品类管理方案专业知识讲座
1品类管理060219—1精品PPT课件
北京烽雅精英（超市人）企顾司 唐韶娟 二零零六年二月
11.10.2020
超市人培训中心
1
敬请配合：
• 请把手机调整到震动位置或关闭；
• 请不要随意走动；
• 深入思考
• 适当借鉴 • 充分应用
知道的是知识， 应用的是智慧。
• 贵在行动
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什么是品类管理?
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一、品类管理的重要意义
品类管理
“ 一个由供应商和零售商共同合作的 过程，将被消费者确定的品类视为 战略业务单位，专注于实现大多数 消费者需求，最终提高企业经营业 绩.”
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品类管理的益处
– 了解消费者，关注整个市场 – 充分利用供应商的知识和经验 – 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 – 节约时间，提高效率 – 重点资源重点配置 – 在零售商和供应商之间建立具有共同
• 粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！
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超市人培训中心义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理
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一、品类管理的重要意义
集中优势兵力打局部战争！
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品类角色
二、品类角色的确定
消费者
零售商
竞争对手
市场
《品类管理常识》课件
品类管理与传统商品管理的区别
要点一
总结词
要点二
详细描述
品类管理与传统商品管理在管理理念、管理范围和管理方 法等方面存在显著差异。
传统商品管理主要关注单个商品的销售和库存管理，而品 类管理则从整体角度出发，关注整个品类的发展和优化。 此外，品类管理更加注重市场调研和消费者行为分析，以 市场需求为导向，制定更加精准的商品管理和营销策略。 在管理方法上，品类管理更加注重数据分析和数字化管理 工具的应用，以提高管理效率和准确性。
02
品类管理的核心流程
品类策略制定
总结词
明确品类管理的目标和期望结果
详细描述
在品类策略制定阶段，需要明确品类管理的目标和期望结果，包括提高销售额、 增加市场份额、提升客户满意度等。同时，需要考虑企业战略、市场需求、竞争 态势等因素，为品类制定合适的定位和策略。
品类角色与定位
总结词
确定品类在企业中的角色和定位
消费者行为多变
消费者购买决策过程日益复杂，受到多种因素的影响，企 业需要不断调整品类策略以适应消费者行为的变化。
数据整合与分析难度高
随着大数据技术的不断发展，如何整合和分析海量数据， 为品类管理提供科学依据和支持，成为企业面临的一大挑 战。
品类管理的发展趋势
智能化管理
借助大数据、人工智能等技术 手段，实现品类的智能化管理 ，提高管理效率和决策的科学
05
品类管理的挑战与未来发 展
品类管理面临的挑战
市场竞争激烈
随着消费者需求的多样化，产品种类日益丰富，市场竞争 日趋激烈，企业需要更加精细地管理品类以获得竞争优势 。
供应链协同难度大
品类管理涉及到企业内外部的多个环节，如何实现供应链 的协同运作，提高响应速度和降低成本，是品类管理面临 的一大挑战。
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
品类管理理论与方法课件
品类的战术 / Category Tactics
品类管理的实施 / Implementation
PPT学习交流
22
Joint Industry Project On ECR
品类管理的过程
品类的定义 Category Definition
一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程.
品类角色的定位 Category Role
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
负责利润
针对消费者
PPT学习交流
V.P. 销售部
销售经理
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责销量
针对零售商
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传统的制造商 组织机构
市场部
产品经理
调研经理
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
价格 竞争位置 敏感 策略
促销 手段 商品 频率 期限 时间
(下一页)
PPT学习交流
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Joint Industry Project On ECR
品类管理的过程
品类的定义 Category Definition
制定特定的行动计划以达到品类的战略要求.
品类角色的定位 Category Role
品类的评估 Category Assessment
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从根本上来讲，品类管理是...
• 商品（分类） • 多少数量（后勤/分类） • 何时（后勤） • 什么价格（价格） • 在哪家店（分类/后勤） • 占多大空间（分类/空间） • 什么位置 （空间） • 有什么样的支持（促销/广告）
…...因为零售商知道......
