网络分销平台的分析与设计

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网络销售系统方案设计与分析

ＮＴ４０之１Ｓ．．Ｉ４０及采用ＡＰ技术．现ＷＥＳ实Ｂ页面与数据库
指入出库管理，其主要功能有整车、配件人出库通知管理、物品状态Ｃｋ出库时间、放地点、＇存物品外观、能状态等）性管理
等。
数据查询主要指上述子系统的综合平衡管理．其主要的功能有：将上述子系统作为自身的数据源并根据需要从中汲取数据ｆ提供综合查询和统计报表功能（如整车采购报表、整
四、系统设计
“ 汽车代理商Ｉｔｒｅｎｅｎｔ阿络销售系统是一十集计算机、
通讯、网络、数据库为一体分布式计算机阿络应用系统。设计中遵循下几条原则：（）１坚持系统的开放性、整体性、综合性和规范性的原则。（）２网络系统采用当前较为先进的技术产品，网络可使靠、用。实（）体规划，３总分布实蘸。既考虑见效快，又要考虑到系统
谢
摘要对盘业构建基于Ｉｔｒｅｎｅｎｔ多层分布式应用的网
分
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与维护四大部分组成。
培锖售亲统培出解决方案。关键词多层分布式客户／务器（／服ＣＳ）组件布式组件对象模型（ＣＭ）活动服务页面（ｓ）ＤＯＡＰ
ｎｔｅ方式来取代传统传真方式。
等有关信息。
系统为采购建立物品的询价、采购审批和票据录入等系统；为库存建立采购退货、库存周检、临时出库、销售出库、销售换车、销售退货、收入库、验整车调拨、车验收入库、终整最用户挡案等系统；为销售建立车辆查询、售前检查、销售定单、用户接待访问、整车预售等系统；在上述各子系统的基础上，建立练合查询和统计报表系统。

3分销渠道的战略设计

第一节分销渠道战略设计理论
一、分销渠道战略设计的主要理论（一）渠道系统环境理论
基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠道会文化环境
3、竞争环境
4、科技环境
5、渠道环境
2024年7月2日星期二
（二）渠道设计总成本理论
美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系统总成本最低原则”理论。
（三）交易成本理论
基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能还是用内部化的方式组织分销，主要取决于 “交易成本”的高低。
在渠道设计中，影响交易成本的因素包括：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性 4、“搭车”投机问题
2024年7月2日星期二
（四）进入市场的战略行为理论基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
目标与管理原则的决策。二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
2024年7月2日星期二
4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。
2024年7月2日星期二
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征；提供优质产品
对重要中间商以特殊政策共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
2024年7月2日星期二
第三节分销渠道系统设计分析
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持

