销售培训资料精品PPT课件
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销售培训师课件ppt课件
位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。
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2019
26
倾听的要点 1.心无旁骛的地听 2.保持积极倾听的肢体动作 3.等客户把话说完 4.停顿一下再回答 5.意思确认原则 倾听的三个层次 1.听对方想说的话 2.听对方想说但没有说出来的话 3.听对方想说没有说出来但希望你想说出来的话
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2019
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语言同步
语音语调语速的同步 1.视觉型 2.听觉性 3.感觉性
语言方式的同步
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2019
25
倾听才会赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师 的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐 25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。 牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地 讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后， 牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这
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2019
27
赞美的技巧 1.评点式赞美 2.受益式赞美 3.交流式赞美
2019 28
1.名人见证 2.产品照片、简报等相关资料 3.权威见证 4.使用一大堆客户名单做见证 5.熟人见证 6.媒体见证
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2019
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卖好处不要卖产品
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2019
30
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2019
31
我在卖什么? 谁是我的准客户 客户为什么要向我购买 谁是我的竞争对手 客户什么时候会购买
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2019
4
你的自我形象决定你的业绩，决定你的 收入，决定你的事业发展，决定你一生 的命运，也决定了你这一辈子会不会成 为一个成功者。
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2019
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
销售技巧培训ppt课件
销售技巧
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
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我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
当客户提出疑问或异议时，要耐心解答， 并主动提供相关证明和资料，消除客户的 顾虑。
商务谈判技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握商务谈判的基本技巧和方法 ，如报价、还价、让步等，提高谈判效
率和成功率。
倾听与理解对方需求
在谈判过程中要认真倾听和理解对方 的需求和关切点，寻找双方的共同点
和利益契合点。
明确谈判目标
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售心理学与消费者行为 • 销售团队管理与激励 • 销售案例分析与实践 • 销售人员的心态与职业发展
01
销售人员的角色与职责
销售人员的角色
01
02
03
产品推广者
销售人员是公司产品和服 务的推广者，需要向潜在 客户介绍产品特点、优势 和使用方法。
并建立联系。
建立信任关系
通过专业的沟通、提供有价值 的信息和解决方案，赢得客户
的信任和好感。
发掘客户需求
通过提问和倾听，深入了解客 户的实际需求和关注点，为其 提供量身定制的解决方案。
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制 定有效的销售计划，包括产品 推荐、价格策略、交货期等。
客户关系维护技巧
定期回访
