如何成为优秀的案场经理培训讲义
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客户问题
配合完成工作、维护公 司利益
言行是一种职务行为
对上司负责、执行上司 的决议
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
2
专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率 易居会入会率
业务部
销售指标
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
9
专案经理课堂
管理 专业
专案经理岗位职能
人员 物资 资金 资源
市场 企划 销售
10
专案经理课堂
专案经理的自我修炼
1、进行角色转换 2、改变固有的思维模式 3、转变观念 4、养成良好的习惯
专案经理岗位职能
11
专案经理课堂
专案经理岗位职能
必备能力
1、执行力
◆ 目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。 ◆ 要是明确的时间表。 ◆ 事情要有轻重缓急。 ◆ 指令一定要明确简明。 ◆ 要员工作承诺。 ◆ 要跟进。 ◆ 执行要有反馈和总结。
16
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
17
专案经理课堂
专案经理的一天
周会
晨会
核心会
信息沟通
晚会
即时沟通
18
专案经理课堂
晨会
1. 信息传达 • 1、房地产相关政策、新闻 • 2、公司和开发商指令、通知
• 3、统一销售口径
19
专案经理课堂
晨会
2. 工作布置
合理的授权副专、预专、销售员
21
Fra Baidu bibliotek
专案经理课堂
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
晚会
晚会
销售管理：
➢工作难度讨论与配合 ➢最新信息沟通
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢工作情况汇报 ➢当天工作检查 ➢明天任务布置 ➢过程事件，节点把控
22
专案经理课堂
专案经理岗位职能
13
专案经理课堂
团队建设
➢ 清晰的目标 ➢ 相关的技能 ➢ 相互的信任 ➢ 一致的承诺 ➢ 良好的沟通 ➢ 谈判技能 ➢ 恰当的领导 ➢ 内外部支持
专案经理岗位职能
14
专案经理课堂
团队建设原则
➢树立共同目标 ➢完善成员技能 ➢分配团队成员角色 ➢建立内部激励机制 ➢培养相互信任精神
26
专案经理课堂
巡场
巡场
内容：
硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道 、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件:销售员精神状态、电话接听规范 来访客户接待、销售说辞及答客 问
方式：
听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范、 电话回访 看 接待流程 观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合
案场日常管理 完成个人指标 协助专案经理各项工作开展
销售顾问
预专基本工作职责：
后台资料整理归档 产证办理 日常报表 事务性行政工作
3
专案经理课堂
专案经理岗位职能
岗位要求
(1) 能独立操作完成整案操作 (2) 有较强的沟通能力 (3) 有较强的控制能力控制事态变化 (4) 承担工作压力，调整工作心态 (5) 工作态度 (6) 管理沟通的技巧 (7) 了解市场、熟悉政策法规 (9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议 (8) 有效及时的发现问题并能解决问题
6
专案经理课堂
专案经理岗位职能
管理运营角色
➢制定销售流程、销售说辞 ➢制定销售计划 ➢个人销售计划销售风险控制 ➢提高团队协作能力 ➢工作检查与控制 ➢客户接待
7
专案经理课堂
绩效伙伴
专案经理岗位职能
➢帮助销售员解决问题 ➢在岗培训 ➢新人带教
8
专案经理课堂
专案经理岗位职能
团队领袖
➢激发员工工作积极性 ➢减少抱怨和不满 ➢团队建设与下属培养
如何成为优秀的案场经理培训讲义
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
专案经理课堂
课程设置
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
1
专案经理课堂
专案经理岗位职能
认清 角色
客户 开发商 销售员 公司领导 协作部门
公司 开发商 案场负责人
公司
公司
案场
销售环节
代表公司和开发商形象、 维护两者利益、正确处理
2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作 3、不断进取的创新能力 4、管理能力 5、决策力 6、语言表达能力
12
专案经理课堂
专案经理的管理技巧
1、授权 2、激励
◆ 激励的行为 ◆ 激励的品质 ◆ 激励的手段
3、批评
◆ 批评的出发点和动机 ◆ 批评如何达到效果 ◆ 批评对象不同所采用的不同方式 ◆ 表扬 ◆ 布置检查工作 ◆ 主持会议
4
专案经理课堂
专案经理岗位职能
专案经理的角色
信息沟通者 管理运营角色 绩效伙伴 授权与检查 团队领袖
5
专案经理课堂
专案经理岗位职能
信息沟通者
➢及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动 ➢迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策 ➢横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 ➢ 保持沟通渠道畅通
信息沟通
注意事项
➢副专工作汇报和总结 ➢预专工作汇报和总结 ➢被授权者工作汇报和总结
24
专案经理课堂
信息沟通
与会人员：专案、副专、预专（定期召开）
核心会议
与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）
25
专案经理课堂
信息沟通
案场哪些事情需要讨论会？
➢销售阻力 ➢对抗说辞 ➢规章制度制定 ➢销售重要节点：开盘、定价 ➢……
专案经理岗位职能
15
专案经理课堂
专案经理岗位职能
一位优秀的专案经理至少要做好六件事
1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 2.培养团队成员的责任感和信心 3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 5.为团队中的其他成员创造机会 6.做实际工作
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
➢工作难度讨论与配合 ➢本周竞品表现 ➢业务指标排行 ➢批评与表扬
周会
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢本周工作检查 ➢下周任务布置 ➢过程事件，节点把控
23
专案经理课堂
➢工作布置的方法 ➢1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责 ➢2. 要限定完成任务的时间 ➢3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 ➢4. 复杂的任务要对方当场确认一次 ➢5. 形成领导要检查的气氛
20
专案经理课堂
晨会
3. 鼓舞士气，调节状态 ➢销售员着装 ➢精神面貌 ➢鼓舞士气：喊口号、早操
配合完成工作、维护公 司利益
言行是一种职务行为
对上司负责、执行上司 的决议
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
2
专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率 易居会入会率
业务部
销售指标
