《医院开发讲稿》课件
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医院开发及药品销售技巧PPT共140页
40、人类法律,事物有规律,这是不 容忽视 的。— —爱献 生
16、业余生活要有意义,不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着,就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书,莫被书掌握;要为生而读,莫为读而生。——布尔沃
医院开发及药品销售技巧
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵, 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法, 总体上 来说, 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日,法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例,它们 迅速累 聚,进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
END
16、业余生活要有意义,不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着,就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书,莫被书掌握;要为生而读,莫为读而生。——布尔沃
医院开发及药品销售技巧
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵, 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法, 总体上 来说, 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日,法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例,它们 迅速累 聚,进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
END
如何开发医院篇ppt课件
散步谣言,蛊惑委员人心
16
药剂科不进药
三种可能
药事会通过,但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝
药剂科不进药的原因有:
商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期
的产品,难度更大??? 确认主任的申请到达药剂科:一定要在药剂科主任处获得
确认,最好能亲眼看到;若主任回避,可以委托商业公司 外勤去确认
需得到药剂科主任认可后开展
提单的方式
有的医院不需要提单
有的医院:权重强化/一文不值
总的说来,若临床主任死保一个品种,作为同僚的药剂科主
任或作为同事的院领导还是给面子的(大输液、抗生素等大
14
药事会没通过(一)
没有申请单-常见承诺而没有兑现,证实的最好办法是药 剂科主任处确认
提单主任人微言轻,或人缘差 大多数委员不了解产品
防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡, 毫无感染力和震撼力
应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的 差异做深入的交流
除了2-3次的拜访外,在药事会开会前将几页条理 清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任
品种除外)
8
评审并通过
经药事委员会讨论,同意引进。
需要注意的是,药事会的讨论决定往往要报到 主管院长或院长签字,这多了一份风险,但也 多了一次机会?
有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进 药
通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟 蹊径
9
注意
药事会 周期原则是三个月,长则三年 原则是逢会必上,确保通过
16
药剂科不进药
三种可能
药事会通过,但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝
药剂科不进药的原因有:
商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期
的产品,难度更大??? 确认主任的申请到达药剂科:一定要在药剂科主任处获得
确认,最好能亲眼看到;若主任回避,可以委托商业公司 外勤去确认
需得到药剂科主任认可后开展
提单的方式
有的医院不需要提单
有的医院:权重强化/一文不值
总的说来,若临床主任死保一个品种,作为同僚的药剂科主
任或作为同事的院领导还是给面子的(大输液、抗生素等大
14
药事会没通过(一)
没有申请单-常见承诺而没有兑现,证实的最好办法是药 剂科主任处确认
提单主任人微言轻,或人缘差 大多数委员不了解产品
防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡, 毫无感染力和震撼力
应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的 差异做深入的交流
除了2-3次的拜访外,在药事会开会前将几页条理 清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任
品种除外)
8
评审并通过
经药事委员会讨论,同意引进。
需要注意的是,药事会的讨论决定往往要报到 主管院长或院长签字,这多了一份风险,但也 多了一次机会?
有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进 药
通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟 蹊径
9
注意
药事会 周期原则是三个月,长则三年 原则是逢会必上,确保通过
医院科室开发技巧ppt课件
与检验科交往技巧
与麻醉科交往技巧
与客户接近的方法
Page 10
与器械科交往技巧:力量型性格特点
形象气质 行为特点
世界观:[这是个弱肉强食的世界,一个人想要在这个世界上生存下去就一 定要成为强者,我会运用我强大的自信和意志力战胜环境,锄强扶弱, 抱打不平,向我臣服者,将会得到我的庇护!]
