电销业务流程图
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电话销售流程图
询问客户需求
在解答完客户的问题后，应询问客户是否满意我的回答，并询问 客户是否需要进一步的信息或帮助。
记录客户需求
如果客户需要进一步的信息或帮助，应详细记录客户的需求，并 及时回复客户的邮件或电话。
跟踪销售机会
如果客户不需要进一步的信息或帮助，应及时跟踪销售机会，与 客户保持联系，以便后续的销售跟进。
电话销售流程图
2023-11-09
目录
• 准备工作 • 拨打销售电话 • 产品介绍和演示 • 回答客户疑问和需求 • 销售谈判和达成协议 • 后续跟进和维护关系
01
准备工作
了解客户
01
02
03
收集客户信息
通过市场调研、客户数据 库等途径，了解客户的需 求、购买偏好、消费能力 等信息。
分析客户类型
根据客户信息，对客户进 行分类，制定针对不同类 型客户的销售策略。
确定目标客户
根据产品或服务的特点， 筛选出最有潜力的目标客 户，提高销售效率。
明确销售目标
制定销售计划
根据市场需求、产品特点 等，制定具体的销售计划 ，包括销售目标、销售策 略、时间安排等。
确定销售重点
针对不同的销售阶段和目 标，确定销售的重点和难 点，制定相应的解决方案 。
提供及时、专业的支持和解决 方案，以满足客户的需求。
收集客户反馈和建议，持续改进销售流程
主动向客户收集对产品或服务的意见 和建议。
分析客户反馈，发现销售流程中的问 题和不足。
制定改进措施，提升销售流程的效率 和客户满意度。
将改进后的流程应用于后续的销售工 作中，不断提高销售业绩。
感谢您的观看
THANKS
介绍自己和公司
自我介绍
在通话中，简要介绍自己的身份和所代表的公司，以便客户了解你的背景和目的 。
在解答完客户的问题后，应询问客户是否满意我的回答，并询问 客户是否需要进一步的信息或帮助。
记录客户需求
如果客户需要进一步的信息或帮助，应详细记录客户的需求，并 及时回复客户的邮件或电话。
跟踪销售机会
如果客户不需要进一步的信息或帮助，应及时跟踪销售机会，与 客户保持联系，以便后续的销售跟进。
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2023-11-09
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• 准备工作 • 拨打销售电话 • 产品介绍和演示 • 回答客户疑问和需求 • 销售谈判和达成协议 • 后续跟进和维护关系
01
准备工作
了解客户
01
02
03
收集客户信息
通过市场调研、客户数据 库等途径，了解客户的需 求、购买偏好、消费能力 等信息。
分析客户类型
根据客户信息，对客户进 行分类，制定针对不同类 型客户的销售策略。
确定目标客户
根据产品或服务的特点， 筛选出最有潜力的目标客 户，提高销售效率。
明确销售目标
制定销售计划
根据市场需求、产品特点 等，制定具体的销售计划 ，包括销售目标、销售策 略、时间安排等。
确定销售重点
针对不同的销售阶段和目 标，确定销售的重点和难 点，制定相应的解决方案 。
提供及时、专业的支持和解决 方案，以满足客户的需求。
收集客户反馈和建议，持续改进销售流程
主动向客户收集对产品或服务的意见 和建议。
分析客户反馈，发现销售流程中的问 题和不足。
制定改进措施，提升销售流程的效率 和客户满意度。
将改进后的流程应用于后续的销售工 作中，不断提高销售业绩。
感谢您的观看
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介绍自己和公司
自我介绍
在通话中，简要介绍自己的身份和所代表的公司，以便客户了解你的背景和目的 。
最新电话营销流程图PPT课件
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务)Leabharlann 0—3个月3—9个月
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判)
新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理)
9—15个月
15—24个月
2020-12-03
电话营销流程图
35
1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片
电话营销流程图
30
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
积极倾听的技巧
2020-12-03
电话营销流程图
31
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