定期对客户进行回访，了解其使用产 品的情况和反馈意见，及时解决问题 和改进服务。
提供个性化服务
根据客户的特殊需求和偏好，提供个 性化的服务和支持，提高客户满意度 和忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，建立长期稳 定的客户关系，实现双方共赢。
应对客户投诉
当客户提出投诉时，要耐心倾听、积 极解决，并主动承担责任，保持良好 的沟通态度。
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训PPT课件
竞争状况
04
05
企业资源
渠道拓展策略制定和实施
渠道拓展策 略
市场调研与 分析
渠道拓展计 划制定
渠道拓展实 施
目标渠道确 定
实施步骤
渠道拓展策略制定和实施
确定拓展目标 配置资源
制定拓展计划 执行拓展计划
渠道冲突解决和合作关系维护
渠道冲突类型 垂直冲突
水平冲突
渠道冲突解决和合作关系维护
多渠道冲突 解决策略
客户满意度提升方法
优质产品和服务
确保提供的产品和服务质量上乘 ，满足或超越客户的期望。
及时响应
对客户的请求和问题给予及时、 准确的回应和解决。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解他们 的反馈和需求，及时进行调整和
改进。
客户投诉处理与挽回策略
认真倾听
对客户的投诉给予充分 关注，认真倾听他们的
不满和意见。
物质与精神激励相结合
综合运用奖金、提成等物质激励和表扬、荣 誉等精神激励手段。
个性化激励方案
针对不同成员的需求和动机，制定个性化的 激励方案，提高激励效果。
定期评估与调整
定期对激励机制的实施效果进行评估，根据 评估结果进行调整和优化。
感谢您的观看
THANKS
产品特点
详细阐述公司产品的独特 之处，如创新性、实用性 、高品质等。
产品优势
突出公司产品在市场上的 竞争优势，如性能卓越、 价格合理、服务完善等。
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品名 称、功能、适用人群等基本信息
。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的优缺点， 以及与我们公司产品的相似之处和 差异之处。
完整版销售培训资料PPT课件
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三ຫໍສະໝຸດ 事①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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销售人员技巧培训
第一部分
需求分析
项目操作中的问题
▪ 需求分析不够深入 ▪ 技术认可不够 ▪ 客户关系不牢固 ▪ 项目的控制
销售三板斧
▪ 需求分析 ▪ 技术认可 ▪ 公关
需求分析
▪ 方案匹配度 ▪ 进度安排 ▪ 是否立项，预算 ▪ 资金是否到位 ▪ 客户的组织架构，关键人
什么是你所需要知道的情况？
多半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团的负责 人；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他 ▪ B,项目技术负责人
往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位 的技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了 竞 争对手那里，我们恐怕就没有希望了 ▪ C,普通技术人员
竞争对手情况（厂家/渠道）
▪ 技术层面的了解 ▪ 非技术层面的了解 ▪ 怎么了解？
项目前期的电话交流
▪ 详细并且准确的记录项，适当的问 ▪ 增加和客户接触的机会（注意把握好频率），尽可能了解相关
的项目信息
初次见面要注意的几件事情
初次见面的礼仪 ▪ 仪表 ▪ 仪态 ▪ 礼节 A,主动为您的客户开门，喝完水的杯子要主动放到垃圾篓或者
一、技术认可的目的
再次确认客户的需求及关注点 引导客户如何选择择合适的产品和方案，树立有利于我们的选择 型标准 帮助客户熟悉我们的产品及方案、我们的技术优势和特点 让客户确认我们的产品能很好的解决其需求 屏蔽竞争对手
二、从不同层次的客户需求看技术认可的 几种途径
▪ 马斯洛的“需求层次理论” ▪ 高层领导的需求：主要体现在产品对公司整体发展的帮助上，包
▪ 什么是你所需要知道的情况？最需要搞清楚以下几点 ▪ A,客户的具体需求及我们的方案匹配度 ▪ B,项目的进度安排（需求的急迫性，是否有时间表） ▪ C,是否立项，具体预算多少，资金是否到位 ▪ D,客户的组织架构及决策人员的组成 ▪ E,客户的采购形式及商务流程 ▪ F,竞争对手情况（厂家/渠道）
的原因是什么 ▪ 5、确定该项目的跟踪计划
需求篇小结
▪ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户 的主观描述、更不能自己主观臆断
▪ 一个电话，一次拜访，就能够明确客户需求 ▪ 明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作
第二部分 技术认可
