KA管理(经销商版)
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配送时限要求明确，过错的惩罚相当严厉??? 由于供应商众多，单次收货时间和人力耗
费大? ??? 退换货需要专人处理，而且必须及时。
提高自身信息自动化处理能力
改善自己的硬件 购买专业的软件 提高操作人员业务水平
客情维护与公关技巧 ：
拜访制度
设计拜访计划
好处： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 确保
连锁经营在零售业的主导地位将更加 突出，形成直营连锁、特许经营和自 由连锁的多种连锁经营形式
信息技术和先进适用技术广泛应用， 推动零售业的效率和现代化水平进一 步提高，信息化水平成为企业竞争力 的重要支撑
05年中国零售业前30名销售(百货超市类)
05年排名 名
称 销售额（亿） 增长率
1
百联集团
商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用 额为主或不定期小规模小范围内的酒会）
注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切 忌盲目花费，导致成本上升
客情回顾：
业务员要定期对客情维护总结和汇总 对客情不好的：
积极改善检讨 找朋友帮忙 换个同事去做 调整销售政策 ……………..
如何提升单店销量(续)
改善对策
陈列位置之改善05.jpg.lnk 陈列面之增加585.jpg.lnk 价格的调整 防止缺货 提高促销,增加促销人员05.jpg.lnk 绩效改善奖励
提列奖金 对店长或店职员奖励（不宜现金）
山东银座
56
26.7
北京京客隆
55.12
5.3%
经销商怎么做KA ???
了解KA客户
建立客户档案,建全网络
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
类别 客户基本资料
销售资料 费用资料 促销资料
其它
明细
各系统合同条款 KA客户报价和SKU数 KA客户上架SKU数清点表 KA客户作业流程和主要联络人 KA分店数统计表 KA系统MIT调查表 单品月销售表 年度销售报表 月合同费用统计表 月促销费用统计表 年费用进度表 季计划 月执行计划 节庆SP活动 谈判记录 KA客户相关人员个人情况记录
首次收集时间 更新时间
备注
调整组织,适应KA
KA卖场
经销商
系统化
系统化
组织化 组织化
高效率
建立管理式财务制度
记帐式财务制度
管理式财务制度
商品分析
与目标客户现售同类产品的四个比较（品牌影响 力、单价、消费性价比、销售支持强度）。
分单品核算出盈亏平衡点，确定最低利润期望值， 以及促销投入最大可能性（一年期）。
目标达到。
客情维护与公关技巧 （续）：
业务员应定期与对方采购主管、经理、收 货主管、财务、营业员等沟通
沟通方式：
定期电话拜访 定期实地拜访 定期销售回顾 不定期聚会
客情维护的技巧：
营业员的客情维护（男性以香烟或小 礼品为主，女性以小礼品为主）
客情维护与公关技巧（续）：
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男 性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信 用额或不定期小规模酒会）
设计产品进场步骤，第一期是哪几只单品？第二 期又是哪几只单品？每期进场失利的替换品？
分析高毛利产品、低毛利产品实际可能产生的销 量，由此带来的平均利润率是多少。
尽可能培育出几只能够在无促销状态下自然售卖 的主力商品，也就是我们平时所说的“自己会说 话的产品”。
配送
单次数量小，批次频繁，且可协调的弹性 甚微 ? ???
KA管理
经销商版
KA管理 部: 2006年7月18日
目录:
现代零售业的发展趋势 05年中国零售业(前30名)销售状况 经销商如何做KA(行销方向) 如何提升单店销量 KA价格控管 霸王2006年上半年在KA的表现 霸王2006年(下)全国KA策略
中国现代零售业的发展趋势
如何提升单店销量???