2020-12-03
电话营销流程图
32
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
2020-12-03
电话营销流程图
3
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
2020-12-03
电话营销流程图
4
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
2020-12-03
电话营销流程图
18
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
2020-12-03
电销工作流程殷PPT课件
”
每天上班时间转发微信及QQ朋友圈不得低于10条，并且附上公司品 牌logo ，微信及时共同意向客户，不上班时间转发5条。
部门一日工作时间安排
上午：8:50——9:10 公司早会 9:10——9:30 准备工作，转发朋友圈 9:30——11:50 沟通客户时间（剩余十分钟整理）
下午：13:30——14:00 活动时间和会议时间 14:00——14:20 准备工作，转发文案 14:20——17:30 客户沟通时间 17:30——18:00 小组会议，提交任务等 18:00——18:30 组长会议安排拍客户与分析
• （要给客户一个理念，只有加盟才是最可靠的）
第四种怀疑行业的客户，考察了很多行业的项目，不知道干什么了
用加盟网客服名义打回访
• 你好，我是全球加盟网的客服，很高兴给您来电。您在我们网站上找创业项目了吧，那您考虑了哪几个项目呢？我们做这 个项目行业的要对我们的寻找项目的客户负责，您可以说一下您的想法，我也可以给您一个建议。
• 怎样举好例子： 例子要“针”“真”是极好的 有针对性：客户有哪方面的担心，我们举的例子就要解决相应的担心（同频、有效）；针对客户的身份 有真实性：故事案例要有简单细节（时间、地点、人物、事情起因、经过、结果） 举例子要适度——一通电话举例子（案例是需要延续的）
营造火爆（人多的场面）
• 火爆的作用： • 1）让客户产生从众心理 • 2）可以让客户迅速来访（遇到不确定的客户沟通时不要用疑问的语气，要帮助客户做肯定回答）
• 恩，看来你对这个项目挺感兴趣的，考察了这么多家，这里面我有几家很熟悉，也是我们的竞争对手。有几家没有名气， 估计是新做的，或者就是小公司，做的时间很短，你比如他们的售后和培训还有后期的扶持这一块估计很烂，这个我也就 不说了。
每天上班时间转发微信及QQ朋友圈不得低于10条，并且附上公司品 牌logo ，微信及时共同意向客户，不上班时间转发5条。
部门一日工作时间安排
上午：8:50——9:10 公司早会 9:10——9:30 准备工作，转发朋友圈 9:30——11:50 沟通客户时间（剩余十分钟整理）
下午：13:30——14:00 活动时间和会议时间 14:00——14:20 准备工作，转发文案 14:20——17:30 客户沟通时间 17:30——18:00 小组会议，提交任务等 18:00——18:30 组长会议安排拍客户与分析
• （要给客户一个理念，只有加盟才是最可靠的）
第四种怀疑行业的客户，考察了很多行业的项目，不知道干什么了
用加盟网客服名义打回访
• 你好，我是全球加盟网的客服，很高兴给您来电。您在我们网站上找创业项目了吧，那您考虑了哪几个项目呢？我们做这 个项目行业的要对我们的寻找项目的客户负责，您可以说一下您的想法，我也可以给您一个建议。
• 怎样举好例子： 例子要“针”“真”是极好的 有针对性：客户有哪方面的担心，我们举的例子就要解决相应的担心（同频、有效）；针对客户的身份 有真实性：故事案例要有简单细节（时间、地点、人物、事情起因、经过、结果） 举例子要适度——一通电话举例子（案例是需要延续的）
营造火爆（人多的场面）
• 火爆的作用： • 1）让客户产生从众心理 • 2）可以让客户迅速来访（遇到不确定的客户沟通时不要用疑问的语气，要帮助客户做肯定回答）
• 恩，看来你对这个项目挺感兴趣的，考察了这么多家，这里面我有几家很熟悉，也是我们的竞争对手。有几家没有名气， 估计是新做的，或者就是小公司，做的时间很短，你比如他们的售后和培训还有后期的扶持这一块估计很烂，这个我也就 不说了。
电话销售流程
建立客户对你旳信心 帮助客户了解他们旳需求 简化你旳对话内容 强调客户旳利益 保持礼貌
电话旳跟进
➢ 对客户旳跟进 ➢ 对自己旳跟进
电话旳跟进
➢换位思索
站在客户旳立场考虑问题，将心比心。 目旳：建立客户信心，让他觉得我们 企业是以客户为中心
电话旳跟进
➢ 简朴化处理
➢ 拉近与客户旳关系，不一定每次通话都要 谈业务
