2012八月苏宁京东价格战
探究同质电商网站差异化竞争——以东京、苏宁为例
价格竞争优势又不亏损利润的 同时进行合理定价 。 （ ２ ）加强线下体 验服务 ， 开拓定制服务。即使苏宁正在开拓 电商经 营业务领域 ，期望做大做强 电商 ，然而其电商上 的优势 与其线 下的实体 服务足 不能分 开看待 的，因为线下的业务对线上销售 是有贡献 的，并且 这一贡献可能在苏 宁未来发展 中比例更大。苏宁 的四季青 桥 Ｅ Ｘ Ｐ Ｏ超级 店私享 家客户体验专 区，提供用户家庭解决方案 ，根据顾 客需求还可进 行调整 ，延展 出上万个个性专属解决方案。根据二八定 律 ，线下 的体验 优势帮助苏宁发展忠诚 客户 ，进而推进其线上业务 ， 有 助于苏宁 同定 客 户 ，而忠诚客 户对 于苏宁新业务的跟进 ，有助于苏宁进 一步实现销售额 索并保持差异化竞争优势 《 中外 管理》 杂志记者在与迈克尔 ・ 波特 的交谈 中发现 ： “ 很 多经 理人认为竞争就是达到最好 。实际上 ，任何一个行业都不是只有 唯一 的 种最佳方式 ，因为很 多的客户有各种不 同的需求 。有一种关 于竞争 的 想 法 更 加 有 用 ：如 何 能 够做 到 与众 不 同 ，并 且 以这 种 方 式 提 供 独 特 的 价 值 。这种竞争方式为顾 客提供 了更 多 的选 择 ，为 市场提 供 了更 多 的创 新。 ” 结合本文所述 电商家电零售 领域 ，笔者认为企业在探索差异化 竞 争上可 以从两点思路出发 ：１ ） 率先解决行 业内存在 的普遍 问题 ；以京 东为例 ，其正在做的 自创物流体系就是解决业 内第三方物 流带来 的一系 列问题 ，再 比如其看 准顾 客对 于网上 ３ Ｃ销售 需求 的本质在 于同等质 量 保 证 下 期 望 更 低 廉 的 价 格 ，这 些 都 是 形 成 差 异 化 竞 争 很 好 的 一 个 途 径 。 此外 ，还有业界尚未有 良好 解决办法 的售后 问题等 ，可 以成为企 业率先 思考提 出锵决办法的地方 。企业 耍 明确 的是 ，不是为差 异化而差 异化 ， 而是针对顾客需求而差异化 ，目标是提升 产品与服务 的质罱 。２ ）创 新 商业模式。很显然 ，苏宁的云商模式转 型是此要点很好 的印证 。电子商 务除 了提高丰 十 会效率 ，其最根本的功能在 于改变消费行业 ，乃 至改变整 个经济运行环境 ，局 限于蝇 头小利 、局 限于初期 市场 的市场 占有 率争 夺 ，以此来吸引眼球 ，将得不偿 失。 采 用新的商业模 式 ，除 了将 目光 更多 的放在消费者身上 ，为消费者创造更有价值 的服务外 ，更 可能是对 业 内改革 的推动 ，对社会经济的促进。在差异化变革 的路上 ，一办面拥 有企业 自身变革是否彻底的风险 ，一方面也有来 自竞争者 的模 仿共至超 越 的压力 。无论企业 是否正 处于 变革期 ，都 要看 到行业 未来 的发 展趋
论京东苏宁价格战产生的原因及其影响
论京东苏宁价格战产生的原因及其影响京东商城是中国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。
苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C 综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。
京东苏宁两家电商在整个B2C市场的份额分别排名第二名和第三名，仅次于天猫商城。
2012年8月14日，京东与苏宁开打“史上最惨烈价格战”。
立足于整个事件的发展情况，试论京东苏宁价格战产生的原因以及该事件对整个电子商务行业、各企业以及消费者的影响。
标签：价格战；电子商务；原因；消费者；影响1京东苏宁价格战全回顾2012年8月是苏宁易购三周年庆典月，苏宁将从15号到20号，展开长达6天的万款商品超级零元购促销活动。
因此，在8月14号上午京东商城首席执行官刘强东在其新浪微博上连发3条消息。
刘强东表示，京东商城所有大家电将在未来三年内保持零毛利，并“保证国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上”。
此外，京东将在全国招收5000名价格情报员，驻店核实大家电价格。
同时，京东大家电配送将在8月底前实现“211”限时送达。
当当网CEO李国庆最先对刘强东的微博进行回应，指其为噱头。
苏宁易购执行副总裁李斌于当日下午四点回应：苏宁易购所有产品价格必然低于京东，任何网友发现苏宁易购价格高于京东，会即时调价并赔付。
刘强东随后连发6条微博回应京东所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！并且无底线便宜，如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！国美副总裁何青阳晚上10点表态加入价格战：国美从不回避任何形式的价格战，从8月15日9点开始，国美电器网上商城全线商品价格将比京东商城低5%。
此外，还有当当网，易迅网等电商加入其中。
随后，发改委价监局对电商价格战展开调查，发改委价监局初步调查认为，价格战过程中，有电商的促销宣传行为涉嫌虚构原价，欺诈消费者。
发改委将对此行为依法惩处，但目前还未有具体的结论及罚款数额。
9月5日下午，苏宁电器在南京的新品牌发布会上坦承了自己在这场价格战中的一些错误。
京东VS苏宁 “疯狂竞争”还是“联手促销”？
