第9章渠道成员选择23.pptx
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《选择渠道成员》PPT课件
另一个常见的独立于渠道设计决策之外的需要做出 选择的原因是，需要更换渠道中的现有成员。实际 上，这种现象是做出选择决策常见的原因之一。
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1
另外，有关渠道选择与设计的关系，有两 点内容需要说明一下。
1、使用直接渠道结构的公司不需要选择决 策，它们无需做出选择。因此，对于那些 把直接渠道结构作为最佳决策方案的公司 来说，渠道设计决策就包括六个步骤。
进一步的思考是，未来的渠道成员是否占 据了太多的地理区域，因为这会导致现有 渠道成员覆盖面的重叠。一般来说，制造 商力图以最少的重叠获得最大的地理覆盖， 这也是使用高度选择分销的制造商需要考 虑的一个极为重要重要的因素。
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25
6、销售绩效
这方面要考虑的基本因素是，未来的渠道成员 能否达到制造商所期望的市场份额。通常制造 商会从未来的渠道成员那里搜集详细的销售绩 效数据，以获得有关渠道成员有效性的第一手 资料。
第六章 选择渠道成员
实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一 个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没 有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说， 选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的 结果。
比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围， 即使是公司渠道在长度、密度和渠道成员类型方面 都保持不变，它也需要增加更多的销售网点来实现 增长。
如果得不到这些直接的数据，还可以从其他资 料来源，如信贷科、本地区的竞争及非竞争性 分销商、制造商产品的消费者、分销商的顾客 及其他供应公司和当地交易人员那里取得。这 些资料来源会提供渠道成员绩效历史的明示。
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7、管理的连续性
一个公司的主要负责人变更或去世，管理 的连续性就会受到怀疑。
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另外，有关渠道选择与设计的关系，有两 点内容需要说明一下。
1、使用直接渠道结构的公司不需要选择决 策，它们无需做出选择。因此，对于那些 把直接渠道结构作为最佳决策方案的公司 来说，渠道设计决策就包括六个步骤。
进一步的思考是，未来的渠道成员是否占 据了太多的地理区域，因为这会导致现有 渠道成员覆盖面的重叠。一般来说，制造 商力图以最少的重叠获得最大的地理覆盖， 这也是使用高度选择分销的制造商需要考 虑的一个极为重要重要的因素。
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6、销售绩效
这方面要考虑的基本因素是，未来的渠道成员 能否达到制造商所期望的市场份额。通常制造 商会从未来的渠道成员那里搜集详细的销售绩 效数据，以获得有关渠道成员有效性的第一手 资料。
第六章 选择渠道成员
实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一 个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没 有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说， 选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的 结果。
比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围， 即使是公司渠道在长度、密度和渠道成员类型方面 都保持不变，它也需要增加更多的销售网点来实现 增长。
如果得不到这些直接的数据，还可以从其他资 料来源，如信贷科、本地区的竞争及非竞争性 分销商、制造商产品的消费者、分销商的顾客 及其他供应公司和当地交易人员那里取得。这 些资料来源会提供渠道成员绩效历史的明示。
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7、管理的连续性
一个公司的主要负责人变更或去世，管理 的连续性就会受到怀疑。
针对渠道成员的管理与控制课件
评估标准与指标体系
销售业绩：衡量渠道成员的销售能力和 市场影响力
财务状况：评估渠道成员的财务状况 和盈利能力
客户满意度：评估渠道成员提供的服 务质量和客户满意度
市场推广：评估渠道成员在市场推广 和品牌建设方面的能力
库存管理：评估渠道成员的库存管理和 供应链管理能力
合作态度：评估渠道成员与公司之间 的合作关系和合作态度
单击添加标题
渠道成员的选择 与招募
渠道成员的激励 与约束
渠道成员的角色 与责任
渠道成员的培训 与发展
渠道成员的冲突 管理
渠道成员的类型与定位
经销商：负责销售产品， 提供售后服务
代理商：负责推广产品， 寻找潜在客户
零售商：负责销售产品， 提供售后服务
批发商：负责采购产品， 销售给零售商
物流商：负责运输产品， 确保产品安全到达目的地
评估方法与流程
确定评估目标：明确评估的目的和重点，如提高 销售业绩、优化渠道结构等
制定评估标准：根据评估目标制定具体的评估 标准，如销售业绩、市场份额、客户满意度等
收集数据：通过各种渠道收集相关数据，如销售 数据、市场调研数据、客户反馈数据等
分析数据：对收集到的数据进行整理、分析和解 释，找出存在的问题和改进空间
参与激励： 如参与决 策、提出 建议等