分销渠道结构和设计

分销渠道结构和设计The document was prepared on January 2, 2021分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策.“一个分销系统是一项关键性的外部资源.它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的.它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等.对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺.同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网.”分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架.·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商——终端客户一级渠道：制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等.其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小.其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户.间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强.从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分.长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面；但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难.相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力；虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小.渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量.渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强.选择性分销：指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大.但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域.密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售.特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大.但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售.你需要对自己产品的分销渠道进行设计.在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买参见第二章：客户分析,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平.分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：·渠道的销量最大；·渠道的成本最低；·渠道的信誉最佳；·渠道的控制最强；·渠道的覆盖率最高；·渠道的冲突最低；·渠道的合作程度最好.主要的影响因素有：·产品的差异性和定位；·产品所处的生命周期阶段；·市场环境；·企业的实力；·竞争对手的实力；·经销商的实力；·宏观环境的变化等.分销渠道的设计中要特别注意的问题：1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场.分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高.2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大.当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象.例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部.第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户.如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了.4.销售速度：分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢.如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求.分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1.产品的集中与再分配如图7-所示,中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程.并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销,这就是中间商存在的价值和原因所在.即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率.图6-1 中间商的角色2.市场信息的收集和反馈在产品的流通过程中,各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息,通过收集整理并反馈给公司.事实上, 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源.他们最接近市场,可以和终端客户保持经常的联系,获取有关他们的各种信息.同时,许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品,有助于他们了解客户对各种产品的真实反映.3.资金的流动渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动.这使得公司缓解了资金上的压力.付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司.在产品流通中,由于中间商的存在,提供了多种多样的、灵活方便的付款方式.信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用.对购买产品的支付几乎都是以购买日为准,而不是以产品最终卖出去的时间为准.这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准确地估计现金流量.融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资金来源,使得渠道的资金雄厚,便于产品更广泛的推销.分销渠道之间的关系分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系.由于市场上的激烈竞争,分销渠道之间有合作也有冲突.作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理,加强合作,降低或减少冲突的发生.因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损.1．分销渠道中的垂直关系垂直关系指处于渠道不同层次的成员之间的关系.如公司和经销商之间、经销商和零售商之间的关系.主要存在的问题表现在以下几个方面：·回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款,以使自己承担的风险最低.基于此,公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点,或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间.另一方面,可以在年终汇总时,根据经销商的回款情况,采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施.·折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率.站在公司的立场上,为了尽可能实现自己的利润目标,该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的,自然希望利润最大化,因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率.对此,公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识,为产品的市场推广共同努力.另外,公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便在市场竞争环境发生变化时,能相应变动,保持竞争优势.·激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性,公司可制定适当的激励政策.首先要对市场进行分析和预测,找出经销商的利益点.同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策.此外,对于例外情况要有灵活处理的空间.·淡旺季的产品供应：在旺季期间,经销商往往要求公司大量供货,提供供货保证,加快供货周期,以防止产品脱销.在淡季期间,公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入,另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证.但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品.对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统,在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划.在转入淡季时,公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前,竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季,产品迅速占领市场.·市场推广支持：公司在做市场推广时,都希望得到经销商的合作与支持,尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用.但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传,而且在与经销商联合做广告宣传时,能提供优惠的条件或激励措施.对此,公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传,提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传,可给予一定的资助,如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出,或派人协助等.·分销渠道的调整：有时基于营销的目的,公司需要对现有分销渠道做出适当调整,增加或减少中间商数量.