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
9
专案经理课堂
管理 专业
专案经理岗位职能
人员 物资 资金 资源
市场 企划 销售
10
专案经理课堂
专案经理的自我修炼
1、进行角色转换 2、改变固有的思维模式 3、转变观念 4、养成良好的习惯
专案经理岗位职能
11
专案经理课堂
专案经理岗位职能
必备能力
1、执行力
◆ 目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。 ◆ 要是明确的时间表。 ◆ 事情要有轻重缓急。 ◆ 指令一定要明确简明。 ◆ 要员工作承诺。 ◆ 要跟进。 ◆ 执行要有反馈和总结。
16
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
17
专案经理课堂
专案经理的一天
周会
晨会
核心会
信息沟通
晚会
即时沟通
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专案经理课堂
晨会
1. 信息传达 • 1、房地产相关政策、新闻 • 2、公司和开发商指令、通知
• 3、统一销售口径
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专案经理课堂
晨会
2. 工作布置
合理的授权副专、预专、销售员
21
Fra Baidu bibliotek
专案经理课堂
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
晚会
晚会
销售管理：
➢工作难度讨论与配合 ➢最新信息沟通
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢工作情况汇报 ➢当天工作检查 ➢明天任务布置 ➢过程事件，节点把控
22
专案经理课堂
专案经理岗位职能
13
专案经理课堂
团队建设
➢ 清晰的目标 ➢ 相关的技能 ➢ 相互的信任 ➢ 一致的承诺 ➢ 良好的沟通 ➢ 谈判技能 ➢ 恰当的领导 ➢ 内外部支持
专案经理岗位职能
14
专案经理课堂
团队建设原则
➢树立共同目标 ➢完善成员技能 ➢分配团队成员角色 ➢建立内部激励机制 ➢培养相互信任精神
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专案经理课堂
巡场
巡场
内容：
硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道 、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件:销售员精神状态、电话接听规范 来访客户接待、销售说辞及答客 问
方式：
听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范、 电话回访 看 接待流程 观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合
案场日常管理 完成个人指标 协助专案经理各项工作开展
销售顾问
预专基本工作职责：
后台资料整理归档 产证办理 日常报表 事务性行政工作
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
岗位要求
(1) 能独立操作完成整案操作 (2) 有较强的沟通能力 (3) 有较强的控制能力控制事态变化 (4) 承担工作压力，调整工作心态 (5) 工作态度 (6) 管理沟通的技巧 (7) 了解市场、熟悉政策法规 (9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议 (8) 有效及时的发现问题并能解决问题
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
管理运营角色
➢制定销售流程、销售说辞 ➢制定销售计划 ➢个人销售计划销售风险控制 ➢提高团队协作能力 ➢工作检查与控制 ➢客户接待
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专案经理课堂
绩效伙伴
专案经理岗位职能
➢帮助销售员解决问题 ➢在岗培训 ➢新人带教
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
团队领袖
➢激发员工工作积极性 ➢减少抱怨和不满 ➢团队建设与下属培养
如何成为优秀的案场经理培训讲义
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
专案经理课堂
课程设置
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
1
专案经理课堂
专案经理岗位职能
认清 角色
客户 开发商 销售员 公司领导 协作部门
公司 开发商 案场负责人
公司
公司
案场
销售环节
代表公司和开发商形象、 维护两者利益、正确处理
2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作 3、不断进取的创新能力 4、管理能力 5、决策力 6、语言表达能力
12
专案经理课堂
专案经理的管理技巧
1、授权 2、激励
◆ 激励的行为 ◆ 激励的品质 ◆ 激励的手段
3、批评
◆ 批评的出发点和动机 ◆ 批评如何达到效果 ◆ 批评对象不同所采用的不同方式 ◆ 表扬 ◆ 布置检查工作 ◆ 主持会议
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
专案经理的角色
信息沟通者 管理运营角色 绩效伙伴 授权与检查 团队领袖
5
专案经理课堂
专案经理岗位职能
信息沟通者
➢及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动 ➢迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策 ➢横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 ➢ 保持沟通渠道畅通
信息沟通
注意事项
➢副专工作汇报和总结 ➢预专工作汇报和总结 ➢被授权者工作汇报和总结
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专案经理课堂
信息沟通
与会人员：专案、副专、预专（定期召开）
核心会议
与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）
25
专案经理课堂
信息沟通
案场哪些事情需要讨论会？
➢销售阻力 ➢对抗说辞 ➢规章制度制定 ➢销售重要节点：开盘、定价 ➢……
专案经理岗位职能
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专案经理课堂
专案经理岗位职能
一位优秀的专案经理至少要做好六件事
1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 2.培养团队成员的责任感和信心 3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 5.为团队中的其他成员创造机会 6.做实际工作
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
➢工作难度讨论与配合 ➢本周竞品表现 ➢业务指标排行 ➢批评与表扬
周会
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢本周工作检查 ➢下周任务布置 ➢过程事件，节点把控
23
专案经理课堂
➢工作布置的方法 ➢1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责 ➢2. 要限定完成任务的时间 ➢3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 ➢4. 复杂的任务要对方当场确认一次 ➢5. 形成领导要检查的气氛
20
专案经理课堂
晨会
3. 鼓舞士气，调节状态 ➢销售员着装 ➢精神面貌 ➢鼓舞士气：喊口号、早操