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总旳位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然旳！
电话销售流程
2023-8-20
课程内容
1. 掌握有效旳电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统旳跟进客户
电话销售基本环节
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已经有满足程
度
接触
阐明
促成
销售是职业行为，从推销旳角度来讲，它旳基本环节是接触、阐明、促成。
电话销售详细环节
需要
消费行为模式
电话销售要义
注意：
对方最想听旳最动听旳声音就是自己旳名字 清楚接触者在企业旳职位“请问您在企业负责哪方面旳工作”
企业只有创新与行销是利润其他都是成本 选择比努力更主要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%旳时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有谋求 A有购置力有财务能力 A能长久大量消费或能帮助转简介客户旳客户 定义： 经过使用通信技术有计划、有组织、有策略而且高效发展准客户
电话旳跟进
➢ 对客户旳跟进 ➢ 对自己旳跟进
电话旳跟进
➢换位思索
站在客户旳立场考虑问题，将心比心。 目旳：建立客户信心，让他觉得我们 企业是以客户为中心
电话旳跟进
➢ 简朴化处理
➢ 拉近与客户旳关系，不一定每次通话都要 谈业务
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总旳位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然旳！
电话销售流程
2023-8-20
课程内容
1. 掌握有效旳电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统旳跟进客户
电话销售基本环节
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已经有满足程
度
接触
阐明
促成
销售是职业行为，从推销旳角度来讲，它旳基本环节是接触、阐明、促成。
电话销售详细环节
需要
消费行为模式
电话销售要义
注意：
对方最想听旳最动听旳声音就是自己旳名字 清楚接触者在企业旳职位“请问您在企业负责哪方面旳工作”
企业只有创新与行销是利润其他都是成本 选择比努力更主要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%旳时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有谋求 A有购置力有财务能力 A能长久大量消费或能帮助转简介客户旳客户 定义： 经过使用通信技术有计划、有组织、有策略而且高效发展准客户
电话营销话术技巧和脚本流程图
第三步：确认是否得到客户的认同
例如
“您觉得那?”
电话销售基本流程为六个阶段
再次跟踪销售
达成协议
推荐产品
探询客户需求
开场白
电话前的准备
流程五达成合作协议Fra bibliotek异议处理
客户对你的建议不太感兴趣
一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话， 这种情况出现较多。
解决步骤 表达认同心 请求提问 找到原因 举例 我能理解您现在想法。 可以请教您一个问题吗？ 您提到现在不需要，肯定有您的想法， 可否谈谈是什么原因吗？
……
在完全、清楚地识别及证实客 户的明确需求之前，请不要推 荐自己的产品！
电话销售基本流程为六个阶段
再次跟踪销售
达成协议
推荐产品
探询客户需求
开场白
电话前的准备
流程四
推荐产品
销售人员的常见错误是对客户的 需求还未清楚前，过早推荐自己的 产品。甚至根本不去关心客户需求， 而只是一味地介绍自己产品。
返回
节奏
•自己讲话的语速快慢 •对客户所讲问题的反应速度
返回
语气
请分别用开心的、讽刺的、愤怒的语气来 表达下面这句话：
“十分感谢您请我来参加这个 晚会我真的是十分高兴。”
返回
音量
话筒的位置也很重要，不要直接对 着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保 持正常电话音量和音质有很大的帮助！
返回
你的措辞
推荐产品的三个步骤
第一步：表示了解客户的需求
第二步：陈述400免费电话是如何满足客户需求 的 第三步：确认是否得到客户的认同
第一步：表示了解客户的需求
刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这 些情况来看，我真对个人给您提个建议,好 不好?
