如何成为优秀的案场经理培训讲义
如何做一名合格的案场经理
如何做一名合格的案场经理标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]怎样做好一名合格的销售案场经理1、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管，由于项目的不同，也就是说，高档中档低档项目的不同，你需要的团队人员特质也不同，这个需要你影响部门按你的思路组建队伍；2、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的服务气质，需要大方的举止和得体的销讲，这个是由你来决定和打造的，是队伍的第一要素；3、接下来你要负责和策划部、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问”，内容包括产品，交通，价格，区位，规划，，面积，功能，卖点你必须随时准确记得，并对销讲内容进行考核，置业顾问的销讲过关后方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取，不行要重新考销讲；4、在向客户公布价格，签订协议，签订前，必须从你这里确认价格和房源，方可办理，同时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；5、同时整个销售队伍如果过了公提（即开盘期，统一平均分发提成）时期，进入个人打单期，置业顾问会因为强弱和运气的不同，销售业绩也不同，总的来说，所有人实力平均的团队最好带，而有特强的，特弱的团队就需要高超的带队能力了，一定要提防互相抢单的现象；6、和甲方和策划部门的交接需要正式的文字手续，大忌口头传达的指令，也是经常出现错帐的原因，所以价格的调整、甲方的特别优惠、项目的策略优惠，需要一清二楚，落实到文字，公事公办；7、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺，对项目是致命的，至少不要留下文字；8、和现场甲方的关系要处理好，为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择，甚至要熟到可以违规操作的境地才算完；9、银行的关系也是重要课题，要常维护，开发商的各个部门，包括销售部、工程部、财务部都是大力公关的重点，方便你的现场管理，也方便你的佣金的提取如何自律：一个优秀的案场经理首先应具备较高的责任心与敬业精神，并有较强的自律能力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，1、要有以身作则的心态，只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规章的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益，再考虑自己的得失。
如何成为优秀的案场经理培训讲义
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
➢工作难度讨论与配合 ➢本周竞品表现 ➢业务指标排行 ➢批评与表扬
周会
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：➢本周工作检查 ➢下周任务布来自 ➢过程事件，节点把控23
专案经理课堂
客户问题
配合完成工作、维护公 司利益
言行是一种职务行为
对上司负责、执行上司 的决议
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
2
专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率 易居会入会率
业务部
销售指标
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
专案经理岗位职能
13
专案经理课堂
团队建设
➢ 清晰的目标 ➢ 相关的技能 ➢ 相互的信任 ➢ 一致的承诺 ➢ 良好的沟通 ➢ 谈判技能 ➢ 恰当的领导 ➢ 内外部支持
专案经理岗位职能
14
专案经理课堂
团队建设原则
➢树立共同目标 ➢完善成员技能 ➢分配团队成员角色 ➢建立内部激励机制 ➢培养相互信任精神
38
专案经理课堂
时间管理
案前工作计划执行表制作
目标、计划 时间安排
授权
执行重点：
注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏 漏，严格按照细项罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检 查；最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用
各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时 间，或者说有一定提前量
如何成为优秀的案场经理
中、低端项目：
购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定 说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫
选人才，我们大多时间凭经验行事，但是，主观意识占据绝对主 导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失 被培养的机会。
那么，我们该如何做呢？
１、全面撒网，海选人才；
积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新 人进步的空间，建立良好的职业习惯。
２、看表现，选种子
