提升客户价值
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• 依据已经确定的市场或产品方向，我们可以根据新客户可以给予公司 的未来业务潜力或吸引力来加以分类和区分
2 4
点数
筛选准则
公司类型 项目在行业中的地位 0 上市公司 地区性 1 合资 垮区性 2 欧美独资
权重性
3
分数
3
全国性/标志性
对于将来销售工作和努力的 付出决策十分重要的因素 如以总分20分计算：<8 = 暂时搁置
4
4 0 0 2 0 4 2
0
1 0 2 1 1 2 1
1
2 1 1 0 1 1 2
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3 0 5 3 3 0 3
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4 0 0 2 2 2 2
13 22 5 15 14 12 17 X X X
X
X
PK 运动服装
超级部件
19
筛选客户-举例
筛选客户
确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位 获得客户的信息并充分加以利用 规划销售拜访过程 确定客户的潜力
客户进行评级
追踪客户
有的一无所知； 有的拒不接纳； 有的一见钟情； 有的又爱又恨； 有的恨之入骨。
思考
在销售过程中，您有什么对策，来增加您将“热点”潜在 客户转变为正在的客户 在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节 您呈报的销售预测有多准确
您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务 发展机会？
思考
成功率 金额 200W
90%
A
60%
D
30%
100W 50W
B C
E
哪个客户是你的优先选择？其次呢？
Leabharlann Baidu
筛选客户
筛选准则
能帮助我们客观地衡量商业 机会以及潜在客户价值和重 要性的准则
目的
减少资源的浪费,充分利用时 间
筛选客户—工具
提升客户价值
一天中有多少时间用于销售？
一年有365天，其中11天法定假日，104天双休日，可以工作的时间为225天 睡觉8小时每天，占据了1/3的时间，海剩下150天 开会一年4次，每次2天，还剩下142天 那我们再看看一天有多少时间可以工作
T1 ？ 直接销售时 间
T2 2H 间接销售时 间
追踪客户
成交热度
一个潜在订单成交的可能性
目的
更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来 加强潜在订单或项目的完成
成交热度--使用概率
各个销售阶段
达成协议并领取定金 最后挑选与谈判 同意试用 商务条款的商谈 提交报价单并且进行了讨论 需求已经规定并且建立了兴趣
成交热度
100% 90% 80% 60% 40% 20%
T3 2-3H 路程和等待
T4 1H 行政（邮件 打印会议）
T5 0.5－1H 私人时间 抽烟、厕所
17％的时间
您的时间投入要有回报！
短片给你的启示
Team work 客户潜力
潜在客户 新客户 老客户
提升客户价值
筛选客户
追踪客户
分析客户
筛选客户
思考
你如何寻找潜在的客户？
评估描述 (必须是能够量化的）
8 - 14 = 需要投入 >14 = 关键潜在客户
小组练习
筛选客户-分析表
筛选准则
潜在客户 ABC 公司 USA 企业 巨人塑料 清水公司 好佳包装 休闲食品 T
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
优先行动
1
2 0 1 2 2 1 2
0
2 0 2 2 0 2 1
农夫与猎人
如何发掘业务员的优势和劣势
猎人和农夫
快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配型的 通常不理会规则 重金钱意识 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 善于开拓新生意
慢，有条理的 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户的维护
事业心
几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领 域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶———其 中61名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内 心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。 这些杰 出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业 绩，除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？
分析客户
这三个人之间的关系是显而易见的!
