白酒之酒店渠道操作手册范本
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之 酒店渠道操作手册
课程大纲
一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区
（三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作
酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地 位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带 酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在 下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多渠道互动
营造氛围 促销宣传
市场调研 入场谈判 签订合同 产品陈列 兑换奖券
派送赠品 客情维护
促销督察
处理客诉
盘查库存 对账结账 主管协访
通过市场调研掌握有效 市场运作信息。为后期 的入场谈判提供有力的 数据支持。 具体细节阐述见后面章 节
课程大纲
一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作
（一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作
放
2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店 的经营状况
• ②散台数 • 通过散台数量判断酒店经营情况 • 通过散台数量可以盘算酒店的客户结构 • 散台多的酒店一般是大众消费型酒店、
主要以家庭消费为主
• ①楼层数 • 楼层数能直接反应一个酒店的的规
模
• 楼层数的多少和楼层的利用情况也 能明确反应出酒店的经营情况
酒店：曾经是酒类产品市场启动 的核心策略模式。意义就在于封 锁终端，构筑进入壁垒，实现酒 店渠道的核心资源垄断。
酒店渠道
源点人群
团购公关
名烟名酒店
酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质 量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区
01.误区一 恶性竞争知多少？ 淡季做市场旺季做销
名烟名酒店：意义在于通过对店主社 会资源的深挖，实现销售渠道的拓展 。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨 大的价差是推动酒水自带的核心因素
团购公关：意义在于将小部分意见 领袖的公关扩大到群体领袖范畴， 通过组织扩大的形式扩大产品推广 面，形成消费者拉力。
源点人群：开始关注核心源点人群 众的培养。通过品鉴会的的形式实 现意见领袖对产品消费的推动作用
• 车辆多少还反映了消费能力
• 上客率 • 因为经营特色、经营风格和消费者结构
的不同，对于酒店的经营汉状况不能仅 通过观察单一上客时间来判断。需要去 关注中餐和晚餐两个当空进行中和判断：
• 中餐和晚餐上客率都比较好的 • 一般可以视为经营优质的酒店 • 两餐情况都不是太好的需要隔日观察 • 中餐情况 • 中餐上客不好的要观察晚餐情况 • 晚餐情况 • 晚餐上客情况不好的酒店要观察中餐情
• 酒店常见分级方法
酒店 类型 A类 B类
C类
D类
特征描述
一般为星级酒店，店面装修华丽高 档。主要特征是消费高、包厢多
主要特征是店面营业面积较大，装 修有独特风格、有档次。有20个以 上的包厢，大厅散台有20个以上
主要特征是营业面积不大，包厢数 量小于10个。有简单装修但不高档 ，生意好点的会有招牌菜。
4、停车上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经 营状况
• 停车场 • 有无
• 一般没有停车场的酒店其消费者结构一 定的考车的少
• 可以判断其生意一般 • 大小
• 一般停车场的大小决定了酒店的生意规 模
• 一个连车都没地方停的酒店，不会吸引 太多富裕消费者
• 车辆多少
• 停车场很大，停车的数量很少，一般可 以判断其生意情况较差
主要特征是街边小吃，一般没有包 厢，没有专修的表现。主要是大厅 散台消费，营业面积较小。一般小 于100平米
1、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的 经营状况
Leabharlann Baidu
• 酒店地址 • 是否在核心街区 • 是否在商业中心附近 • 是否在政府消费区
• 酒店订餐卡 • 酒店订餐卡是否设计新颖 • 酒店订餐卡是否由较高发放数量 • 酒店订餐卡是否与其他媒体合作发
量？
酒店营销卖什么？ 酒水销售首先是在卖“
价格空间” （即：产品成本价和零 售价之间的差额）。
