山泉公司的专注为她带来了丰硕的成果：农夫山泉品牌在短短几年时间内已成为国内最著名的饮用水品牌；农夫山泉的销售业绩每年都有增长，2001年的增长幅度更高达160%。

"农夫山泉有点甜"的差异化策略，与体育这个健康媒介的长期合作，使农夫山泉品牌不断深入人心，并使品牌的无形资产持续增值并发扬光大。

农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业。

（所以，）与国内其他饮用水品牌相比，公司在品牌塑造，专业设备的引进，优质水源的选择和保护，水与健康的研究上投入更多。

农夫山泉股份有限公司营运背景：经营使命为――矢志成为中国饮用水领导品牌，提供消费者高质量与健康的天然水，提高员工满意度，并创造股东最大利益竞争优势为品质与品牌认知现阶段销售九成以上来自经销通路，在华东地区K/A的营业额逐渐提高销售渠道之规划由总部负责，主要为经销通路，配销优先级考虑华东区总部负责促销规划，其综合店头促销计划与公司计划性推销活动进行预算控制采用成本外加预定利润比之区间零售定价模式除了特批客户与K/A 通路采应收帐款处理外，基本上仍能维持"款到发货"方式认为雀巢与屈臣氏最大的竞争对手- 因其亦以健康与时尚定位，并在包装、价格与财力支撑上占有优势入世后所带进的重视健康与生活品味的风潮，是"农夫山泉" 的机遇农夫山泉股份有限公司潜在的挑战和发展方向：缺乏科学化模型与量化的数据支撑决策品质，为饮料事业群的最大隐忧供应链协作各环节基于该单位绩效顾虑，影响供应链协作回应竞争力与综效营销与物流信息未集成与整合，影响顾客服务与通路管理潜在的三大挑战: 市场需求信息无法掌握; 准时配送品质不稳定; 运输成本居高不下三大变革重点: 提高人均生产力，降低总成本; 市场品牌运作，提高末端通路的见货率; 清晰的指挥层级、组织分工与绩效衡量机制公司与经销商没有相互分享销售预估、存货水准与货龄信息，影响分销铺货或库存消化的协同作战欠缺可靠的第一线销售数据来拟定营销目标，并且制定企划产品促销、拓展新市场等计划营销绩效统计信息不集成，无法向营业主管提供第一线人员的销售绩效与全方位的营销绩效统计分析现有计算机系统未覆盖所有第一线营业单位，订单与销售相关信息由下而上，时效性上滞后农夫山泉股份有限公司项目愿景：具备市场信息收集及分析的工具具备科学化与量化的营销策略规划能力具备科学化的绩效衡量指标与衡量机制提高供应链效率和降低成本较高的顾客满意度预期愿景对现况带来的关键性改善：准确、及时的收集与监控市场信息，以提高销售预估准确度科学化与量化的营销策略规划决策模式、以建立营业配销体系最适布局模型供给及需求信息的及时性与透明度、促使供应链资源最佳配置来降低存货水准、提高末端通路的见货率科学化的绩效衡量指标与衡量机制、提高人均生产力满足营业主管需要的统计分析信息农夫山泉分销管理系统的建设目标在农夫山泉系统选型和实施过程中，农夫山泉制定了清晰的系统建设目标。

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。

联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。

联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。

联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。

制造业分销管理系统(SDM)要点

制造业分销管理系统（SDM）国能科诺分销管理系统（SDM）对于企业的销售环节的简化，销售成本的降低，客户满意度的提高，企业利润的形成和最终绩效的提高都有着重要的意义，特别适合中国的制造业企业。

但是，目前多数制造业企业在利用信息技术加强分销管理，渠道模式的选择、控制，以及分销系统的正确管理还普遍存在一些共同的问题。

例如，因铺底、发出的货物和未回收货款等而使得滞留在销售渠道中的资金数额过大；由于信息流通不畅，企业难以及时、准确掌握渠道中各个销售点的存货情况，账物不符、账账不符的情况时有发生；应收账款居高不下，对坏账风险防范没有有利的措施；缺乏有效的制度对分销企业资信情况进行评价，对分销企业实际销售量、成本消耗、市场占有率及信用额度等情况的了解不够；仓库管理混乱，直接影响企业的分销能力，库存增加或库存量不够的现象时有发生（由于缺乏库存预警管理，为了保证安全库存，常常会占用大量资金）；物流管理混乱，缺乏合理制度对企业物流合作伙伴进行考查。

