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C 媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章 客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么
多文章，会感觉公司领导“有知名度”、这会给他一种心理 暗示：“这个公司也是有知名度的” D 小礼品
也是十分有用的工具，见面、告辞的时候送一点小礼品可 大大降低客户对你的敌意，这也是你拉近和老板、店长及员 工关系的有效手段！
19
E 一些估计客户感兴趣的文章、资料，例如市场部编撰发行 的《xxxx分析》，他对面的那个竞争对手的产品销售资料、 销售额、活动方案、促销政策等等；这方面要注意分寸，客 户可能会很感兴趣但是也会害怕，担心跟你做生意之后，你 也会散播他的资料； F 准备一条毛巾，随时拿出来，擦干净我们的产品货架，擦 干净客户的商品橱柜，也擦干净蒙在我们与客户之间的一切 污垢；不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的 事情，往往会有意想不到的效果的；
县级市
370个， 应有零售网点740个
旗Leabharlann Baidu
52个， 应有零售网点49个
地级市（区）333个，其中直辖行政区853个
应有零售网点853x2=1706个
合计：4076家
8
所以，对万力来说，这个数量就是一个渠道宽度标 准。不论你用多长时间，你的渠道网点数量达不到 这个标准，就说明你有空白市场。你的替换市场销 量就会受到影响。这个数量定了，你们替换市场的 销量也就定了。至于万力计划用多长时间来完成这 个标准，就看公司资源投入力度了。
◇ 要学会“拜码头”，特别是新业务员或开发一个新 的区域选择店面进入的时候。
◇ 给自己制作“敲门砖” 短信 电话 信函 明信片 通知
22
2、给终端店老板的一封信
尊敬的
总经理、店长：
11
一、战前准备
（1）组建突击队 A 为什么要组建突击队 B 突击队的作用 C 突击队的组成 D 突击队成员条件及素质要求 （2）战前动员 A 渴望度铸造成功，企图心成就远景 B 销售是信心的传递。如何解决思想问题，消除对市 场的恐惧感，是能否成为一名优秀的业务员的基础。
12
（3）战前培训 A 产品知识培训 B 业务员入门培训 C 公司市场情况介绍 D 客户心理及“买点”诉求
对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品 牌来说，渠道宽度都是有基本标准的。一般来说， 一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通 县城1家，县级市2家，地级以上城市中每个行政区 2家。按这个公式计算，全国共有：
7
县 城 1461个， 应有零售网点1461个
自治县
117个， 应有零售网点117个
15
展业文件夹是首先打开来给客户看的，是你的第一演 示道具，如果你一打开来，就能把客户的眼光吸引住 了，你成交的希望就比较大了！如果打开展业文件夹 之后客户感受不好，那这一招就失败了！
16
名片
◇ 统一名片夹：
正面： 背面：做中国轮胎行业领先的品牌制造、运营商
◇除了自己的名片外，你还可以带上陈董、肖总、林总的名
5
任何一个轮胎品牌替换市场的销售量，都直接取 决于其渠道的宽度和深度。宽度即销售这个品牌轮 胎的零售店的覆盖密度，即零售店的总数量；深度 即零售店的销量大小。万力轮胎也不例外，要想提 高销量，必须要同时在宽度和深度上同时出击。
6
对轮胎渠道来讲，其宽度是有一定的标准和数量 的。或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心 所欲、想怎么设置就怎么设置的，而是受一定的密 度或合同约束的。随着企业的发展和品牌影响力的 扩大，这个密度也会有所调整。
扫街宝典
------省区服务站区域市场拓展策略
1
目的 找出潜在客户，科学地布局当地市 场
2
关于市场
生产厂家PCR轮胎市场结构
出口
替换
配套
3
替换市场
大客户
零售店
4
其实，激烈的企业竞 争，争夺是优质的客 户资源。客户是企业 存亡的上帝之手，公 司与公司、店铺与店 铺之间的竞争，就是 优质客户资源的竞争
20
二、战术设计---战役的三大步骤
第一步，突击 队扫街，一次 性筛选出备选 目标客户。
第二步，初选
第三步，定位
1、选定城市 2、划分片区 3、分组 4、分配任务 5、扫街 6、汇总、筛选 7、定位，圈定目标客户
8、邀约目标客户，会议宣导洗脑
9、重点攻关 10、签订合同
21
三、战术技巧
1、如何迅速让市场了解自己和公司？
除了上述物品外，还要带上以下东西提高工作效率
A 客户信息管理手册： 这东西十分有用，尤其当客户在问：你们的产品怎么样？哪 个店卖你们的产品的时候，你拿出一大本我们的客户清单， 客户大多数立即噤声； B 公司的各种照片 尤其是你在公司的照片、跟领导的合影，这会让客户增加对 你的好感，因为跟领导合影暗示“信任”、你在公司跟其他 人的合影暗示“受欢迎的人”。