潜在恐惧:被人支配和指挥。 潜在渴望:自己当家作主。 注意力焦点:权力和正义。
Page 8
完美型M 理性
力量型C
理部
麻醉科 完美型 细 致 敏 感 悲 观 力量型 坚 定 果 断 自 负
活泼型 活 泼 热 情 多 变 和平型 平 稳 随 和 寡 言
Page 9
与科室交往的技巧
1 2 3 4 5 6
性格简述
与器械科交往技巧 与护理部交往技巧
定 断 负
活 热 多
泼 情 变
平 随 寡
稳 和 言
Page 6
性格组合
P/S S/P 感性互补型 感性
和平型P
M/P P/M 内向 自然 组合
活泼型S
C/S S/C 外向 自然 组合
内向
外向
完美型M
理性
力量型C
C/M M/C 理性互补型
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性格组合
感性 和平型P 活泼型S
内向
外向
矛盾平衡型: 对角象限组合 C/P、P/C、 S/M、M/S 等四种组合 平衡交叉型: 在四型性格中 无法区分出主 导性格来,特 征表现很平均
Page 17
与护士长交往技巧:和平型性格特点
形象气质 行为特点:以别人的思想和观点为主。 世界观:[船到桥头自然直!] [只要我们保持冷静,顺其自然,对人宽松一些,万事 都有解决的方法!] [忍一时风平浪静,退一步海阔天空] [你好,我好,大家好] 潜在恐惧:与人群疏远。 潜在渴望:与人和平共存并接纳他存在。 注意力焦点:内心的宁静以及与他人良好的关系。 自我保护机制:麻醉自己 个人执念和难以驾驭的陋习:懒惰,无主见。 会比人强的智能:情绪智商,创作智商 性格倾向:内外、被动、乐观、随和。
医院开发流程及技巧培训PPT23页
61、奢侈是舒适的,否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学,如日出之阳;壮而好学 ,如日 中之光 ;志而 好学, 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里,与其说好 的教师 是幸福 ,不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战,就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
医院开发流程及技巧培 训
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌,集体的声音, 集体的 动作, 集体的 表情, 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律, 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该:活泼而守纪律,天 真而不 幼稚, 勇敢而 鲁莽, 倔强而 有原则 ,热情 而不冲 动,乐 观而不 盲目。 ——马 克
规模医院开发经验分享PPT文档共15页
规模医院开发经验分享
•
6、黄金时代是在我们的前面,而不在 我们的 后面。•7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性,但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法,不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧,便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为,请 记住, 除了在 脑海中 ,恐惧 无处藏 身。-- 戴尔. 卡耐基 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
如何开发典型小医院.ppt
实战
低位学术讲解(自行):要求地总(代 表)通过培训必须对现有品种熟知熟懂, 前期工作侧重产品自身特点,主适应症; 熟练比对演示工作,后期在工作中逐步 补充药理药效等更深层次知识。通过客 情,用掌握的综合知识教育大夫。
常用方式
客情营销:运用先客情后业务方式,通 过人际交往和社会关系开展营销的一种 方式(广泛用于初期开发)。
续
益母:调经止痛、产后瘀血;(疗程5盒) 安神补心:心血不足引起心悸、失眠,头晕耳鸣; 石淋:尿路结石、急慢性膀胱炎;(疗程5盒) 舒心颗粒:重度心悸,失眠,烦躁不安; 塞克硝唑:厌氧型抗生素;(忌酒)(疗程3盒) 欣洛维:各种溃疡,萎缩性胃炎;(疗程10-20盒) 安宫:用于热病、神昏、镇静、抗惊厥,消炎、降压、 清代中医高热症急救用方
成功人士的五项管理:
不要怀疑成功 永远激情澎湃 “信心”比黄金更重要
成功人士的五项管理:
1心态是成功的基础:成功是属于每天心态 积极乐观的人。心态消极,悲观失望, 怀疑害怕,必败无疑; 2目标是成功的方向:制定目标,分解目标, 达成目标,反则目标不明,没有方向;
成功人士的五项管理:
3时间是成功的过程:抓住重点,提升效率, 在优先法则中聪明人是时间优先,而非 事件优先 4学习是成功的源泉:持续改进,不断学习, 才能提升竞争力; 5行动是成功的保证:每天行动,养成高效 习惯,反则想得多,做得少。现实是此 岸,梦想是彼岸,联通的桥是行动。
不抛弃· 不放弃
不抛弃所有任何品种, 不放弃医疗任何终端。
如何开发基层小医疗
各级领导首先要提高认识,从自身做起, 亲自督导,真抓实干,一起拉练,要有 耐心,不断重复讲解;树立样板,找出 典型,省内复制。
医院开发培训医院部【34页】
脑心同治疗效可靠、 内含活化因子、供血 不足乃万病之源
25mg/l粒、100粒/ 瓶