情感激励： 如关心员 工、建立 良好关系 等
约束机制与措施
制定明确的渠道成员行为准则 建立完善的渠道成员考核评价体系 实施有效的渠道成员激励政策 加强渠道成员之间的沟通与合作
激励与约束的平衡与调整
激励与约束的重要性：激励可以提高渠道成员的积极性，约束可以保证渠道成员的行为 符合公司的要求
激励与约束的平衡：激励与约束需要平衡，过度的激励可能导致渠道成员过于追求短期 利益，过度的约束可能导致渠道成员失去积极性
《渠道成员选择》PPT课件
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五 渠道成员的保持
保持渠道成员就是选择渠道成员过程的一个自然延续。
那么怎样才能保持渠道成员的相对稳定呢？从生产制造商的角度：
第一，生产制造商有质量好、利润高的产品； 第二，生产制造商对于中间商给予广告、促销支持； 第三，生产制造商对于中间商给予管理援助； 第四，生产制造商和中间商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。
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当销售费用一定时，产品销量越大，则单位商品的销售成本越 低，渠道成员的效率就越高。因此，在评价有关渠道成员的优 劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价， 计算出单位商品的销售成本，选择比值最低者作为渠道成员。
以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择渠道成员。 此方法采用的比值是某渠道成员能够实现的销售业绩（销售额） 除以该渠道成员总的销售费用，称为成本效率。成本效率的计 算公式是：
▪市场覆盖范围
▪产品政策
▪地理区位优势
▪产品知识
▪预期合作程度
▪财务状况及管理水平
▪促销政策和技术
▪综合服务能力
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（2）对于渠道成员 控制的可能性
▪ 控制内容 ▪ 控制程度 ▪ 控制方式
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（3）渠道成员 的适应性
▪渠道成员适应企业原有渠道
结构的程度如何？
▪渠道成员适应环境变化的程
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四、渠道任务的分配
一、价格政策
价格政策为一个渠道成员针对另一个或 一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。
二、交易条件
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算办法、支付时 间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。
渠道评估与渠道成员选择
优化渠道结构
通过对渠道成员的评估，可以 发现不合理的渠道结构，并进 行调整和优化，提高渠道整体
运营效率。
确保利润空间
通过对渠道成员的销售利润进 行分析，可以了解哪些渠道成 员能够为产品带来更高的利润 空间，从而制定更为合理的价
格策略和销售策略。
渠道评估的周期与内容
• 周期：一般来说，渠道评估的周期可以根据实际情况来确定，通常以季度或年度为单位。对于一些重要的 渠道成员，可能需要更频繁地进行评估。
培训
包括线上培训和线下培训两种形式，线上培训方便快捷，线下培训更加直观和互动性强。企业可以根 据渠道成员的需求和实际情况，选择合适的培训方式和内容。
05
渠道管理实践案例
案例一：成功的渠道选择与评估
总结词
通过严谨的渠道选择和评估，企业成功地建立了高效 的销售渠道，实现了业务快速增长。
详细描述
某企业在初创期时，面临市场竞争激烈、自身品牌知 名度不高等问题，为了快速打开市场，该企业通过对 市场进行深入调研，选择了具有高度匹配度和强大销 售能力的渠道商进行合作。在合作过程中，该企业定 期对渠道商进行评估，根据绩效进行激励和调整，确 保渠道始终保持高效运转。经过一段时间的努力，该 企业成功地建立了稳定的销售渠道，销售额也得到了 显著提升。
《渠道评估与渠道成员选择 》
2023-10-28
目录
• 渠道评估 • 渠道成员的选择 • 渠道评估与调整 • 渠道激励与支持 • 渠道管理实践案例
01
渠道评估
渠道评估的定义与目的
定义
渠道评估是指对销售渠道的结构、功能、成本、效率、业绩等方面进行全面 、客观、系统的评价，以确定渠道的健康状况和业绩表现，为渠道优化和改 进提供依据。
渠道管理第四讲——渠道成员选择.pptx
现金流量表
财务报表举例——收益表
(单位：千美元) 1 净销售收入
年度止于 1999.1.30
$9054462
2 销售成本
5318218
3 广告费用
419000
4 折旧费用
326036
5 其它经营费用
1658329
6 利息费用（利息收 13617 入）
7 税前收益
1319262
8 所得税
494723
志不立，天下无可成之事
•
13、
。22.3.2322.3.2312:27:0212:27:02March 23, 2022
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志
•
14、
。2022年3月23日星期三下午12时27分2秒12:27:0222.3.23
会当凌绝顶，一览众山小
•
15、
。2022 年3月 下午12 时27分2 2.3.231 2:27Ma rch 23, 2022
13.1 4.9 8.2%
可口可乐101合作伙伴调查表
一汽-大众（大众）品牌入网申请报告
申请企业名称： 所在城市
联系人
省市
申请建店城市 联系电话（手机）
传真
E-mail
一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）