京东VS苏宁“疯狂竞争”还是“联手促销”？8月14日，京东商场CEO刘东强通过微博隔空约战“从明天上午9点开始，京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜！并且无底线的便宜，如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！”苏宁、国美迅速回应，由此引发战火，导致这场轰轰烈烈的“价格战役”未战先红，截至目前，刘东强的这条微博已经被接近十万网友转发，引发了数十万人围观。
8月15日上午9点，京东商场与苏宁易购之间的促销战在万众瞩目中拉开，同时新浪微博、腾讯QQ均用不同方式提醒正在上网的网民“战争打响，火速围观。
”8月16日，由新浪财经发起的“京东苏宁国美价格战”的调查显示，有48.2%的网民认为此次价格战只是宣传噱头，不会真拼。
同时，在商务部的新闻发布会上，多家媒体就“三大电商价格战”进行提问，商务部表示，有关企业不论采取何种方式开展销售活动，都必须严格遵守国家法律法规，自觉维护公平竞争的市场秩序，共同促进家用电器市场的健康运行和平稳发展。
不论采取何种促销手段，都应努力提升管理和服务水平，积极保护消费者和供货厂商的合法权益，履行好企业社会责任。
8月17日，当当、库巴、易迅等多家电商紧随其后卷入混战，同时苏宁国美均表示要以不同形式实现线上线下产品同价，电商价格战的战火由线上蔓延至线下。
这场由京东引发的对阵苏宁的“约战”成功引起了官方、媒体、网民以及各个专业人士的关注。
截至15日18:00，苏宁易购网站访客数比去年同期增长了近10倍，页面浏览量增长了12倍，而整体销售规模则同比增长了10倍。
京东CEO刘东强继续在微博上高调宣布，“没有耐心陪着苏宁10元10元的降价了，今日上午11:00-12:00，直接发放2000-300和3000-500的大家电优惠券。
”刘强东还表示，“已经在8•14之后下单的用户，无论是否付款，都将获得一定补偿。
”引发新一轮的网购狂欢。
虽然到目前，京东和苏宁“价格战”胜负尚未分出，但许多网友认为，京东和苏宁的“宣传战”都赢了。
2012十大电商事件
2012十大电商事件：平台唱主角整合成主流2012年，一家独大的天猫在双十一创造了191亿的销售额，记录了中国网购用户的热情和疯狂；以京东商城、苏宁易购为代表的平台电商轮番进行激烈的价格战。
DoNews 12月25日消息 2012年，当“世界末日”降临，电子商务行业的冬天仍然没有过去。
2012年，一家独大的天猫在双十一创造了191亿的销售额，记录了中国网购用户的热情和疯狂；以京东商城、苏宁易购为代表的平台电商轮番进行激烈的价格战。
平台型电商唱主角的同时，互联网巨头腾讯也在电商领域加大布局。
不过，这些繁华和热闹的背后却有着大量团购网站、垂直电商相继倒闭死亡，电商出售、并购与整合成为了这一年的主旋律。
在2012岁末DoNews回望全年轰轰烈烈发展的电子商务行业，评选出十大新闻事件，以供业内参考。
一、阿里巴巴集团重组事业群回顾：为减少内耗、保持竞争优势，阿里集团在7月23日宣布重组淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云七大事业群，组成集团CBBS（消费者、渠道商、制造商、电子商务服务提供商）大市场，旨在加速推动One Company的目标，加快电子商务业务生态的整合。
入选理由：在激烈的市场竞争环境下，即使是行业巨头，停下就有可能被超越。
二、腾讯电商宣布独立回顾：5月18日，腾讯公司宣布组织架构重组，成立六大事业群及腾讯电商控股公司（ECC）。
其后，腾讯集团董事会主席兼首席执行官马化腾宣布：腾讯将为独立运营的腾讯电商控股公司投入10亿美元。
同时，腾讯还宣布，腾讯集团总裁刘炽平将出任腾讯电商控股公司董事长。
入选理由：在腾讯旗下QQ商城和拍拍网不温不火的发展数年后，腾讯终于开始在电商领域发力。
除了调整架构独立电商业务外，其后腾讯还为QQ商城接入了第三方支付工具支付宝、与当当网达成战略合作、启动开放平台等一系列的举措，都证明腾讯有意利用其强大的流量攻下电商这座城池，与京东等电商平台展开角逐和较量。
电商大战晚会小品剧本
电商大战角色: 道具：京东刘强东：三张桌子、三条凳子京东秘书：七家公司标识（A4）苏宁李斌：苏宁秘书：国美何青阳：国美秘书：当当李国庆：易迅卜广齐：阿里巴巴马云：阿里巴巴秘书：旁白：序幕旁白：（序幕音乐起）有云的地方，就有天下，有人的地方，就有江湖，江湖险恶，皆因人而起。
曾几何时，互联网只是一个信息交换的平台，但是自从有了人，有了足够多的观众，互联网被戏子所青睐，戏台已经搭好，互联网也俨然成为了一个“江湖戏场”，一场好戏即将上台。
（灯光打亮，出现刘强东和她的秘书）第一幕旁白：2012年8月14日上午10点在京东CEO刘强东的办公室里。
刘强东：马上用我的微博号发两条微博京东秘书：那内容呢？还是那些不痛不痒的心情？刘强东：（冷笑一声）不，你就发：京东大型家电三年内零毛利，所有大家电保证比国美苏宁连锁店便宜10%以上，将派员进驻苏宁国美店面。
京东秘书：我勒个去~刘总您这是找揍啊！弄不好会被群殴的！刘强东：嗯？京东秘书：哦不，我的意思是要不您再考虑考虑？刘强东：不用了，我已经想的很清楚了。
Because……（唱）“青春如同奔流的江河，一去不回来不急道别，只剩下麻木的我没有了当年的热血，看那漫天飘零的花朵（从口袋里抓出一把花朵洒出来），在最美的时刻凋谢，有谁会记得这世界他来过”京东秘书：（热泪盈眶）看来刘总您脸上青春的痕迹不是白留的啊刘强东：咱能不提这脸上的痘印吗？京东秘书：行行行，那我先去发微博了。
刘强东：嗯，但记住后面不要加那些犯二的表情啊，要加就加特别拉轰的那个。