这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降.为此,公司在增加分销渠道时,既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展,尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时,要尽可能保留与原来经销商良好的关系,以备将来发展之需,同时要与现有经销商进行充分沟通,使其了解公司目前的政策和发展方向,稳定市场,巩固经销商对公司的忠诚度.水平关系指同一层次的分销渠道成员之间的关系.一般情况之下,在密集性分销时中间商之间的竞争最为激烈.主要存在的问题是：·价格混乱：由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价,造成渠道中的价格不一,使下一级经销商和最终客户无所适从.为了避免这种混乱,公司尽可能制定统一的价格体系,在合同中明确规定适当的浮动价格范围,增加零售建议价；对执行较好的经销商给予奖励,对违反者采取惩罚措施,对已出现问题的地区,增派人力进行市场的解释说明和重新定位.·产品供应不平衡：尽管经销上处于同一级别,但由于供货来源的不同,往往会导致产品供应的不平衡,即有的经销商货源充足,有的则出现脱销现象.为了平衡供货,公司需要对某一区域的市场进行详细的调查,对经销商的数量进行统一的规划和安排,保证市场的全面供应.·促销方式各异：经销商由于各自的实力和经营目的,往往会采取形式各异的促销方式.有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容,造成市场的混乱局面.对此,公司应制定统一的促销活动,对参与活动的经销商要规定其促销方式和内容,并派人员协助其展开促销活动,这样既可避免出现混乱,也可保证促销活动的协调一致.·“窜货”现象：有些分销商为了发展自己的分销网络,会侵蚀其它同级经销商的下游成员或经营区域,造成整体市场的恶性竞争和混乱局面.为了避免“窜货”,公司必须严格界定个经销商的经营区域,同时在保持市场稳定的前提下,根据公司的发展战略有意识的培养或限制某些经销商的发展.交叉关系指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系.当公司为了尽可能多的占领市场时,会通过不同类型的渠道形成网络,来广泛销售其产品.这种关系所产生的主要问题有：·从属关系发生变化：由于竞争的原因,分销渠道中的各级中间商的地位会发生很大的变化,例如二级经销商上升为一级经销商,零售商上升为经销商,或者相反的顺序变化.这种转变会给公司带来较大的影响,为此,公司必须全面掌握分销渠道的动态,使之向有利于公司的方向发展.公司应有意识培养对自己有利的经销商,协助他们发展,从而建立完全由公司自己张口的销售网络,如此,在竞争中就会立于不败之地.·下游成员的变动：有时一些高层次的经销商的下游成员会发生互换或转移,其原因可能是正常竞争的结果,也可能是不正当竞争的结果.后者会对市场产生不利的影响.对此,公司应采取有力措施对不正当的竞争进行遏制,避免分销渠道中的内耗和恶性竞争.·价格不统一：一般地,公司给予经销商、代理商和直营机构的出厂价是各不相同的,这就造成了最终市场的零售价的混乱,使顾客无所适从,不仅影响了产品的销售和形象,而且造成了中间商之间的冲突.对此,公司需对不同市场的分销渠道进行合理设计,例如直营机构服务于大型的直接用户和经销商,而经销商则面对一些零售商或特殊用户等.公司可根据不同的职权范围制定相应的价格,并根据订货量和经销商的合作程度确定适当的价格浮动范围,以保证价格体系的全面和完善.·跨区域“窜货”：由于公司在资源上的限制,常常会造成不同区域之间分销渠道发展的不平衡.而处于不同发展阶段,公司给予分销渠道的优惠政策是不同的,所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“窜货”,对当地市场造成了冲击,挫伤了当地经销商的士气.“窜货”产生的主要原因是一些区域的供应过饱和,或者广告的拉力过大而分销渠道建设没跟上,或者地区间的差价过大等.对此,公司必须在供货上给予调控,防止“窜货”,并对出现窜货的经销商予以惩罚.分销渠道的政策在分销渠道控制方面,公司往往通过制定相应的分销渠道政策,并对人员进行管理来实现.分销商与公司是否合作,在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度.所以,政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度.在实际运作中,分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段.公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的.如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等.因此,如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务.1．产品政策产品是制定分销渠道政策的基础,产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择.产品政策的制定主要考虑以下因素：·产品所在的行业·产品的差异性和市场定位·产品所处的生命周期阶段2．价格政策价格政策是分销渠道政策的重要组成部分,其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度.对分销商来说,总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好,以获取产品流经自己这个环节的最大利润.然而,从公司的角度来看,由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大,公司总是通过价格来实现自己的预期利润.因此,如何制定一个双方都可接受的价格政策,是公司把产品推向市场的成败之关键所在.价格政策的制定主要考虑的因素有：·分销渠道的利润空间·竞争产品在分销渠道中的价格·分销渠道的结构·产品组合·地理因素的差别定价·广告与促销·回款·产品的市场价格变动3．促销政策促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段,通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销,可以实现公司在不同情况下的竞争需要.在促销前,公司首先必须明确分销渠道促销的目的,因为促销目的不同,应采用的促销政策也不相同.因此,对分销渠道促销,不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛.只有明确促销目的、制定相应的促销政策,并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动,才能实现产品在市场上的成功推广.主要的促销目的有以下几种：·实现产品的高覆盖率·增加产品的销售量·新旧产品更替·处理公司的库存·产品的季节性调整·针对竞争产品的市场行为变化4．品牌政策品牌是公司参与市场竞争的重要工具,品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度.品牌政策的制定主要考虑以下因素：·品牌的不同发展阶段的市场推广·品牌的不同市场地位的市场推广·经销商的品牌组合5．人员推广政策：人员推广是销售时重要的竞争辅助手段,通过人员建立和发展客户关系,可以保证公司与经销商保持紧密的联系,并对经销商提供最有利的服务支持.人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：·公司直接销售的经销商·协助经销商开发下游成员分销渠道的管理公司在确定了分销渠道及相关政策之后,必须对每个中间商进行选择、激励和评估.同时,随着时间的推移,渠道要作适当调整.1．渠道成员的选择公司必须为其所设定的分销渠道寻找合适的中间商.对合格的中间商的鉴定包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉.如果中间商是代理商,公司还要评价其所经销的其它产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质.如果中间商是零售商,公司需要评价其店铺的位置,未来成长的潜力和客户类型.对于零售商而言,三个最重要的因素是：选址、选址、还是选址.阅读材料选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择经销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的经销商的情况,是选择经销商的起点和前提条件.明确目标是选择经销商的前提之一.这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用.建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择经销商的原则,成为指导经销商选择工作的纲领.一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:.把分销渠道延伸至目标市场原则.这是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级经销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.2.分工合作原则.即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求.尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握.一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力.各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强.只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的经销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路.3.树立形象的原则.在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商.这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象.4.共同愿望和共同抱负原则.联合经销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对经销商也有利.分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择经销商时,要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者公司必须不断激励中间商,促使其尽全力开发市场.固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充.要想使中间商有出色的表现,公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望.在处理与经销商的关系时,既要坚持政策,又要灵活,以此建立长期稳固的合作关系.3．渠道成员的评估公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现,例如销售配额完成情况,平均存货水平,向客户交货的时间和速度,对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况.4．渠道调整。

