养老理念沟通黄金三问讲28页

演练安排
时间 30分钟
要求
台下演练： 三人一组，分别扮演三种角色（业务员、客户、观察员）且互换角色 观察员要认真观察，过程中认真记录，结束后根据要求进行认真点评
台上演练： 邀请两到三个组，台下的学员作为观察员认真观看，并做相应的纪录，演练 结束后作点评。
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早会训练通关卡
通关内容 养老理念——黄金三问
养老成本越来越高
70年代一张钞票每天可以养活很多人
90年代一张钞票每天可以养活几个人
现在一张钞票每天只能养活一个人
讲解关键点：
1）今天的物价比十年前高很多，未来还要更高。 一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。 2）我们对生活品质的要求也越来越高， 在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。
挖掘需求——“黄金三问”
第三问
你是否担心“人活着，钱没 了”怎么办？
30年后谁来养老人
1996年，中国60岁以上的老年人总数 已达1.1亿 占全国人口总数的9.5%
到2030年，中国老年人口总数将增至 3.74亿 占全国人口总数的24.8%
养老保障已经成为社会一个相当严峻的 问题
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早会训练之
“黄金三问”讲养老
训练
通关
必胜
训练目标
➢ 学习养老理念沟通 ➢ 演练养老“黄金三问”
01
养老理念沟通
三问 ❖ 挖掘需求——“黄金三问” ❖ 确认需求——“人生三保” ❖ 切入保险——“养老三要”
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万一保险网 制作收 集整理，转载请注明 出处，违者必究
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讲解关键点：
1）养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短， 活得太久，反而担心不知道养老金在哪里，怎么办？ 2）我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己； 趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么 不做呢？
优秀
评定等级 良好
较差
综合评价： 关主签名：
过关
不过关
国
日 期：
挖掘需求——“黄金三问”
第一问
你觉得人的寿命是 越来越长还是越来越短？
人的寿命越来越长
2017年年末中国大陆总人口13.9亿。从 年龄构成看： 16至59周岁人口为9.02亿，占总人口的 64.9%； 60周岁及以上人口2.4亿， 占总人口的17.3%， 其中， 65周岁及以上人口1.5亿， 占总人口的11.4%。
第三要：专属
养老钱它一定是专属于自己的，不因
消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、 子女不孝等而被随意挪用。
异议处理
有房、有车、有子女叫养老渠道
持续、稳定、专属才叫养老金
感悟
人人不可避免老 人生三保来防老 要想老了过得好 养老保险要趁早
01 演 练 通 关
演练通关内容——黄金三问
第一问：你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？ 生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长。 投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。 提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。
第二问：你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？ 今天的物价比十年前高很多，未来还会更高。 一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。 我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。
第三问：你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？ 养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，活得太久，反而担心不知道养老金在哪里，怎 么办？ 我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己； 趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？
讲解关键点：
1）生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健， 人的寿命也一定会越来越长。 2）投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资 自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱 的一种体现。
挖掘需求——“黄金三问”
第二问
你觉得养老成本是 越来越高还是越来越低？
❖ 挖掘需求——“黄金三问” ❖ 确认需求——“人生三保” 三保 ❖ 切入保险——“养老三要”
第一要：持续
品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少 钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间 给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、 美丽的人生。
第二要：确定
把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安 全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢 花、敢用、敢投资。
确认需求——“人生三保”
40岁以上的人更希望通过保健拥有健康的体魄，才 能长久享受生活
例如运动保健：高尔夫球、网球等；饮食保健：营 养师量身定制保健食品；生活习惯：有规律、有节制、 有计划。
确认需求——“人生三保”
40岁以上的人必须要借助保险工具来规避风险， 完成“人生三保”的心愿，缺一不可。
未来不管有任何事情发生，只有保险可以让自己拥 有更多的选择和主动。
❖ 挖掘需求——“黄金三问” 三保 ❖ 确认需求——“人生三保”
❖ 切入保险——“养老三要”
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确认需求——“人生三保”
40岁以上的人都希望靠保养来保持自己的年轻容貌
担心衰老，愿意为活得年轻、活得自在、活得自信不 断投入，高档化妆品、名牌服装、品牌首饰……，不惜用 金钱换回年龄和自信。