京东秘书：好的。
第二幕旁白：导火线已经点燃，这场电商价格战打是一定要打了，重要的是看能打到什么程度。
仅仅六个小时过后，第一个应战的便站出来了-----他便是苏宁易购常务副总经理李斌苏宁李斌：看来京东的刘总这阵子是生活缺少激情啊，找刺激呢？那就刺激刺激他呗！苏宁秘书：那李总您的意思是我们要应战咯？苏宁李斌：不苏宁秘书：啊?难道我们就这样窝囊着任由京东挑衅？这让我们苏宁以后还怎么混啊？我出去都不好意思说我是苏宁的了，为虾米？为虾米啊？苏宁李斌：还不是为了多给你加几句台词嘛苏宁秘书：哦~（互相挑眉）苏宁李斌：咳咳~既然刘总都这么说了，没办法，你也去发条微博吧！就说保持价格优势是我们对消费者最基本的承诺，我重申：苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必然低于京东，任何网友发现苏宁易购价格高于京东，我们都会即时调价，并给予已经购买反馈者两倍差价赔付。
近十年中国电子商务大事件盘点
1999关键词：商业萌芽代表事件：1999年3月／马云在杭州建立阿里巴巴电子商务网站；1999年5月／“中国电子商务第一人”王峻涛创办“8848”涉水电子商务，并在当年融资260万美元，标志着国内第一家B2C电子商务网站诞生；1999年6月／沈南鹏、梁建章、季琦、范敏创办了一家提供网上机票和酒店预定服务的网站携程网；1999年8月／邵亦波(微博)创办国内首家C2C电子商务平台“易趣网”；1999年9月／招商银行率先建立了由网上企业银行、网上个人银行、网上支付、网上证券及网上商城为核心的网络银行服务体系，成为国内首家开展网上个人银行业务的商业银行；1999年11月／在图书出版行业摸爬滚打了10年的李国庆和俞渝创建了中国第一家网上书店当当网。
2000关键词：泡沫风暴代表事件2000年4月／于1992年成立的慧聪国际推出了慧聪商务网，即现在的慧聪网。
2000年5月／由联想和金山共同投资组建的卓越网正式成立。
2000年12月／阿里巴巴在前一年10月获高盛等500万天使投资的基础上，获日本软银等境外财团联合投资2500万美元，由此奠定阿里巴巴电子商务王国的基础。
2001关键词：过冬代表事件2001年7月／中国人民银行颁布《网上银行业务管理暂行办法》。
2001年10月／中国化工网成功打赢“中国入世跨国知识产权第一案”，捍卫了对全球化工顶级域名所有权，成为我国互联网领域知识产权官司的标本。
2001年年底／中国75%的第一代电子商务企业退出市场。
2002关键词：避虚就实代表事件：2002年3月／全球最大网络交易平台eBay以3000万美元的价格,购入易趣网33%股份；2002年3月/阿里巴巴宣布要为“赚一块钱而努力”，推出“诚信通”认证服务，“让有诚信的商人先富起来”；2002年／亿龙网、携程网宣布进入了盈利阶段。
2003关键词：冬去春来代表事件：“非典”给电子商务带来了意外的发展机遇，各B2B、B2C电子商务网站会员数量迅速增加，并且部分实现盈利；2003年／阿里巴巴推出个人网上交易平台淘宝和第三方支付平台支付宝；2003年6月／eBay投资1.8亿美元接管易趣；2003年12月／携程上市。
浅谈京东与苏宁国美价格战
浅谈京东与苏宁的价格战摘要：京东和苏宁的价格战甚嚣尘上，成为时下最热点事件。
京东CEO刘强东发的微博“把苏宁往死里打”一夜之间成为“全国知名挑衅狠话”，起源是苏宁将首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，以丰厚羽翼，助其加入电商领域的竞争。
众所周知，苏宁的电器线下销售实力稳居第一，但线上的苏宁易购步伐显得有些缓慢，而京东的电器销售，2012年一季度在B2C市场份额达到50.1%。
苏宁为了在电商领域与京东分一杯羹，故出此策略，京东怎会淡定？而且刘强东宣称京东遭到竞争对手非正大光明的手段打压，于是变被动为主动，拉开了价格战的序幕。
关键字：价格战原因策略正文：随着电子商务的飞速发展，各类大型电器商城也开始开拓网上市场。
今年愈演愈烈的苏宁，京东价格战正是线上电器商城这一趋于完全竞争市场中各类厂商竞争最好的缩影。
本文将就此次价格战的原因，双方的基本策略和发展做如下讨论。
一．价格战原因：一．这场战争的背后，是永不睡眠的资本。
刘强东在8月13日23点发微博称，“今晚，莫名其妙地兴奋”。
当时，苏宁刚刚发布消息，首次面向社会公众发行 80 亿元的企业债券以筹集资金，明确指出要重点投入电商领域的竞争。
而此前的7月，苏宁刚完成47亿元的定向增发，这样一来苏宁与京东的在战略层面的全面碰撞已经不可避免。
于是，刘强东立刻第二天的上午10点发布了针对苏宁主营业务——大家电的挑战书。
21世纪经济报道资深记者周斌随后做出定量分析：苏宁电器在此前增发时，将大量股票作为抵押物质押给了三家担保公司。
如果股价下跌到一定程度，担保公司会要求苏宁追加股票以保证担保物价值；否则，担保公司会强行出售被质押的股票。
这是苏宁无法想象的灾难。
刘强东发动战争的意图至此非常清晰：对自身不到20%的大家电业务降价，逼迫该业务占比超过60%的苏宁应战；价格战导致投资者看空苏宁盈利前景，股价下跌；担保机构要求苏宁追加股票，否则平仓；无论哪种情况，都会造成苏宁资金链大出血。
价格战案例
价格战案例中国家电30年，历次价格战一一贯穿，从制造到零售，从线下到线上，回肠荡气、人仰马翻！此时，京东刘强东正在风头上。
然而怎能忘，昔日家电圈两位价格战带头大哥有过的峥嵘岁月稠。
今天，在你备足现金准备抢购京东大家电的时候，我们为你盘点这三位中国家电（制造、零售）史上最有名“价格屠夫”的战术。