如何提升单店销量
业务动态管理
了解商品在某一周期某一通路或某KA的销 售状况。
目的是于业绩不振时改善工作。
改善前了解绩效不振之原因
商品力欠佳 客户不足 包装规格、售价不符合该商店之需求 商店本身这因素
如何提升单店销量(续)
如何判断绩效不振之原因
国内销售状况不佳-----商品力问题 某业态销售状况不佳-----商品不适合该业态 Key Account问题（KA之间之比较） Key Account问题（KA所经营店头比较） 执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头
零售业始终保持快速发展 外资零售业加快进入将使零售市场竞争更加激烈，
外资企业将从以投资建店为主向批发收购、兼并 企业转移 企业间兼并重组步伐加快，竞争从商品层面逐渐 向资本层面发展，零售业的兼并重组形成潮流， 更多企业通过上市寻求做大规模 零售业态将日益丰富、完善，业态创新和重组速 度加快 零售业经营空间将发生重大变化 ，从单纯以实物 消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段， 娱乐、健身、休闲形成新的服务市场，转向系统 化竞争
05年排名 名
称
11
好又多
12
新一佳
13
中国百盛
14
合肥百货大楼
15
易初莲花
16
江苏大世界
17
广州百货
18
沃尔玛
19
家世界
20
天津劝业
销售额（亿) 132 118 110 105 100.6 100 99.35 99.33 92.17 87.12
增长率 10% 38.8% 48.6% 43.8% 36.1% 37.8% 10.4% 30.1% 27.6% 4.6%
720.74
7.2%
2
华润万家
312.99
25.7%
3
大商集团
301.17
30.5%
4
北京华联
208
30%
5
物美控股
190.72
43.6%
6
农工商超市
175.49
28.1%
7 家乐福(中国) 174.36
24.9%
8
安徽徽商
171.4
12.8%
9
上海大润发
157
35.3%
10
重庆商社
百度文库150.54
18.1%
05年排名 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
名
称 销售额（亿) 增长率
利群集团
82.29 61.2%
武汉武商
80.72
2.7%
武汉中百
79.94 31.3%
上海康诚
79.2
13.1%
锦江麦德龙
75.46
18.6%
人人乐
67.24
8.5%
王府井
64.91 22.3%
铜罗湾
62.68 49.2%
费大? ??? 退换货需要专人处理，而且必须及时。
提高自身信息自动化处理能力
改善自己的硬件 购买专业的软件 提高操作人员业务水平
客情维护与公关技巧 ：
拜访制度
设计拜访计划
好处： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 确保
连锁经营在零售业的主导地位将更加 突出，形成直营连锁、特许经营和自 由连锁的多种连锁经营形式
信息技术和先进适用技术广泛应用， 推动零售业的效率和现代化水平进一 步提高，信息化水平成为企业竞争力 的重要支撑
05年中国零售业前30名销售(百货超市类)
05年排名 名
称 销售额（亿） 增长率
1
百联集团
商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用 额为主或不定期小规模小范围内的酒会）
注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切 忌盲目花费，导致成本上升
客情回顾：
业务员要定期对客情维护总结和汇总 对客情不好的：
积极改善检讨 找朋友帮忙 换个同事去做 调整销售政策 ……………..
如何提升单店销量(续)
改善对策
陈列位置之改善05.jpg.lnk 陈列面之增加585.jpg.lnk 价格的调整 防止缺货 提高促销,增加促销人员05.jpg.lnk 绩效改善奖励
提列奖金 对店长或店职员奖励（不宜现金）
山东银座
56
26.7
北京京客隆
55.12
5.3%
经销商怎么做KA ???