四招做好药店品类管理讲课稿
四招做好药店品类管理品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。
它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。
品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理首先仰仗于品类的丰富度。
例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。
这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。
这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。
从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。
商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。
其一，按经营属性分类，可将商品分为：1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。
百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。
“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。
2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。
这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。
更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。
3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。
此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。
4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。
5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。
品类管理
大 小
包装
舒爽 超薄 加厚 厚薄
高 中 低 价格
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三.品类管理过程
你的品类定义与分类是什么？举例--头部护理品类 你的品类定义与分类是什么？举例--头部护理品类 -头部护理品类是指用于头发清洁和护理的产品,包括洗 发水,护发素和头发定型产品
堆箱、 堆箱、端架
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品类战术--陈列3 品类战术--陈列3： --陈列
冰柜陈列
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三.品类管理的过程
3.5 品类执行
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
品类管理任重道远，然而是未来的必经之路， 品类管理任重道远，然而是未来的必经之路， 领导品牌责无旁贷； 领导品牌责无旁贷； 具有品类管理的意识， 具有品类管理的意识，并不断以专业的提案与 卖场沟通实施， 卖场沟通实施，扩大整个品类在卖场的发展是 成功的关键； 成功的关键； 领导品牌也要得利于整个品类的扩大。 领导品牌也要得利于整个品类的扩大。
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三.品类管理的过程
品类策略—康师傅绿茶( 品类策略 康师傅绿茶(例) 康师傅绿茶
• •
康师傅绿茶的品类角色是联华超市的目标品类 从品类评估部分， 从品类评估部分，我们了解到联华超市的机会在于
– –
提高品牌销售量（康师傅绿茶）的购买频率。 提高品牌销售量（康师傅绿茶）的购买频率。 提高来自目标消费群的花费（年轻/混合型家庭） 提高来自目标消费群的花费（年轻/混合型家庭）
优先 季节
便利
高毛利 低单价
收银台 相关品类
小 库存压力小 35
三.品类管理的过程
3.5 品类战术
康师傅绿茶在联华超市是其目标品类, 康师傅绿茶在联华超市是其目标品类,并经过品类评估 后采取品类策略是提高成交量,增加绿茶的购买频率, 后采取品类策略是提高成交量,增加绿茶的购买频率,我 们可运用的品类战术有那些? 们可运用的品类战术有那些?
重要商品品类管理课件
重要商品品类管理
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营销4C理论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品