21
Your Competitor
You
Your Customer
Your Problem
22
思考
客户继续向您公司购买的主要原因是什么 您如何掌握与现有客户关系的好坏 您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么 您的客户能为您提供的其他潜在业务是什么
潜在生意 A
> ２００万
B
５０－２００ 万
C 1 2 3 +
支持
忠诚度
不支持
< ５０万
0
中立
可能得到的生意份额
>70% 30% - 70% < 30%
从三个角度分析一个客户
26
建立围墙，分析客户
围墙准则 0
我们认识的人员 客户认识我们的人员 对新服务态度 信息提供
评分 1 2
今明优 天天先 级
2 2 X X
围墙行动
采购者 + 使用者 + 经理 1 销售人员 + 技术人员 + 销售经理 2 没兴趣 呈现机会 乐意试用 1 没有 我们要求 主动提供 1
维持良好关系的关键因素
衡量标准的描述
<10 = 差
10 - 14 = 好
>15 = 非常好
27
小组练习
分析客户
分析利润来源和业务增长点
确定客户的现有价值和潜在价值 ； 发展现有客户以增加业务 ； 采用积极主动的方式与客户交往 ； 分析客户和竞争对手的关系和发展趋势 ； 评估潜在客户的业务价值 。
公司70-80%的业务是由多少客户所提供
建立围墙
“围墙”准则
“围墙”准则是分析与评估卖方和 买方之间实际关系的准则。
24
建立围墙
“围墙”准则的目的
• 可以有效地计划保持和发展与重点客 户之间的关系 • 量化与评估关系的稳固程度
• 帮助识别更多的业务机会
• 针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基 础
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点数
筛选准则
公司类型 项目在行业中的地位 0 上市公司 地区性 1 合资 垮区性 2 欧美独资
权重性
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分数
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全国性/标志性
对于将来销售工作和努力的 付出决策十分重要的因素 如以总分20分计算：<8 = 暂时搁置
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1 1 1 1 0 2 2
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PK 运动服装
超级部件
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筛选客户-举例
筛选客户
确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位 获得客户的信息并充分加以利用 规划销售拜访过程 确定客户的潜力
客户进行评级
追踪客户
有的一无所知； 有的拒不接纳； 有的一见钟情； 有的又爱又恨； 有的恨之入骨。
思考
在销售过程中，您有什么对策，来增加您将“热点”潜在 客户转变为正在的客户 在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节 您呈报的销售预测有多准确
您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务 发展机会？
思考
成功率 金额 200W
90%
A
60%
D
30%
100W 50W
B C
E
哪个客户是你的优先选择？其次呢？
Leabharlann Baidu
筛选客户
筛选准则
能帮助我们客观地衡量商业 机会以及潜在客户价值和重 要性的准则
目的
减少资源的浪费,充分利用时 间
筛选客户—工具
提升客户价值
一天中有多少时间用于销售？
一年有365天，其中11天法定假日，104天双休日，可以工作的时间为225天 睡觉8小时每天，占据了1/3的时间，海剩下150天 开会一年4次，每次2天，还剩下142天 那我们再看看一天有多少时间可以工作
T1 ？ 直接销售时 间
T2 2H 间接销售时 间
追踪客户
成交热度
一个潜在订单成交的可能性
目的
更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来 加强潜在订单或项目的完成
成交热度--使用概率
各个销售阶段
达成协议并领取定金 最后挑选与谈判 同意试用 商务条款的商谈 提交报价单并且进行了讨论 需求已经规定并且建立了兴趣
成交热度
100% 90% 80% 60% 40% 20%
T3 2-3H 路程和等待
T4 1H 行政（邮件 打印会议）
T5 0.5－1H 私人时间 抽烟、厕所
17％的时间
您的时间投入要有回报！
短片给你的启示
Team work 客户潜力
潜在客户 新客户 老客户
提升客户价值
筛选客户
追踪客户
分析客户
筛选客户
思考
你如何寻找潜在的客户？
评估描述 (必须是能够量化的）
8 - 14 = 需要投入 >14 = 关键潜在客户
小组练习
筛选客户-分析表
筛选准则
潜在客户 ABC 公司 USA 企业 巨人塑料 清水公司 好佳包装 休闲食品 T
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
优先行动
1
2 0 1 2 2 1 2
0
2 0 2 2 0 2 1
农夫与猎人
如何发掘业务员的优势和劣势
猎人和农夫
快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配型的 通常不理会规则 重金钱意识 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 善于开拓新生意
慢，有条理的 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户的维护
事业心
几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领 域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶———其 中61名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内 心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。 这些杰 出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业 绩，除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？
分析客户
这三个人之间的关系是显而易见的!
21
Your Competitor
You
Your Customer
Your Problem
22
思考
客户继续向您公司购买的主要原因是什么 您如何掌握与现有客户关系的好坏 您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么 您的客户能为您提供的其他潜在业务是什么
潜在生意 A
> ２００万
B
５０－２００ 万
C 1 2 3 +
支持
忠诚度
不支持
< ５０万
0
中立
可能得到的生意份额
>70% 30% - 70% < 30%
从三个角度分析一个客户
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建立围墙，分析客户
围墙准则 0
我们认识的人员 客户认识我们的人员 对新服务态度 信息提供
评分 1 2
今明优 天天先 级
2 2 X X
围墙行动
采购者 + 使用者 + 经理 1 销售人员 + 技术人员 + 销售经理 2 没兴趣 呈现机会 乐意试用 1 没有 我们要求 主动提供 1
维持良好关系的关键因素
衡量标准的描述
<10 = 差
10 - 14 = 好
>15 = 非常好
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小组练习
分析客户
分析利润来源和业务增长点
确定客户的现有价值和潜在价值 ； 发展现有客户以增加业务 ； 采用积极主动的方式与客户交往 ； 分析客户和竞争对手的关系和发展趋势 ； 评估潜在客户的业务价值 。
公司70-80%的业务是由多少客户所提供
建立围墙
“围墙”准则
“围墙”准则是分析与评估卖方和 买方之间实际关系的准则。
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建立围墙
“围墙”准则的目的
• 可以有效地计划保持和发展与重点客 户之间的关系 • 量化与评估关系的稳固程度
• 帮助识别更多的业务机会
• 针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基 础
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