省市
二、所在城市近三年经济发展状况
三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划
申请单位公章： 日期：
渠道成员的选择方法
❖ 定量方法
▪ 强制评分选择法
m
• P=∑ WjIj j=1
• 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠 道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
财务报表举例——收益表
(单位：千美元) 1 净销售收入
年度止于 1999.1.30
$9054462
2 销售成本
5318218
3 广告费用
419000
4 折旧费用
326036
5 其它经营费用
1658329
6 利息费用（利息收 13617 入）
7 税前收益
1319262
8 所得税
494723
志不立，天下无可成之事
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13、
。22.3.2322.3.2312:27:0212:27:02March 23, 2022
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志
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14、
。2022年3月23日星期三下午12时27分2秒12:27:0222.3.23
会当凌绝顶，一览众山小
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。2022 年3月 下午12 时27分2 2.3.231 2:27Ma rch 23, 2022
13.1 4.9 8.2%
可口可乐101合作伙伴调查表
一汽-大众（大众）品牌入网申请报告
申请企业名称： 所在城市
联系人
省市
申请建店城市 联系电话（手机）
传真
一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）
省市
二、所在城市近三年经济发展状况
三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划
申请单位公章： 日期：
渠道成员的选择方法
❖ 定量方法
▪ 强制评分选择法
m
• P=∑ WjIj j=1
• 适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠 道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。
渠道人员的培训课件
渠道人员的培训课件渠道人员的培训课件渠道人员是企业销售渠道中的关键角色，他们负责与客户直接接触，传递产品信息，促成销售。
因此，他们的培训至关重要。
本文将探讨渠道人员的培训课件设计和内容，以提高他们的销售能力和客户服务水平。
一、培训课件的设计原则1. 简洁明了：渠道人员通常时间紧迫，因此课件应尽量简洁明了，重点突出，避免冗长的文字和复杂的图表。
2. 图文并茂：通过使用图表、图片和示意图等多媒体元素，可以更直观地传达信息，提高学员的理解和记忆。
3. 互动性强：培训课件应具备一定的互动性，例如添加问题、案例分析和小组讨论等环节，激发学员的参与和思考。
4. 多样化的内容形式：课件内容可以包括文字、图片、视频、音频等多种形式，以满足不同学习风格和需求。
5. 实用性强：培训课件应注重实用性，紧密结合实际工作场景，提供实用的销售技巧和解决问题的方法。
二、培训课件的内容建议1. 产品知识：渠道人员需要全面了解所销售的产品，包括产品特点、优势、功能和应用等。
课件可以结合文字和图片，通过实例和案例，向学员介绍产品的各项特点，并教授如何将这些特点转化为销售优势。
2. 销售技巧：渠道人员需要具备一定的销售技巧，包括客户沟通、需求分析、销售谈判和售后服务等方面。
课件可以通过案例分析和模拟演练，向学员传授这些技巧，并提供实用的销售工具和模板。
3. 市场分析：渠道人员需要了解市场动态和竞争对手情况，以便更好地定位产品和开展销售工作。
课件可以介绍市场调研方法和分析工具，教授学员如何进行市场分析和竞争对策的制定。
4. 客户服务：渠道人员作为企业的代表，需要提供优质的客户服务，以建立良好的客户关系。
课件可以介绍客户服务的重要性和原则，教授学员如何处理客户投诉、解决问题和提供个性化的服务。
5. 团队合作：渠道人员通常是销售团队的一员，需要与其他团队成员紧密合作，共同完成销售目标。
课件可以讲解团队合作的重要性和技巧，教授学员如何与团队成员有效沟通、协调工作和解决冲突。
渠道成员选择的操作流程
渠道成员选择的操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 确定渠道目标明确企业的营销目标，例如增加销售额、提高市场份额、扩大品牌知名度等。
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
营销渠道管理- 渠道成员选择
第四、将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分； 第五、按照总分由高到低选取渠道成员。
25
例如，某公司决定在某地区采用独家分销渠道模式建立自己 的营销渠道
经过考察，初步选出了3家比较合适的零售商 公司希望选取的零售商具有以下条件
• 理想的地理位置 • 有一定的经营规模 • 顾客流量较大 • 声望较高 • 与制造商积极协作 • 主动进行信息沟通 • 货款结算信誉好
促销流
执行者 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流 融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内
5
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各 样从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资 源
