顾问式销售流程技巧
顾问式销售流程(非常实用
对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大；
如何开发需求 我们不是在追求好，而是在追求最好。
几乎完美
有一点不满
遇到一些困难
要立刻改变
隐含需求 明确需求
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背景问题
定义：找出买方现在状况的事实 例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
▪ 问题的类型 ▪ 根据销售表境，运用提问
策略 ▪ 个案研究 ▪ 角色演练 ▪ 如果……会…...?
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我们不是在追求大，而是在追求伟大；
顾问式销售流程图 我们不是在追求好，而是在追求最好。
所关心的业务问题
中间商
▪ 财务问题 ▪ 促销（Pull-
through） ▪ 服务 ▪ 关系
最终用户 ▪ 财务问题 ▪ 效果 ▪ 系统 ▪ 形象 ▪ 关系
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设定拜访目标的原则
▪ 实际的 ▪ 以客户为导向的 ▪ 明确的
23访原因 ▪ 取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
问更多难点问题 建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与
服务。而不要以产品拥有的细节与特点来考虑。
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暗示问题
定义：问买方的难点，困难或不满的结果和影响。 例子：这样会导致成本增加吗？你说它们比较难操作，
那么对你们的产量有什么影响？ 影响：SPIN问题中最有效的一个。
出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：最难。需要策划。
顾问式汽车销售流程(一)
• 鼓励大家发言，手机置于振动
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顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
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顾问式汽车营销流程（一）
三、பைடு நூலகம்户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去
– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布 会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活
动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标
采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及
销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
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顾问式汽车营销流程（一） 33
顾问式汽车营销流程（一） 34
顾问式汽车营销流程（一） 35
顾问式汽车营销流程（一） 36
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备
• 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量；
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比 比较法。
10-20 0-10
能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 5-10 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 0-5 客户购买欲不强。
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顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需 求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销 售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、 理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
顾问式销售策略及流程思维销售老炮
顾问式销售策略及流程思维销售老炮顾问式销售的策略：在销售过程中要占据主动；开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗；客户投诉时,要在最短时间内解决问题；了解利润来源,把重点放在核心业务上。
顾问式销售的流程思维：在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。
并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增
值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情
及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
如何做顾问式销售
如何做顾问式销售一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
面对面顾问式销售 - 七大步骤
李元军大吉祥
面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。
五、大树怕算法
好的配置多的套组有用
六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。
七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。
十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶
十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价
三句半顾问式销售技巧
三句半顾问式销售技巧
1.半开放性问题引导-通过提问引导顾客主动思考，例如：“您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的问题可以帮助顾客表达他们真正的需求，从而更好地为其提供解决方案。
2.继续问题-在顾客回答问题后，通过进一步的问题来了解他们的具体情况，例如：“请问您目前使用的产品有哪些功能？是否有其他特殊要求？”这样的问题有助于把握顾客的具体需求，以便更好地展示产品的优势。
3.观点提醒-在了解了顾客的需求后，通过提出与产品相关的观点和见解，来激发顾客对产品的兴趣，例如：“根据您的需求，我们的产品可以帮助您提升效率并降低成本。
”这样的观点提醒可以帮助顾客看到产品的潜在价值，增加购买的动力。
这些顾问式销售技巧旨在与顾客进行积极互动，从而了解他们的需求并提供有针对性的解决方案，以增加销售成功的机会。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售流程六大环节
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Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己市场方走
向
公司理 念
产品专 业
个人工 具
销售的策略
顾市客场概方
况
公司状 况
产品需 求
个人爱 好
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
汽车销售是一份美好的工作
汽车销售是一份美好的工作
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要 在客户心里是信任是依靠 在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
值班无人看车你应该做些什么事?
1.不要去考虑我们无法影响的事情 2.我们关注的是我们能影响或控制的东西
顾问式销售的基本理念与原则
顾问式销售的定义
销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求!