他们的打法、手法、破局点，带有清晰的时代特征，值得回味。
三位依次是倪润峰、黄光裕、刘强东。
在让他们一一出场之前，我们先略看下围观各方对京东在大家电上与苏宁开打的观点。
零点研究咨询的袁岳认为：“此战苏宁如战国之秦，京东如赵，国美如楚。
京苏胜负无关国美之负，苏宁战略布局全面此战对其战略有所缠困，但相比较而论，京东更险字当头。
”但锡恩企业顾问董事长姜汝祥显然不这么认为，他觉得这是代表20世纪传统渠道的苏宁与代表21世纪网络渠道的京东——两种模式的较，从性质上而言，苏宁输了先机。
你更同意谁？事实上，我们在接下来的回顾总结中可以看到，1990年代-2000年代-2010年代，每个年代的价格战与代表性“屠夫”，其挟持的手段绝非降价那么简单，背后均击中了时代与产业当时的痛点。
倪润峰的降价（其实他第一次动价格时，是涨价），动了定价机制——计划经济体制下的一块砖，以降价手段在那个年代成功撬动了供需的杠杆。
黄光裕的价格战，所倚重的是渠道，他的霸气来自于家电产品进入产量过剩而同质化年代、而他手中又握有份额占优（后期是相对垄断）的渠道，遂想打死“老二”、一统天下。
刘强东的价格战，则像姜汝祥所说，代表了新模式甚至新消费者的崛起。
姜总结的刘强东“很二，但很靠谱”、“很牛，但很实干”、“很吹，但很合得来”、“很冲，但很真实”的特点，迎合了新一代消费者价值观，这是仍在传统模式、眼光、团队风气价值观中打转的苏宁，炮制不出来的营销气氛。
1990年代：倪润峰价格战事实： 1989年，当年8月，国家征收彩电特别消费税，长虹老总倪润峰根据市场形势，率先在国内做出彩电降价300元的决定，启动停滞的彩电市场，打破了销售僵局，使资金快速回笼，救活了当时已经陷入困境的长虹。
2012京东VS苏宁电商大战-从价格战分析微博营销
价格战四宗罪
1、虚构原价
即促销价高于原价。 三家电商均存在虚构 原价的行为，也就是 说实际的促销价高于 之前7日内交易的最低 价。
2、未履行“零毛利”承诺
京东曾表示，所有大家电将在未 来三年内保持零毛利。但是， 相关部门抽查发现部分产品 即使促销后最高的毛利率也 达到10%。
3、标明无货实际有货
易迅网不服致京东三点回应
国美参战
20时左右国美参战：全线商品比京东低5% 当日晚间国美副总裁何阳青接受采访时表示： “国美从不回避任何形式的价格战”，并表示从8月15日 9:00开始，国美电器网上商城全线商品价格将比京东商城 低5%；从17日开始，为方便不同消费群体购买，国美 1700多家门店将保持线上线下同价。同时他也同意盟友 当当CEO李国庆的说法，认为刘强东的挑衅言论只是炒作。
其三：竞争对手也是可以利用的朋友
相关企业之间的竞争是必然的事情，尤其是些大企业之间竞争十分激烈， 可是在一些特殊时期，这些本来互为竞争对手的企业之间也能建立某种 程度上的友情。 比如说此次电商大战中京东首先扬言要发起价格战，然后苏宁、国美等 表示绝不示弱，纷纷迎战，虽然我们并不知道几大电商的产品是否在降 价但是我们唯一能够感受到是此次声势空前绝后，社会各界都在关注他 们，他们扮演着价格战中的敌对双方同时又通过关注回应等方式来对话， 最终彼此都能够从中受益达到营销造势的目的。
电脑
京东商品 + 分类
食品饮料 保健 彩票旅游 充值游戏 个护化妆
家居百货
服饰鞋帽
京东六大物流中心
华 北
华 东
华 南 西南 华 中
东 北
苏宁
苏宁电器是中国3C（家电 、电脑、通讯） 家电连锁零售企业的领先者。截至2011 年年底，苏宁在中国大陆300多个城市开 设了近1700家连锁店。在全国前100家连 锁企业中，位居前三甲。
2012年电商竞争分析报告
2012年电商竞争分析报告2012年9月目录一、京东价格战的背景和目的 (3)1、京东价格战的背景：模式的不足以及融资困境 (3)（1）京东的模式存在着不足 (3)（2）京东真正的盈利在两个方面 (3)（3）京东还面临着融资难的困境 (4)2、京东发动价格战的目的：尽快融资、动摇苏宁、国美线下基础 (5)二、主要电商3C大家电战略机会分析 (6)1、天猫：3C以代购为主，现有物流体系难以支撑大家电战略 (6)2、亚马逊中国：3C为主，发展大家电有一定难度 (6)3、易迅网：资金实力弱，未来3C和小家电为主，无大物流概念 (6)4、苏宁易购：百货以开放平台为主，3C家电以自营为主 (7)5、国美：以国美商城为平台，淡化库巴概念，3C家电为主 (8)三、苏宁易购的优劣势分析 (8)1、劣势：物流效率、技术平台、品类丰富度 (8)2、优势：家电议价权、已有的物流基础 (9)3、苏宁易购不要考虑“线上亚马逊”的概念 (10)4、苏宁的投资关键点 (10)（1）京东的融资出现困难，现金流过度依赖供应商占款 (10)（2）京东和苏宁易购各自3C的占比 (11)（3）风险：易购大家电的比重，价格战是否会改变大家电的购买习惯 (12)一、京东价格战的背景和目的1、京东价格战的背景：模式的不足以及融资困境（1）京东的模式存在着不足表现在品类的建设和大物流建设上。
品类上，它主要分为三大块主营业务，3C家电和日用百货，这两块都是购销模式的；还有一个是POP开放平台。
日用百货和3C都是非盈利性品种。
①中国电商的日用百货，主要是以奶粉、化妆品、食品饮料等民用品类商品为主。
这些商品具有客单价和毛利率都较低的特点；同时又占用物流的成本。
因此这个品类是非盈利的业务，是投入性品种。
②3C是一个战略性品种，但也不是一个盈利性品种。
目前3C仍然占据京东50%以上的销售收入，但线下大卖场3C（如：苏宁）的毛利率一般在7-8%，线上却只有3-4%。