虑渠道成员的能力、可控性和适应性三个大的方面的因素得出
示例5-6 一套经典的渠道成员评选问题表
17
渠道成员的能力
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
18
28
经验之谈，定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作 让竞争来把经销商选出来 选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势 签订经销合同的期限不宜过长
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例如，某公司决定在某地区采用独家分销渠道模式建立自己 的营销渠道
经过考察，初步选出了3家比较合适的零售商 公司希望选取的零售商具有以下条件
• 理想的地理位置 • 有一定的经营规模 • 顾客流量较大 • 声望较高 • 与制造商积极协作 • 主动进行信息沟通 • 货款结算信誉好
促销流
执行者 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流 融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内
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制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各 样从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资 源
虑渠道成员的能力、可控性和适应性三个大的方面的因素得出
示例5-6 一套经典的渠道成员评选问题表
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渠道成员的能力
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
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经验之谈，定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作 让竞争来把经销商选出来 选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势 签订经销合同的期限不宜过长
营销渠道布局及成员选择
竞争风险
由于渠道成员之间存在竞争关系，可能导致价格 战、窜货等问题。为了降低风险，需要在合同中 约定禁止窜货等行为，并加强对渠道成员的销售 和市场行为的监管。
合作破裂风险
由于渠道成员与企业之间可能存在文化差异、利 益冲突等问题，可能导致合作破裂。为了降低风 险，需要在合同中明确双方的权利和义务，并建 立有效的沟通机制和协调机制。
案例二：失败的营销渠道布局策略
总结词
详细描述
渠道冗余、缺乏重点、执行不力、缺乏调整
该企业在营销渠道布局方面存在冗余和缺乏 重点的问题。企业的销售渠道过多，导致资 源分散，无法形成有效的合力。同时，企业 在不同渠道间的执行力度也存在问题，有些 渠道投入过多资源，而有些渠道却缺乏足够 的支持。此外，企业还缺乏对市场的敏感度 和灵活度，未能及时调整和优化销售渠道策
营销渠道布局及成员选择
2023-10-28
contents
目录
• 营销渠道概述 • 营销渠道布局策略 • 营销渠道成员选择 • 营销渠道管理 • 营销渠道案例分析 • 总结与展望
01
营销渠道概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的各个中间环 节的集合。
初步筛选
根据招募信息，对申请加入的渠道成员进行初步筛选， 排除明显不符合标准的申请人。
深入考察
对初步筛选通过的渠道成员进行深入考察，包括对其 背景、能力、资源等进行详细了解。
签订合同
经过深入考察后，确定符合要求的渠道成员，并与其签订 合同。
渠道成员的选择风险与防范
欺诈风险
在选择渠道成员时，需要注意防范欺诈风险，如 虚假宣传、伪造资质等。为了降低风险，需要加 强对申请人的背景调查和实地考察。
由于渠道成员之间存在竞争关系，可能导致价格 战、窜货等问题。为了降低风险，需要在合同中 约定禁止窜货等行为，并加强对渠道成员的销售 和市场行为的监管。
合作破裂风险
由于渠道成员与企业之间可能存在文化差异、利 益冲突等问题，可能导致合作破裂。为了降低风 险，需要在合同中明确双方的权利和义务，并建 立有效的沟通机制和协调机制。
案例二：失败的营销渠道布局策略
总结词
详细描述
渠道冗余、缺乏重点、执行不力、缺乏调整
该企业在营销渠道布局方面存在冗余和缺乏 重点的问题。企业的销售渠道过多，导致资 源分散，无法形成有效的合力。同时，企业 在不同渠道间的执行力度也存在问题，有些 渠道投入过多资源，而有些渠道却缺乏足够 的支持。此外，企业还缺乏对市场的敏感度 和灵活度，未能及时调整和优化销售渠道策
营销渠道布局及成员选择
2023-10-28
contents
目录
• 营销渠道概述 • 营销渠道布局策略 • 营销渠道成员选择 • 营销渠道管理 • 营销渠道案例分析 • 总结与展望
01
营销渠道概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的各个中间环 节的集合。
初步筛选
根据招募信息，对申请加入的渠道成员进行初步筛选， 排除明显不符合标准的申请人。
深入考察
对初步筛选通过的渠道成员进行深入考察，包括对其 背景、能力、资源等进行详细了解。
签订合同
经过深入考察后，确定符合要求的渠道成员，并与其签订 合同。
渠道成员的选择风险与防范
欺诈风险
在选择渠道成员时，需要注意防范欺诈风险，如 虚假宣传、伪造资质等。为了降低风险，需要加 强对申请人的背景调查和实地考察。