02.误区二 不同区域的酒店产出
能力知多少？ 淡季布点越多越好？
酒店操作误区
费用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求 发展 B、费用集中投入 c、重点酒店重点投入
酒店渠道定位 a、新品上市酒店渠道启动 市场定位， b 、坚立形象，开发初次 试用消费群。 c 、产品成熟重视在酒店 渠道的曝光率 d 、考虑烟酒店、商超、 团购网络的配合。
区域市场酒店分级调研：有效区分筛选店面级别,找到适合我 们的销售酒店。
• 核心酒店的调研 • 核心酒店主要从A、B类酒店产生 • 界定方法如下： • 同样生意看规模 • 同样规模看客流 • 同样客流看菜系 • 非核心酒店的调研 • 非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生 • 界定方法如下： • 同样规模看销量 • 同样销量看回款 • 同样回款看档次
• 菜系 • 本帮菜 • 粤菜 • 上海菜 • 东北菜
• 风格特色 • 中餐，农家菜、时尚餐厅 • 海鲜 • 火锅
操作要点: 常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较 受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统 菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消 费群体就够会以政商务消费居多。
操作要点: 不同风格特色的店面其经营情况迥异，火锅 店冬季的生意相对好些。海鲜特色的点原则 上就会版税这高消费；传统中餐、时尚餐厅 面对的主要消费者面就广一些。
• ③包厢数 • 包厢的多少直接反应了酒店的接待能力 • 包厢的数量也从侧面反应了酒店的档次 • 一般包厢多的酒店商务接待能力好比较
强
• 操作要点： • 包厢散台的数量多少是最直观的酒
店生意判断方法。
• 在操作过程中除参考数量还要注意 观察其使用情况。
3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况 和其消费者结构
03.误区三
过分夸大酒店渠道力量
酒店渠道运作角色定位缺失
分析：卖酒当然要去 酒店，这是大多数酒 水销售人员的误区 .
在酒店这个特殊的渠道里，谁能 给酒店更大的利润、给服务员更 多的开瓶费、给酒店相关人员（ 大堂经理、领班、库管、吧员） 更多的好处，给消费者更多的消
费理由，谁就能获取销量
酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范 了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。
课程大纲
一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区
（三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作
酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地 位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带 酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在 下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多渠道互动
营造氛围 促销宣传
市场调研 入场谈判 签订合同 产品陈列 兑换奖券
派送赠品 客情维护
促销督察
处理客诉
盘查库存 对账结账 主管协访
通过市场调研掌握有效 市场运作信息。为后期 的入场谈判提供有力的 数据支持。 具体细节阐述见后面章 节
课程大纲
一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作
（一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作
放
2、包厢散台：通过酒店的营业面积和客户接待能力看酒店 的经营状况
• ②散台数 • 通过散台数量判断酒店经营情况 • 通过散台数量可以盘算酒店的客户结构 • 散台多的酒店一般是大众消费型酒店、
主要以家庭消费为主
• ①楼层数 • 楼层数能直接反应一个酒店的的规
模
• 楼层数的多少和楼层的利用情况也 能明确反应出酒店的经营情况
酒店：曾经是酒类产品市场启动 的核心策略模式。意义就在于封 锁终端，构筑进入壁垒，实现酒 店渠道的核心资源垄断。
酒店渠道
源点人群
团购公关
名烟名酒店
酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质 量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区