片，对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共 识的客户，你可以借助讲解陈董、肖总、林总，给客户留下 比较深刻的印象，告诉客户有什么疑难问题可以咨询他。
◇ 你最好还带上吴部长的名片，如果遇到一些比较棘手的
政策问题，可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让 他联系吴部，表明你的立场确实无误；
17
（4）学会智慧展业
13
（4）作战装备 A 统一工装(专业化、职业化) B 统一展业包 C 把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹 要漂亮、吸引人 D 产品手册 E 城市地图 F 名片 G 能展示自己的个性化资料
14
展业文件夹：指给客户看的文件夹； a) 公司宣传彩页 b) 产品系列彩页、报价单 c) 万力报 d) 公司的获奖证书复印件 e) 样板店照片、宣传海报 f ) 销售订单 g) 公司的销售政策文件（例如销售积分政策） h) 工作日志 g) 个性化资料
9
若在2016年底前，万力轮胎全国零售店数 量能达到4076家，都是一个不菲的战绩。
10
关于开发
1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场，是 商家开发陌生市场的一个惯用手法。 2、把待开发区域分成若干片区，再将突击队分成若干 小组，每一个小组负责一个片区。地毯式地搜索合作客 户信息，传递合作意愿。我们通常把这种拓展方法称之 为“扫街”。 3、集中优势兵力于一役，打歼灭战 4、以会议形式收网 5、重点跟踪，签订服务合同
C 媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章 客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么
多文章，会感觉公司领导“有知名度”、这会给他一种心理 暗示：“这个公司也是有知名度的” D 小礼品
也是十分有用的工具，见面、告辞的时候送一点小礼品可 大大降低客户对你的敌意，这也是你拉近和老板、店长及员 工关系的有效手段！
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E 一些估计客户感兴趣的文章、资料，例如市场部编撰发行 的《xxxx分析》，他对面的那个竞争对手的产品销售资料、 销售额、活动方案、促销政策等等；这方面要注意分寸，客 户可能会很感兴趣但是也会害怕，担心跟你做生意之后，你 也会散播他的资料； F 准备一条毛巾，随时拿出来，擦干净我们的产品货架，擦 干净客户的商品橱柜，也擦干净蒙在我们与客户之间的一切 污垢；不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的 事情，往往会有意想不到的效果的；
县级市
370个， 应有零售网点740个
旗Leabharlann Baidu
52个， 应有零售网点49个
地级市（区）333个，其中直辖行政区853个
应有零售网点853x2=1706个
合计：4076家
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所以，对万力来说，这个数量就是一个渠道宽度标 准。不论你用多长时间，你的渠道网点数量达不到 这个标准，就说明你有空白市场。你的替换市场销 量就会受到影响。这个数量定了，你们替换市场的 销量也就定了。至于万力计划用多长时间来完成这 个标准，就看公司资源投入力度了。
◇ 要学会“拜码头”，特别是新业务员或开发一个新 的区域选择店面进入的时候。
◇ 给自己制作“敲门砖” 短信 电话 信函 明信片 通知
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2、给终端店老板的一封信
尊敬的
总经理、店长：
11
一、战前准备
（1）组建突击队 A 为什么要组建突击队 B 突击队的作用 C 突击队的组成 D 突击队成员条件及素质要求 （2）战前动员 A 渴望度铸造成功，企图心成就远景 B 销售是信心的传递。如何解决思想问题，消除对市 场的恐惧感，是能否成为一名优秀的业务员的基础。
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（3）战前培训 A 产品知识培训 B 业务员入门培训 C 公司市场情况介绍 D 客户心理及“买点”诉求
对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品 牌来说，渠道宽度都是有基本标准的。一般来说， 一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通 县城1家，县级市2家，地级以上城市中每个行政区 2家。按这个公式计算，全国共有：
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县 城 1461个， 应有零售网点1461个
