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㈢暗示法
3
有意或无意地以含蓄、间接的方式向他人发出某种 信息，由此影响他人的心理和行为的方法； 间接性、影响的不自觉性、影响效果的直接性； 言语暗示法、形体暗示法；环境暗示法。 ㈣模糊法 运用不确定的或不精确的语言进行进行交际的方法； 表意的非确切性、表达的非单一性、特定语境的灵 活性和特定情形下的适应性；
⒈形成良好的谈判气氛 2．通报参派人员 3．确定谈判的议程 ⒋概说：目的、意图、基本设想和条件 ⒌明示：详细介绍自己的方案并了解对方方案
（一）坚持到最后一秒 （二）不断重复你的优势 （三）隐藏己方的弱点 （四）使用威胁手段 （五）再次重述己方的立场和要求 （六）不要表示强烈地希望达成协议
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㈢策略 出其不意
11
二、谈判
㈠含义及特点 ⒈含义：人们为了改善相互关系而交换意见，求得
一致而相互磋商的一种行为。 政治、领土、战争、法律、技术、意向、宏观、 微观、金融市场、进出口贸易等。 ⒉特点： 基础：需要的满足；目的：达成协议；双赢； ㈡一般程序
12
准备阶段
导入阶段 报价、还价阶段 （交换意见阶段）
僵持阶段 让步阶段 （妥协阶段） 签约阶段
效果的各种方法和技巧。
2
二、主要方法
㈠委婉法 在不便于直说的情境中所使用的一种曲折含蓄的表 达方法。 不忍心说、不便说、不好直说的情况； 说些与本意相近的事物加以烘托或暗示； 烘托暗示；直意曲达；隐约闪烁；意趣柔美。
㈡幽默法 通过滑稽可笑的形式（言、行、举、止）表现真理、 智慧和美； 机敏诙谐、巧用修辞、温和亲切、含蓄深刻；
寻求保证阶段 协议生效 执行阶段
（一）了解对方 1．目的、是否重视2．参加谈判人员的权限 3．立场，所许诺的条件的优缺点 4．调查方法：文献/座谈/调查/打电话/观察/提问/倾听/沉默 （二）了解自己 1．优劣势2．参加谈判的人选（1）主谈 （2）辅谈（专业、财会、法律、协调等） （3）向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高要求 （4）策略（5）谈判的起点、界点、争取点 （三）其他准备工作：1．心理准备2．模拟谈判3．替代方案
第八章 公关的语言艺术
1、把握演讲的概念和条件； 2、认识谈判的程序和策略； 3、熟练掌握演讲词和常用公关文书写作； 4、了解演讲、谈判和公关文书的概念；
1
第一节 公关语言艺术
一、概念
公关语言：在公关活动中所使用的各种口语和书 面语的总称，是以实现某种公关目的而进行的交 际行为。 公关语言艺术：在公关实践活动中，活动主体在 公关基本原则和语言理论的指导下，创造性地使 用语言而表现出来的给人以美好感受并取得良好
9
㈣演讲人自身的准备
⒈演讲者的基本素质 ⑴能力素质---语言运用能力（态势语言、声调技巧
和语气技巧） ⑵品德素质--⑶心理素质—良好的心态 ⑷语言素质--⑸艺术素质--⑹知识素质--⒉演讲者的形象、风度
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㈤演讲技巧 1.演讲的开头技巧
1）感情沟通法2）幽默法3）自我介绍法4）提出 问题法5）故事启发法6）制造悬宕法7）展示物法8） 设问句式法9）非语言方式 2.演讲的内容技巧 1）幽默法2）排比法3）丝丝入扣法 3.演讲的结尾技巧 1）借用式结尾2）对比式结束语3）幽默式结束语4） 总结式结束语 4.演讲中的机变技巧 1）听众很少的场合2）听众是你演讲内容方面的专 家3）听众不友好的场合4）听众反应冷漠的场合） 听众诘难的场合）自己失言的场合5）应付内容多、 时间少的演讲6）应付毫无准备的演讲
专心、记笔记、抓要点、注意环境、 避免先入为主； 不急于反驳、不打断、不急于下结 论、不争吵、不逃避交流；
有准备；语句简洁；态度诚恳； 不强行追问；不审问对方
先思考后回答；琢磨其真实意图；不必 要回答每个问题；难回答的问题，可转 移话题；不懂的不回答
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辩论 说服
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第二节 有声语言
6
一、演讲
㈠概念 ⒈演讲者在特定的时境中，借助有声语言和态势语
言的艺术手段，针对社会的现实和未来，面对广 大听众发表意见、抒发感情，从而达到感召听众 并促使其行动的一种现实的信息交流活动。 ⒉四个条件 演讲者、听众、媒介和时间、环境； ⒊传达手段：有声语言、态势语言和主体形象 ⒋演讲、报告、朗诵和交谈
7
艺现 术实 性性
8
