第10章-涉外商务谈判

E自制的人格和坚强的意志；
“雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 耐寒苦行，夏令营活动 F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、 狭隘的民族主义 ；
H日本文化
日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一 格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道 教构成了传统日本的两个方面——菊与剑。在日本有著 名的 “三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。
1．英国的禁忌与习俗：
不加塞 不问女士年龄，不谈论男人的工资 不砍价 用词很隐讳
2．英国人的谈判风格：
交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和 身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。
（四）德国 德国商人的谈判风格 ：
1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个
人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或 者集体负责。 3．时间观念强，非常守时。 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契 约。
十）拉丁美洲
拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人
三、 如何应对跨文化谈判的特殊性
1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通
对合同的态度; 等级制度森严，性别观念强烈 。
）美国
1．美国国民的性格
独立性强（与日本的团队精神形 成鲜明的对比） 乐观精神 （物质性文化） 注重实际（清教文化） 平等观念
2．美国人的谈判风格
灵活多变，独立决策 ，预测性差； 注重实际和效率，时间观念强； 重视合同的制定和履行.
（三）英国（反映各国人性格的笑话）
（八）阿拉伯
阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM
I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键
（九）Βιβλιοθήκη Baidu国
韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战 术”策略。
涉外商务谈判
一、国际商务谈判
1、含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同 地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息 交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程 2、特点 环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心 理、谈判风格 3、要求 外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约 和国际惯例、心理准备、正确心态
较低。 4．“爱面子”， 5．对合同的态度
（七）意大利 意大利商人的谈判风格 ：

性格外向、情绪多变、手势很多； 谈判时，可以多用副语言、体态语言； 崇尚时髦，讲究住所、衣着； 与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； 不愿仓促表态，决策过程较缓慢； 有节约的习惯、宁愿少花钱。
B耻与罪（相关评论）; “耻感文化”——日本，以知耻为道德之本， 不是内心的自责，而是对别人批评的反应。 “罪感文化”——美国，建立道德的绝对标 并以此发展自己的良心。 C关于日本人种的论述 ——优秀人种论 D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的 “报恩”）；——团队精神、感恩教育
二、不同国家的国民性格及其谈判风格
日本 美国 英国 德国 俄罗斯 中国 意大利 阿拉伯 韩国 拉美
（一）日本
1．日本文化与民族特征： A日本文化的两重性
好战而祥和、黩武而好美、傲慢而 尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞 而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。
（五）俄罗斯
俄罗斯人的谈判风格 ： 1．热情好客，注重个人关系的发展； 2．谈判节奏缓慢，但是很守时。 3．对合同的态度非常认真，严格执行，
但很少接受对方变更合同条款的要求。
（六）中国
中国人的谈判风格 ： 1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。 2．采用自下而上型决策方式。 3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比
原因分析：
自然环境（封闭性、资源危机感、优越感） ——岛国：比较安定而又相对封闭 风土特征 ——忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情
和战斗的恬淡
特殊的自然观 ——亲近自然，与自然融为一体
“帝国内部现正痛切体验……生产 力之不足，生产设备之不足，原料之 不足及蓄积资本之不足。凡此均需开 始新的战争，俾有所补充；而国内不 稳势力之高涨，罢工之狂澜，亦需发 动内外举国之战争，以期平靖”。 —摘自三十年代日本的一秘密文件
大和魂：日本的樱花
茶道（淹茶和抹茶）
和服
清酒（日本国粹）
清酒
清酒
相扑
柔道
．日本人谈判风格
有耐心，决策过程长； 准备充分； 重视谈判班子的组织； 注意留一手； 制造僵局（有迎接僵局的心理准
备） ；
避免直接竞争和冲突 ；
日本人的小动作；
注重礼仪； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难；