商务谈判期末重点范围(1)

一、选择题

1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。

2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价）

3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见）

4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标)

5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。

二、名词解释

1.商务谈判

是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。

2.主谈人

是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3.德尔菲法

又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法

4.商务谈判策略

是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

5.谈判背景

是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

三、简答题

1.简述各层次的谈判目标？

最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标

2.商务谈判的特征有哪些？

商务谈判是一种协调过程。

商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。

商务谈判是互惠的，但不是平等的。

商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。

3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述

4一个商务谈判方案应包括哪些内容？

1、标题

2、双方合作的内容以及合作的方式；

3、合作的期限；

4、双方的责任和义务；

5、违约责任；

6、合同解除或中止的条件；

7、合同纠纷的调解程序和方法；

8、合同的提示和告知

5.简述商务谈判的PRAM模式。

(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance)

就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。

四、论述题

1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：（1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（1）.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

（2.）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

(3.)如何调整谈判人员?

（3.）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

2.1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1.阅读此案例后谈谈你对商务谈判的感受。

手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2.一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!