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作为物流中心：承上启下
案例
福 田 汽 车
背景
供小于求 物流配送
问题
系统4P理论
功能的创新
案例 最早应用各种代营销理论
第四代营销理论
福 田
wenku.baidu.com
Product（产品） Price（价格） Place （渠道） Promotion（促销）
汽 Consumer（消费者） Cost (成本) Convenience (便利)
经 销 模 式 的 变 化
直销的营销模式
福田公司
分销商
双向终端
具体构架——双赢
❖ 1、战役式直销的定义：由福田公司根据整体市场格局及区域市场拓展的需要，向指定区 域经销商提供一定经营资源，并派驻直销经理作为福田公司与经销商之间的纽带，负责管 理、指导和提升经销商业务拓展能力的营销模式。其基本特征是既保持直销经理的稳定性， 即“阵地战”的特性，又体现直销经理的流动性，即“运动战”的特点。
❖
2、福田公司派驻的直销经理，具有双重身份，即是福田公司的员工，同时又作为经
销商的品牌销售经理，接受经销商的管理。
❖
3、直销经理在经销商处作为其品牌销售经理，负责福田品牌的销售业务，重点是用
福田公司先进的管理技术和业务素质，建立和培训经销商的销售团队，用主动的“行销”
改变原来的“坐销”。
❖
4、经销商的销量、市场占有率指标达到目标值，同时经销商已经培育起一支优秀的
车 Communication (沟通)
Relevance(关联)、 Reaction(反应)、 Relationship(关系) 和Reward(回报)
第五代营销理论——战役式直销模式
战役式营销
战役式直销模式 战役式营销的内涵 发展历程
战役式直销
产品同质化与营销模式的趋同越来越明显，这种情况下快速 提高终端销售能力，提升终端经营管理水平
厂家与商家价值共享，双向合作
汽车营销管理
案例分析
汽车营销与物流管理
交通071
有关物流
❖ 定义：物流是指为了满足客户的需要，以最低 的成本，通过运输、保管、配送等方式，实 现原材料、半成品、成品及相关信息由商品 的产地到商品的消费地所进行的计划、实施 和管理的全过程。
物流链组成
物流 中心
结论
企业内部：用最小成本使企业达到最大效益— —效率化
职业销售团队，福田公司将撤回直销经理，转向其他需要提升的区域和经销商。
❖
5、实施“战役式”直销的经销商福田公司优先给予资源支持，例如铺货、广告宣传、
新产品的投放、促销政策等，同时保证经销商区域经销权的稳定。
战役式营销的内涵
福田公司+经销商=一体化管理、市
场化交易
物流链组成
高选择性+区别对待=针对性强
案例
福 田 汽 车
背景
供小于求 物流配送
问题
系统4P理论
功能的创新
案例 最早应用各种代营销理论
第四代营销理论
福 田
wenku.baidu.com
Product（产品） Price（价格） Place （渠道） Promotion（促销）
汽 Consumer（消费者） Cost (成本) Convenience (便利)
经 销 模 式 的 变 化
直销的营销模式
福田公司
分销商
双向终端
具体构架——双赢
❖ 1、战役式直销的定义：由福田公司根据整体市场格局及区域市场拓展的需要，向指定区 域经销商提供一定经营资源，并派驻直销经理作为福田公司与经销商之间的纽带，负责管 理、指导和提升经销商业务拓展能力的营销模式。其基本特征是既保持直销经理的稳定性， 即“阵地战”的特性，又体现直销经理的流动性，即“运动战”的特点。
❖
2、福田公司派驻的直销经理，具有双重身份，即是福田公司的员工，同时又作为经
销商的品牌销售经理，接受经销商的管理。
❖
3、直销经理在经销商处作为其品牌销售经理，负责福田品牌的销售业务，重点是用
福田公司先进的管理技术和业务素质，建立和培训经销商的销售团队，用主动的“行销”
改变原来的“坐销”。
❖
4、经销商的销量、市场占有率指标达到目标值，同时经销商已经培育起一支优秀的
车 Communication (沟通)
Relevance(关联)、 Reaction(反应)、 Relationship(关系) 和Reward(回报)
第五代营销理论——战役式直销模式
战役式营销
战役式直销模式 战役式营销的内涵 发展历程
战役式直销
产品同质化与营销模式的趋同越来越明显，这种情况下快速 提高终端销售能力，提升终端经营管理水平
厂家与商家价值共享，双向合作
汽车营销管理
案例分析
汽车营销与物流管理
交通071
有关物流
❖ 定义：物流是指为了满足客户的需要，以最低 的成本，通过运输、保管、配送等方式，实 现原材料、半成品、成品及相关信息由商品 的产地到商品的消费地所进行的计划、实施 和管理的全过程。
物流链组成
物流 中心
结论
企业内部：用最小成本使企业达到最大效益— —效率化
职业销售团队，福田公司将撤回直销经理，转向其他需要提升的区域和经销商。
❖
5、实施“战役式”直销的经销商福田公司优先给予资源支持，例如铺货、广告宣传、
新产品的投放、促销政策等，同时保证经销商区域经销权的稳定。
战役式营销的内涵
福田公司+经销商=一体化管理、市
场化交易
物流链组成
高选择性+区别对待=针对性强