渠道代理商的管理细则(下)

从代理商的角度来说，既完善了公司经营的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助代理商树立正确的价格与价值理念。价格是代理商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某叉车价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会代理商做一个好的价格，通过多渠道，去做宣传产品的价值的工作，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于产品在当地的品牌形象。

案例：温州的柳工代理商，2010年以低价格的方式，将工厂的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于工厂给其的代理价，走了大概200台的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在叉车产品的通用性，售后与配件也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，柳工涨价2000，一下子将这位代理商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是柳工的价格，柳工就是这种低价的产品，同时他们也并不认为柳工叉车有什么高附加值。现在如果代理商不涨价，那么他就要亏本200 0，如果涨了，客户不接受了。

结果一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。

结果二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，公司亏损必然导致倒闭。

结果三、代理商中断合作，制造商受损，两败俱伤，但是受损最大的还是代理商。柳工继续寻找其他代理商，但是唯一不变的结果就是，柳工在温州市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的代理商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。

所以，建议代理商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上调价格，或变更政策，就会对代理商产生不利影响。

因此，代理商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从工厂获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。

8、帮助代理商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个代理商的销售台账。有一部代理商不会有效的管理客户，叉车卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助代理商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们叉车的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根绝代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多代理商此时就会因为这些费用和公司产生了矛盾，因为帐对不上了。这是因为，代理商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几台少了几台也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。

9、业务员自身和代理商都必须掌握一定的法律知识。无论是业务员，还是一个经营着小型企业的代理商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，工厂方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。

案例一、还款承诺书

本公司杭州叉车物流有限公司今欠到贵公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2011年5月21日，现因资金周转困难，本公司承诺最迟于2011年8月21日前偿还贵公司全部货款。

欠款人：王小五

2011-5-21

表面上看，这份《还款承诺书》没有任何问题，十分诚恳。但是，细分析，我们可以得出，既然王小五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，那么就应该以个人名义为公司担保。二，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。

所以，这份还款承诺书应当这么写：

还款承诺书

本公司杭州叉车物流有限公司今欠到凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2011年5月21日。因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2011年8月21日前一次性偿还全部货款。王小五本人愿意以个人财产为公司此项债务提供连带担保责任。

承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。

特此确认。

杭州叉车物流有限公司（盖章）法定代表王小五签名

凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名

2011年5月21日

如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！”

案例二、合同争议

一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货交承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。

其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。

所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个玩几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了。

10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。这些经常表现为：一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；二、帮助代理商买卖二手叉车，获取中间利润；三、