旅行社经营模式

旅行社的经营模式

（一）传统经营模式

1、做品牌及连锁门店：

代表就是春秋，中旅，国旅，青旅这些企业。做品牌旅行社投资大，时间也太长，一

般需要十几年甚至几十年的积累和铺垫才行，而且现在这些所谓的品牌旅行社大多成立并发

展于80、90年代缺乏竞争的环境下，并且不少大型国营旅行社还掌握了大量无偿的国有资

源，比如著名的国旅大厦，在西康路北京路口，毗邻恒隆广场。（政策参考，上海在2002 年左右，成立旅行社必须是在国营体制，私人不能申请成立旅行社）所以当今天还要想投资

建立一家靠品牌知名度取胜的旅行社，只能说要走的路，要投入的时间、资金，不是一般人

或机构能够承受的。

西藏路上有家这几年才大通旅行社，就在走靠黄金地段开设门店，连锁化，广告轰炸等方式努力想成为一个新兴品牌，虽然他已经通过主营短线旅行错开了和春秋这些品牌社

的竞争，但我对他的前途并不看好，最主要一点就是核心竞争力的缺失。

2、做渠道：

第二种就是渠道，或者说成关系，比如现实中就有旅行社把某银行全国的旅游(tour)业务垄断了；有的旅行社甚至是大型企业直接建立解决职工旅游(tour)问题的，比如宝钢旅行社；还有专做高端的如在沪台湾人的东南旅行社等等。换句话说，这些中小旅行社靠渠道和关系，各显神通发展着自己的业务，而且多是接企事业单位的团队。这样的旅行社大有要么不开张，开张吃10年的味道，比起品牌旅行社要轻松很多。但就是有两个致命伤，一是可以赚钱，

而不能做大做强，毕竟这样的靠渠道和关系网的事是最难标准化的，而且业务量也是有限的；二是老板累，因为渠道客户，都要老板自己去常年“维护”，关系网越做越大，牺牲的个人

时间，身不由己的时间也最多。渠道和关系客户，需要公司谨慎经营，一旦出现问题，

客户第一反映就是打电话给老板，哪怕是要换房间的小事。所以还是那句话，做渠道

能赚钱，但很难做大做强！

3、做同行：

这类旅行社可能最不被普通消费者所了解的。其实所有的旅行社，包括大型品牌社，

都

不可能所有线路通吃，自己来经营，而都是找的供应

商，IT行业叫OEM。特别是中小旅行

社，几乎所有的业务都要靠交给同行社来完

成。做同行的旅行社有个特点就是专业，做西南

线的永远做西南线，做拉萨的一心做拉萨，做新疆的十年只做新疆，也正因为专业，才使他

们在这些线路上有价格优势。而做同

行，是靠价格取胜。但同行旅行社很难，我们同行之路做下来，按老总的一句话就是“做同行，路越走越

窄”！因为同行永远比价格，竞争之残酷

往往就在5元/人、10元/人来决定一个业务的胜负，量大的组团社，会逼你把利润越做越

薄，

来实现他的高利润

率，你不答应那自然有别人答应。做同行，只有有一定的垄断性产品才可

以有一定的利润回报，但越是有利润的产

品，眼馋想进入的企业越多，你的垄断性天天在经

受着考验！

4、做异类：

代表就是携程、ctrip、elong、上航假期等，这些企业抓住了旅

游(tour)行业中最能标准化的三个环节：机票、宾馆预定、自由行，通过标准化流程化的运作，及跑量来提供较有竞

争力的产品及价格。之所以说这样的旅游(tour)企业是“异类”，是因为这样的经营模式需

要

一个强大的平台（包括网上的Website，网下的CallCenter），这些企业在某种形式上是介

于

旅游(tour)企业、互联网企业、新兴咨询企业之间的。在旅游(tour)行业甚至是旅游(tour)局

领

导眼中，携程基本不算是个旅

游(tour)企业，甚至连旅游(tour)局都无法监管到；而在互联网行业中，携程又被认为是一家不彻底的互联网公司（因为携程

只有30%的业务来自网上）。

但未来，想在短期内做大做强，选择做异类是个不错的选

择，只不过，你必须有足够强势的

产品或价格，并且要避开和携程ctrip、elong等成熟企业的直接竞争（到现

在，除了携程

ctrip已赢利并上市，紧跟其

后的elong、遨游网、芒果网、经营情况都不理想）。

（二）大型旅行社常用经营模式

1、特许经营：（翻牌特许方式）

广之旅是最早使用特许经营的旅行社企业：具体经营模式是广之旅的特许经营方式主要采取

以与广州市外有实力的旅行社合作，由广之旅对合作伙伴进行考核，认可其管理经营、市场开拓、接受广之旅企业文化及经营理念的能力后，签订广之旅商标许可合同，许可对方使用广之旅商标，并由广之旅统一输出企业文化、经营管理制度、管理技术、管理软件、旅游产

品等，然后每年按一定的比例从其营业毛利中提取商标使用费。特许经营企业与总部实行形

象、价格、线路的统一，在团队计调操作上则有一定的灵活性，即散客可由总部统一

运作，团队则既可由总部操作，也可由特许经营单位选择与经总部考核合格的接待社

合作。

2、建立非法人分社：

国家旅游局重新颁布的《旅行社管理条例》及《实施细则》再一次重申，年接待量

超过10 万人次的全国百强旅行社可以在外地设立不具法人资格的分

社，这无疑为全国性民族旅行社

品牌尽早形成起到了催化的作用。广之旅作为符合设立非法人分社的旅行

社，准确把握住了

这一契机，在省内外各客源丰富的地区设立非法人分社，大力推进公司品牌

化、网络化进程

3、参股、控股当地旅行社：

广之旅目前就以参股、控股形式发展了四川峨眉广之

旅、上海广之旅、北京有朋广之旅、广州广联旅游有限公司、惠州广之旅、汕头广之旅、广州康泰国际旅行社等旅行社。对于参股、控股的发展方式，广之旅也有一套自己的路子:由广之旅通过资金或品牌、企业经营管理理念、管理技术和管理软件入股，旅行社命名或更名为“xx广之旅旅行社有限公司”，广之旅控股或相对控股。同样由广之旅对其经营管理人员进行考核，各股东按所占股份比例分成。

控股旅行社与总部保持统一的形象，并接受广之旅的企业文化和经营管理制度。

（四）目前较为成功的经营模式

1、旅行社+会展+演艺+免税+旅游院校+电子商务——国旅