责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。 通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。
种子带教
每一个新人，就是一颗种子，如何带教，决定明天会开什么样的花，结 什么样的果。那以，带教新人，每个阶段的目标是什么呢？
2016.01
练队伍 懂定价 促成交 会反馈
有好的队伍，才会让你的工作事 半功倍。
要练队伍，先找到适合的人；配 合适当的方法，带好人。
那么，如何找合适的人呢？不同类型的项目，对人的要求是不一样的。
高端项目：
服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率
方法论结晶：标准化训练 没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方
法的师傅。
标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装， 不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无 形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级 酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。
2024年案场管理制度培训(二篇)
案场管理制度培训（二）案场管理制度培训（二）一、培训概述案场管理制度是指在房地产开发中，为了规范和统一案场管理行为，提高案场工作效率和质量，确保项目顺利进行的一套管理规范和制度。
本次培训是针对案场管理人员进行的第二次培训，旨在进一步加强对案场管理制度的理解和落实。
二、培训内容1. 案场流程梳理案场流程是指案场从项目启动至项目交房期间的全过程。
本次培训将对案场流程进行详细梳理，包括项目前期准备、开盘筹备、销售过程管理、客户管理、售后服务等环节。
通过深入了解案场流程，提高案场团队对项目的整体把控能力，确保项目各个环节无缝衔接，有效推进销售进程。
2. 案场管理制度解读本次培训将重点解读案场管理制度中的重要规定和要求，如项目规划、风险管控、销售策略、信息管理等。
通过深入解读，使案场管理人员对规定和要求有更深刻的理解，切实落实到工作实践中。
3. 项目目标及绩效管理项目目标是案场管理工作的重要驱动力，而绩效管理是评估工作完成情况和效果的重要手段。
本次培训将介绍如何确定项目目标并进行绩效管理，并引导案场管理人员制定符合项目实际情况的绩效指标和考核方法，以提高团队的工作效率和质量。
4. 团队协作与沟通案场管理人员作为一支团队，良好的协作和沟通能力至关重要。
本次培训将围绕团队协作和沟通展开，引导团队成员加强沟通技巧和团队合作能力，提高案场管理团队的整体协同作战能力。
5. 风险管控和问题处理案场管理工作中常常面临各种风险和问题，如市场风险、人员变更、客户投诉等。
本次培训将介绍风险管控的方法和技巧，并分享案场管理实践中的问题处理经验，为案场管理人员提供应对挑战的能力和思路。
三、培训目标1. 提高案场管理人员对案场流程的理解和掌握程度，确保各个环节的有效衔接和推进。
2. 加强对案场管理制度的理解和落实，确保规定和要求得到有效实施。
3. 培养案场管理团队的协作和沟通能力，提高整体协同作战能力。
4. 提高案场管理人员的风险管控和问题处理能力，应对各种挑战和困难。
如何做一名合格的案场经理
怎样做好一名合格的销售案场经理1、首先组建一个销售团队,提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管,由于项目的不同,也就是说,高档中档低档项目的不同,你需要的团队人员特质也不同,这个需要你影响部门按你的思路组建队伍；2、你的销售队伍最需要知道他的气质,高端盘需要好的服务气质,需要大方的举止和得体的销讲,这个是由你来决定和打造的,是队伍的第一要素；3、接下来你要负责和策划部、甲方沟通你的销讲,常说的“销讲百问”,内容包括产品,交通,价格,区位,规划,,面积,功能,卖点你必须随时准确记得,并对销讲内容进行考核,置业顾问的销讲过关后方可接待客户,接待客户过程中你还要在旁听取,不行要重新考销讲；4、在向客户公布价格,签订协议,签订前,必须从你这里确认价格和房源,方可办理,同时,哪些房源要销控都需要现场经理来掌握,并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；5、同时整个销售队伍如果过了公提即开盘期,统一平均分发提成时期,进入个人打单期,置业顾问会因为强弱和运气的不同,销售业绩也不同,总的来说,所有人实力平均的团队最好带,而有特强的,特弱的团队就需要高超的带队能力了,一定要提防互相抢单的现象；6、和甲方和策划部门的交接需要正式的文字手续,大忌口头传达的指令,也是经常出现错帐的原因,所以价格的调整、甲方的特别优惠、项目的策略优惠,需要一清二楚,落实到文字,公事公办；7、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺,对项目是致命的,至少不要留下文字；8、和现场甲方的关系要处理好,为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择,甚至要熟到可以违规操作的境地才算完；9、银行的关系也是重要课题,要常维护,开发商的各个部门,包括销售部、工程部、财务部都是大力公关的重点,方便你的现场管理,也方便你的佣金的提取如何自律：一个优秀的案场经理首先应具备较高的责任心与敬业精神,并有较强的自律能力,视案场综合表现为自己事业成就感的一部分,1、要有以身作则的心态,只有自己首先做的最好,才有资格去