电话营销流程ppt课件
电话营销流程
9
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问XX， 几天前我有寄一些资料给您，不晓 得您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话，及对 客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到 资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问 XX，我们的专长是提供适合你的 投资理财规划，不晓得您现在是 否有空，我想花一点时间和您讨 论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说 出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要 时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时，必 须要在15秒内做公司及自我 介绍，引起客户的兴趣，让 客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作， 而愿意和你谈话，要清楚地 让客户知道下列3件事：
我方办公地点 其他
➢选择式提供问题
如：我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料，重点客户全力促成 ➢客户分类，约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案，不要对客户百依百
顺
注：对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标：一个约见 • 不多说，请适时结束，别浪费
时间！
电话营销流程图(ppt38张)
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
电话营销流程图
outbound call 开场白 探询需求 问候 Inbound call 日程安排 确定需求 广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统 合格销 售线索
跟进
订单
巩固关系
执行
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话销售基本流程.pptx
(2)介绍打电话的目的
打电话的过程中一定要突出对客户的 好处和服务，开场白中一定表示出这次通 话的内容对他们公司很重要，如果挂断对 他们是一种严重损失。。
(3)确认客户时间的可行性
你可能要花5-10分钟才能说清楚电话 的内容和电话的目的，这过程中一定要揣 摩这个人的性格、心态以及时间上的问题， 根据实际情况，对不同的人采取不同的对 策.，千万别想打1次电话就想搞定客户。
就产品而言，一定要明确谁可能会是你最先 需要去接触的人，最先接触谁才对你有利
100个电话里有80个是通的，80个有可能 有50个能找到相关的人，每次打电话都会 有不同的情况出现，所以销售人员一定要 对于不同的情况准备相应的应对措施
（六）.所需资料的准备
不要让客户等太长时间，资料一定要放在 手边，而且资料一定要全面
6. 对于实名制公司，可随便转个分机取得信任获取相应信息。
以上6种方法是针对那些确实不好搞定的前台而采取的策略，一般情况按正常思路就可以绕过前台。
三.客户资料搜集方法
常规方法 1.网络收集法: a.行业性综合门户网站收集: 如智联招 聘\51job等, d.综合贸易平台如:慧聪网\ 阿里巴巴, e.地方性信息港: 如秦皇岛信息港,中山国际网, f.政府,行会和商会的网站,g.注册博客 或相关论坛, h.网站的友情链接, i. 国际贸易平台网站2.书本的搜集 地 区黄页\地区性报纸\行业性杂志 3.媒体搜集法:a户外广告客户:路 牌广告,车身广告等; 区域性电视广告b. 软件数据库:易讯软件,名片收 集软件,企业名录搜索,及通过购买老板手机的方式获得最新客户资 料.4其他搜集法:a.地 区的博览会\展览会 b. 去拜访一个意向客户之 余,可以顺便拜访他附近的客c. 主动到老板经常去的场所交流如酒吧, 在工具贸易通和买卖通来沟通,朋友或者客户转介绍, 名片收集法, 加 入部分社会团体和俱乐部,成为组织成员.5.充分利用群发软件:群发邮 箱\群发论坛等.
电话销售流程图
如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感受
会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些
调整可以让我更有购买的冲动？
要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是