顾问式销售的定义
了解客户需求
三种类型顾客的行为特征： 主导型
人员组成 衣着 交流方式 办公室摆设 喜好音乐类型 理想的对策
跟随
分析型
外向
社交型
顾问式销售流程
概述
概述的组成： 满足需求 告诉将要发生的事情 没有强迫 征求同意
概述的时机： 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 在接待初期顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
车辆准备
展车摆放的要求
• 展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏 • 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 • 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设
施 • 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意 • 置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来 • 低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给
目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个 屹立不倒的目标！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
展厅准备
• 展厅外部环境及清洁规范：门头/立柱/招牌清洁、照明设备 、顾客专用停车区规划、试乘试驾车辆停放区
我们如何营造热情的顾客呢？
若你做为顾客，在这些“真实一刻”中有什么期望？超出这些期望需 要有哪些行为或态度？
销售的三要素
顾问式销售的定义
✓ 信心
✓ 需求
✓ 购买力
顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程
力帆汽车顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
主动聆听 专注地听 有选择的听 假装听，思路游离 听而不闻
主动聆听
积极的回应技巧： 展开 阐明 重复 反射 总结
顾问式销售流程
+ +
需求评估的清单
顾问式销售流程
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
满足需求
双赢
忠诚Байду номын сангаас户
客户为中心 产品为中心
顾问式销售的定义
传统式销售 VS 顾问式销售
两种不同的销售心态
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 抗拒处理
接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
报价成交 抗拒处理
顾问式销售的定义
销售观念（销售顾问的角色定位）
陈述 1 如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功 2 我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 3 如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任 4 顾客知道他们想要的是什么 5 在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 6 顾客最关心的是价格 7 良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 8 销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能 10 如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况 11 最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额 12 与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 13 顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司
重点推广车型 • 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能
让客户在每部车四周环绕
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备 充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，
为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心
方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒 车窗关上
➢六方位介绍步骤
3.前乘客席外侧
顾问式销售流程
4.车尾后端
5.车厢内饰
2.发动机室
1.车头前端45°角
• 展厅内部环境：展厅入口处、接待台/人员的礼仪规范、展 车、促销品区域、精品区、业务洽谈区、顾客休息区、儿童 娱乐区
顾问式销售流程
Step ２ 接待
接待前充分准备
车辆准备
展车摆放的原则 • 主展台上摆放正在促销和广告的主力车型 • 车型的选择应涵盖各个不同层次的产品 • 展车的颜色、数量、款式及车况须符合现有市场的需求 • 摆放动线需能够引导客户参观所有车型，方便客户观赏和动 手参与 • 定期更换展示车辆，保持新鲜感（基本为半月一周期） • 要便于移动车辆
个人
小组
总结
顾问式销售的定义
做为销售顾问，你在销售过程中的角色是什么？ 医生
记者
销售 顾问
专家
演员
护士
顾问式销售的定义
一个优秀的销售顾问应该具备的条件？
主动 积极 专业 热情 快乐
顾问式销售的定义
真实一刻（MOT） 真实一刻的英文全称：Moment of truth 真实一刻（MOT）的作用：
培训目的
了解销售的原则并会运用
按照顾客要求来调整自己
了解顾客需求
创造顾客热情
有针对性地做产品介绍
有效处理顾客关心的问题
学会顾问式销售过程
成为一名成功的销售人员
课堂规则
✓ 我们会准时下课，所以也请您准时上课 ✓ 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 ✓ 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作 为呈堂证供 ✓ 相互分享信息会比单向交流更有收获 ✓ 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 ✓ 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 ✓ 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任 何声音
接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心， 你才能进行下一步的需求评估
重要观念：如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程 购车，我们成交率将会提高！
Step ３ 需求分析
顾问式销售流程
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
需求分析的技巧
5. 车厢内饰
– 介绍重点：舒适性、宁静性、便利性、内饰装潢、座椅空间灵活性等。
6. 驾驶席
– 介绍重点：仪表盘、人体工程学设计的控制装置、性能等。
➢六方位介绍10要点 1. 背熟话术 2. 面带微笑 3. 开始的位置 4. 注意走位 5. 客户才是主角
6. 让客户亲手操作 7. 依客户的兴趣来介绍 8. 购买信号 9. 介绍的着重点 10.停止的时机
6.驾驶席
➢六方位介绍重点
1. 车头前端45°角
– 介绍重点：风格、外观、以及气流动力性等。
2. 发动机室
– 介绍重点：发动机、动力系统、转向系统等。
3. 前乘客席外侧
– 介绍重点：侧面外观、侧面防护、车厢安全设计、悬挂系统、刹车系统、轮 圈和轮胎等。
4. 车尾后端：
– 介绍重点：后部外观、行李厢空间、内部设计便利性等。
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
顾问式销售的定义
顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值
每超越顾客的一个期望值 ，就可能意味着增加1%的 成交率
满意
客户预期
如果得到所期望的 ...
真实体验
顾客的期望值是不断提高的，因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越 多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。
东西
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑： 恐惧：
• 认为不好的事情肯定会发生。 • 认为发生不好的事情后果非常严重。
顾问式销售流程技巧
课程简介
❖ 汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问