渠道成员选择概述
• 后来，好不容易在一地级市找到一个稍微有点经销 意愿的经销商，小孟就像找到了一根救命稻草，抓 住了就不放手。
• 小孟的企业对外埠市场是制定有一套销售政 策的。
• 货物铺底政策是：给经销商的铺底金额不超 过15万元，前3个月，每个月铺底5万元， 经销商前3个月每月向厂家提货不得少于10 万元，超过厂家铺底的部分由经销商支付现 款。
小组讨论：良好的客情是如何建立的？ （5分钟，请写出要点）
要诀
• 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合
• 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心
• 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性
禁忌：
• 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但 总有无法满足对方要求的时候
• 最后结果呢？不用说，大家也想得到 ，小孟一分钱货款也没有收回来，一 个地级市场就白白损失了几十万。
• 不仅如此，经销商还把厂家的产品低 价甩卖、四处冲货，甚至发给经销商 的货又倒流回厂家本地。
• 最后，厂家是钱丢了经销商榨干？ • 铺货是否可行？ • 怎么样才能选择到合适的渠道伙伴？
市场营销类课程规划教材
项目三 渠道成员选择
引例
好经销商实在难寻
某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个， 但忠诚如的此、困优局质令的该经企销业商的却营不销多老。总由十于分是纳新闷品，牌找，“销大售客人”员不为合了适快， 出 小经业销绩商，又于没是业去绩找，一究些竟市找场什上么比样较的成经功销的商大才经合销适商？，为经什过么努好力经，销也 说 商如服此了难一找些？代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌 不够重很视多，的并新未品收牌到都预遭期遇的过业这绩样。的“问经题销，商在都经是销人商家管的理好方”面，十“分好 经 “销急商功太近稀利缺”了。其”实，，很“多罗厂马家不都是发一出天这建样成的的感”叹，。经销商的成长也 非一日开之发功的。一对些于规中模国稍的小大的部经分销经商销，商3个来月说才，发先一天批不货足，、业素绩质极不不高理、 想 实力，不于强是是销他售们人的员“砍共掉性了”第，一与批他发们货打少交的道客，户我，们又需开要发换了换一脑批筋，。一 年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商— —发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商” 的“恶性循环”，问题重重：
• 小孟的企业对外埠市场是制定有一套销售政 策的。
• 货物铺底政策是：给经销商的铺底金额不超 过15万元，前3个月，每个月铺底5万元， 经销商前3个月每月向厂家提货不得少于10 万元，超过厂家铺底的部分由经销商支付现 款。
小组讨论：良好的客情是如何建立的？ （5分钟，请写出要点）
要诀
• 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合
• 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心
• 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性
禁忌：
• 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但 总有无法满足对方要求的时候
• 最后结果呢？不用说，大家也想得到 ，小孟一分钱货款也没有收回来，一 个地级市场就白白损失了几十万。
• 不仅如此，经销商还把厂家的产品低 价甩卖、四处冲货，甚至发给经销商 的货又倒流回厂家本地。
• 最后，厂家是钱丢了经销商榨干？ • 铺货是否可行？ • 怎么样才能选择到合适的渠道伙伴？
市场营销类课程规划教材
项目三 渠道成员选择
引例
好经销商实在难寻
某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个， 但忠诚如的此、困优局质令的该经企销业商的却营不销多老。总由十于分是纳新闷品，牌找，“销大售客人”员不为合了适快， 出 小经业销绩商，又于没是业去绩找，一究些竟市找场什上么比样较的成经功销的商大才经合销适商？，为经什过么努好力经，销也 说 商如服此了难一找些？代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌 不够重很视多，的并新未品收牌到都预遭期遇的过业这绩样。的“问经题销，商在都经是销人商家管的理好方”面，十“分好 经 “销急商功太近稀利缺”了。其”实，，很“多罗厂马家不都是发一出天这建样成的的感”叹，。经销商的成长也 非一日开之发功的。一对些于规中模国稍的小大的部经分销经商销，商3个来月说才，发先一天批不货足，、业素绩质极不不高理、 想 实力，不于强是是销他售们人的员“砍共掉性了”第，一与批他发们货打少交的道客，户我，们又需开要发换了换一脑批筋，。一 年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商— —发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商” 的“恶性循环”，问题重重：
渠道成员选择
适用范围