2012年中国电子商务行业大事件盘点
2012年中国电子商务行业大事件盘点一、淘宝商城更名“天锚”（01.11）1月1日11点11分，淘宝商城正式更名为“天猫”。
总裁逍遥子表示，希望通过“开猫”，让客户以及网购用户更加明确其定位。
2012年，开猫的提升点在于：提升用户体验、商家服务体系、营销体系，帮助从淘宝网上成长起来的自主品牌真正成长为淘品牌。
二、国内B2C告别“无条件包邮”（02.02）2月2日，亚马逊中国宣布调整商品的配送标准，将原先所有自售商品免运费更改为“满29元免运费”，这代表国内电商已经悉数告别“无务件包邮”时代。
三、电子发标试水网购（02.21）2月21日，国税总局等八部委下发通知，在22个城市开展网络（电子）发票应用试点。
这被业界解读为：电子商务经过了长期“放水养鱼”后，进行规范。
四、阿里巴巴私有化（02.21）2月21日晚间，阿里巴巴集团向阿里巴巴网络有限公司董事会提出私有化要约。
马云表态，B2B业务模式面临巨大挑战，正是出于对B2B股东负责，促使其下决心把B2B私有化。
五、唯品会上市（03.23）美国当地时间3月23日，品牌折扣网站唯品会在纽交所挂牌交易，上市首日跌幅达到15.38%。
不过，自2011年下半年以来电商开始进入低潮期，唯品会的成功上市，能够带动电子商务继续发展。
六、电子商务“十二五”发展规划发布（03.27）3月27日，工信部发布了《电子商务“十二五”发展规划》。
根据《规划》，2015年，我国电子商务交易额目标将翻两番，突破18万亿元，社会化物流体系建设被重点提上议程。
七、苏宁挑起年度B2C价格战第一波（04.18）4月18日，苏宁易购宣布启动“击穿全网底价何必东比西淘”促销，高举年300亿元销售额目标，所有商品价格下调20%。
随后，国美电器网上商城和库巴网先后开展了让利至少5000万元的促销活动。
4月23日，亚马逊中国也宣布启动史上规模最大、参与品牌最多的促销活动，数十万商品平均降幅超30%。
八、乐酷天关闭（04.27）4月27日，百度与日本乐天在中国合资开设的B2C网站乐酷天宣布关闭，并停止对外反有服务。
从“博弈论”看当前电商企业的价格竞争——以苏宁和京东价格战为例
、
引言
记 ：ａ ｌ ＝ ａ １ ＋ｂ ｌ Ｃ １ ，ａ ２ ＝ａ ２ ＋ｂ ２ ｃ ２
苏宁和京东是近年来迅速崛起 的知名 电商企业。以苏宁三周年 店庆 为契机 ，２ ０ １ ２年 ８ 月开始 的价格大战迅速打响并进入 白热化状态 ，竞争 十分激烈 。 电商企业价格战背后蕴含着丰富的博弈论理论 ，电商企业进行 价格 战是一个博弈 的过程 。在博弈过程中 ，电商企业对彼此 间形成 的纳什均 衡 经历着维持 、打破 、再维持 、再打破 的循环往复的过程 ，直 至产 品价 格接 近边 际成本 。 纵观此次价格战 的前 前后 后可 以发现 ，其博弈 过程 有如 下几个 特 点： （ １ ）先后次序的博 弈。此次价格战 的打响是由于苏宁率先降价 ，而 京东不甘示 弱，也相继表态作出大幅度 降价 。因此 ，该博弈过 程是具有 先后顺序 。 （ ２ ）零和博弈。苏宁和京东在价格战中主要表示 出对抗而非合作状 态 ，可以认 为是零和博弈 。 （ ３ ）完全信息的博弈。基 于网络平 台的开放性 ，双方的报价均 向消 费者展示 出来 ， 没有虚假可言 。同时 ，价格在暴露在对 方面前 ，具有公
Ｐ１ ＝Ｐ ２｝ ：３ ２ ４。
以上计算结果表明 ，纳什均衡的理想状态是双方平分市场 ，当一方 对市场份额不满意时 ，可 以通过降价调整 。但是 ，当产品价格下 降到接 近于产品进货成本时 ，电商企业再降价 的空间基本消失 ，价格 战也 就难 以被采用 。只有 当家 电企业改进运营方式 、降低运输成本 、提 高管 理水 平以后 ， 新 的价格 战才存在爆发的可能性 。
从 “ 博 弈 论 ＂ 看 当前 电商企 业 的价 格 竞争
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以苏宁和 京东价格 战为例
沈 超
摘 要 ：随着社 会经济的发展 ，消费者 日渐青睐快速 、便捷 、时 尚的 网上购物的消费模 式。再加之宏观环境 利好 ，电商企业在我 国蓬 勃发展 。作为 Ｂ ２ Ｃ市场中的领军企业 ，苏宁和京东为遏制对方发展 、抢 占市场份额频频 亮剑 。其 中，价格 战被运 用的最 多，也最为 引人 注 目。本文 以苏宁和京 东价格 战为例 ，旨在运 用博弈论相关知识 对我 国电商企业的价格博 弈作 出探讨 ，并提 供一些有 实际操作性的解决方案。 关键词 ：博弈论 ；价格 战；苏宁；京 东；电商企业
我国家电业发展模式的展望——以京东、苏宁价格战为例
价格 ， 利用 低于成本 价格 的方式销售 其商 品 ， 迫 使它 的竞争 对手退 出市 场 ， 从 而取得 市场 的垄 断权 。在 取 得垄 断 权 以
后， 通 过获得垄 断的定价权再大幅提高销售 价格。 由于 已经 没有其他商家再与其竞争 ， 消费者只能被动地接 受其销售价
二、 京东商城 企业管理模式 的创新。 （ 一） 京 东在物流管理方 面的创新
（ 一） 京 东、 苏 宁 的价 格 战 简介 。
２ ０ １ ２年 ８月 １ ５日， 京东商城创 始人刘 强东 在微博 上宣 布： “ 从 明天上午九点开始 ， 京东商城所有大家 电价格都 比苏
有三 ： 第一 ， 我国《 反垄 断法》 已经明确规定此类 情形是法 律
所禁止 的， 法律保护市场 的竞争者与消 费者 。如果发生这 种
经 营一个企业 ， 细节是 非常重 要 的一个环 节 ， 把细 节做
