心理学交往

商业交往中，名片是自我介绍的有效工具，它除了让人便捷地了解你的信息，更重要的是它体现了你的身份，有了名片的交换，双方的结识就迈出了第一步。但你可能不知道心理学上也有一种著名的“名片效应”，它在你与他人打交道时起着十分重要的作用，甚至可以理解为通往他人心灵的捷径。

【心理学知识】心理学中的名片效应

名片效应是指在人际交往中，表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性。如果你想让对方接受你的观点，你应当把自己与对方视为一体，首先向对方传播一些他们所能接受的和熟悉并喜欢的观点或思想，然后再悄悄地将自己的观点和思想渗透和组织进去，使对方产生一种印象，似乎我们的思想观点与他们已认可的思想观点是相近的。

表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。

心理学研究的很多实验也证明了相似因素对人际吸引的影响和作用。社会心理学家纽利姆以大学生为对象进行了一项实验：他先对大学生们进行了一系列调查，然后根据测验结果，将一部分特征相似的大学生安排在一起居住，而将另一部分特征不同的学生安排在一起。一段时间后，特征相似的学生大多能彼此接受和喜欢，进而成为好朋友。而特征不同的学生尽管朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立友谊。心理学家拜恩等按相同和不相同的态度把学生搭配起来，然后让他们出去进行一次半小时的约会，考察约会后相互喜欢的程度。结果表明，相似性的确和喜欢有联系。大量研究都证实，价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等的相似性都能影响到个人对他人的选择，对人与人之间的吸引具有特殊的意义。

与人交往，当我们恰如其分地用好“心理名片”，就可以迅速促成双方之间的良好关系。要使“心理名片”起到应有的作用，就要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。

挖掘你与对方之间的共同点

在正式与他人接触之前，我们可以通过他的熟人了解他的信息，比如他性格怎样，喜欢什么，讨厌什么，他是如何取得成功的，他最欣赏自己哪一点等。这样在我们与对方接触时就可以投其所好，赢得他的喜欢。

如果我们无法了解到对方的任何资料，还可以通过察言观色来挖掘我们和对方之间的共同点。

●寻找同类的感觉

正所谓，梦里寻他千百度，她人却在灯火阑珊处。只要我们积极地去挖掘，工作关系、同学关系、家乡关系、生活经历，以及共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事、旅游、文学、建筑等都可以是双方情感交流中的共同点。

●观察对方的言行举止

一个人的表情、谈吐、举止、服饰等都是其内心世界的写照。由此可以看出他的喜好、人生观、价值观、脾气和深度等内容，只要你善于观察，就会发现与对方之间的共同点。

●以话试探，侦察共同点

与他人交往，为找到共同点，可以通过打招呼开场，询问对方籍贯，职业等问题，从中获取信息；或者通过听对方的说话口音，言辞，侦察对方情况；最后，还可以用动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事边说话边试探等等。以此发现对方特点，找到共同点。

●揣摩谈话，摸索共同点

寻找共同点，可以通过留心分析、揣摩这个人同别人的谈话，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。

●步步深入，挖掘共同点

有时发现共同点很简单，随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使双方的谈话更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点。

只要我们按照上面的技巧和方法，即使对于那些与我们相似点不多的人，我们也能做到“异中求同”，投其所好。

让他看到你们很相似

一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，与客户聊天的过程中，聊起了个人爱好，说起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。两个人就谈起老子来了，一谈就不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。

发现了对方的某一特点后，要及时呈上我们的“心理名片”，让对方觉得彼此间很相似，这是我们交往的目的。

同时，在交流中我们还要注意以下几点。

●支持对方的观点

人们都喜欢给予自己赏识的人。人与人交流时，“不”字一出口，就等于把大门关上了，双方就会产生一种心理紧张关系。所以，我们在跟别人交谈时，不要以讨论异见作为开始，而应该以双方所同意的事作为交流的开始。

我们可以根据交往对象的特点调整交流方式，在向对方表示积极观点时，多说这些话：“听了您的话，我受益匪浅”，“您是我的前辈，你说的话真的很有教育意义”，“我理解您的感受”，“对您的关心，我表示感谢”，“我经历过，所以我知道您的感受”，“您说的对，这是一项重要的投资”……

●利用相悦心理投其所好

相悦心理就是让人从内心里喜欢你。投其所好就是要利用这种心理表现出对方喜欢的行为，说出对方喜欢的话。正如德国作家雷曼麦说：“任何人对顺耳的话都是容易接受。说几句让人感到舒服的话能收到奇功异效。”

●投以对方最需要的东西

投以对方最需要的东西，就要真正了解对方的需要，做到有的放矢。投其所好，就是使人们的内在需要与外在行为达成一致，这样才能有效。所以说“雪中送炭”比“雨后送伞”更受欢迎。

●创造投其所好的条件

投其所好既要针对对方的需要，又不能仅仅为对方的需要为准则，还要创造条件，对对方的动机、兴趣、爱好、期待等有意识地引导和启发，找到双方的共同点，发挥“心理名片”的作用。

我们不难发现，一旦我们真正做到投其所好，向对方述说与他相同的兴趣、观念、立场，或者向对方展示他喜欢的处事方式时，我们与对方的交流就很容易产生共鸣，思想碰撞出激烈的火花。