简述分销渠道战略设计的步骤

简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。

这可以通过市场调研和竞争分析来实现。

2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。

这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。

3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。

这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。

4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。

这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。

5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。

这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。

6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。

这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。

拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。

分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。

企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。

富贵鸟分销渠道分析1

富贵鸟服饰发展有限公司分销渠道分析组员：卢吉杉谢运铭吴佐烨一、富贵鸟简介富贵鸟在中国最大的服装产业基地——石狮，最具影响力的大型企业之一。

集团创业伊始，始终坚持以“创新求发展、质量求生存、管理创效益”为经营宗旨，励精图治，拼搏创业，现已发展为集皮鞋、皮具、服饰为一体的大型集团公司。

拥有员工近10000人，现代化标准厂房42.5万平方米，固定资产近20亿元，品牌价值超过62.8亿元（2007年评定）。

“富贵鸟”荣获“中国驰名商标”、“首批国家技术监督局免检产品”、“全国用户满意产品”、“中国名牌产品”、“国家合格评定纺织服装质量达标放心品牌”，并连续五年获得中国服装协会“全国百强企业”称号。

2001年，集团公司为扩大品牌效应，与意大利FGN服饰（国际）发展有限公司强强联手成立富贵鸟服饰发展有限公司。

服饰公司以“完善内部管理、加大产品开发、打造强势品牌”为宗旨，已发展为一家集产品研发、生产管理、物流配送、市场营销为一体的综合型服饰企业。

营销网络遍及全国20多个省（市、自治区），品牌专卖店达到2000多家。

2005年，公司重拳出击，高薪聘请中国国家队女排主教练——陈忠和先生出任富贵鸟男装品牌的形象大使。

“简约时尚、优雅大气”的产品风格和“骄傲中国、财富新贵”的品牌理念与中国女排主帅刚柔兼备、淡泊名利的品格特征完美契合。

2009年，为顺应富贵鸟品牌国际化、年轻化、时尚化的发展方向，公司聘请当红影视明星陆毅为富贵鸟品牌的第二代形象代言人。

陆毅阳光时尚的健康形象和睿智进取的生活态度，能够让消费者对富贵鸟品牌形象产生美好的联想，同时传达出富贵鸟倡导高尚生活的品牌主张，树立富贵鸟尊贵、有品位的品牌形象。

经营上利用品牌效应，吸引加盟商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢；实施忠诚客户服务工程，不断提升服务质量；管理上实现电子商务信息网络化，建立了管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理。

分销渠道的设计和管理

分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。

(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。

1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。

反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。

2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。

3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。

同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。

4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。

例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。

而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。

5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。

消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。

(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。

例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。

2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。

3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。

4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。

智慧旅游分销系统设计方案

智慧旅游分销系统设计方案智慧旅游分销系统是一种基于互联网和人工智能技术的旅游产品销售和分销平台。

通过智慧旅游分销系统，旅游供应商可以将自己的旅游产品（例如机票、酒店、旅游线路）上架，通过各个渠道进行销售，而旅游代理商和旅游分销商可以在系统上获取旅游产品信息，并进行销售和分销。