领导别人,所以在各项规章的遵守执行上,首先以身作则,更难能可贵的是先照顾下属的利益,再考虑自己的得失;2、培养良好的习惯,很多人可以把各方面管理的很好,但往往只能坚持几天,难就难在长期如一日的保持高效的管理;因此优秀销售经理若想做到这一点,就必须在刚担当此岗位时,一开始就高标准要求自己,使很多方面养成一种习惯,成习惯后,自然也就持之以恒了;如何管理：从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展,而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化;因此,管理能力的培养则成为案场经理第一要素,管理又可分人的管理和事的管理,在管理方式上即保持一定的威严,与业务员保持一定的距离,又能成为业务员的朋友,谈心聊天;1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等;2、做好销售案场的现场卫生管理,现场的卫生一方面是使自己每天的工作环境良好,更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象,因此清洁卫生很重要;卫生管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯,客户走后桌椅归位,台面清洁,早晨的清洁卫生分工,下班后柜台的整理等,同时要求案场经理有高标准要求及唯美的清洁态度;3、让业务员保持良好的习惯：有的时候案场经理担当的是销售人员的家长的角色,对业务员的一言一行都有好的要求,进行督促,如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯,日记的习惯,有难必问的习惯,好学的习惯等等,这些良好习惯的养成靠的是案场经理以身作则、时刻督促;4、要时刻保持高度的嗅觉,要求案场经理身在案场能头脑清醒,比别人更多一只耳朵,多一双眼睛,哪儿出了状况,哪儿有些问题,都能随时觉察,及时解决,必须具有这方面的敏锐力;5、平等公正,对下属不抱偏心,尤其是对偏爱的销售人员更加严格管理,有错误处理在前,这样才能保证管理的公平性;6、案场奖罚制度要健全,管理最怕的就是平平淡淡,干多干少一个样,今天明天一个样;因此奖罚一定要分明,如果一个案场经理一年管理下来,即无一个表扬,也无一点处罚,这样对于很多求上进的人会打消进取心;因此在制度的前提下,大胆奖罚很重要,但在罚之前要讲技巧,要罚得心服口服;7、销售人员心态要时刻调节,人无完人,每个人都有弱点,业务员更是如此,因此优秀的案场经理能够在最适当的时机时常与销售人员沟通思想,问长问短,问寒问暖,解决心理上的症结,调整好心态,让销售人员时刻保持高度的工作积极性;8、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力;如何开展业务：管理最终是为销售服务,案场经理最终的能力大小是表现在销售业绩的带动上,最终顺利完成销售指标;1、充分利用各种业务报表;实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用;善于利用报表、分析形势,对下阶段销售工作的制订有着重要的作用,但有的人不注重这些报表的功能,使报表成为形式化而已;2、培养销售人员珍惜客源、珍惜时间的习惯,要让每个销售人员珍惜每一个电话,珍惜每组来人,珍惜每一分钟上班时间;要做到这点,案场经理必须对每一个销售人员的客户有充分的了解,用你的珍惜意识去感召每一个销售人员,并给他们一种压力,及时督促销售人员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判;而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用,要从形式转化成实用与实战;3、做好项目销售控制,一个项目开案前,对销售策略的订制,楼盘推进顺序及开盘后的价格调整策略等都有讲究;总而言之,好的案场经理有能力使一个案子能够均匀地、有条理地销售;4、制定销售计划、指标,项目销售过程中,销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标,也可适时组织促销活动,推动销售工作的顺利开展;5、发现瓶颈,解决困难,一个案子在销售过程中常会遇到很多困难;有的来自于市场,有的来自于产品,有的来自于自身,也可能兼而有之;因此,案场经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心,找出解决困难的方法,或调整广告方向,或调整价格策略,或解决业务说词,或提高业务员的积极性等;6、阶段性的做好业务,优秀的案场经理明白一个道理,只有让大家的业绩普遍提高,才能使个案业绩广泛提高;充分利用案场周会,平时提高大家的业务水准也至关重要;7、做好销售,销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结,并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管的工作进行评价;8、广告企划：案场经理也应具备广告企划的意识,留心注意好的楼盘好的广告,能够和策划部人员沟通广告的方向,有能力评判广告的好坏,并提出修正意见;9、市场调查：市场时刻在变化,市场的任何风吹草动都可能对项目的销售造成一定的影响,所以要求案场经理充分的做好市场调查工作,包括市场动态以及竞争对手的走势,并做好建档工作,定期分析,为提供最新最真实的市场依据;综上所述,一个优秀案场经理的三方面要求完整呈现;确实,要在各方面都十分优秀很难,但这不是每个人奋发的目标吗一旦你踏上这个台阶,你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化,在此,也许真的已插上成功的翅膀;作为一个合格的案场经理,除了搞好上述本职工作之外,保持一个自我不断学习的心态非常重要;要不断充实自己的知识储备;除了规划、等专业专业知识,更要对政策、保持及时的认识;因为每个项目每个案场总会有新的问题暴露出来,销售员往往会想你求救,因为专案是置业顾问的顾问,如果不能妥善回答销售员的咨询,轻者影响成交,重者会给项目带来意向不到的损失;。