好， 能在很大程度 上 降低成 本 ， 提 高效率 。而京东 在细 节方
面的把握 ， 体 现在它 的“ 精 细化 ” 管理上 。举 几个 简 单 的例
前在我 国 ， 几乎所有 的大型网络销售经 营网站都 是没有 自己
的物 流系统的 ， 网店卖 出货 品后 ， 都是 通过 物流 公 司运输 货
子： 在物流管理方面 ， 包装一 个商品需要胶布 ， 一般包 装捆绑
一
个商品 ， 需 要用胶 布对商 品捆绑 一圈 才能 固定 ， 那能 不能
品到顾客 手中。因为创建 自己 的物流 系统 的成 本是 比较高
的， 不仅要 建立 自己的运输 网络 ， 还要购 买运输 工具 ， 招纳工 作人员 ， 建立管理体 系 。因此 ， 一个 网络 商 家想 要建立 自己
京东创始人刘强东-与中国电商四大战役
京东从来没有经历过摧枯拉朽、酣畅淋漓的胜利，这家公司一直起起伏伏，每年都有新的危机和对手，与互联网+公司打，跟传统零售打，跟自己打，内忧外患，磕磕绊绊。
刘强东就像原来是街头打野拳的，揍小痞子揍得轻松，后来打职业赛，轻量级，只懂凭凶狠的爆发力，不断出拳，不知道脚步节奏、不知道运气、不知道侧身技巧。
后来打重量级，学会了运用规则，知道在回合里数点数。
《创京东》一书提及京东经历的四大战役：第一战：干翻新蛋被嘲笑为“乡镇企业”的京东，2005年在学习新蛋，2006年就开始跟新蛋打仗，在年会上提出目标超过新蛋。
这一年，新蛋中国的体量是京东的1.5倍。
双方价格战打得厉害，例如一款耳麦，新蛋卖39元，京东立即将价格降到38元，新蛋继续把价格降到37元，京东又降到36元，成本价是35.5元。
卖到36元的时候，京东采销就发现对方没有动静了，因为对方的成本价比京东的高，跟不起了。
这两家网站品类和用户的重合度都很高。
京东有着清晰的战略判断，埋头苦干，用户需求走到哪里就做到哪里，快速扩张品类，满足用户的一站式消费需求。
思路是拿到更低的成本价，用更低的价格卖给消费者，看重规模，对利润指标看得不是那么重。
但是新蛋有些品类不能做，管理层是职业经理人，关注短期内公司整体各项指标，市场份额和客户中的口碑不是最重要的。
他们在中国区一两年就换个负责人，很多政策不能完全落实，也没法保证延续性。
美国老板又不了解中国，不喜欢价格战，不愿意花广告费。
2009年之后，京东就再也没关注新蛋了。
第二战：奇袭当当2010年，京东决定上图书品类，目标指向当当和亚马逊中国。
在京东这里，图书是战略品类，要给消费者提供全方位的服务。
虽然3C卖得很好，但要买图书的消费者在京东这儿满足不了需求，自然到又卖图书又卖3C的亚马逊中国去。
京东必须让消费者在这里买到他所有想买的东西。
2011年5月，京东做少儿图书促销，四折封顶。
这次价格战，站在京东的角度来看，是勇敢而不鲁莽——少儿图书虽然亏损了，但带动了整个图书品类销量涨了四五倍。
价格战背后的博弈论
价格战背后的博弈论2012年8月14日，京东商城的总裁刘强东在新浪微博上向苏宁易购发出了史上最惨烈价格战的挑战书：京东所有大家电将在未来三年内保持零毛利，并将派员进驻苏宁国美店面。
苏宁易购随后跟进表示，其所有产品价格将低于京东。
其后，国美电器也不甘示弱，称国美电器网上商城全线商品价格将比京东商城低5%。
一场轰轰烈烈的价格大战拉开序幕。
从博弈论的角度来解读这场价格大战：假设：如果一方降价另一方不降价，那么降价的一方获得2个收益，不降价的一方收益为0；如果双方都不降价，双方收益都是1,；如果双方都降价，各损失1个收益。
做出得益矩阵如下：从京东的角度来说，如果苏宁降价，那么京东最好不降价；如果苏宁不降价，那么京东降价将带来最大收益。
从苏宁的角度来分析也是一样的。
所以，这个博弈矩阵中存在两个纯策略纳什均衡，即京东降价，苏宁不降价；苏宁降价，京东不降价。
因为几乎所有有限博弈中都有奇数个纳什均衡，所以，这个博弈中一定还存在一个混合战略纳什均衡。
设苏宁降价的概率为q,京东降价的概率为p，他们的都已分别为U1，和U2.[])-q+U--p=+-*)1()(1(21q1pp[])-U-p+-=-+q11()(q)1(2p2q*∂q∂U①/1=U②∂p/2=∂1由①②可得，q=p=2所以，混合战略均衡的结果取决于其中一方的选择。
从分析得知，苏宁只要和京东选择相反的行动方式，就是他们的最佳策略。
于是京东通过这样一番思考，知道了苏宁一定会选择和自己相反的行动方式，那么如果他们降价的话，岂不就可以获得2个单位的利润了？于是，京东立刻决定降价。
反过来看苏宁这边，由于行动的时间是一致的，于是在行动前，苏宁也对京东做了一番同样的分析，得出了不论他们怎么做，京东也一定会反着来的结论，然后立刻决定自己也要降价。
因为在双方都理性的前提下，双方都一定会选择降价，但从集体利益的角度来看，这显然是最差的一个结果。
于是，轰轰烈烈的价格战就此拉开了序幕。
浅谈京东和苏宁易购
目录一、行业现状 (2)二、京东商城 (4)1、京东商城的简介 (4)2、京东商城的swot分析 (4)3、京东商城的物流模式 (5)4、京东商城的商业模式 (5)三、苏宁易购 (6)1、苏宁易购的简介 (6)2、苏宁云商的swot分析 (7)3、苏宁云商的物流模式 (8)4、苏宁云商的商业模式 (9)京东商城VS苏宁易购一、行业现状根据易观智库EnfoDesk发布的《2013年第3季度中国B2C市场季度监测报告》数据显示，2013年第3季度，B2C市场3C交易规模达572.2亿元，占比B2C总体交易额35.2%，较2012年同期增长63.9%，环比增长11.0%，增速有所放缓。