⑸调整商品组织结构表 重要商品品类管理
1、商品选 品的时间
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2、商品引进的步骤：
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 合同签署 合同谈判 供应商评估
旧品处理
新品录入
新品下单
重要商品品类管理
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3、商品选品的基本原则
要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则
价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、
颜色、号型……)
成箱售卖的商品放在货架的最下层
重要商品品类管理
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3.货架陈列商品的步骤方法
按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档
单 品 数
重要商品品类管理
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
零售药房品类管理(培训讲义)
目标性
全面品种
领导价格
最佳位置 及最高立 方面积
常规性
普及品种
竞争性
一般位置 及平均立 方面积
促销
高频率 平均
偶然性 季节性
时令品种
竞 争 性 特 别 位 置 季 节 性/ (季 节 性) ( 季 节 性) 时 令 性
方 便 性 挑选品种
一般
一般
低频率
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
主要问题：
顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物 者调查、客户服务停留在口头上。
可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、 标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培 训。企业文化有待建设。
竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业 经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效 率低。
应安放多少空间给予每个品牌/产品
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上
产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品
数据化货架优化管理
一个令您药店增加竞争力的重要方式
品类管理的精髓
侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策
品类管理流程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
商品分类管理(品类管理)
❖ 品类管理是 ECR 的一环，它使用的战略是使厂商与 零售商紧密合作后，有效又迅速的响应消费者需求 （Kurt Salmon Associates，1993）
快速响应（Quick Response）系统是在 1986 年时，由 美国 Wal-Mart 最早推出，他先跟几个供货商配合做实 验。由于产销体系的整合，所以能够快速地掌握市场的 最新信息，提供顾客最佳的服务。
在其它产业有此快速响应系统的雏形，例如：美国制造 商一直在检讨日本丰田生产系统JIT（Just In Time 及 时供货制度）的成功。到了今天，不只是制造业、零售 商，整个流通产业都在研究 「快速响应系统」 ，形成 了管理上划时代的创新。
❖ 4. 信息科技：现代的商品种类繁多，交易频繁，需 要信息科技来掌握品类管理的数据分析。
❖ 5.6. 战略与经营流程：为核心要素，其实它就是品 类管理的愿景与目标及企业每日所进行的作业，为 企业为达成企业战略所从事的一连串活动与方法。
品类管理的步驟
品类管理的步驟1
❖ 1. 品类定义（Category Definition） ❖ 此步骤为了解顾客对产品的构想，知道顾客对公司
品类架构
品类管理的步骤
❖ 2. 品类角色（Category Roles）
帮助零售商了解每一品类对全体营业的重要性与优先级， 做为资源分配的根据。品类角色订定后，以后的品类经 营战略与战术都将以达成品类所扮演的角色为目标。
在指定品类的角色之前一般都必须经过跨品类量化与质 化的分析来为以下四个基本问题找到答案：
精辟品类管理教案