案场经理周培训计划
案场经理周培训计划一、培训目的案场经理作为整个销售团队的核心角色，其工作责任重大，需要具备多方面的能力和技巧。
因此，为了提升案场经理的业务水平和管理能力，我们制定了本次培训计划，旨在帮助案场经理全面提升综合素质，更好地发挥自身潜能，提高团队整体业绩。
二、培训内容1. 销售技巧培训案场经理需要具备出色的销售技巧，包括客户沟通能力、谈判技巧、解决问题能力等。
因此，我们将邀请资深销售培训师对销售技巧进行系统的讲解和示范，帮助案场经理提升自身销售能力。
2. 团队管理培训案场经理需要领导一支庞大的销售团队，因此团队管理能力至关重要。
我们将邀请管理学专家为案场经理进行团队管理培训，内容包括团队建设、激励机制设计、绩效考核等方面的知识和技巧。
3. 项目信息培训案场经理需要对所负责的项目有深入的了解，包括项目的定位、规划、产品特点等方面。
因此，我们将邀请项目负责人和市场策划专家为案场经理进行项目信息培训，帮助其更好地了解项目情况，提高对客户的咨询能力。
4. 案场管理培训案场经理需要具备一定的场地管理能力，包括现场管理、团队协调、客户接待等。
我们将安排案场管理专家为案场经理进行现场管理培训，包括现场布置、接待礼仪、危机处理等方面的知识和技巧。
5. 沟通能力培训案场经理需要与不同层次的客户、上级领导、项目团队等进行高效沟通，因此沟通能力对其来说尤为重要。
我们将邀请专业的沟通培训师为案场经理进行沟通能力培训，帮助其提升沟通技巧和表达能力。
三、培训方式1. 理论培训我们将安排专业的销售、管理、项目、沟通等领域的专家进行线下或线上的理论培训，为案场经理传授相关知识和技巧。
2. 实战演练我们将通过角色扮演、案例分析、团队互动等方式进行实战演练，帮助案场经理将理论知识转化为实际操作能力。
3. 培训考核我们将对培训后的案场经理进行考核评估，以确保培训效果的达到。
四、培训时间本次培训计划为期五天，分别安排不同主题的培训内容，提供充分的时间和空间给予案场经理深度学习和思考。
案场主管培训
范围
希望 本要求适用于集团下属各区域物业项目营销案场物业服务（
）
指导思想
营销案场的物业服务总的工作方针是“整合营销”，立足于“行为形象”和“案场环境” 两个基本点开展管理
营销案场是来访客户第一印象的聚焦点，必须有精益求精、追求完美的精品意识，更应 有脚踏实地、细节入手、效率至上的实干作风
案场的管理必须树立标杆意识，营销案场应成为公司管理与服务的“标杆”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 管理标准
服务委托
物业公司在接管营销案场时,需与地产公司签署委托协议 协议中包含服务要求、人员编制、资金预算、物料采购、考核办法、 结算方式、酬金比例（总成本的10%-15％）等内容
营销现场接管
物业公司营销案场直接负责人根据实际情况编制执行方案 地产公司需提供案场物业办公用房及必要物料支持 正式接管前应对营销案场的物业服务人员进行集中培训并考核，合格 后方可上岗，包括：营销案场的应知应会、各岗位服务流程、员工行为 规范、企业文化、员工手册等内容 与地产公司营销部交接营销案场的物资及设施设备，双方签字确认
根据营销部所提供的活动内容编制活动配合方案，如有涉及物业发生 额外费用的，需营销部确认及承担（人员配置及物料配备超出物业服务 协议要求的）
方案的制定应结合实际情况考虑工作重点、人员配置、物料准备、安 全措施、费用预算、突发事件处理等相关事宜，并配上现场平面图
在活动方案完稿时，对需要调配的物资和人员，知会公司行政部门进 行协调，知会中明确人员素质要求、最后完成期限等硬性指标
物业咨询
营销案场有物业专人专岗（物业管家）负责解答客户关于物业服务 的咨询，并有记录
客户反映的问题应有跟踪和回访 通过客户日常咨询的问题，营销案场物业负责人应定期进行汇总、 分类，在房屋交付前形成物业服务中心的应知应会手册 定期对营销人员提供涉及物业管理的培训，了解物业基本常识以利 于销售
案场经理封闭培训资料
售楼经理培训资料一、团队建设1、什么是团队团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。
2、如何构建团队1）、团队构建的要素：A、目标团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。
B、人人是构成团队最核心的力量。
3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。
C、团队的定位团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责。
个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色。
D、权限团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
E、计划计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。
只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