EnfoDesk易观智库分析认为，三季度本属3C市场销售旺季，不过受两方面影响，市场增长乏力。
一方面，由于受二季度电商6•18价格战影响，3C方面的消费需求提前释放，虽然8月份苏宁易购四周年庆发上亿红包做全品类促销，不过对3C市场的带动效应非常有限。
另一方面，受节能补贴政策断奶影响，由于7月尚处于断奶适应期，大家电整体销量下滑近十个点。
进入8月，随着主流B2C平台的促销力度加大，市场有所回暖。
加之9月进入开学季，手机数码产品的市场需求增大，带动整个3C市场的上涨。
从市场格局来看，京东继续问鼎3C市场，份额占比达41.7%，较上个季度上涨了一个百分点。
天猫位居第二，市场份额基本与上一季度持平，但是根据易观监测数据显示，天猫电器城商家店铺数有所减少，天猫平台内的马太效应进一步凸显。
苏宁易购市场份额虽然较上个季度有所上涨，但增速不与市场整体增速。
2013年1季度开始，苏宁易购与京东的差距持续拉大。
易观分析认为，这与苏宁云商的整体转型有关，苏宁由苏宁电器转型为苏宁云商，在3C线上市场地位并不牢固的情况下，发力百货市场，没有建立优势品类的竞争壁垒，很容易出现两头落空的状况。
就大家电市场而言，京东3季度大家电市场份额达49.3%，苏宁易购的市场份额达15.9%，相差33个百分点，较1季度的21个百分点的差距拉大了12个百分点。
中国商战四大战役
中国商战四大战役2012年商战有“价格战”，更有“舆论战”、“肉搏战”；分析称一些企业涉及不当竞争2012年12月27日，广州市中院的一场庭审上，广药与加多宝“战火重燃”。
广药要求加多宝立即停用“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”等广告语。
法院若支持，意味着加多宝绝大部分广告面临停放。
舌战3小时后，法院没有当庭裁决。
从经销商扫货，到业务员斗殴，再到最终走上法庭，广药与加多宝之间的“红罐战争”最终还是走上了法律轨道。
2012年,类似这样的激烈商战可谓风起云涌。
康师傅和统一爆发“康统大战”,京东、苏宁、国美等企业掀起“电商价格战”,复星和SOHO中国上演“外滩地王归属之争”…企业间的竞争不仅有“价格战”,还有业务员群殴这样的“肉搏战”,CEO隔空对骂引爆的“舆论战”,以及操弄民族情感掀起的“血统战”。
让人意外的是,不少商战的发动者未必成了赢家,而一些公关公司在商战中“左右互搏”，赚得盆满钵满。
这一幕幕，构成一幅“中国式商战”图景。
2012年中国商战“四大战役”价格战：去年8月14日，京东商城董事局主席兼CEO刘强东微博上向苏宁宣战，国美、当当、易迅等电商也宣告参战。
9月初，发改委认定电商价格战涉嫌欺诈。
血统战：去年8月底开始，互联网上大量出现抵制“康师傅方便面”的言论，只因其有日资参股。
康师傅调查称，事件与竞争对手统一有关。
肉搏战：去年8月15日，广药王老吉和加多宝员工在南昌爆发群殴。
8月28日，王老吉员工姚辉在苏州一商场内被加多宝员工用美工刀划伤面部。
舆论战：不少企业CEO取代公关总监，亲自在微博发声。
去年11月22日，SOHO 中国董事长潘石屹微博披露“外滩地王案”的种种细节。
员工群殴引发“肉搏战”王老吉和加多宝，曾被媒体类比为“凉茶版的可口战百事”，然而他们“无下限”的竞争方式，或许要让同行们大跌眼镜。
姚辉的脸上,有道12厘米长的伤口。
2012年8月28日,王老吉员工姚辉在苏州木渎商场内因为海报张贴的问题,与加多宝的员工起争执,姚辉的面部被美工刀划伤。
苏宁线上线下双战线 商业地产交锋万达
苏宁线上线下双战线商业地产交锋万达2012年8月15日，京东针对苏宁掀起史上最大规模价格战，电商界的“疯子”刘强东公开挑衅苏宁董事长张近东；苏宁老对手国美随后立即加入，貌似是在打击京东，背后实际上却想趁乱赶上已经跑在前边的苏宁。
电商界的三国杀，苏宁才是真正的轴心。
羊城晚报记者了解到，张近东所率领的苏宁除了要面临来自刘强东的挑衅外，还要时刻提防老对手黄光裕率领的国美的反扑；除此之外，在“生活广场”模式上，张近东与依靠“万达广场”模式大获成功的王健林也在暗暗较劲。
线下电器卖场、线上电商渠道、新型商业业态生活广场已经构成三条战线，张近东正以全部身家作筹码，投身苏宁电器的转型豪赌。
电商领域大战京东刘强东苏宁易购是今年电商大战中最先出招的一家在这场电商价格战中，刘强东将矛头直指苏宁，为此还成立了专门的“打苏宁指挥部”，同时放出“如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！”的狠话。
值得注意的是，价格战从今年4月就开始上演，但由京东主动挑起，8月15日这次还是头一遭。
之所以刘强东将矛头对准张近东，原因在于京东已被苏宁易购逼得坐不住了。
苏宁易购是今年电商大战中最先出招的一家。
早在今年4月，苏宁易购就率先打出“击穿全网最低价”的口号。
6月18日，就在京东庆生日，苏宁又一次掀起针对京东的价格围剿。
7月18日，苏宁易购继续对京东穷追猛打。
延续至本月中旬，在京东的挑衅之下，苏宁线下1700家门店与线上同步启动“全国惠战”。
正是苏宁易购，让每个月的18日成为电商价格战的宣战日。
“生即巨子，长即巨人”是张近东对苏宁易购的判语，张近东在苏宁易购上的投入上也从未犹豫过。
就在7月18日，张近东刚刚一次拿出35亿元参与苏宁电器的定向增发，即使当日就浮亏超过10亿元也在所不惜。
据媒体报道，为了筹集35亿元，张近东抵押上了自己在苏宁的大部分股权。
在张近东看来，电子商务必是未来的趋势，而复制了苏宁线下模式、在电商行业先行一步的京东无疑是短期内最重要的对手之一。