由于缺乏信息和数据分析支持，销售计划缺乏有效预测和良好的执行监控，不能随市场变化进行调整，浪费了大量的市场机会，在市场竞争中处于半盲目状态。

这些都对企业的正常业务开展造成巨大的影响，成为企业进一步快速发展的包袱，以上的问题，均是由于企业在分销管理方面没有一套好的管理系统或管理模式而导致的。

一个良好的分销管理系统主要会在销售、物流、决策支持等几个方面实施系统化、自动化管理，主要由客户层、分支机构层和总部层构成，它将会对制造性企业的现存的问题进行改进，改善企业经营管理状况，创造良好的经济效益。

国能科诺商用软件有限公司在制造业分销管理方面具有非常丰富的实施经验，曾经为康佳集团、厦门厦新电子和上海广电股份有限公司等大型企业成功实施了分销管理系统（SDM），在实际应用中为企业节省了大量的管理费用和流通费用，大大加强了企业总部与各级各类分支机构之间的沟通，实现企业供应链和其它旧有的系统之间的顺利对接，是制造业企业分销管理解决方案领域优秀的产品。

营销管理系统介绍

营销管理系统介绍营销管理系统是一种基于现代信息技术的工具，旨在帮助企业有效地规划、实施和监控其营销活动。

这种系统将多种营销功能整合在一起，通过自动化和集成化的方式，提供全面而高效的管理支持，以达到提升企业市场竞争力和业绩增长的目标。

一、系统概述营销管理系统采用先进的信息技术手段，如云计算、大数据分析和人工智能等，帮助企业实现全面、系统化的营销管理。

该系统主要包括以下几个核心模块：1. 市场研究和分析模块：通过调查问卷、数据挖掘等方式，收集和分析市场信息，为企业提供市场趋势、竞争对手和消费者行为等重要数据。

2. 销售管理模块：包括订单管理、客户关系管理（CRM）、销售渠道管理等功能，帮助企业高效管理和跟踪销售流程。

3. 产品和价格管理模块：帮助企业进行产品、定价策略的优化与管理。

4. 广告和促销管理模块：协助企业进行广告投放计划和促销活动的策划与管理。

5. 渠道管理模块：用于管理和跟踪分销渠道，确保产品流通畅通。

二、系统特点1. 数据集成：营销管理系统能够将多种数据源进行集成，包括企业内部数据、市场调研数据以及第三方数据。

通过对这些数据的分析，企业可以更准确地了解市场需求和竞争态势，从而制定更科学的营销战略。

2. 自动化操作：系统通过自动化操作，提高工作效率，减少人力成本。

例如，订单管理模块可以自动化进行订单生成、追踪和处理，大大减轻了销售人员的工作负担。

3. 数据分析与预测：系统通过强大的数据分析和预测功能，能够帮助企业洞察市场趋势和消费者需求。

基于这些分析结果，企业能够做出有根据的决策，并迅速响应市场变化。

4. 个性化推荐：系统可根据客户的购买行为和偏好，为其提供个性化的产品推荐和促销信息，提高客户满意度和忠诚度。

5. 协同工作：营销管理系统实现了不同部门和岗位之间的协同工作，提高了内部沟通和协调效率。

例如，销售人员可以与市场人员共享市场调研数据，以更好地了解目标市场。

三、应用场景营销管理系统适用于各种不同规模和行业的企业。

分销渠道管理知识点总结

总结。

专业知识.渠道管理.有新浪微博的话，请您关注一下这个：＠子衿文摘如果觉着还不错，可以给您的好友推荐下哈！【分销渠道的功能、结构与管理关系】➢＃分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道.（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

）＃特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者.(包括：调研;寻求；分类；促销;洽谈；物流;财务；风险。

）➢由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。

制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行.➢一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即:它们都使用稀缺资源;这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合.（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠道的所有功能不能增加或减少。

②分销渠道的参与成员可以增减或被替代.③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担.）➢分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率.这是分销渠道功能和流程的基本关系。

（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。

) ➢分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。

同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。

事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程,形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。

➢实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品。

➢分销渠道的基本结构:零阶渠道(直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二阶渠道(包括两级中间商）；三阶渠道(包括三级中介结构的渠道类型）；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道.➢按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型.（1）传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道.（传统渠道成员之间的系统结构是松散的。