下面是一个智慧旅游分销系统的设计方案。

1. 系统架构设计智慧旅游分销系统采用分布式架构，包括前端展示平台、后台管理系统、数据存储和处理系统等组件。

前端展示平台负责向用户展示可售卖的旅游产品，并提供搜索、筛选、预订等功能；后台管理系统用于管理旅游供应商和旅游分销商的信息，以及管理订单和数据统计。

2. 数据管理与分发系统采用统一的数据存储和管理机制，将旅游产品的信息、价格、库存等数据统一存储在数据库中。

同时，系统需要提供数据分发接口，使得旅游供应商可以通过API 接口向系统中添加、修改和删除旅游产品信息，并保证数据的同步和一致性。

3. 多渠道销售系统需要提供多种渠道供旅游代理商和旅游分销商进行销售，例如网站、手机应用、微信小程序等。

这些渠道需要与系统后台进行数据同步，以便在任何渠道进行销售的情况下，系统都能及时更新产品信息和库存。

4. 智能推荐系统可以利用人工智能技术对用户进行个性化推荐。

通过分析用户的历史订单、浏览行为和兴趣偏好等信息，系统可以为用户推荐符合其需求的旅游产品。

这样可以提升用户体验，提高销售转化率。

5. 订单管理与支付系统需要提供订单管理的功能，包括订单查询、修改、取消、退款等操作。

同时，系统需要集成多种支付方式，以提供便捷的支付体验，满足用户多样化的支付需求。

6. 数据统计与分析系统需要提供数据统计和分析功能，对销售数据、用户行为和产品情况进行统计和分析，以便旅游供应商和旅游分销商能够及时调整销售策略和产品定价。

7. 安全与稳定性系统需要具备高安全性和稳定性，包括数据加密、用户身份认证、系统稳定运行等功能，以保护用户隐私和系统运行的安全性。

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分销渠道设计的基本内容和步骤
下面一篇介绍分销渠道设计的基本内容，分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制；确定各主要渠道选择方案；评估各主要渠道选择方案。

分销渠道设计的基本内容和步骤
分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。

1.分析渠道需要、明确渠道目标与限制
渠道设计首先必须仔细了解渠道存在的一个重要前提——购买者的需要。

也就是说，企业必须了解目标市场的购买者对渠道的要求所在。

目标市场对渠道的要求是多样化的，包括：购买者对购买地点的要求;购买者对购买的便利性的要求;目标市场对渠道包容产品范围的要求以及交货速度的要求;购买者对产品附加服务的要求，等等。

企业在设计渠道时，对这些目标市场的需要，要结合自己的资源条件来把握可行性和运作成本，以购买者可以接受的价格来满足他们的需求。

在考虑市场需求以及产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等其他影响渠道的因素的基础上，企业要合理地确定渠道目标，明确渠道限制。

渠道目标包括渠道对目标市场的满足内容、水平，以及中间商与企业应该执行的职能，为企业分销产品到达目标市场提供最佳途径。

2.确定各主要渠道选择方案
确定各主要渠道的选择方案包括两个基本问题：确定中间商的类型与数目;界定渠道成员的责任。

(1)确定中间商的类型与数目。

企业必须识别、明确适合自己产品分销的中间商类型。

通常的选择可以是：
1。

李宁分销渠道分析

李宁公司实际消费群的特征是：在15～45岁等距分布的基础上，以24～35岁为主，二级城市，中等收入，大众化而非专业运动消费。而李宁公司目标消费群的特征是：14～28 岁，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际
流行趋势。
3、李宁线下分销渠道选择
李宁总公司下设华东、华南等分公司，每个分公司下面有几大经销商，每个经销商线下又有多个直接面对市场的分销商。分销商从上一级经销商，经销商则从李宁北京体育用品总公司直接进货，赚取差价。
• 然而服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。
本公司
分销商
实体店
分公司
虚拟店
专卖店特许经营
2、消费者行为分析
消费者的购买行为主要被一下几个因素所影响：外部环境因素（如价值观、传统、民族、参照群体、消费流行等）、消费者内在因素（如年龄、收入、职业、个性心理等）、市场营销因素（如品牌、品质、服务、情景、广告等）。其中，流行因素、消费者年龄、收入价格因素、个性、品牌因素、购买场所及服务因素对消费者购买所造成的影响最为直接。
• （1）李宁官方直营店铺
李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝官方折扣店、李宁官方拍拍店 • （2）李宁官方授权店
李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李宁淘宝古星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。
2008年6月，李宁推出了自己的官方商城——李宁官方商城（），李宁公司而后又自建官方商城。
李宁公司在网络营销渠道选择上，刚开始在自己对网络营销渠道不是很了解的情况下，主要是通过利用现有的网络营销渠道资源，对一些网络店铺进行授权、整合，纳入自己的渠道范畴内，同时也积极在各大商城上开设了自己的网络直营店铺，接着在此基础上推出了自己的网络直销平台。可见李宁公司在网络营销渠道模式的选择上刚开始是网络商城的模式，接着又是网络直销的模式。