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2012八月苏宁京东价格战
京东商城的刘强东8月14日在微博上表示：“京东大家电三年内零毛利！如果三年内，任何采销人员在大家电加上哪怕一元的毛利，都将立即遭到辞退！”他同时表示，从8月15日开始“京东大家电价格绝对比国美苏宁门店低10%。
如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元！”对于刘强东的表态，苏宁易购的李斌在微博上第一时间强势回应：“苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必然低于京东，任何网友发现苏宁易购价格高于京东，我们都会即时调价，并给予已经购买反馈者两倍差价赔付。
明天9：00开始，苏宁易购将启动史上最强力度的促销，我一定能够帮刘总提前、超额完成减员增效目标。
”同时，没有被京东点名的国美电器也加入了战团，其副总裁何阳青也在微博上表示：“国美从不回避任何形式的价格战，从8月15日9点开始，国美电器网上商城全线商品价格将比京东商城低5%。
并且从本周五(8月17日)开始，为方便不同消费群体购买，国美1700多家门店将保持线上线下一个价。
”
至此，这场由京东发起，苏宁和国美参与的电商价格战再次打响，和以往中国电商之间的价格战不同，这次无论是挑战者京东，还是应战者苏宁与国美，“死掐”的味道极为浓厚。
刘强东在随后的微博上就透露：“刚刚和各位股东开完会，今日资本、雄牛资本、KPCB、红杉、老虎基金、DST等几个主要股东全部参加了！大家都知道打苏宁
的事情。
我说这场战争是要消耗很多现金的，你们什么态度？一个股东说：我们除了有钱什么都没有！你就放心打吧，往死里打！”笔者认为，“往死里打”这四个字最能恰当地反应这场商战的本质，也能折射出中国电子商务发展过程中缺乏成熟及可持续发展的商业模式
导致行业野蛮生长的焦虑。
众所周知，中国的电子商务发展至今日，发展速度很快，但一直没有形成具有真正竞争力的商业模式，价格战成了电商之间争夺份额和市场地位的惯用的杀手锏。
但价格战不仅没有为行业的发展赢来重整和走向理性的机会，而是随着包括苏宁、国美等传统电器销售商的加入而更加的惨烈。
每逢节日，电商们在线上线下杀得天昏地暗，一些明显的违背公平价格竞争的手段层出不穷，去年“11月11日”过多的让利更是让很多电商的系统直接崩溃。
交易额直线上升，眼球也有了，低价的商品也不断刺激着购物者的荷尔蒙和胃口。
然而，看电商的业绩，却是一片惨淡。
京东作为行业龙头，8年以来却年年亏损，苏宁易购和国美这些传统的电器连锁经营者，面对如此惨烈的价格战要想赚钱显然只是一个梦想。
这样，一边是亏损，一边却是不断的价格战。
这背后的逻辑非常简单，京东的目的非常简单，就是把苏宁易购竞争者通过价格战彻底拖垮，以亏损换市场份额，以亏损赢得未来的市场地位。
用刘强东的
话来说，现在还不是京东赚钱的时候，他没说什么时候赚钱，但很显然，苏宁易购等竞争者倒下之日，就是京东赚钱之时。
对于一个缺乏持续而健康的产业链的产业而言，除了价格战之外，似乎并没有太多的选择，打价格战可能死，但不打价格战肯定死。
当然，任何一场战争，需要有人为此买单，对于京东而言，军费的提供者是京东的战略投资者，而苏宁也刚刚在资本市场完成了增发，并且还要发行债券。
这和当年英国和大清王朝的战争是一个道理，英国当年有一个发达的金融市场为其战争提供军费，而大清王朝并没有这方面的融资能力，因而最终一败涂地。
然而，不管是谁为这场战争提供军援，参战者的目的很明确，提供资金的股东也很明确，就是把对方“打死”，战争才能结束。
正因为如此，双方的价格战不仅血腥，而且大多具有违法的嫌疑。
如果京东和苏宁的承诺是真的，那最终有一方会不惜血本，以低于成本的价格挤压对方的生存空间。
而这样的不正当的竞争手段，在中国电商之间屡见不鲜。
面对电商之间的价格战，消费者们笑逐颜开，认为捡到了最便宜的东西，然而，一旦硝烟散尽，那些获得市场垄断地位的胜利者就会开始提高价格，弥补亏损，那些支持这场战争的风险投资者就会要求公司赚钱，以收回投资，最终的买单者将仍然是消费者。
笔者倒是认为，对于刚刚起步的中国电子商务而言，市场的空间相当大，蛋糕本身的规模足以养活很多的电商，根本没必要通过你死我活的战争来赢得市场份额。
中国的电子商务不会死于市场，京东也好，苏宁也好，把这些搞价格战的所有的市场加起来也不到整个中国消费品零售总额的几千分之一。
这么一个庞大的市场，靠京东一家，甚至靠他们几家都是无法满足的。
但中国的电子商务发展到今天，最担心的是恶性的价格竞争以及一些投资者对这些公司恶性价格竞争
的纵容。
这只能加剧京东等更加没有积极性打造自己的商业模式和核心竞争力，行业的门槛只会越来越低，而打败竞争对手的手法只会越来越简单，就会和小孩斗气一样，不惜成本，不计后果。
面对电商之间的价格战，笔者多次呼吁中国的反不正当竞争机构一定要出手。
欧美的市场管理部门，对行业的降价行为非常敏感，因为降价可能导致不正当竞争。
奇怪的是，中国的市场管理部门，却只管涨价，而对于企业之间的价格战，稳不问。
这是基本逻辑的错位。
京东试图毁灭一个世界，但他似乎并没有为毁灭后的重建做点什么。
当然，对于京东而言，笔者真不觉得他目前有足够的能力消灭竞争对手。
他注定既毁灭不了世界，也改变不了世界。
但这场恶性竞争本身，却会让中国的电子商务付出成熟的惨重代价。
而中国的消费者，在享受了昙花一现的低价的商品之后，很快将发现，恶性价格战的遗产将不仅仅是战败者的累累白骨，还有中国家电廉价时代的结束。