什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？
我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销
制定电话销售工作机会及目标
一定要清楚日机会和目标
打给谁
老客户 有联系的潜在客户 完全没有接触过的潜在客户
打电话的要点
每天定时打电话 尽可能多打电话 电话内容务必简要 打电话前务必准备好客户清单 工作时别中断 运用客户管理软件 预知电话结果 坚持不懈
客户 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
打电话前的准备
确认对方时间可行性 转向探寻需求
请问您现在打电话方便吗？ X经理，请问您部门现在有锅炉运行情况怎么样？
好的开场白的三个效果 建立融洽关系 吸引客户注意力 与所销售的产品联系起来
以上有不当之处，请大家给与批评指正， 谢谢大家！
14
电话销售开场白的技巧
• 开场白的五个要素和三个效果
开场白要素
举例
问候/自我介绍
您好！我是乌鲁木齐市四方伟业科技发展有限公司
吸引客户注意力
您看，现在外面冰天雪地，你们哪里暖气还好吗？
介绍打电话的目的
本公司专业从事进口品牌利雅路、百得、威索燃油、 燃气燃烧器整机销售，以及燃烧器维修保养和零配 件供应等服务。请问你们那里是自用锅炉还是集中 供暖？
1.明确目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销 售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于 实现打电话的目的。
电销话术及流程图
话术及流程：邀约：邀约要有结果、邀约记录跟进表（见客户跟进表）➢首先是问候加介绍课程和课程沟通➢要求加微信发课程介绍➢或短信提醒客户微信已发，请及时查看➢微信温馨提醒客户查看，稍后什么时间会致电沟通➢致电沟通邀约➢执行要点：每次沟通认真填写客户跟进表第一步，第一次电销话术您好！x总，我是中国服装培训第一品牌实效一百的XX,我们在6月15-16日在举办一场《利润突围-帮你找回90%利润》的课程，特邀请像您这样优秀的做服装生意的老总来参加，x总，我先把本次课程的容发给您看下，请问您这个手机号就是微信号吗？我加下您微信，我马上发给您看下！祝您生意兴隆！第二步、微信互动微信互动容：微信、每天公司会编好容，定时发送！根据客户实际情况，实效组成员帮助跟踪！第三步、第二次电销话术您好！X总，我是昨天和你联系过的中国服装培训第一品牌实效一百的XX,昨天的微信您看了吗？A.看了答：这次课程主要为你分享：1快速提升终端业绩，让您的顾客数量快速递增300%，如何科学制定日目标并确保百分之百完成，如何做一场VIP充值平均达到5000元以上的终端赢利系统。
2.企业部上市系统-米票，米票可以让你的员工自动自发的像老板一样为企业（店铺）发现并解决问题，让你的员工每天像老板一样的为咱们公司操心。
3.您还可以结交一群像您一样优秀的服装界老总，共同学习、一起交流，一同成长。
4.我们现场老师会针对的店铺经营状况进行一对一的辅导，解决你的经营困惑。
X总，我相信您一定不会错过本次课程，所以您一定要来！而且报名就能送你一个导购快速学习成长价值998元的《超级导购》软件！X总，你好，我们这边这次课程的具体容，你清楚了吧，后期关于我们的课程还有什么疑虑，您可以随时跟我打或发微信，您这边安排一下具体的参课人员及时和我打，我这边帮你安排席位。
B.没看答：那X总我现在就和你介绍下我们这次课程的主要分享的容，1.终端店铺如何能做到业绩持续提升、业绩暴涨的策略。
电销工作流程
客户软件使用问题尽量自己解决，这样显得你 比较专业； 操作技术问题，以后公司会有几个分析师，客 户比较欣赏哪个，就告诉客户说：我帮您约 一下某某老师，你看你哪天时间方便，我提 前给您约好，让他单独给您讲讲。
培养客户自己做单
1.加入公司的做单群. 2.介绍一些简单的分析方法，如何运用技术指 标.强化客户只赢止损意识.（耐心） 3.公司技术分析讲座，学习做单方法.
客户问题解决
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘 了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。 2.问他常用的银行卡里是否有网银业务 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点 30——下午4点）
盈 客 二 开
晨 会
约访
确认 客户
准备阶段
接待客户
意向沟 通
实施计划
开户
签署三方 转账
后期维护
一.准备工作
• • • • 晨会 工作表格 话术总结 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！
•
心态