30粒/日、4.5—5.08 元/日
学术推广、患者教 育、公益活动、
0.1g/粒、20粒/盒
0.38g/粒、30粒/盒
0.4g/粒、36粒/盒
6粒/日、2.7—3.6元/ 12粒/日、11.92元/日 12粒/日、11—11.23元
• 比如:乔迁新居、升职、即将出差、生病、子女升学、 出国、老人生病、生日、等等。把握机会,会达到事 半功倍的效果。
医院开发培训--医院部
八、四访+盯方
• 家访: • 家访的时间不要过长。在适当的时候结
束。 • 在结束时预订下次拜访 • 鞠躬告辞、谢谢请留步等基本礼貌 • 牢记此次谈话的内容和承诺
2007年12月26日的新医改方案报告中,陈竺表示中央和地方都要加 大卫生投入,重点用于公共卫生(三级、二级医院市场)、农村 卫生(新农合市场)、城市社区和城乡居民基本医疗保障(社区、 二级医院市场)。
当前医药卫生体制改革的六大重点工作:1、强化政府责任和投入, 确立公共卫生和基本医疗服务的主导地位。主要由政府筹资(中 央和地方)。2、加强农村和城市社区医疗卫生服务体系,以县 医院为农头、乡镇医院为骨干、社区卫生服务为基础。
体育比赛、踏青、泡温泉等(期间选择合适的时 间做30分钟产品讲解) • 3、旅游奖励:月处方达到100盒的可参加近郊的旅 游活动;达到200盒可参加专家回司活动等 • 4、举办节日派对等庆典:如三八节、植树节、劳 动节、端午节、儿童节、建军节(军队医院)、 重阳节、中秋节等(选择适合的目标医生参加相 应的活动)
医院开发培训--医院部
十、三级医院分析与销售
• 2、策略:标准1000盒以上/月/家医院 • ①、首先在人员配备上首选医药专业代表。 • ②、要具备很强的学术推广水平,首先要让该
医院开发筹建工作PPT34页
谢谢!
医院开发筹建工作
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里,没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多,公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿;只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。——侈 。——CocoCha nel 62、少而好学,如日出之阳;壮而好学 ,如日 中之光 ;志而 好学, 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里,与其说好 的教师 是幸福 ,不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战,就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
医院科室开发技巧ppt课件
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与检验科交往技巧:完美型性格特点
身体语言: 腰板挺直; 肌肉紧绷; 目光直视; 身体语言可能泄露出自己否定的态度; 衣着讲究,经过仔细整理;
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与检验科交往技巧:完美型性格特点
谈话方式: 精确的,直接的,振奋人心的,清晰的详细的; 和别人分享关于工作任务的想法; 经常挂在嘴边的词包括:应该,应当,必须,正确的,好的 ,错误的,正当的等等; 思维反应快速; 在被批评时开始自我防御;
尝试订下一个合理的时间表;
认识到整洁是必需的; 帮组他们不要成为家庭的努力。
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与不同的科室交往技巧
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性格简述
与器械科交往技巧 与护理部交往技巧
与检验科交往技巧
与麻醉科交往技巧
与客户接近的方法
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与麻醉科交往技巧
完美型----
力量型:
承认他们是天生的领导者; 坚持双向的交流; 要明白他们并不想伤害人; 不要冒犯他们; 试着划分责任范围; 认识到他们并不慈悲为怀; 要知道他们经常是对的。
操作要点: (1)销售人员应努力扩大自己的交往面; (2)为老客户提供优质的服务,满意的老客 户是乐于帮忙推荐新客户的。
局限性: (1)有可能出现虚于应付的情况; (2)有些客户忌讳熟人的引荐。
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与客户接近的方法
3.礼物接近法
操作要点:
礼物选择是关键。 局限性: (1)客户可能会拒收; (2)增加客户经理的经济负担。
要知道他们非常敏感和容易受伤; 认识到他们天生是悲观的; 学会处理忧郁的情绪; 诚恳,亲切地称赞他们; 接受他们有时需要安静; 享受安静; 尝试订下一个合理的时间表; 认识到整洁是必需的;
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医院开发前代表个人的前期准备
掌握所要开发品种的知识和相关信息: 1.药品的主要成分,规格,适应症等, 2.竞争产品的情况, 3.生产企业的企业背景, 4.零售价格和中标价格情况, 5.是否在医保及基药目录等信息, 6.产品优势、卖点,
医院资料的前期收集
• 一.医院概况:规模(级别、病床数、门诊量、是否执行基 药),性质,特色专长,进药方式.
