招商证券STP、4P营销分析

招商证券实施差异化的营
销创新后，可以通过营销
服务平台进行目标客户适
配，找到最可能有购买需
求的客户群体，再进行针
对性营销服务。2010年， 基金营销成功率达70%， 经纪业务创造利润25.65亿 元，人均创利160万元
2011年营业收入构成
8% 24%
58% 8%
2%
经纪业务 资产管理业务 证券投资业务 投资银行业务 其他
100
90
80
3.28
70
60
50
40
30
52.77
20
10
0 2009年
14.12 41.88 2010年
12.27 30.52 2011年
其他 投资银行业务 证券投资业务 资产管理业务 经纪业务
柜台 委托
移动
交易
电话
证券
手段
委托
网上 交易
分销（place）——银证合作
96家 营业部
• 与招商银行共享资源 • 在香港设有分支机构
直销 中心
• 在京、沪、深等设直销中心
服
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客观
客观
佣金率
交易量
下降
下降
1Байду номын сангаас%
24%
占有率 下降 1.2% 主观
传统模式
• 客户服 务
• 电子化
创新模式
• 适度营 销
• 智能化
客户服务模式缺点
• 客户数据零散：系统不断累积时，数据存放分 散，无法便捷地获取客户详细信息或仅能获取没 有结构化的零散数据，难以对客户的投资风格进 行分析
• 缺少有效管理：客户特征信息不能很好的沉淀。 特征数据随着服务人员流失而流失，客户对新服 务人员产生陌生感，降低服务体验的同时也损害 公司品牌形象
• 营销服务平台：提供客户信息的深度分析和 客户综合价值评价机制，实现信息的大集 中、服务渠道的有效整合，可以借此掌握更 加精准的客户信息和偏好预测
2011年招商 证券佣金率
0.079%，下 降9.6%
2011年行业 平均佣金率
0.081%，下 降16.35%
私人 机构 客户 客户
理财客户
分销（place）——交易手段
• 服务渠道单一：过度依赖电话、短信和邮件的服 务渠道
• 统计层面分析：对客户的分析仅停留在统计层面
差异化营销创新优点
• 特征客户分组：了解客户基本资料、风险偏 好、持仓情况、交易经验等特性，向客户推 送研究报告，为其打造全方位的个性化贴身 服务。银卡客户、金卡客户、钻石卡客户
• 进行有效管理：营销记录留痕，使客户服务 工作风险可控。提出客户营销服务集中管理 理念