精辟品类管理教案第一章：品类管理概述1.1 教学目标了解品类管理的概念和重要性掌握品类管理的基本原则和流程1.2 教学内容品类管理的定义和作用品类管理的原则和方法品类管理的流程和步骤1.3 教学方法讲授法：讲解品类管理的概念和原则案例分析法：分析实际案例，理解品类管理的作用1.4 教学评估课堂讨论：学生参与讨论品类管理的重要性小组活动：学生分组进行案例分析，展示品类管理的效果第二章：品类分析与评估2.1 教学目标掌握品类分析的方法和工具学会评估品类表现和制定改进计划2.2 教学内容品类分析的方法和工具：PEST分析、SWOT分析等品类表现评估：销售数据、市场份额、利润贡献等制定品类改进计划：问题识别、解决方案和执行计划2.3 教学方法讲授法：介绍品类分析的方法和工具案例分析法：分析实际案例，学会评估品类表现小组讨论法：学生分组讨论，制定改进计划2.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类分析，展示分析结果口头报告：学生进行口头报告，分享改进计划第三章：品类策略制定3.1 教学目标了解品类策略的概念和重要性学会制定品类策略的方法和步骤3.2 教学内容品类策略的定义和作用制定品类策略的方法和步骤：市场调研、竞品分析、目标设定等品类策略的类型：增长策略、保持策略、收缩策略等3.3 教学方法讲授法：讲解品类策略的概念和方法案例分析法：分析实际案例，理解品类策略的制定过程小组讨论法：学生分组讨论，制定品类策略3.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类策略制定，展示策略方案口头报告：学生进行口头报告，分享策略制定过程和结果第四章：品类营销与推广4.1 教学目标掌握品类营销的概念和策略学会制定品类推广计划的方法和步骤4.2 教学内容品类营销的定义和作用品类营销策略：定位策略、差异化策略、价格策略等制定品类推广计划的方法和步骤：目标市场确定、推广渠道选择、推广活动策划等4.3 教学方法讲授法：讲解品类营销的概念和策略案例分析法：分析实际案例，理解品类营销的制定过程小组讨论法：学生分组讨论，制定品类推广计划4.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类营销制定，展示推广计划口头报告：学生进行口头报告，分享营销推广过程和结果第五章：品类管理与绩效评估5.1 教学目标了解品类管理与绩效评估的关系学会制定品类绩效评估指标和方法5.2 教学内容品类管理与绩效评估的关系：品类管理对绩效评估的影响品类绩效评估指标：销售指标、利润指标、市场份额指标等5.3 教学方法讲授法：讲解品类管理与绩效评估的关系和指标案例分析法：分析实际案例，学会制定品类绩效评估方法小组讨论法：学生分组讨论，制定品类绩效评估计划5.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类绩效评估制定，展示评估计划口头报告：学生进行口头报告，分享绩效评估过程和结果第六章：品类整合与协同6.1 教学目标理解品类整合的概念和重要性学会品类整合的方法和技巧6.2 教学内容品类整合的定义和作用品类整合的方法和技巧：产品组合优化、供应链协同、品牌协同等品类整合的案例分析：成功案例分享与分析6.3 教学方法讲授法：讲解品类整合的概念和方法案例分析法：分析实际案例，理解品类整合的效果小组讨论法：学生分组讨论，制定品类整合计划6.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类整合制定，展示整合方案口头报告：学生进行口头报告，分享整合过程和结果第七章：品类创新与趋势预测7.1 教学目标掌握品类创新的概念和重要性学会预测品类趋势的方法和技巧7.2 教学内容品类创新的定义和作用预测品类趋势的方法和技巧：市场调研、数据分析、行业动态监测等品类创新的案例分析：成功案例分享与分析7.3 教学方法讲授法：讲解品类创新的概念和趋势预测方法案例分析法：分析实际案例，理解品类创新的动力小组讨论法：学生分组讨论，制定品类创新计划7.4 教学评估小组活动：学生分组进行品类创新制定，展示创新方案口头报告：学生进行口头报告，分享创新过程和结果第八章：品类管理的挑战与应对策略8.1 教学目标了解品类管理面临的挑战学会应对品类管理挑战的策略和方法8.2 教学内容品类管理面临的挑战：市场竞争、消费者需求变化、供应链管理等应对挑战的策略和方法：调整品类策略、优化供应链、创新品类管理等品类管理挑战的案例分析：成功案例分享与分析8.3 教学方法讲授法：讲解品类管理挑战的概念和应对策略案例分析法：分析实际案例，理解应对策略的效果小组讨论法：学生分组讨论，制定应对策略8.4 教学评估小组活动：学生分组进行应对策略制定，展示应对方案口头报告：学生进行口头报告，分享应对过程和结果第九章：品类管理的未来发展趋势9.1 教学目标了解品类管理未来的发展趋势学会适应品类管理未来发展的策略和方法9.2 教学内容品类管理未来的发展趋势：数字化、智能化、个性化等适应未来发展的策略和方法：创新品类管理模式、利用新技术、培养人才等品类管理未来发展的案例分析：成功案例分享与分析9.3 教学方法讲授法：讲解品类管理未来发展趋势的概念和适应策略案例分析法：分析实际案例，理解适应策略的效果小组讨论法：学生分组讨论，制定适应策略9.4 教学评估小组活动：学生分组进行适应策略制定，展示适应方案口头报告：学生进行口头报告，分享适应过程和结果10.1 教学目标展望品类管理的未来发展前景10.2 教学内容回顾整个课程的主要内容和知识点：品类管理概述、品类分析与评估、品类策略制定、品类营销与推广、品类管理与绩效评估等展望品类管理的未来发展前景：机遇与挑战、创新与趋势10.3 教学方法小组讨论法：学生分组讨论，分享对品类管理未来发展的看法和展望10.4 教学评估口头报告：学生进行口头报告，分享对未来发展的观点和展望重点和难点解析1. 品类管理的基本原则和流程：理解品类管理的核心原则，包括品类定义、品类角色、品类策略等，以及品类管理的流程，包括品类分析、品类策略制定、品类营销与推广、品类管理与绩效评估等。