分销渠道设计流程

分销渠道设计流程分销渠道是指将产品从生产商或供应商传递给最终消费者的一系列中间环节，包括批发商、零售商、经销商等。

设计一个高效的分销渠道对于企业的市场拓展和产品推广至关重要。

下面将详细描述分销渠道设计的步骤和流程。

步骤一：市场调研和目标定位在设计分销渠道之前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。

通过市场调研，可以确定产品的定位和目标受众，为后续的渠道选择提供依据。

1.收集市场数据：通过调查问卷、访谈等方式获取有关目标市场的信息，包括消费者需求、竞争对手情况、价格水平等。

2.分析竞争环境：了解竞争对手的分销渠道布局和策略，以及他们在市场中的表现。

3.确定目标受众：根据市场调研结果，确定产品适合的消费群体，并了解他们的购买习惯和偏好。

步骤二：渠道策略制定在了解市场需求和竞争情况后，需要制定适合产品的分销渠道策略。

渠道策略的制定应考虑产品特点、目标市场需求、成本和竞争优势等因素。

1.选择直接或间接分销：根据产品特点和市场需求，决定是通过直接销售还是间接销售来推广产品。

2.确定渠道层次：根据产品的复杂度和市场需求，确定适合的渠道层次结构，包括批发商、经销商或零售商等。

3.考虑渠道长度：根据产品的特点和市场需求，决定渠道长度，即从生产商到消费者之间的中间环节数量。

4.选择合作伙伴：根据渠道策略和目标市场需求，选择合适的合作伙伴参与分销活动。

步骤三：渠道招募与评估在制定了分销渠道策略后，需要招募合适的分销商加入渠道，并对已有分销商进行评估。

这样可以确保分销商能够有效地推广和销售产品。

1.制定招募条件：根据产品特点和市场需求，确定招募分销商的条件，包括经验、资源、市场覆盖等。

2.开展招募活动：通过发布广告、参加行业展会等方式，吸引合适的分销商加入渠道。

3.进行分销商评估：对申请加入渠道的分销商进行评估，包括其经验、市场影响力、资金实力等方面。

4.签订合作协议：与合适的分销商签订合作协议，明确双方的权利和义务。

网络分销的设计理念

网络分销的设计理念网络分销的设计理念是指在电子商务环境下，通过网络渠道来进行产品销售和分销的理念。

它以互联网技术和信息通信技术为基础，在全球范围内构建起一个快捷、高效、便捷的销售和分销网络，实现供应链和价值链的整合和优化。

首先，网络分销的设计理念强调与消费者的直接交互。

通过与消费者的沟通和互动，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，快速反应市场变化，及时调整产品和服务。