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐 饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影 响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电 子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择 。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动 市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期， 由于对市场和渠道成员了解不足，导 致渠道成员选择不当，影响了销售和 品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分 了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经 验和信誉的渠道成员，导致销售业绩 不佳，品牌形象受到影响。后来，该 公司重新调整了策略，选择与具有经 验和信誉的渠道成员合作，同时加强 了市场调研和培训支持。该策略实施 后，销售业绩得到显著提升，品牌形 象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键 要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、 财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势 等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和 未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员 。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在 合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实 地考察、参考第三方权威机构的评估报告等 。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择 。当市场供应充足时，企业可以选择更多 的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供 应紧张时，则需要选择更具有资源优势的 渠道成员来保证供应稳定。
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐 饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影 响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电 子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择 。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动 市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期， 由于对市场和渠道成员了解不足，导 致渠道成员选择不当，影响了销售和 品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分 了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经 验和信誉的渠道成员，导致销售业绩 不佳，品牌形象受到影响。后来，该 公司重新调整了策略，选择与具有经 验和信誉的渠道成员合作，同时加强 了市场调研和培训支持。该策略实施 后，销售业绩得到显著提升，品牌形 象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键 要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、 财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势 等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和 未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员 。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在 合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实 地考察、参考第三方权威机构的评估报告等 。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择 。当市场供应充足时，企业可以选择更多 的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供 应紧张时，则需要选择更具有资源优势的 渠道成员来保证供应稳定。
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渠道目 标与策略
渠道成 员的寻找
渠道成 员的评价
渠道成 员的确定
渠道任 务的分配
渠道成 员的保持
第一节 企业的渠道目标和渠道策略
渠道成员选择的决策过程的第一步，是要重温企业的渠道目标和渠道 策略，搞清楚四个问题：
一、企业真的需要中间商吗？
影响到企业的直销能力，也影响自己对于中间商渠道的选择的几个问题：
示例 “2005年上海第三届 国际石材博览会”的 宣传材料。
三、网上查询
示例 显示了一些专业网站和它们的网址，以及这些网 站的主要功能。通过互联网上的这些网站，企业 可以找到很多未来可能的合作伙伴，而且几乎不 需要什么投入。
四、顾客和中间商咨询 企业营销活动围绕的中心是顾客需求。
五、其他途径
在有关出版物上刊登广告；等待有兴趣的渠 道成员前来联系、询问，通过熟人介绍，委 托经纪人来寻找。
渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能， 它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、 中间商选择生产制造商、零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择
示例 选择合适的渠道成员和选择优质咖啡 豆一样重要。
从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程
商圈 竞争力 技能 设备 CI建设 同时经营其它
产品
第二节 寻找渠道成员的途径
寻找渠道成员，就是搜寻企业未来在营销渠道活动中可能的合作伙伴。
示例 华帝创办伊始，寻 找经销商的过程。
企业寻找渠道成员的途径： 一、自设销售组织
二、商业途径
商业途径包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。
不同类型中间商的数目涉及渠道的长度。渠道的长短并无 绝对的好坏之分，关键是要与企业的渠道目标和渠道策略 相符合。 相同类型中间商的数目涉及渠道的宽度，需要根据企业 的营销战略和企业营销渠道的整体布局决定。
有三种策略可供选用： 独家分销、密集分销和选择分销。
渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关—— 分销密度越小，渠道成员的选择越重要。
经销是中间商拿出资金向本公司购买产品,产品的所有权转移到中 间商,制造商与中间商同时对用户承担三包服务责任.经销价格由中 间商提出一年内能够销售的金额或数量,制造商据此销售量及市场 政策制定一个价格折扣。
四、渠道成员选择要遵循什么原则？
目标市场原则 合作原则 形象原则 效率原则 互惠互利原则
不同的企业还要根据自己的渠道目标和渠道策略， 确立一些选择渠道成员的更具体的原则。
企业是否具备正常经营所必须的仓储设施？ 企业是否具有自己的推销队伍？ 企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ 企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、程序和技术？ 企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端用户提供信用（如分期付款）？ 企业是否有适用的订货和支付系统？
二、需要何种类型的中间商？
注意两点：一要符合消费者的购买方式 二要符合市场定位
不受欢迎的中间商
懒惰型 势力型 搬箱子型 蜻蜓点水型 守株待兔型 见利忘义型
中间商选择标准
也可根据 企业情况 制定标准
声誉
市场 覆盖
产品 组合
历史 经验
标准
财务 状况
合作 意愿
促销 能力
区位 优势
渠道成员的指标
资质 经验理念 行业熟悉程度 资金 信誉 仓储 二、三级网络
假设企业决定要采用中间商，那么接下来的问题是：企业需要什么类 型的中间商呢？
建立被执行渠道流与恰当中介选择之间的对应关系
渠道功能 实物流 所有权流 促销流 谈判流
渠道功能的执行者举例
仓库，货运公司，批发商，零售商(包括传统零售商、目录 销售商和网上零售商)，其他经销商
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，其他经销商
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，经纪人，其他经销商，特许经营授许商
经销商，进出口贸易公司，经纪人
渠道功能 融资流
风险流 订购流 支付流
渠道功能的执行者举例
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，其他经销商，经纪人，信用卡公司，银行，特许经营 授许商
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，其他经销商，信用卡公司
第三节 对渠道成员的评价
企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后，在具体确定与谁合作之前，先要对每 一个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴，避免由于合作伙 伴选择不当所造成的损失。
示例 一套经典的渠道成员评选需要，综合 考虑各方面的因素得出。
一、渠道成员的能力
第一，中间商的市场覆盖范围。 考虑因素：第二，中间商的产品政策。
第三，中间商的地理区位优势。 第四，中间商的产品知识。 第五，预期合作程度。 第六，中间商的财务状况及管理水平。 第七，中间商的促销政策和技术。 第八，中间商的综合服务能力。
第十章 渠道成员选择
本你章应你该应掌该握掌 握
学习目的
u应用自己的语言，描述渠道成员选择 的决策过程 ； u根据企业的渠道目标和渠道策略，确 定渠道成员选择的基本原则； u上网寻找某一行业的生产制造商、中 间商或进出口商； u 熟悉渠道成员评估的基本内容，并能 从多个方面对渠道成员进行评估 ； u应用加权评分法选择渠道成员 ; u为企业选择渠道成员设计一套可行的 方案； u知道如何通过合同方式在渠道成员之 间进行渠道任务的分配； u起草一份渠道成员权利与义务的协议.
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，其他经销商，特许经营授许商
批发商，零售商(包括传统零售商、目录销售商和网上零售 商)，其他经销商，货运公司，特许经营授许商
选择零售商关键在于： 第一，选择的零售商要符合消费者期望的购买方式； 第二，选择的零售商要符合企业产品的市场定位。
三、需要多少不同类型和相同类型的中间商？
代理、特许、经销商的区别
在所有的特许合同中，双方 都要尽力保证不会有代理关系 出现。事实上，特许合同中 必须明确一点，受许人不是 特许人的代理人，没有权利 代表特许人行事。
代理人是根据他人授权，按他 人意志行事的人。授权的范围 可能很小，只是完成两三样特 定的工作，也可是通过普遍授 权，使代理人拥有充分的行动 权利。最根本的一点，是代理 人不是根据自己的意志行事。