业务员如何收款

业务员如何收款

做现款交易似乎是国内企业的一个梦想，纵观目前国内的制剂生产企业，能做到现款交易的厂家有几个？除了如四川国光、潍坊乐多收等叶面肥厂家可以全面以产品、服务、推广来调动经销商的积极性，从而做到现款交易以外，其他国内制剂企业很难做到现款交易。现款交易可以大大降低市场风险，如：降低库存风险、避免死帐烂帐等，同时可以加快资金流的运转，资金流多循环一次就能给企业增加一倍的利润，未来农资行业必然是现款交易。
既然国内企业目前还做不到现款交易，那么业务员存在的非常重要的一个任务就是收款，收货款这一环节贯穿着整个业务环节，收款是做业务的终极目的。09年业务员在回收货款方面应该注意以下几点：
研究公司政策，学会融会贯通
08年底业务员会拿到公司的客户奖励政策（返利政策）、单品奖励政策、铺货政策等一系列政策，这些政策的出台，一是为了增加市场份额，二是为了收现金，业务员拿到这些政策后，要仔细研究，灵活变通，这些政策是业务员手里的法宝，是与经销商谈判的最有力的筹码。举个例子：客户年度返利政策，聪明的业务员会将这个返利政策算的清清楚楚，经销商在全年的经营中，凭加价可以赚多少，而返利政策又可以赚多少，销售1吨产品能赚多少，销售3吨又可以赚多少，怎样通过投入从1吨提升到3吨，从而获得更大的利润，这中间有很多门道，需要根据经销商情况来灵活处理，“政策是死的，人是活的”。
2、
理性处理压货，学会控制库存。?
08年底，经销商仓库几乎清零，大家都在同一条起跑线上，为了抢占市场份额，加快资金运转，公司会拿出大额的促销政策来刺激经销商囤货，于是很多业务员不考虑市场容量和接受力，开始盲目压货，甚至没经过经销商同意，便将产品发到客户仓库，表面说是为经销商争取更大的政策，实际上为09年年底库存造成了隐患。业务员在压货中应该考虑以下几个方面：?
第一，压货要考虑市场容量，根据市场现状来压货，你可以将这个市场半年的销售量在年初压出去，但是你不能给客户压一年的货。第二，根据经销商的资金情况来压货，经销商明明资金实力不够，你却将大量产品塞到他的仓库，然后脸红脖子粗的去收款，忙乱的应对公司下达的回款率，极不明智。
第三，09年要考虑原药市场价格的波动，08年一年原药、包材、人工价格一涨再涨，08年底涨幅减缓，并且还有回落的迹象，在这种情况下经销商就会顾虑重重，因为他们怕明年原药价格回落，这样08年底囤积的库存就要赔本了。所以业务员要及时和公

司的产品经理、市场部经理沟通，关注原药价格，产品价格，同时也客户在压货政策中标明，可以补差价。
3、
实时关注市场，争取促销政策
年初压货不过是万里长征刚刚迈出的第一步，产品放到经销商仓库后不是置之不理，而应与客户坐在一起，研究市场，争取促销政策，制定推广方案，并配合客户进行服务推广，这一点至关重要。市场总是在变化的，一个虫期，一个循环，用药特点和害虫抗性都不一样，作为业务员应该实时提醒经销商该如何去做，提出一些实效的建议，这样会让经销商觉得压货付款值，假若业务员置之不理，压货后就见不到人影，经销商就会有种上当受骗的感觉。
市场部经理和产品经理手里往往都有推广费用，压货政策做完后，要及时与市场部经理或产品经理沟通，提出自己的促销建议，为经销商争取促销政策，有了促销政策经销商的压力会减少一部分，有利于下一次的货款回收。
4、
人员市场跟踪，加强服务推广
经销商在压货后，最好要有专人进行跟踪，业务员可以派技术员或者业务助理来完成产品的跟踪，避免窜货的情况发生，同时通过技术员或者业务助理获得一线基层零售店的资料，这些资料非常珍贵，是与经销商谈判的又一筹码，通过监控这些零售客户，可以大大减少经销商的隐性库存，很多业务员不走基层零售店，只看到经销商仓库里的产品已经消化，就以为完成了人物，殊不知到了年底，零售店一退货，就有的看了。
服务营销和技术营销成为09年的关键点，业务员要尽可能的多邀请产品经理和推广师到自己的市场，利用好这些资源，产品经理对产品的把握度很高，可以帮助业务员更加深入的了解，而推广师则可以帮助业务员进行会议营销或者试验推广等推广活动，做好拉动工作.
总之，09年业务员要学会“眼观六路，耳听八方，融会贯通，大业可成”，祝业务员们在09年牛气冲天，赚金蛋！