㈡特点 ⒈现实性：属于现实活动范畴 ⒉艺术性：现实活动的艺术表达形式和特点。 ⒊鼓动性：演讲成功与否的标志；听众形成共鸣 ⒋工具性：交流思想的工具、途径。 ㈢演讲词的确定 ⒈主题的确定原则 ⑴符合时代精神⑵积极、进取⑶富有建设性 ⑷深刻、新颖⑸自己熟悉并有真知灼见 ⑹主题集中单一 ⒉调查听众
三、使用原则
㈠富有感情
4
“感人心者，莫先乎于情”； 礼貌语、有声非语言（语速、轻重、音调）、无声 语言（肢体语言）
㈡有技巧，灵活多变 ㈢使用恰当
公关对象众多、环境复杂 言简意赅---林肯著名的葛斯堡演讲 ㈣真诚 真诚是公关顺利开展的基础，没有真诚，组织和 公众之间就不存在真正的理解和沟通。 诚信和语言的平实无华。
双方实力相当 而又互不相让
造成谈判气氛 急剧的富有戏 剧性的变化
对即将可以定案的提案提出新的方案 态度突然变的很强硬； 突然宣布退席或建议取消谈判； 提出新奇的问题
以静制动（保持头脑冷静；多听少说）
分而治之
一部分一部分地 分割对方的利益
了解对方的情况（是否急切； 成员状况；）；
切香肠策略 每个部门只负责部门的工作与
对方洽谈，不考虑其他问题；
休
会
暂时中止 谈判时间过长；对方占据主动； 谈判进入低潮，面临谈崩；
14
规定最后期限
双方争执不
下的问题 当某一最后期限到来时，人们迫于这 种期限的压力，会迫不得已改变自己
原先的主张，以尽快使问题得以解决
以退为进，转守为攻
退是形式，进是目的 不做无谓的让步；恰到好处（小让步使
让步策略
使对方心理满
对方感到大满足）；每次幅度不宜过大， 节奏不宜过快；让对方多发言，暴露问
足，而降低戒备 题；不承诺同等程度的让步。
假设条件成立
先假设某种情况
存在，以探视对 在我方认为不重要的问题上提出假设；
方反映
在我方认为重要的问题上提出假设；
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㈣技巧
叙述 倾听
提问 回答
准确易懂；条理清晰； 真实可信；紧扣主题；
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有意或无意地以含蓄、间接的方式向他人发出某种 信息，由此影响他人的心理和行为的方法； 间接性、影响的不自觉性、影响效果的直接性； 言语暗示法、形体暗示法；环境暗示法。 ㈣模糊法 运用不确定的或不精确的语言进行进行交际的方法； 表意的非确切性、表达的非单一性、特定语境的灵 活性和特定情形下的适应性；
⒈形成良好的谈判气氛 2．通报参派人员 3．确定谈判的议程 ⒋概说：目的、意图、基本设想和条件 ⒌明示：详细介绍自己的方案并了解对方方案
（一）坚持到最后一秒 （二）不断重复你的优势 （三）隐藏己方的弱点 （四）使用威胁手段 （五）再次重述己方的立场和要求 （六）不要表示强烈地希望达成协议
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㈢策略 出其不意
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二、谈判
㈠含义及特点 ⒈含义：人们为了改善相互关系而交换意见，求得
一致而相互磋商的一种行为。 政治、领土、战争、法律、技术、意向、宏观、 微观、金融市场、进出口贸易等。 ⒉特点： 基础：需要的满足；目的：达成协议；双赢； ㈡一般程序
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准备阶段
导入阶段 报价、还价阶段 （交换意见阶段）
僵持阶段 让步阶段 （妥协阶段） 签约阶段
效果的各种方法和技巧。
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二、主要方法
㈠委婉法 在不便于直说的情境中所使用的一种曲折含蓄的表 达方法。 不忍心说、不便说、不好直说的情况； 说些与本意相近的事物加以烘托或暗示； 烘托暗示；直意曲达；隐约闪烁；意趣柔美。
㈡幽默法 通过滑稽可笑的形式（言、行、举、止）表现真理、 智慧和美； 机敏诙谐、巧用修辞、温和亲切、含蓄深刻；
寻求保证阶段 协议生效 执行阶段
（一）了解对方 1．目的、是否重视2．参加谈判人员的权限 3．立场，所许诺的条件的优缺点 4．调查方法：文献/座谈/调查/打电话/观察/提问/倾听/沉默 （二）了解自己 1．优劣势2．参加谈判的人选（1）主谈 （2）辅谈（专业、财会、法律、协调等） （3）向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高要求 （4）策略（5）谈判的起点、界点、争取点 （三）其他准备工作：1．心理准备2．模拟谈判3．替代方案
第八章 公关的语言艺术
1、把握演讲的概念和条件； 2、认识谈判的程序和策略； 3、熟练掌握演讲词和常用公关文书写作； 4、了解演讲、谈判和公关文书的概念；
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第一节 公关语言艺术
一、概念