同时，网络分销可以将产品信息和营销活动直接传达给消费者，打破了传统销售渠道的限制，提高了销售效率。

其次，网络分销的设计理念注重建立和维护一个良好的销售网络。

通过招募和培养一批合作伙伴，构建一个庞大的销售网络，企业可以将产品销售辐射到全国乃至全球的范围。

这种销售网络不仅包括线上渠道，如自营网店、电子商务平台，还包括线下渠道，如分销商、代理商、门店等。

通过网络分销，产品可以覆盖更广泛的市场，拓展更多的销售渠道。

再次，网络分销的设计理念强调个性化营销。

企业可以通过网络渠道收集大量消费者数据，对消费者进行个性化分析和挖掘，将不同的产品和服务定位于不同的消费者群体。

同时，企业可以利用互联网技术实现个性化的推广和推荐，通过精准的广告投放、定制化的优惠活动等方式，提高用户粘性和购买意愿。

此外，网络分销的设计理念还强调渠道的整合和优化。

企业可以通过网络分销将供应链和价值链进行整合，优化产品和服务的生命周期管理。

通过与供应商和合作伙伴的紧密合作，企业可以实现生产、物流、销售、售后等环节的协同和优化，提高运作效率和降低成本。

总之，网络分销的设计理念以互联网技术为基础，通过与消费者的直接交互、建立和维护销售网络、个性化营销和渠道整合等方式，实现产品的销售和分销。

它突破了传统销售渠道的限制，提高了销售和分销的效率，同时也为企业提供了更广阔的销售市场和发展空间。

网络分销的设计理念不仅适用于传统零售行业，也适用于各种产品和服务的销售和分销。

DRP分销管理系统的设计与实现

DRP分销管理系统的设计与实现作者：黄巧玲来源：《电脑知识与技术》2009年第34期摘要:DRP是管理企业的分销网络系统,目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。

通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起,DRP为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。

该文使用Java作为开发语言,采用Struts2框架技术搭建整个系统,数据库采用SQL2000,Eclipse5.1[1]作为开发工具,设计并实现了DRP分销管理系统。

关键词:DRP;分销管理中图分类号:TP315 文献标识码:A文章编号:1009-3044(2009)34-9697-02The Designation and Realization of the DRP Distribution Manages SystemHUANG Qiao-ling(The Computer and Engineering College of JiMei University, Xiamen 362000, China)Abstract: The DRP is a system of retail network which manages a enterprise, it's purpose is making the enterprise have a fast reaction to the order and supply of goods, and keeping a good ability of stock management. Contacting the supplier and dealer together by Internet, the DRP provides a new work mode for the business of enterprise and a good way for the partner's cooperation. In this paper, we use Java as design language, and Struts2 to build the system, and SQL2000 as database system, and Eclipse5.1[1] as the designing environment, designing and realizing the DRP system.Key words: DRP; distribution managementDRP分销系统是在现有的系统运行的过程中,发现现有系统的不足及缺陷,从而提出重构系统。