自治县
117个， 应有零售网点117个
15
展业文件夹是首先打开来给客户看的，是你的第一演 示道具，如果你一打开来，就能把客户的眼光吸引住 了，你成交的希望就比较大了！如果打开展业文件夹 之后客户感受不好，那这一招就失败了！
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名片
◇ 统一名片夹：
正面： 背面：做中国轮胎行业领先的品牌制造、运营商
◇除了自己的名片外，你还可以带上陈董、肖总、林总的名
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任何一个轮胎品牌替换市场的销售量，都直接取 决于其渠道的宽度和深度。宽度即销售这个品牌轮 胎的零售店的覆盖密度，即零售店的总数量；深度 即零售店的销量大小。万力轮胎也不例外，要想提 高销量，必须要同时在宽度和深度上同时出击。
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对轮胎渠道来讲，其宽度是有一定的标准和数量 的。或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心 所欲、想怎么设置就怎么设置的，而是受一定的密 度或合同约束的。随着企业的发展和品牌影响力的 扩大，这个密度也会有所调整。
扫街宝典
------省区服务站区域市场拓展策略
1
目的 找出潜在客户，科学地布局当地市 场
2
关于市场
生产厂家PCR轮胎市场结构
出口
替换
配套
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替换市场
大客户
零售店
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其实，激烈的企业竞 争，争夺是优质的客 户资源。客户是企业 存亡的上帝之手，公 司与公司、店铺与店 铺之间的竞争，就是 优质客户资源的竞争
20
二、战术设计---战役的三大步骤
第一步，突击 队扫街，一次 性筛选出备选 目标客户。
第二步，初选
第三步，定位
1、选定城市 2、划分片区 3、分组 4、分配任务 5、扫街 6、汇总、筛选 7、定位，圈定目标客户
8、邀约目标客户，会议宣导洗脑
9、重点攻关 10、签订合同
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三、战术技巧
1、如何迅速让市场了解自己和公司？
除了上述物品外，还要带上以下东西提高工作效率
A 客户信息管理手册： 这东西十分有用，尤其当客户在问：你们的产品怎么样？哪 个店卖你们的产品的时候，你拿出一大本我们的客户清单， 客户大多数立即噤声； B 公司的各种照片 尤其是你在公司的照片、跟领导的合影，这会让客户增加对 你的好感，因为跟领导合影暗示“信任”、你在公司跟其他 人的合影暗示“受欢迎的人”。
片，对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共 识的客户，你可以借助讲解陈董、肖总、林总，给客户留下 比较深刻的印象，告诉客户有什么疑难问题可以咨询他。
◇ 你最好还带上吴部长的名片，如果遇到一些比较棘手的
政策问题，可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让 他联系吴部，表明你的立场确实无误；
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（4）学会智慧展业
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（4）作战装备 A 统一工装(专业化、职业化) B 统一展业包 C 把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹 要漂亮、吸引人 D 产品手册 E 城市地图 F 名片 G 能展示自己的个性化资料
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展业文件夹：指给客户看的文件夹； a) 公司宣传彩页 b) 产品系列彩页、报价单 c) 万力报 d) 公司的获奖证书复印件 e) 样板店照片、宣传海报 f ) 销售订单 g) 公司的销售政策文件（例如销售积分政策） h) 工作日志 g) 个性化资料
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若在2016年底前，万力轮胎全国零售店数 量能达到4076家，都是一个不菲的战绩。
10
关于开发
1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场，是 商家开发陌生市场的一个惯用手法。 2、把待开发区域分成若干片区，再将突击队分成若干 小组，每一个小组负责一个片区。地毯式地搜索合作客 户信息，传递合作意愿。我们通常把这种拓展方法称之 为“扫街”。 3、集中优势兵力于一役，打歼灭战 4、以会议形式收网 5、重点跟踪，签订服务合同