品类管理方案专业知识讲座

第1阶段 品类管理
3. 陈列管理: 陈列效率和陈列方法 a. 在什么地方要陈列多少? (考虑顾客动线和相关分类的关联性) b. 要以什么形态陈列?(陈列小道具，货架)
第2阶段 品类管理
4. 以何种方式来评价? : 评价周期，评价对象，评价方法
哪个分类的品项数需再增加还是再减少？ 哪个分类的商品价格需再降低还是再提高 ?
□ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性
□ Grade 细分化 : 溢价/一般商品的差别运营
□ 由于积极活用了畅销品 /PL商品扩大了利润
收
益
指
收益追求型 [ 集客▽ 利润△ ]
数
核心品牌 主力/低毛利+非效率 SKU 压缩
存在独特的想拥有的商品 !
□ 不是低价商品 , 而是相对价值而言价格低廉的商品结构
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MD 运营战略
需要 品类定位
文1.档分来源类于管网络理仿，。文文档档所如提有供不的当信之息处仅，供请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
? 分类管理工作的进程
过去进行的所有工作的各个判断的方式虽然不同但最终都归结为”集客“和”毛利“两个 因素。
? 贝恩咨询公司的提案 - X轴 单位面积 总毛利 : 毛利 - Y轴 通过对消费者问卷调查提出的购买意识高的商品群
高
客流吸引类
明星类
蔬菜 熟食 精肉 干货
面包 代用食
水果 饮料 冷冻冷藏
美容健康 调味品 奶制品 糖果&膨化
纸类 零食 洗涤 饼干
对目标客户群的 重要性
补充类
毛利贡献类
低 低
鞋类 厨房用品
玩具 文具 皮件杂货 服装 水产
运动类 书籍/音像制品
黑电 白电 手机数码家电 小型家电
营养品 /药品
烟酒 家庭纺织用品
白色大家电 黑色大家电 小家电 手机数码
运动类
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文3.档分来源类于运网络营仿，。战文文档略档所如(提品有供不项的当信运之息处营仅，供)请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
追求集客型 [ 集客△ 利润▽ ]
扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU (最低价商品)
销售主导型 [ 集客△ 利润△ ]
□ 可替代的 CAT内首先去掉低 M/G 商品 → 用新商品替代
□ 通过其他渠道扩大人气商品的引进 (网上 → 脱网) □ 合理的扩大 Sourcing/PL商品 □ 陈列形态的变更 : 开展体验型的卖场
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文3.档分来源类于运网络营仿，。战文文档略档所如(提价有供不格的当信运之息处营仅，供)请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
创造机会型 [ 集客▽ 利润▽ ]
以核心品牌为主力 / 运营的 SKU 弱化
可以经历商品别的最新趋势 !
□ 最新潮流商品运营 - 特别是家电新商品
□ 减少溢价型的高价 /低价商品 - 要运营合理的有可能购买的合适的价格带
□ 要迅速处理库存 → 处理的系统方案要提前确定
多样化且新颖的东西多 !
□ 加工食品的构成比持续扩大
销售主导型
面包
冷冻冷藏 饮料 糖果/膨化, 饼干, 零食 纸类, 美容健康
家庭用品
家电
文化 纺织休闲
服装
追求集客型
水果, 蔬菜 精肉，熟食, 干货 奶制品, 调味品
追求收益型
冲调, 烟酒 营养品/药品
创出机会型
水产
代用食
洗涤, 化妆品 厨房用品, 餐桌用品 浴室整理
文具, 玩具 汽配/工具 家庭纺织 内衣, 皮件杂货 男装, 女装 童装/婴儿, 鞋类
使用 概念
对目标客户群的重要性(客流吸引程度) 对零售商的重要性(每平方米毛利额）
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收益指数=毛利额构成比/销售额构成比(cut 100.0) 集客指数=CAT别来客数/总购买人数(cut 10.0)
文2.档分来源类于定网络位仿，。(文以文档档前所如提B有供A不的I当N信之基息处仅准，供请)参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU
价格便宜且丰富 ! – 形象好的 MD 群
□ 通过扩大季节性商品结构的多样化来强化吸引顾客 □ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性 □ 大众化商品的 FULL 结构 □ 要果断的去掉销售量少的 SKU → 用新商品来代替 □ 门店Type别 → 根据区域特性来制定结构基准
化妆品 汽配/工具
对零售商的重要性
内衣 浴室 /整理
冲调 餐桌用品
高
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文2.档分来源类于定网络位仿，。(文收文档档益所如提/有集供不的当客信之息为处仅，基供请参础联考系)之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
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文2.档分来源类于定网络位仿，。(文需文档档要所如提调有供不整的当信分之息处类仅，供)请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
[7cat → 追求集客型
来客指数
？]: 以价格形象为主
销售主导型 [8cat →？]: 以促销为主的集客
销售构成比 31.1
收益构成比 17.9
集客指数 119.7
创出机会型 [7c→a？t]
销售构成比 收益构成比 集客指数
25.8
34.0
106.7
集
客
指
收益追求型 [18cat → ？]
数
销售构成比 13.7
文1.档分来源类于管网络理仿，。文文档档所如提有供不的当信之息处仅，供请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
? 分类管理的范畴
1. 结构管理(SKU数调整: 新商品引进, 非效率商品去除) a. 引进什么品牌, 什么商品呢? (必需品，结构商品 ) b. 该什么时候投入呢?
2. 价格/毛利管理: 价格带的范围(引进价格, 高价格带设定) a. 要运营哪个价格带的商品? b. 与竞争店比有多大的价格差?
收益构成比 6.9
集客指数 16.8
销售构成比 29.4
收益构成比 41.2
集客指数 56.6
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文2.档分来源类于定网络位仿，。(文移文档档动所如提方有供不向的当信)之息处仅，供请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
生鲜 杂货
百货 服饰
MD名
生鲜 加工1 加工2 加工3 生活
? 关于这个的管理和执行上难度较大
Байду номын сангаас
: 集客
? 与韩国易买得相比适用简单名了的方案
- X轴 毛利指数 (毛利额构成比 /销售构成比 ) : 毛利
- Y轴 集客指数 (大类别顾客数 /总购买顾客数 ): 集客
BAIN 的定义
韩国总部的定义
区分 方法
客流吸引类
明星类
补充类
毛利贡献类
追求集客型 创出机会型
销售主导型 追求收益型