了解KA客户
建立客户档案,建全网络
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
类别 客户基本资料
销售资料 费用资料 促销资料
其它
明细
各系统合同条款 KA客户报价和SKU数 KA客户上架SKU数清点表 KA客户作业流程和主要联络人 KA分店数统计表 KA系统MIT调查表 单品月销售表 年度销售报表 月合同费用统计表 月促销费用统计表 年费用进度表 季计划 月执行计划 节庆SP活动 谈判记录 KA客户相关人员个人情况记录
首次收集时间 更新时间
备注
调整组织,适应KA
KA卖场
经销商
系统化
系统化
组织化 组织化
高效率
建立管理式财务制度
记帐式财务制度
管理式财务制度
商品分析
与目标客户现售同类产品的四个比较（品牌影响 力、单价、消费性价比、销售支持强度）。
分单品核算出盈亏平衡点，确定最低利润期望值， 以及促销投入最大可能性（一年期）。
目标达到。
客情维护与公关技巧 （续）：
业务员应定期与对方采购主管、经理、收 货主管、财务、营业员等沟通
沟通方式：
定期电话拜访 定期实地拜访 定期销售回顾 不定期聚会
客情维护的技巧：
营业员的客情维护（男性以香烟或小 礼品为主，女性以小礼品为主）
客情维护与公关技巧（续）：
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男 性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信 用额或不定期小规模酒会）
设计产品进场步骤，第一期是哪几只单品？第二 期又是哪几只单品？每期进场失利的替换品？
分析高毛利产品、低毛利产品实际可能产生的销 量，由此带来的平均利润率是多少。
尽可能培育出几只能够在无促销状态下自然售卖 的主力商品，也就是我们平时所说的“自己会说 话的产品”。
配送
单次数量小，批次频繁，且可协调的弹性 甚微 ? ???
KA管理
经销商版
KA管理 部: 2006年7月18日
目录:
现代零售业的发展趋势 05年中国零售业(前30名)销售状况 经销商如何做KA(行销方向) 如何提升单店销量 KA价格控管 霸王2006年上半年在KA的表现 霸王2006年(下)全国KA策略
中国现代零售业的发展趋势
如何提升单店销量???
如何提升单店销量
业务动态管理
了解商品在某一周期某一通路或某KA的销 售状况。
目的是于业绩不振时改善工作。
改善前了解绩效不振之原因
商品力欠佳 客户不足 包装规格、售价不符合该商店之需求 商店本身这因素
如何提升单店销量(续)
如何判断绩效不振之原因
国内销售状况不佳-----商品力问题 某业态销售状况不佳-----商品不适合该业态 Key Account问题（KA之间之比较） Key Account问题（KA所经营店头比较） 执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头
零售业始终保持快速发展 外资零售业加快进入将使零售市场竞争更加激烈，
外资企业将从以投资建店为主向批发收购、兼并 企业转移 企业间兼并重组步伐加快，竞争从商品层面逐渐 向资本层面发展，零售业的兼并重组形成潮流， 更多企业通过上市寻求做大规模 零售业态将日益丰富、完善，业态创新和重组速 度加快 零售业经营空间将发生重大变化 ，从单纯以实物 消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段， 娱乐、健身、休闲形成新的服务市场，转向系统 化竞争
05年排名 名
称
11
好又多
12
新一佳
13
中国百盛
14
合肥百货大楼
15
易初莲花
16
江苏大世界
17
广州百货
18
沃尔玛
19
家世界
20
天津劝业
销售额（亿) 132 118 110 105 100.6 100 99.35 99.33 92.17 87.12
增长率 10% 38.8% 48.6% 43.8% 36.1% 37.8% 10.4% 30.1% 27.6% 4.6%
720.74
7.2%
2
华润万家
312.99
25.7%
3
大商集团
301.17
30.5%
4
北京华联
208
30%
5
物美控股
190.72
43.6%
6
农工商超市
175.49
28.1%
7 家乐福(中国) 174.36
24.9%
8
安徽徽商
171.4
12.8%
9
上海大润发
157
35.3%
10
重庆商社
百度文库150.54
18.1%
05年排名 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
名
称 销售额（亿) 增长率
利群集团
82.29 61.2%
武汉武商
80.72
2.7%
武汉中百
79.94 31.3%
上海康诚
79.2
13.1%
锦江麦德龙
75.46
18.6%
人人乐
67.24
8.5%
王府井
64.91 22.3%
铜罗湾
62.68 49.2%