01.误区一 恶性竞争知多少？ 淡季做市场旺季做销
名烟名酒店：意义在于通过对店主社 会资源的深挖，实现销售渠道的拓展 。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨 大的价差是推动酒水自带的核心因素
团购公关：意义在于将小部分意见 领袖的公关扩大到群体领袖范畴， 通过组织扩大的形式扩大产品推广 面，形成消费者拉力。
源点人群：开始关注核心源点人群 众的培养。通过品鉴会的的形式实 现意见领袖对产品消费的推动作用
• 车辆多少还反映了消费能力
• 上客率 • 因为经营特色、经营风格和消费者结构
的不同，对于酒店的经营汉状况不能仅 通过观察单一上客时间来判断。需要去 关注中餐和晚餐两个当空进行中和判断：
• 中餐和晚餐上客率都比较好的 • 一般可以视为经营优质的酒店 • 两餐情况都不是太好的需要隔日观察 • 中餐情况 • 中餐上客不好的要观察晚餐情况 • 晚餐情况 • 晚餐上客情况不好的酒店要观察中餐情
• 酒店常见分级方法
酒店 类型 A类 B类
C类
D类
特征描述
一般为星级酒店，店面装修华丽高 档。主要特征是消费高、包厢多
主要特征是店面营业面积较大，装 修有独特风格、有档次。有20个以 上的包厢，大厅散台有20个以上
主要特征是营业面积不大，包厢数 量小于10个。有简单装修但不高档 ，生意好点的会有招牌菜。
4、停车上客：通过观察酒店停车上客的频率推断酒店的经 营状况
• 停车场 • 有无
• 一般没有停车场的酒店其消费者结构一 定的考车的少
• 可以判断其生意一般 • 大小
• 一般停车场的大小决定了酒店的生意规 模
• 一个连车都没地方停的酒店，不会吸引 太多富裕消费者
• 车辆多少
• 停车场很大，停车的数量很少，一般可 以判断其生意情况较差
主要特征是街边小吃，一般没有包 厢，没有专修的表现。主要是大厅 散台消费，营业面积较小。一般小 于100平米
1、位置名片：通过酒店位置和名片的发放情况确定酒店的 经营状况
Leabharlann Baidu
• 酒店地址 • 是否在核心街区 • 是否在商业中心附近 • 是否在政府消费区
• 酒店订餐卡 • 酒店订餐卡是否设计新颖 • 酒店订餐卡是否由较高发放数量 • 酒店订餐卡是否与其他媒体合作发
量？
酒店营销卖什么？ 酒水销售首先是在卖“
价格空间” （即：产品成本价和零 售价之间的差额）。
02.误区二 不同区域的酒店产出
能力知多少？ 淡季布点越多越好？
酒店操作误区
费用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求 发展 B、费用集中投入 c、重点酒店重点投入
酒店渠道定位 a、新品上市酒店渠道启动 市场定位， b 、坚立形象，开发初次 试用消费群。 c 、产品成熟重视在酒店 渠道的曝光率 d 、考虑烟酒店、商超、 团购网络的配合。
区域市场酒店分级调研：有效区分筛选店面级别,找到适合我 们的销售酒店。
• 核心酒店的调研 • 核心酒店主要从A、B类酒店产生 • 界定方法如下： • 同样生意看规模 • 同样规模看客流 • 同样客流看菜系 • 非核心酒店的调研 • 非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生 • 界定方法如下： • 同样规模看销量 • 同样销量看回款 • 同样回款看档次
• 菜系 • 本帮菜 • 粤菜 • 上海菜 • 东北菜
• 风格特色 • 中餐，农家菜、时尚餐厅 • 海鲜 • 火锅
操作要点: 常规来看，在北方区域地方菜和川菜比较 受欢迎，一般政商务消费会选择这样的传统 菜系。所以，一般经营此类正餐的酒店的消 费群体就够会以政商务消费居多。
操作要点: 不同风格特色的店面其经营情况迥异，火锅 店冬季的生意相对好些。海鲜特色的点原则 上就会版税这高消费；传统中餐、时尚餐厅 面对的主要消费者面就广一些。
• ③包厢数 • 包厢的多少直接反应了酒店的接待能力 • 包厢的数量也从侧面反应了酒店的档次 • 一般包厢多的酒店商务接待能力好比较
强
• 操作要点： • 包厢散台的数量多少是最直观的酒
店生意判断方法。
• 在操作过程中除参考数量还要注意 观察其使用情况。
3、菜系风格：通过酒店的菜系风格来确定酒店的经营状况 和其消费者结构
03.误区三
过分夸大酒店渠道力量
酒店渠道运作角色定位缺失
分析：卖酒当然要去 酒店，这是大多数酒 水销售人员的误区 .
在酒店这个特殊的渠道里，谁能 给酒店更大的利润、给服务员更 多的开瓶费、给酒店相关人员（ 大堂经理、领班、库管、吧员） 更多的好处，给消费者更多的消
费理由，谁就能获取销量
酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范 了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。