公关语言：在公关活动中所使用的各种口语和书 面语的总称，是以实现某种公关目的而进行的交 际行为。 公关语言艺术：在公关实践活动中，活动主体在 公关基本原则和语言理论的指导下，创造性地使 用语言而表现出来的给人以美好感受并取得良好
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㈣演讲人自身的准备
⒈演讲者的基本素质 ⑴能力素质---语言运用能力（态势语言、声调技巧
和语气技巧） ⑵品德素质--⑶心理素质—良好的心态 ⑷语言素质--⑸艺术素质--⑹知识素质--⒉演讲者的形象、风度
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㈤演讲技巧 1.演讲的开头技巧
1）感情沟通法2）幽默法3）自我介绍法4）提出 问题法5）故事启发法6）制造悬宕法7）展示物法8） 设问句式法9）非语言方式 2.演讲的内容技巧 1）幽默法2）排比法3）丝丝入扣法 3.演讲的结尾技巧 1）借用式结尾2）对比式结束语3）幽默式结束语4） 总结式结束语 4.演讲中的机变技巧 1）听众很少的场合2）听众是你演讲内容方面的专 家3）听众不友好的场合4）听众反应冷漠的场合） 听众诘难的场合）自己失言的场合5）应付内容多、 时间少的演讲6）应付毫无准备的演讲
专心、记笔记、抓要点、注意环境、 避免先入为主； 不急于反驳、不打断、不急于下结 论、不争吵、不逃避交流；
有准备；语句简洁；态度诚恳； 不强行追问；不审问对方
先思考后回答；琢磨其真实意图；不必 要回答每个问题；难回答的问题，可转 移话题；不懂的不回答
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辩论 说服
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第二节 有声语言
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一、演讲
㈠概念 ⒈演讲者在特定的时境中，借助有声语言和态势语
言的艺术手段，针对社会的现实和未来，面对广 大听众发表意见、抒发感情，从而达到感召听众 并促使其行动的一种现实的信息交流活动。 ⒉四个条件 演讲者、听众、媒介和时间、环境； ⒊传达手段：有声语言、态势语言和主体形象 ⒋演讲、报告、朗诵和交谈
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艺现 术实 性性
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㈡特点 ⒈现实性：属于现实活动范畴 ⒉艺术性：现实活动的艺术表达形式和特点。 ⒊鼓动性：演讲成功与否的标志；听众形成共鸣 ⒋工具性：交流思想的工具、途径。 ㈢演讲词的确定 ⒈主题的确定原则 ⑴符合时代精神⑵积极、进取⑶富有建设性 ⑷深刻、新颖⑸自己熟悉并有真知灼见 ⑹主题集中单一 ⒉调查听众
三、使用原则
㈠富有感情
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“感人心者，莫先乎于情”； 礼貌语、有声非语言（语速、轻重、音调）、无声 语言（肢体语言）
㈡有技巧，灵活多变 ㈢使用恰当
公关对象众多、环境复杂 言简意赅---林肯著名的葛斯堡演讲 ㈣真诚 真诚是公关顺利开展的基础，没有真诚，组织和 公众之间就不存在真正的理解和沟通。 诚信和语言的平实无华。
双方实力相当 而又互不相让
造成谈判气氛 急剧的富有戏 剧性的变化
对即将可以定案的提案提出新的方案 态度突然变的很强硬； 突然宣布退席或建议取消谈判； 提出新奇的问题
以静制动（保持头脑冷静；多听少说）
分而治之
一部分一部分地 分割对方的利益
了解对方的情况（是否急切； 成员状况；）；
切香肠策略 每个部门只负责部门的工作与
对方洽谈，不考虑其他问题；
休
会
暂时中止 谈判时间过长；对方占据主动； 谈判进入低潮，面临谈崩；
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规定最后期限
双方争执不
下的问题 当某一最后期限到来时，人们迫于这 种期限的压力，会迫不得已改变自己
原先的主张，以尽快使问题得以解决
以退为进，转守为攻
退是形式，进是目的 不做无谓的让步；恰到好处（小让步使
让步策略
使对方心理满
对方感到大满足）；每次幅度不宜过大， 节奏不宜过快；让对方多发言，暴露问
足，而降低戒备 题；不承诺同等程度的让步。
假设条件成立
先假设某种情况
存在，以探视对 在我方认为不重要的问题上提出假设；
方反映
在我方认为重要的问题上提出假设；
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㈣技巧
叙述 倾听
提问 回答
准确易懂；条理清晰； 真实可信；紧扣主题；