品类管理基本知识培训(ppt 107页)PPT文档共103页
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。
某超市品类管理知识培训
某超市品类管理知识培训一、品类管理的基本概念品类管理是零售业中的一项重要工作，它涉及到对商品的分类、定价、采购、库存管理等一系列工作。
通过品类管理，超市可以更好地掌握商品的销售情况，有效进行库存控制，提高销售效率和盈利能力。
二、品类管理的内容1. 商品分类：根据商品的性质、用途、品牌、价位等因素，对商品进行分类，规划商品陈列和销售空间。
2. 采购管理：根据商品销售情况和市场需求，合理制定采购计划，确保商品供应充足。
3. 定价管理：根据商品的成本、市场行情和竞争对手的价格，合理制定商品的售价。
4. 促销管理：通过促销活动来刺激销售，提高品类的盈利能力。
5. 库存管理：掌握商品的销售速度，合理控制库存，避免过多或过少的库存现象。
三、品类管理的重要性1. 提高商品的销售效率：通过合理的品类管理，可以使商品陈列更加清晰、有序，提高顾客选购的效率。
2. 降低库存成本：合理的品类管理可以减少滞销商品的库存，降低库存积压带来的成本。
3. 提升超市的盈利能力：通过对商品销售情况的分析和预测，可以调整商品的陈列和定价，提高超市的盈利能力。
四、品类管理的方法和工具1. ABC分类法：将商品分为A类、B类、C类三类，根据销售额和销售数量进行分类管理。
2. 3C准则：根据商品的市场需求（Customer）、竞争力（Competitor）、成本（Cost）来进行商品的管理和决策。
3. POS系统：通过销售点管理系统可以实时掌握商品的销售情况，为品类管理提供数据支持。
五、品类管理的实施步骤1. 数据分析：通过销售数据和市场调研，了解商品的销售情况和市场需求。
2. 技术支持：利用POS系统等技术手段，对商品进行管理和控制。
3. 定价策略：根据商品的成本和市场需求，制定合理的定价策略，提高商品的市场竞争力。
4. 陈列布局：根据商品的分类和销售情况，合理布置商品的陈列位置，优化销售空间。
六、品类管理的挑战和应对策略1. 市场竞争激烈：针对竞争对手的价格和促销活动，制定合理的竞争策略，提升产品的吸引力。
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□ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性
□ Grade 细分化 : 溢价/一般商品的差别运营
□ 由于积极活用了畅销品 /PL商品扩大了利润
收
益
指
收益追求型 [ 集客▽ 利润△ ]
数
核心品牌 主力/低毛利+非效率 SKU 压缩
存在独特的想拥有的商品 !
□ 不是低价商品 , 而是相对价值而言价格低廉的商品结构
使用 概念
对目标客户群的重要性(客流吸引程度) 对零售商的重要性(每平方米毛利额）
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收益指数=毛利额构成比/销售额构成比(cut 100.0) 集客指数=CAT别来客数/总购买人数(cut 10.0)
文2.档分来源类于定网络位仿，。(文以文档档前所如提B有供A不的I当N信之基息处仅准，供请)参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
收益构成比 6.9
集客指数 16.8
销售构成比 29.4
收益构成比 41.2
集客指数 56.6
5/9
文2.档分来源类于定网络位仿，。(文移文档档动所如提方有供不向的当信)之息处仅，供请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
生鲜 杂货
百货 服饰
MD名
生鲜 加工1 加工2 加工3 生活
文1.档分来源类于管网络理仿，。文文档档所如提有供不的当信之息处仅，供请参联考系之本用人，或不网能站作删为除科。学依据，请勿模
? 分类管理的范畴
1. 结构管理(SKU数调整: 新商品引进, 非效率商品去除) a. 引进什么品牌, 什么商品呢? (必需品，结构商品 ) b. 该什么时候投入呢?
2. 价格/毛利管理: 价格带的范围(引进价格, 高价格带设定) a. 要运营哪个价格带的商品? b. 与竞争店比有多大的价格差?