• 今天打电话是为了明天不打电话； • 每一个电话都是离开户又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子 影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人， 就是不简单的人！
培养客户自己做单
1.加入公司的做单群. 2.介绍一些简单的分析方法，如何运用技术指 标.强化客户只赢止损意识.（耐心） 3.公司技术分析讲座，学习做单方法.
客户问题解决
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘 了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。 2.问他常用的银行卡里是否有网银业务 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点 30——下午4点）
盈 客 二 开
晨 会
约访
确认 客户
准备阶段
接待客户
意向沟 通
实施计划
开户
签署三方 转账
后期维护
一.准备工作
• • • • 晨会 工作表格 话术总结 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！
•
心态
• 今天打电话是为了明天不打电话； • 每一个电话都是离开户又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子 影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人， 就是不简单的人！
电销业务流程图
表》
配送流程 [d]
是否 配送成功
NO NO
系统撤单
保单作废或 遗失核销
电脑核保
NO
YES 扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
是否转核
个险核保新业
YES
务和续保流程
NO
是否通过
YES 保单签发
出单流程 [j/g]
回执录入
是否成功
YES
保单签发
YES
档案管理流程 结束
总公司电销中心项目 内勤
快递流程 [D]
是否 配送成功
NO
YES
销售结束
回执录入
成功配送保单资料 扫描、移交
扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
电脑核保
根据核保结果更新 反馈《保单追踪
表》
是否 扣费成功
NO 销售结束 NO YES
是否转核
NO 是否 核保通过
个险核保新业
YES
务和续保流程
YES
保单签发
YES
资料入库 结束
根据不同结果 更新《保单追 踪表》，并发
送项目内勤
YES
3 保全流程（电销专属）
总公司电销中心客服内勤
分公司保全联系人
注：电销业务客户保全业务除可按传统保全流程操作外，另可根据《关于下发电 销产品相关保全业务规定问题的通知》（太保寿客权联(2010)298号）中有关可 通过电话、传真、邮寄进行保全变更的要求，执行相关简化流程。
回盘至业务系统 柜面日结
流出
扣款确认 失败件
流出
扣款成功 件
电销业务POS机收费流程
电销座席
分公司 承保管理岗
座席线上销售成功 后，记录客户投保 信息，出单模式为
配送流程 [d]
是否 配送成功
NO NO
系统撤单
保单作废或 遗失核销
电脑核保
NO
YES 扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
是否转核
个险核保新业
YES
务和续保流程
NO
是否通过
YES 保单签发
出单流程 [j/g]
回执录入
是否成功
YES
保单签发
YES
档案管理流程 结束
总公司电销中心项目 内勤
快递流程 [D]
是否 配送成功
NO
YES
销售结束
回执录入
成功配送保单资料 扫描、移交
扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
电脑核保
根据核保结果更新 反馈《保单追踪
表》
是否 扣费成功
NO 销售结束 NO YES
是否转核
NO 是否 核保通过
个险核保新业
YES
务和续保流程
YES
保单签发
YES
资料入库 结束
根据不同结果 更新《保单追 踪表》，并发
送项目内勤
YES
3 保全流程（电销专属）
总公司电销中心客服内勤
分公司保全联系人
注：电销业务客户保全业务除可按传统保全流程操作外，另可根据《关于下发电 销产品相关保全业务规定问题的通知》（太保寿客权联(2010)298号）中有关可 通过电话、传真、邮寄进行保全变更的要求，执行相关简化流程。
回盘至业务系统 柜面日结
流出
扣款确认 失败件
流出
扣款成功 件
电销业务POS机收费流程
电销座席
分公司 承保管理岗
座席线上销售成功 后，记录客户投保 信息，出单模式为
电话营销制度(框架、流程)
电话营销系统设计一、框架设计： 图一 每天乐源电话营销体系框架图二、流程设计：图二 每天乐源电话营销体系流程图会员部 主管会员管理专人电销专人 九亭门店宜川门店环节一：设立电销专人接听九亭、宜川门店旳顾客来访电话，通过对商品目录解答达到销售。