2）团队的人员组成：团队的构建就是人员的组成，组成一个有发展的、学习型的、阶梯型的团队是一个店生存、发展的重中之重，一个店要根据实际情况来制定人员搭配的比例，没有从业经验的新人要努力培训，加大力度带，对于从外公司来的有从业经验的经纪人要专门对其进行公司的规章制度和业务流程的培训，要使其尽快适应本企业的运营模式，改变以前的习惯和操作模式，如果不行尽快淘汰。
3）工作氛围的培养：良好的工作氛围能形成和谐的团队，能促进业绩的稳步提升，能直接影响每个员工的未来发展和门店的存活，作为售楼经理应认清其肩负责任之重大。
△以身作则，为员工树立榜样△树立团队骨干，榜样△坚决打击不正之风△培养员工良好的工作习惯3、招聘新人的重要性和标准淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一个售楼经理的重中之重的职责，只有不停的招聘新人才能使一个门店不停的更换新鲜血液，加速门店的新陈代谢，扩大团队，更是为公司的扩大打下基础。
优秀案场经理培训
战略思考
利用市场趋势和内部数据制定长期规划。
销售技巧
理解客户需求并提供适当的建议。
团队合作
协调销售团队并促进合作，达成销售目标。
培训内容和方法
1
房地产市场分析
了解市场需求和趋势。
销售技巧培训
2
学习掌握有效销售技巧。
3
团队管理和协作
如何管理和协调销售团队，提高合作效
案场营销策略
优秀案场经理培训
在现代房地产市场中，优秀的案场经理是成功的关键。本次培训将深入探讨 如何成为一个优秀的案场经理。
案场经理的角色和重要性
服务客户
带领客户参观房屋并解答问题。
领导团队
管理销售团队，协调内部工作。
财务管理
管理预算、提高效益。
市场分析
分析市场需求并制定销售计划。优秀案场Βιβλιοθήκη 理的特质沟通能力4
率。
确定最佳的案场营销策略，吸引潜在客 户。
案场经理培训的收益
1 提升自我价值
掌握高端房地产市场的核心竞争力。
2 能力增值
了解房地产市场和经营模式，开阔视 野。
3 晋升机会
提升自身价值和竞争力，增加晋升机会。
重点培训领域
沟通技能
• 聆听和表达技能 • 建立商业信任 • 有效地解决问题
团队管理
• 有效的管理技术 • 团队合作和开发 • 激励和领导能力
销售技巧
• 了解客户需求 • 销售回应技巧 • 提高商谈技巧
总结和建议
优秀案场经理不仅是团队的领导者，更是公司业务成功的决策者。积累知识 和技能，推进自己的职业发展，并成为一个能够推动团队和公司成功的领导 者。
如何成为优秀的案场经理共57页PPT
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过
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专案经理岗位职能
15
专案经理课堂
专案经理岗位职能
一位优秀的专案经理至少要做好六件事
1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义 2.培养团队成员的责任感和信心 3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 5.为团队中的其他成员创造机会 6.做实际工作
客户问题
配合完成工作、维护公 司利益
言行是一种职务行为
对上司负责、执行上司 的决议
横向沟通、更好协作
合作资源
甲方
提出要求、把握进度、 效果检验
2
专案经理课堂
销售管理中心
案场标准达标率 易居会入会率
业务部
销售指标
专案经理岗位职能
运营部
成功销售率 销售回款
第三方
购房者满意度 开发商满意度
副专基本工作职责：
2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作 3、不断进取的创新能力 4、管理能力 5、决策力 6、语言表达能力
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专案经理课堂
专案经理的管理技巧
1、授权 2、激励
◆ 激励的行为 ◆ 激励的品质 ◆ 激励的手段
3、批评
◆ 批评的出发点和动机 ◆ 批评如何达到效果 ◆ 批评对象不同所采用的不同方式 ◆ 表扬 ◆ 布置检查工作 ◆ 主持会议
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
周会
销售执行：
➢工作难度讨论与配合 ➢本周竞品表现 ➢业务指标排行 ➢批评➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢本周工作检查 ➢下周任务布置 ➢过程事件，节点把控
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专案经理课堂
21
专案经理课堂
客户：
➢当天的客户来电来访成交情况，客户分析 ➢客户落点情况梳理 ➢客户情况讨论，制定对抗说辞
晚会
晚会
销售管理：
➢工作难度讨论与配合 ➢最新信息沟通
培训与分享：
➢组织培训 ➢经验分享
工作检查与任务布置：
➢工作情况汇报 ➢当天工作检查 ➢明天任务布置 ➢过程事件，节点把控
22
专案经理课堂
信息沟通
注意事项
➢副专工作汇报和总结 ➢预专工作汇报和总结 ➢被授权者工作汇报和总结
24
专案经理课堂
信息沟通
与会人员：专案、副专、预专（定期召开）
核心会议
与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）
25
专案经理课堂
信息沟通
案场哪些事情需要讨论会？
➢销售阻力 ➢对抗说辞 ➢规章制度制定 ➢销售重要节点：开盘、定价 ➢……
9
专案经理课堂
管理 专业
专案经理岗位职能
人员 物资 资金 资源
市场 企划 销售
10
专案经理课堂
专案经理的自我修炼
1、进行角色转换 2、改变固有的思维模式 3、转变观念 4、养成良好的习惯
专案经理岗位职能
11