分销渠道建立的步骤

分销渠道建立的步骤在现代商业环境中，分销渠道的建立对于企业的市场拓展和销售业绩至关重要。

分销渠道可以帮助企业快速将产品或服务推广到目标客户群体中，降低市场进入难度，并实现更大规模的销售。

本文将介绍分销渠道建立的步骤，帮助企业正确地规划和执行分销策略。

步骤一：目标客户群体确定在建立分销渠道之前，企业需要明确自己的目标客户群体是谁。

这可以通过市场调研和分析来实现。

企业需要了解目标客户的特征、偏好和需求，以便在选择和设计分销渠道时能够更准确地定位目标客户群体。

企业可以通过以下方法确定目标客户群体：•客户调研：通过问卷调查、面对面访谈等方式，获取客户对产品或服务的反馈和需求。

•市场分析：通过收集和分析市场数据，了解目标客户群体的规模、特征和消费行为等信息。

•竞争分析：研究竞争对手的分销渠道，以获取对目标客户群体的洞察和理解。

步骤二：渠道选择与设计根据目标客户群体的特征和需求，企业需要选择适合的分销渠道，并进行设计和规划。

以下是一些常见的分销渠道选项：•零售商：通过与零售商合作，将产品或服务直接提供给最终消费者。

这是最常见的分销渠道之一。

•批发商：与批发商合作，将产品或服务提供给批发商，由批发商进一步分销给零售商或最终消费者。

•经销商：设立经销商网络，通过与经销商合作，将产品或服务分销到不同地区或市场。

•在线渠道：通过建立自己的在线销售渠道或与电商平台合作，在线销售产品或服务。

•直销：建立直销团队或与具有直销渠道的公司合作，直接向最终消费者销售产品或服务。

设计分销渠道时，需要考虑以下因素：•渠道成本：分销渠道的成本包括与渠道伙伴的合作成本、物流成本、市场推广成本等。

•渠道覆盖面：需要根据目标市场的特点和规模，确定分销渠道的覆盖面和服务范围。

•渠道控制：需要权衡渠道控制和渠道管理的程度，以确保产品或服务的质量和市场形象。

•渠道合作：需要考虑与渠道伙伴的合作方式、合同条款和激励措施，以促进双方的合作和共赢。

步骤三：渠道招募与培训一旦分销渠道选择和设计完成，企业需要进行渠道招募和培训，确保渠道伙伴能够准确地理解和推广产品或服务。

物流系统设计分销网络优化

物流系统设计分销网络优化随着电子商务的快速发展，企业的分销网络已经成为了物流系统设计中的重要环节。

分销网络的优化对于物流成本和服务质量的改进有着直接的影响。

本文将探讨物流系统设计中如何进行分销网络的优化，以实现效益最大化和客户满意度的提升。

一、分销网络的目标与挑战分销网络的设计旨在实现产品的高效分发，并保证产品能够及时送达到消费者手中。

分销网络的优化需要解决以下几个挑战：1. 需求预测：准确的需求预测是分销网络优化的基础。

只有通过准确的预测，才能合理规划物流网络和仓储设施，以满足不同地区的需求。

2. 网络布局：合理的网络布局可以降低物流成本并提高配送效率。

网络布局的优化需要考虑到市场规模、交通条件以及配送距离等因素。

3. 库存管理：良好的库存管理可以平衡供需关系，提高货物周转率，降低库存成本。

分销网络的优化应该能够实现合理的库存管理，避免库存过载和断货。

4. 运输规划：合理的运输规划可以降低运输成本，并且提高货物配送的速度和准确性。

运输规划需要考虑到货物量、运输距离、运输方式以及配送周期等因素。

二、分销网络优化的方法与原则1. 地理信息系统（GIS）的应用：通过使用GIS技术，企业可以对市场进行精细划分，并根据不同区域的需求特点进行分销网络的规划。

GIS可以提供可靠的数据支持，帮助企业选择最佳的仓储和配送点，以实现物流的高效性和灵活性。

2. 数据分析与挖掘：利用大数据技术对分销网络数据进行分析和挖掘，可以提取出潜在的需求规律和销售趋势。

通过分析数据，企业可以预测需求，合理安排物流节点，优化库存管理，以及提高运输的效率。

3. 简化供应链环节：分销网络的优化需要考虑到供应链的整体流程。

企业可以通过合理的供应链管理，简化物流环节，消除供应链中的浪费和瓶颈，提高分销效率。

4. 跨渠道销售与配送：随着多渠道销售的普及，企业需要建立跨渠道的物流网络。

跨渠道销售和配送可以实现不同渠道间的货物共享和互补，提高客户的满意度。

联想分销商渠道建设

提高分销商的商务礼仪水平，包括言行举止、着装要求等，提升企业形象。
为分销商提供营销资金支持，用于促销活动、广告宣传等，提高市场知名度。
营销支持
提供给分销商先进的销售工具，如客户关系管理软件、销售预测系统等，提高销售效率。
销售工具
支持分销商进行市场调研，了解客户需求、购买行为等，为销售策略制定提供依据。
合作模式
与多家分销商签订代理协议，确保每个分销商在一定区域内拥有销售权。
案例成果
通过与多家分销商的合作，联想在B市场进一步扩大了市场份额，提高了品牌知名度和影响力。
实施方案
为分销商提供培训和支持，协助其进行市场推广和销售渠道建设，同时对各个分销商进行考核和激励。
背景介绍
联想在C市场是一个饱和市场，需要寻找新的销售渠道和合作伙伴。
渠道建设的意义
通过与分销商合作，联想能够更好地渗透到各个细分市场、提高市场占有率，同时降低库存风险、提高资金使用效率。
作为联想与下游客户之间的桥梁，分销商主要负责将联想的产品和服务推广至更广泛的市场，并为客户提供技术支持和售后服务。
分销商能够为联想扩大销售网络、提高市场覆盖率，同时提供本地化的销售和服务支持，增强品牌影响力。
为分销商制定激励计划，如提供培训、晋升机会等，激发其工作热情和创造力。
04
CHAPTER
分销商渠道的管理与维护
与分销商签订合法、合规的合同，明确双方的权利和义务。
合同签订
合同内容
合同变更
确保合同内容完整，包括产品、价格、销售目标、付款方式等重要条款。
如需变更合同内容，应与分销商协商一致，并签订补充协议。
03
02
01
根据市场需求和销售预测，为分销商制定合理的库存计划。