（1）需求：招聘电话营销专人 1名规定：1.有电话营销经历。
2.熟悉母婴商品。
3.耐心、可亲、喜欢孩子。
奖励：销售单旳1%提成。
（2）商品目录规范：设计需求：总色调温馨、促销标语吸引、20页左右。
促销字体大、商品人物图片高清、布局突出重点促销活动。
商品需求：每月有主打商品，成本价促销。
多类商品可组合搭售。
多种宣传方式，满百减，满百送。
供应商需求：联系供应商，实现广告位赚钱，200元/个广告位（10cm*10cm）。
母婴类撰文：每天乐源征询站，提供每月精品文章10篇，纳入文章。
早教、幼教信息发布：联系幼儿园、早教中心收费发布招生信息。
环节二：电销专人统一规范填写电子版《电话营销预订单》（详见附录一），并以邮件方式发送给门店客服、并备份（其中邮件格式，严格按照公司下发文献）。
专人联系客服，告知下单事宜。
环节三：门店客服通过下发订单，从库存提取商品，进行核算、包装，并生成订单。
填写《电话营销配送单》（详见附录二）。
联系物流人员，进行配送。
环节四：物流人员根据配送单信息，免费送货上门。
在顾客付费前，提示顾客当面检查商品，非质量问题概不退货。
待顾客确认，签字。
若有问题，物流人员填写《电话营销退货单》（详见附录三），并让顾客签字，填写退货因素。
反馈至门店。
无论销售与否成功，门店客服需将交易信息反馈至电销专人，电销专人填写《电话营销报告单》（详见附录四）。
配送时间：4小时内免费送货上门。
物流配送时间：2小时内。
奖励：累加法奖励制度，第一单1元，第二单2元，第三单3元。
以此类推。
平均一种物流以半小时配送来计算，一天配送20单来计算，日平均奖励控制在最高100元。
（备注：本计算措施，只适合初期物流配送）环节五：电销人员对门店客服旳反馈进行回访，吸取顾客建议，并汇总。
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流出
配送确认 成功件
根据不同结果 更新《保单追 踪表》，并发
送项目内勤
YES
2.4.2 【d】配送-分公司操作
总公司电销中心项目内勤
分公司电销内勤
流入：保单打 印完毕
保单交寄快递
快递公司配送人员
递送资料给客户 1、负责递送至客户处，请投保人本人 在以下三处签字： 1）保单回执1份 2）投保单1份 3）投保提示书1份 2、客户签收后，快递应将上述资料带 回。 3、客户若拒签，快递公司应将所有资 料带回，不得在客户未签收的情况 下，自行将任何资料留在客户处。
总公司电销部费用管理岗
银行
集团会计核算中心 分公司业务营运岗
生成转账文件（制
YES
盘）
送银行扣款
反馈扣款失败件
取回银行转帐文件
回盘至业务系统
扣款失败件保全
是否成功
NO 更新《追
踪表》
流出
扣款确认 失败件
将成功扣费确认清 单发送： 1）集团会计核算 中心 2）分公司财务部
3）银行
银行保费清算联络人：将 保费划转寿险总公司帐 户。
否 联系客户，确认变更帐
号
通知分公司办理帐号变 更
扣费成功/失败 件后续处理
扣款成功
按成功退保金额制作退保金 支付指令，发送给集团会计 核算中心。
将退保金划转至合 作银行，并与分公 司进行帐务处理
分公司保全岗
YES
帐号变更
是否原合作银行 NO
常规退保 流程
6 续期
注：电销业务续期收费模式按《关于下发《续期经营新模式》的通知》相关要求执行，由客户服务专员负责收 费，电销座席协助渠道问题件的收费。
集团会计核算中心：核 对实务清单与实收保费 无误后，与分公司做内 部往来
根据确认清单在系统中作 日结生效
总公司电销中心项目 内勤
分公司电销内勤
分公司业务营运 岗
分公司资金管理岗
生成转账文件（制 盘）
送银行扣款
扣款失败件保全
更新发送《保单追踪表》
取回银行转帐文件
是否成功
YES
NO
更新《追 踪表》
核对回盘结果
式首期选择POS， 续期选择转帐，并
录入客户帐号。
保单打印 （后收费流程）
分公司 电销内勤
快递公司
分公司 保全部门
安排快递机构配送 保险合同、委托快
递公司持我司POS 机收款。若销售时
选择第1种缴费模 式，则另须提供
《变更申请书》。
请客户签收保单等相关
资料，并通过POS机支 付首期保费。若销售时
选择第1种缴费模式， 则另须请客户签署《变
客户来电 要求相关 保全申请
流入
保全申请受理
是否需提 供传真材
料
接受客户传 真
发送分公司 保全联系人
扫描
保全处理
4 退保流程（电销专属）
总公司电销中心客服内勤
分公司电销内 勤
分公司保全岗
注：总公司电销中心电销客户退保业务除可按传统柜面退保流程操作外，另可根据《关于下发电销产品相关保全业务规定问题 的通知》（太保寿客权联(2010)298号）中有关简化退保流程，进行传真/邮寄退保或者无保单电话退保。
确认是否成功
N
Y
退回原座席
检查填写 提交保单
预约递送时间
数据导入
总公司电销中心项目内勤
总公司电销中心打印 总公司电销中心配送 总公司电销中心档案
岗
