销售培训资料精品PPT课件

找到你的内线
▪ 在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线 ▪ 内线必备的两个条件是：
1、基本掌握项目的情况（这不是F话，因为你初期接触的 很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次 的技术会议都应当有份参加； 2、和你具备良好的关系。
请将自己烙印在客户心上
▪ 建立一份高效率的客户个人资料卡：
我们的态度是不得罪，并优先发展成内线
初级销售经常犯的错误
▪ 经常以职务的高低来想当然地判断谁是真正的 决策者
▪ 经常把所谓的“项目小组”看的太重，或者忽 视，从而错误地判断了项目
▪ 没有把决策小组的每个人都走一遍
找对人
▪ 短暂的刺激不能予人 长久的快乐与满足， 很快就会对刺激感到 乏味，无益于增长智 慧，激发潜能，增进 安全感或指引人生。
客户的具体需求及我们的方案匹配度
▪ 关键点：发现客户需要解决的问题，我们有匹配或者接近匹配的方案可 以解决客户的问题
▪ 客户要解决什么问题？达到什么效果？具体是谁或哪个部门提出来的需 求？
▪ 我们是否清楚需要什么样的产品和方案来解决客户的需求？客户的需求 情况是否适合我们的产品和方案？我们的方案是否有竞争优势？
带走 B,对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张； C,要注意对周围人士的礼貌，即便是小人物，也可能影响客户
的决策；
让自己看起来像个好产品：为成功打扮，为胜利穿着。销售人 员最重要投资有两个方面，一是对大脑的投资，一是对形像 的投资。
对于客户组中各个人员的角色定位及甄别
▪ 从IT技术线来分析 ▪ A,项目总决策人
1、基本资料 2、教育情报 3、家庭情况 4、人际情报 5、事业情报 6、生活情报 7、内涵情报
出生年月及生日 老家 毕业学校/专业及毕业时间/擅长 结婚？买房？住哪里？子女教育 交友情况，人际观点 就业经历，事业目标，现职态度 健康状况，餐饮喜好，休闲习惯，运动喜好，成就感 个性分析，宗教信仰，个人禁忌，书与电影的喜好等
客Байду номын сангаас的组织架构及决策人员的组成
从具体工作职能看，可将客户组织架构部门分为： 1、使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 2、IT技术部门：对于具体使用产品进行使用管理，技术指导部门 3、采购部门：实施执行使用需求产品的采购工作的部门 4、财务部门：管理和审批采购资金的部门
决策层分析
多半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团的负责 人；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他 ▪ B,项目技术负责人
往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位 的技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了 竞 争对手那里，我们恐怕就没有希望了 ▪ C,普通技术人员
▪ 角色 ：
对购买作出最终的批准
▪ 数量 ：
特定的销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，
例如一个小 组，委员会
▪ 作用：
控制支出/授权放行/对资源的选择性应用/否决权
▪ 关注点：
影响这一组织的最后防线
▪ 会提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报”“这对我们组织 的影响将会怎样？”
操作底层分析
▪角色： 筛选供应商 ▪数量：几个或者很多 ▪作用： 在查衡量方面对你的产品进行检验
守门员—无权作出最终决定，但有否决权 可以因为说明书以及技术性原因说“不” ▪关注点：符合他们需求的功能及性能指标 ▪会提出的问题：这些会满足必需的功能及性能指标吗？
客户采购形式及商务流程
▪ 公开招标（指定品牌/不定品牌；一次报价/多次报价） ▪ 邀标（定品牌/不定品牌） ▪ 采购部门指定品牌指定型号询价 ▪ IT部门自行询价
初次拜访后的一些动作建议
▪ 1、发一封上感谢信或者感谢短信 ▪ 2、及时影应拜访中客户提出的问题 ▪ 如客户提交出的方案制作、更详细的资料，需要和研发或技术支持确认的
问题 ▪ 3、当天视情况公关 ▪ 4、总结与沟通 ▪ 回来后根据前面提交到的问题一一对应，看有没有了解清楚 ▪ 和自己的主管或者老板沟通哪些地方没有做或者没有到位；出现这种结果
的原因是什么 ▪ 5、确定该项目的跟踪计划
需求篇小结
▪ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户 的主观描述、更不能自己主观臆断
▪ 一个电话，一次拜访，就能够明确客户需求 ▪ 明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作
第二部分 技术认可
▪ 技术认可的目的 ▪ 从不同层次的客户需求看技术认可的几种途径 ▪ 产品认可的常见方法 ▪ 怎么看待测试与技术认可的关系？ ▪ 技术认可达标的几个判断标准
竞争对手情况（厂家/渠道）
▪ 技术层面的了解 ▪ 非技术层面的了解 ▪ 怎么了解？
项目前期的电话交流
▪ 详细并且准确的记录项目联系人的全名、部门、电话、邮件及 准确需求
▪ 多听，适当的问 ▪ 增加和客户接触的机会（注意把握好频率），尽可能了解相关
的项目信息
初次见面要注意的几件事情
初次见面的礼仪 ▪ 仪表 ▪ 仪态 ▪ 礼节 A,主动为您的客户开门，喝完水的杯子要主动放到垃圾篓或者
一、技术认可的目的
再次确认客户的需求及关注点 引导客户如何选择择合适的产品和方案，树立有利于我们的选择 型标准 帮助客户熟悉我们的产品及方案、我们的技术优势和特点 让客户确认我们的产品能很好的解决其需求 屏蔽竞争对手
二、从不同层次的客户需求看技术认可的 几种途径
▪ 马斯洛的“需求层次理论” ▪ 高层领导的需求：主要体现在产品对公司整体发展的帮助上，包
销售人员技巧培训
第一部分
需求分析
项目操作中的问题
▪ 需求分析不够深入 ▪ 技术认可不够 ▪ 客户关系不牢固 ▪ 项目的控制
销售三板斧
▪ 需求分析 ▪ 技术认可 ▪ 公关
需求分析
▪ 方案匹配度 ▪ 进度安排 ▪ 是否立项，预算 ▪ 资金是否到位 ▪ 客户的组织架构，关键人
什么是你所需要知道的情况？
▪ 什么是你所需要知道的情况？最需要搞清楚以下几点 ▪ A,客户的具体需求及我们的方案匹配度 ▪ B,项目的进度安排（需求的急迫性，是否有时间表） ▪ C,是否立项，具体预算多少，资金是否到位 ▪ D,客户的组织架构及决策人员的组成 ▪ E,客户的采购形式及商务流程 ▪ F,竞争对手情况（厂家/渠道）