▪ 技术认可的目的 ▪ 从不同层次的客户需求看技术认可的几种途径 ▪ 产品认可的常见方法 ▪ 怎么看待测试与技术认可的关系？ ▪ 技术认可达标的几个判断标准
客户的具体需求及我们的方案匹配度
▪ 关键点：发现客户需要解决的问题，我们有匹配或者接近匹配的方案可 以解决客户的问题
▪ 客户要解决什么问题？达到什么效果？具体是谁或哪个部门提出来的需 求？
▪ 我们是否清楚需要什么样的产品和方案来解决客户的需求？客户的需求 情况是否适合我们的产品和方案？我们的方案是否有竞争优势？
▪ 角色 ：
对购买作出最终的批准
▪ 数量 ：
特定的销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，
例如一个小 组，委员会
▪ 作用：
控制支出/授权放行/对资源的选择性应用/否决权
▪ 关注点：
影响这一组织的最后防线
▪ 会提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报”“这对我们组织 的影响将会怎样？”
操作底层分析
带走 B,对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张； C,要注意对周围人士的礼貌，即便是小人物，也可能影响客户
的决策；
让自己看起来像个好产品：为成功打扮，为胜利穿着。销售人 员最重要投资有两个方面，一是对大脑的投资，一是对形像 的投资。
对于客户组中各个人员的角色定位及甄别
▪ 从IT技术线来分析 ▪ A,项目总决策人
初次拜访后的一些动作建议
▪ 1、发一封上感谢信或者感谢短信 ▪ 2、及时影应拜访中客户提出的问题 ▪ 如客户提交出的方案制作、更详细的资料，需要和研发或技术支持确认的
问题 ▪ 3、当天视情况公关 ▪ 4、总结与沟通 ▪ 回来后根据前面提交到的问题一一对应，看有没有了解清楚 ▪ 和自己的主管或者老板沟通哪些地方没有做或者没有到位；出现这种结果
找到你的内线
▪ 在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线 ▪ 内线必备的两个条件是：
1、基本掌握项目的情况（这不是F话，因为你初期接触的 很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次 的技术会议都应当有份参加； 2、和你具备良好的关系。
请将自己烙印在客户心上
▪ 建立一份高效率的客户个人资料卡：
我们的态度是不得罪，并优先发展成内线
初级销售经常犯的错误
▪ 经常以职务的高低来想当然地判断谁是真正的 决策者
▪ 经常把所谓的“项目小组”看的太重，或者忽 视，从而错误地判断了项目
▪ 没有把决策小组的每个人都走一遍
找对人
▪ 短暂的刺激不能予人 长久的快乐与满足， 很快就会对刺激感到 乏味，无益于增长智 慧，激发潜能，增进 安全感或指引人生。
客户的组织架构及决策人员的组成
从具体工作职能看，可将客户组织架构部门分为： 1、使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 2、IT技术部门：对于具体使用产品进行使用管理，技术指导部门 3、采购部门：实施执行使用需求产品的采购工作的部门 4、财务部门：管理和审批采购资金的部门
决策层分析
▪角色： 筛选供应商 ▪数量：几个或者很多 ▪作用： 在查衡量方面对你的产品进行检验
守门员—无权作出最终决定，但有否决权 可以因为说明书以及技术性原因说“不” ▪关注点：符合他们需求的功能及性能指标 ▪会提出的问题：这些会满足必需的功能及性能指标吗？
客户采购形式及商务流程
▪ 公开招标（指定品牌/不定品牌；一次报价/多次报价） ▪ 邀标（定品牌/不定品牌） ▪ 采购部门指定品牌指定型号询价 ▪ IT部门自行询价
1、基本资料 2、教育情报 3、家庭情况 4、人际情报 5、事业情报 6、生活情报 7、内涵情报
出生年月及生日 老家 毕业学校/专业及毕业时间/擅长 结婚？买房？住哪里？子女教育 交友情况，人际观点 就业经历，事业目标，现职态度 健康状况，餐饮喜好，休闲习惯，运动喜好，成就感 个性分析，宗教信仰，个人禁忌，书与电影的喜好等
第一部分
需求分析
项目操作中的问题
▪ 需求分析不够深入 ▪ 技术认可不够 ▪ 客户关系不牢固 ▪ 项目的控制
销售三板斧
▪ 需求分析 ▪ 技术认可 ▪ 公关
需求分析
▪ 方案匹配度 ▪ 进度安排 ▪ 是否立项，预算 ▪ 资金是否到位 ▪ 客户的组织架构，关键人
什么是你所需要知道的情况？
多半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团的负责 人；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他 ▪ B,项目技术负责人
往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位 的技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了 竞 争对手那里，我们恐怕就没有希望了 ▪ C,普通技术人员
竞争对手情况（厂家/渠道）
▪ 技术层面的了解 ▪ 非技术层面的了解 ▪ 怎么了解？
项目前期的电话交流
▪ 详细并且准确的记录项，适当的问 ▪ 增加和客户接触的机会（注意把握好频率），尽可能了解相关
的项目信息