岗
管理
分公司电销内勤
分公司/总公司 分公司承保管理岗
分公司核保岗
分公司档案管理 岗
导入提交 更新《保单追踪 表》并发送分公司
通知座席告知客户 销售结束
出单流程 [J/G]
快递流程 [D]
是否 配送成功
NO
YES
销售结束
回执录入
成功配送保单资料 扫描、移交
扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
电脑核保
根据核保结果更新 反馈《保单追踪
表》
是否 扣费成功
NO 销售结束 NO YES
是否转核
NO 是否 核保通过
个险核保新业
YES
务和续保流程
YES
保单签发
YES
资料入库 结束
预约递送时间
数据导入
1.2 提交-非信用卡
总公司电销中心 数据岗
活动建立 名单导入
电销座席
开场白 产品介绍 异议处理
促成
Y
N
健康告知 流程告知 资料确认
结束销售
电销主管
总公司电销中心 项目内勤
是否卡内有足 够余额
N
Y
预约跟进 时间
确认线上 成交
系统录入 保单
主管二次 确认
N
跟进处理
Y
是否卡内有足 够余额
表》
配送流程 [d]
是否 配送成功
NO NO
系统撤单
保单作废或 遗失核销
电脑核保
NO
YES 扣费流程 [d/p/y/w] [D/P/Y/W]
是否转核
个险核保新业
YES
务和续保流程
NO
是否通过
YES 保单签发
出单流程 [j/g]
回执录入
是否成功
YES
保单签发
YES
档案管理流程 结束
总公司电销中心项目 内勤
流入：保单打 印完毕
保单交寄快递
快递公司配送人员
递送资料给客户 1、负责递送至客户处，请投保人本人 在以下三处签字： 1）保单回执1份 2）投保单1份 3）投保提示书1份 2、客户签收后，快递应将上述资料带 回。 3、客户若拒签，快递公司应将所有资 料带回，不得在客户未签收的情况 下，自行将任何资料留在客户处。
1.1. 提交-信用卡
总公司电销中心 数据岗
活动建立 名单导入
电销座席
开场白 产品介绍 异议处理
促成
Y
N
健康告知 流程告知 资料确认
结束销售
电销主管
总公司电销中心 项目内勤
是否同意购买
N
Y
预约跟进 时间
确认线上 成交
系统录入 保单
主管二次 确认
N
跟进处理
Y
确认是否成功
N
Y
是否同意购买
退回原座席
检查填写 提交保单
分公司核保岗
分公司档案管理 岗
导入提交 更新《保单追踪 表》并发送分公司
通知座席告知客户 销售结束
NO
系统撤单 保单作废或 遗失核销
出单流程 [J/G]
配送流程 [D]
是否 配送成功
YES 回执录入
NO
根据核保结果更新
反馈《保单追踪
NO
表》
电脑核保
是否转核
个险核保新业
YES
务和续保流程
NO
是否通过
YES 保单准签发
退保件转办
收到客户退保 申请、保单及
其它资料
转保全部门处 理退保
退保手续办理
５ 退费
总公司电销中心项目 内勤
总公司电销中心费用管理岗
分公司办 妥退保手
续
流入
统一提取退费报盘数据
YES 报盘数据发送合作银行
接收报盘数据，回写收 付系统
集团会计 核算中心
联系合作银行确认 退费失败原因
退费失败
是否可再通过 浦发扣款
业务系统数据提取 保单打印
保单质检
是否重打
是
重打申请
否
合同册装订
移交总公司电销中 心配送岗
重打审核
机构打印岗
分公司承保管理岗
业务系统数据提取 保单打印
保单质检
是否重打
是
重打申请
否
合同册装订
移交分公司电销内 勤
重打审核
2.4.1 【D】配送-总公司操作
总公司电销中心项目内勤
总公司电销中心配送管理岗
回盘至业务系统 柜面日结
流出
扣款确认 失败件
流出
扣款成功 件
电销业务POS机收费流程
电销座席
分公司 承保管理岗
座席线上销售成功 后，记录客户投保 信息，出单模式为
"后收费"流程， POS缴费模式有两
种选择：
1）不索取客户续 期缴费帐号：首续
期缴费方式均为
POS机。 2）索取客户续期 缴费帐号：缴费方
快递：资料返回 1、反馈分公司电销内勤快递结果 2、将所有资料移交分公司电销内勤。
配送失败件保全
是否成功
NO 更新《追 踪表》
流出
配送确认 失败件
失败
签收结果 处理
失败原因
无法联系客户
试拔电 话，确认 无法联系 可以联系
确认客户 是否需要
客户需要
安排重新交 寄快递
客户拒签 成功 确认无法联系
客户拒绝
保单质检
否（数据问题） 通知重打
保单品质 是否合格
是 核查单证关联
流出 申请 重打
单证核销 （作废发票）
检查单证关 联是否正确
否是 是单证Fra bibliotek销 （发票除外）
外包制单 流程 否 （制作 问题）
外包修改单证 关联记录
外包印量统计 外包装箱投递
修改单证关联
单证核销 （发票签发）
总公司电销中心打印岗
分公司承保管理岗
更申请书》,将续期缴 费方式由POS机支付更 改为银行转帐，并提供
银行转账账号。
在保单回执系统内 录入保单回执信 息。
将POS机划款凭证 移交财务部门、 《变更申请书》 （第1种缴费模式 下）移交保全部门