? 关于这个的管理和执行上难度较大
: 集客
? 与韩国易买得相比适用简单名了的方案
- X轴 毛利指数 (毛利额构成比 /销售构成比 ) : 毛利
- Y轴 集客指数 (大类别顾客数 /总购买顾客数 ): 集客
BAIN 的定义
韩国总部的定义
区分 方法
客流吸引类
明星类
补充类
毛利贡献类
追求集客型 创出机会型
销售主导型 追求收益型
白色大家电 黑色大家电 小家电 手机数码
运动类
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追求集客型 [ 集客△ 利润▽ ]
扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU (最低价商品)
销售主导型 [ 集客△ 利润△ ]
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MD 运营战略
需要 品类定位
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? 分类管理工作的进程
过去进行的所有工作的各个判断的方式虽然不同但最终都归结为”集客“和”毛利“两个 因素。
? 贝恩咨询公司的提案 - X轴 单位面积 总毛利 : 毛利 - Y轴 通过对消费者问卷调查提出的购买意识高的商品群
扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU
价格便宜且丰富 ! – 形象好的 MD 群
□ 通过扩大季节性商品结构的多样化来强化吸引顾客 □ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性 □ 大众化商品的 FULL 结构 □ 要果断的去掉销售量少的 SKU → 用新商品来代替 □ 门店Type别 → 根据区域特性来制定结构基准
[7cat → 追求集客型
来客指数
？]: 以价格形象为主
销售主导型 [8cat →？]: 以促销为主的集客
销售构成比 31.1
收益构成比 17.9
集客指数 119.7
创出机会型 [7c→a？t]
销售构成比 收益构成比 集客指数
25.8
34.0
106.7
集
客
指
收益追求型 [18cat → ？]
数
销售构成比 13.7
高
客流吸引类
明星类
蔬菜 熟食 精肉 干货
面包 代用食
水果 饮料 冷冻冷藏
美容健康 调味品 奶制品 糖果&膨化
纸类 零食 洗涤 饼干
对目标客户群的 重要性
补充类
毛利贡献类
低 低
鞋类 厨房用品
玩具 文具 皮件杂货 服装 水产
运动类 书籍/音像制品
黑电 白电 手机数码家电 小型家电
营养品 /药品
烟酒 家庭纺织用品
第1阶段 品类管理
3. 陈列管理: 陈列效率和陈列方法 a. 在什么地方要陈列多少? (考虑顾客动线和相关分类的关联性) b. 要以什么形态陈列?(陈列小道具，货架)
第2阶段 品类管理
4. 以何种方式来评价? : 评价周期，评价对象，评价方法
哪个分类的品项数需再增加还是再减少？ 哪个分类的商品价格需再降低还是再提高 ?
创造机会型 [ 集客▽ 利润▽ ]
以核心品牌为主力 / 运营的 SKU 弱化
可以经历商品别的最新趋势 !
□ 最新潮流商品运营 - 特别是家电新商品
□ 减少溢价型的高价 /低价商品 - 要运营合理的有可能购买的合适的价格带
□ 要迅速处理库存 → 处理的系统方案要提前确定
多样化且新颖的东西多 !
□ 加工食品的构பைடு நூலகம்比持续扩大
销售主导型
面包
冷冻冷藏 饮料 糖果/膨化, 饼干, 零食 纸类, 美容健康
家庭用品
家电
文化 纺织休闲
服装
追求集客型
水果, 蔬菜 精肉，熟食, 干货 奶制品, 调味品
追求收益型
冲调, 烟酒 营养品/药品
创出机会型
水产
代用食
洗涤, 化妆品 厨房用品, 餐桌用品 浴室整理
文具, 玩具 汽配/工具 家庭纺织 内衣, 皮件杂货 男装, 女装 童装/婴儿, 鞋类
化妆品 汽配/工具
对零售商的重要性
内衣 浴室 /整理
冲调 餐桌用品
高
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□ 可替代的 CAT内首先去掉低 M/G 商品 → 用新商品替代
□ 通过其他渠道扩大人气商品的引进 (网上 → 脱网) □ 合理的扩大 Sourcing/PL商品 □ 陈列形态的变更 : 开展体验型的卖场
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