专案经理课堂
专案经理岗位职能
必备能力
1、执行力
◆ 目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。 ◆ 要是明确的时间表。 ◆ 事情要有轻重缓急。 ◆ 指令一定要明确简明。 ◆ 要员工作承诺。 ◆ 要跟进。 ◆ 执行要有反馈和总结。
➢工作布置的方法 ➢1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责 ➢2. 要限定完成任务的时间 ➢3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 ➢4. 复杂的任务要对方当场确认一次 ➢5. 形成领导要检查的气氛
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专案经理课堂
晨会
3. 鼓舞士气，调节状态 ➢销售员着装 ➢精神面貌 ➢鼓舞士气：喊口号、早操
专案经理岗位职能
13
专案经理课堂
团队建设
➢ 清晰的目标 ➢ 相关的技能 ➢ 相互的信任 ➢ 一致的承诺 ➢ 良好的沟通 ➢ 谈判技能 ➢ 恰当的领导 ➢ 内外部支持
专案经理岗位职能
14
专案经理课堂
团队建设原则
➢树立共同目标 ➢完善成员技能 ➢分配团队成员角色 ➢建立内部激励机制 ➢培养相互信任精神
4
专案经理课堂
专案经理岗位职能
专案经理的角色
信息沟通者 管理运营角色 绩效伙伴 授权与检查 团队领袖
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专案经理岗位职能
信息沟通者
➢及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动 ➢迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策 ➢横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 ➢ 保持沟通渠道畅通
如何成为优秀的案场经理培训讲义
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
专案经理课堂
课程设置
1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
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专案经理岗位职能
认清 角色
客户 开发商 销售员 公司领导 协作部门
公司 开发商 案场负责人
公司
公司
案场
销售环节
代表公司和开发商形象、 维护两者利益、正确处理
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1.专案经理的岗位职能 2.专案经理的一天 3.专案经理的管理技巧
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专案经理的一天
周会
晨会
核心会
信息沟通
晚会
即时沟通
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晨会
1. 信息传达 • 1、房地产相关政策、新闻 • 2、公司和开发商指令、通知
• 3、统一销售口径
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晨会
2. 工作布置
合理的授权副专、预专、销售员
案场日常管理 完成个人指标 协助专案经理各项工作开展
销售顾问
预专基本工作职责：
后台资料整理归档 产证办理 日常报表 事务性行政工作
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专案经理岗位职能
岗位要求
(1) 能独立操作完成整案操作 (2) 有较强的沟通能力 (3) 有较强的控制能力控制事态变化 (4) 承担工作压力，调整工作心态 (5) 工作态度 (6) 管理沟通的技巧 (7) 了解市场、熟悉政策法规 (9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议 (8) 有效及时的发现问题并能解决问题
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专案经理岗位职能
管理运营角色
➢制定销售流程、销售说辞 ➢制定销售计划 ➢个人销售计划销售风险控制 ➢提高团队协作能力 ➢工作检查与控制 ➢客户接待
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绩效伙伴
专案经理岗位职能
➢帮助销售员解决问题 ➢在岗培训 ➢新人带教
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专案经理岗位职能
团队领袖
➢激发员工工作积极性 ➢减少抱怨和不满 ➢团队建设与下属培养
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巡场
巡场
内容：
硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道 、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件:销售员精神状态、电话接听规范 来访客户接待、销售说辞及答客 问
方式：
听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、电话接听规范、 电话回访 看 接待流程 观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合