初次见面要注意的几件事情
初次见面的礼仪 ▪ 仪表 ▪ 仪态 ▪ 礼节 A,主动为您的客户开门，喝完水的杯子要主动放到垃圾篓或者
一、技术认可的目的
再次确认客户的需求及关注点 引导客户如何选择择合适的产品和方案，树立有利于我们的选择 型标准 帮助客户熟悉我们的产品及方案、我们的技术优势和特点 让客户确认我们的产品能很好的解决其需求 屏蔽竞争对手
二、从不同层次的客户需求看技术认可的 几种途径
▪ 马斯洛的“需求层次理论” ▪ 高层领导的需求：主要体现在产品对公司整体发展的帮助上，包
▪ 什么是你所需要知道的情况？最需要搞清楚以下几点 ▪ A,客户的具体需求及我们的方案匹配度 ▪ B,项目的进度安排（需求的急迫性，是否有时间表） ▪ C,是否立项，具体预算多少，资金是否到位 ▪ D,客户的组织架构及决策人员的组成 ▪ E,客户的采购形式及商务流程 ▪ F,竞争对手情况（厂家/渠道）
的原因是什么 ▪ 5、确定该项目的跟踪计划
需求篇小结
▪ 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户 的主观描述、更不能自己主观臆断
▪ 一个电话，一次拜访，就能够明确客户需求 ▪ 明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作
第二部分 技术认可
▪ 技术认可的目的 ▪ 从不同层次的客户需求看技术认可的几种途径 ▪ 产品认可的常见方法 ▪ 怎么看待测试与技术认可的关系？ ▪ 技术认可达标的几个判断标准
客户的具体需求及我们的方案匹配度
▪ 关键点：发现客户需要解决的问题，我们有匹配或者接近匹配的方案可 以解决客户的问题
▪ 客户要解决什么问题？达到什么效果？具体是谁或哪个部门提出来的需 求？
▪ 我们是否清楚需要什么样的产品和方案来解决客户的需求？客户的需求 情况是否适合我们的产品和方案？我们的方案是否有竞争优势？
▪ 角色 ：
对购买作出最终的批准
▪ 数量 ：
特定的销售中只有一个这样的角色，但可能是一组人员，
例如一个小 组，委员会
▪ 作用：
控制支出/授权放行/对资源的选择性应用/否决权
▪ 关注点：
影响这一组织的最后防线
▪ 会提出的问题：“这个投资能给我们带来什么样的回报”“这对我们组织 的影响将会怎样？”
操作底层分析
带走 B,对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张； C,要注意对周围人士的礼貌，即便是小人物，也可能影响客户
的决策；
让自己看起来像个好产品：为成功打扮，为胜利穿着。销售人 员最重要投资有两个方面，一是对大脑的投资，一是对形像 的投资。
对于客户组中各个人员的角色定位及甄别
▪ 从IT技术线来分析 ▪ A,项目总决策人
初次拜访后的一些动作建议
▪ 1、发一封上感谢信或者感谢短信 ▪ 2、及时影应拜访中客户提出的问题 ▪ 如客户提交出的方案制作、更详细的资料，需要和研发或技术支持确认的
问题 ▪ 3、当天视情况公关 ▪ 4、总结与沟通 ▪ 回来后根据前面提交到的问题一一对应，看有没有了解清楚 ▪ 和自己的主管或者老板沟通哪些地方没有做或者没有到位；出现这种结果
找到你的内线
▪ 在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线 ▪ 内线必备的两个条件是：
1、基本掌握项目的情况（这不是F话，因为你初期接触的 很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次 的技术会议都应当有份参加； 2、和你具备良好的关系。
请将自己烙印在客户心上
▪ 建立一份高效率的客户个人资料卡：
我们的态度是不得罪，并优先发展成内线
初级销售经常犯的错误
▪ 经常以职务的高低来想当然地判断谁是真正的 决策者
▪ 经常把所谓的“项目小组”看的太重，或者忽 视，从而错误地判断了项目
▪ 没有把决策小组的每个人都走一遍
找对人
▪ 短暂的刺激不能予人 长久的快乐与满足， 很快就会对刺激感到 乏味，无益于增长智 慧，激发潜能，增进 安全感或指引人生。
客户的组织架构及决策人员的组成
从具体工作职能看，可将客户组织架构部门分为： 1、使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 2、IT技术部门：对于具体使用产品进行使用管理，技术指导部门 3、采购部门：实施执行使用需求产品的采购工作的部门 4、财务部门：管理和审批采购资金的部门
决策层分析
▪角色： 筛选供应商 ▪数量：几个或者很多 ▪作用： 在查衡量方面对你的产品进行检验
守门员—无权作出最终决定，但有否决权 可以因为说明书以及技术性原因说“不” ▪关注点：符合他们需求的功能及性能指标 ▪会提出的问题：这些会满足必需的功能及性能指标吗？
客户采购形式及商务流程
▪ 公开招标（指定品牌/不定品牌；一次报价/多次报价） ▪ 邀标（定品牌/不定品牌） ▪ 采购部门指定品牌指定型号询价 ▪ IT部门自行询价
1、基本资料 2、教育情报 3、家庭情况 4、人际情报 5、事业情报 6、生活情报 7、内涵情报
出生年月及生日 老家 毕业学校/专业及毕业时间/擅长 结婚？买房？住哪里？子女教育 交友情况，人际观点 就业经历，事业目标，现职态度 健康状况，餐饮喜好，休闲习惯，运动喜好，成就感 个性分析，宗教信仰，个人禁忌，书与电影的喜好等