• 1. 医院临床科室提出用药申请并写申购单, • 2. 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准, • 3. 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过, • 4. 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核, • 5. 药品进入医院药库, • 6. 药品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、
住院部), • 7. 医院临床科室开始临床用药。
注意点:千万别因为他和你很客气,而让这种表像冲 昏了头脑,搞定他也不见得一切OK,他的申请单 只是你的起跑器,
解决方法:1.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长, 2.取得药剂科主任支持,
冷漠型的特点及解决办法:
• 特点:打官腔,对你的问题及请求不予回应,不给你任何 有效信息和承诺,
• 解决办法:A.坚持拜访,磨他,
医院开发经验分享
浙江办---范勇
为什么要开发?
• 药品是特殊商品,通常处方药70%销量产生在医 院,
• 药品销售最困难是进医院,最重要是临床促销, 最关键是售后回款,
• 没开发过医院的医药代表不算是真正的医 药代表,
开发医院的基本方式
• 一、临床提出进药申请单,经药事会批准后进药,需做临 床及药剂科主任工作,部分医院需做业务院长工作(常规 方式),
•
B.送些价值不高但有特点的小礼品,别怕拒绝
,他拒绝你的过程也是熟悉你、重新认识你的过程,
•
C.曲线救国,找到他在乎的人帮助你,
• !:再冷漠的人也有他的漏点,找到了你自然会被接受
。
开发医院的秘诀:
• 细致入微的工作 , • 舍我取谁的自信 , • 永不放弃的精神 !
• 祝大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 开发开发不停开发 上量上量一直上量 成功成功永远成功 谢谢!
• 4所以说对这种人怕归怕,但一定不能放弃,因为他并不是对你一个 人凶对大部分的人都这样,但医院还是要进药的,要进药的话就不可 避免的要和医药代表打交道了,你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的,谁坚持下来谁的机会就会大一点,碰到这种人是不幸中的大 幸。
亲和型特点及解决方法:
特点:温和,客气,做事优柔寡断,思路也不 太清 爽, 在单 位 里说话的份量也不会太重,没什么人 会太把他当一回事,
粗暴型解决方法:
• 1在和这种人接触的时候话不要太多,该走的时候就得走,但该来的 时候一定得来,
• 2你要做的就是让他先记住你这个人,一次不行再来一次,当然也可 以偶尔怕得临阵退缩,在回家的时候为下一次鼓鼓勇气,但不可以每 次都这样跑掉,事情还等着你去做呢。
• 3你也可以来点强制性的送礼,比如找到他家,在他没在家的时候留 下你的礼品和名片或者再加上资料,他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的,更有可能会换 来他的点头。
开发注意事项(三)
• 主管院长、院长(决策者):
• A .找到兴趣点打动他(如是学术权威谈学术,价 格或是临床应用,哪方面有优势就谈哪方面),
• B.用谈合作、投资赞助吸引他, • C.一般需反复多次拜访,
VIP客户的简单分类:
• 大致有三类:粗暴型、亲和型、冷漠型,
• 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦,没说几句话就会 请你走了,他在单位里会有一定的威望,一般来说这种人 说话是很份量的,但相对来说这种人比较难以搞定,但只 要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了 ,你别指望跳过他来点别的途径,他要是不认同你的产品 就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的,这种 险你千万不能冒,
• 二:进药关键:A.医院决策者(院长、业务院长),
•
B .药剂科主任、采购,
•
C.临床适用科室主任及相应学术权威,
• 三:其它重要情况:A.竞争对手调查,
•
B.相应供货医药公司及回款情况,
•
C.是否需返利,
• 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛
选后确定.
开发注意事项(一)
• 1.关于提单的人选:
• A.科室主任或相关领域权威医生,
• B.上量过程中的目标医生,
• 原因:A.有利于通过审批,
•
B.同样的投入产出更多.
• (如口服药找负责门诊部的主任提单比找病房主任更合适, 针剂反之亦然,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单, 但前者在上量时作用更直接),
开发注意事项(二)
• 2.关于药剂科: • A:勇敢提出目标, • B:微笑面对拒绝, • C:外表谦和,内心强大,
• 二、药剂科直接进药无需提单,需做药剂科主任及采购工 作(多见于小医院),
• 三、院长特批进药, • 四、临床权威直接进药, • 五、通过商业(医药公司)或是与医院有特殊关系的个人
进药, • 六、新产品医院推广会:针对该区域所有医院或某家医院 • 七、通过当地医学会、药学会或相应机关、事业单位,
药品进入医院的步骤