广州歌剧院营销策划

一）产品 1、让顾客明确产品，在歌剧院的各个门口处设置景区地图 和指示牌，在顾客能够容易购买到票的同时，使顾客明确自 己所处的位置和想要去的地方。 2、根据歌剧厅内的艺术风格，设置既有观赏价值又能为游 客指示路线的艺术品。例如，某著名歌剧文物的小雕塑。 3、在旅游旺季游客比较多的时候，聘请导游在歌剧院具有 代表性的景点为游客讲解。
歌剧
三）渠道 歌剧院的产品，除了顾客自身有意识的购买之 外，还可以通过以下途径接触到顾客：
歌剧院与 百货商场 高级酒店 飞机场
合作
歌剧
四）促销 1、企业募捐。重视发展同机关、企业的关系， 可以举办几场演出，邀请企业界名流参加，根据 自己对不同演出的喜爱进行竞拍，所汇聚的资金 全部用于公益事业——希望工程 2、媒体合作。重视发展同新闻媒体的合作关系 ，歌剧院作为话题提供者的同时，邀请媒体记者 免费观看节目，通过他们的宣传报道，扩大剧院 的影响，吸引观众的注意。
方案
• • • • 歌剧 旅游 出租 纪念品
歌剧
一）产品 1、种类。广州大剧院除了歌剧、芭蕾、 交响乐、话剧几种主要的表演艺术外，还 要增加中国的元素。如增加戏剧、民乐、
年的同一时间上演同样的节目，逐步形成 自己的特色和品牌。 2、形式。歌剧、芭蕾和该剧院建筑本身有 关的各种展览，如歌剧芭蕾服饰展、某音 乐家生平展、古乐器展等。定期免费举办 各种歌剧、芭蕾、音乐的普及推广活动， 邀请导演、作曲家或著名演员作专题讲座 或现场表演。
二、营销环境分析
企业形象 广州歌剧院总用地面积约4.2万平方米，工程总建筑面 积约4.6万平方米，歌剧院包括1800座的大剧场，4000平 方米的前厅及休息厅，2500平方米的多功能厅及其它辅助 设施与配套设施，工程总造价（不含地价）约8.5亿元。 其外形如“圆润双砾”，就像置于平缓山丘上的两块 灵石，在珠江边显得十分特别。“大石头”是1804座的大 剧场和录音棚、艺术展览厅等，“小石头”则是400座的 多功能剧场等。内部设计则根据马歇尔大师对声学的独特 研究采用“双手环抱”式看台。
竞争
1、星海音乐厅 占地1.4万平方米，建筑面积1.8万平方米，设有1518个座位 的交响乐、演奏大厅，461个座位的室内演播厅，100个座 位的视听欣赏室和4800平方米的音乐文化广场。注重以音 乐为主题，将传统文化与音乐两大元素融合。
消费者
1、中国的消费者出游频次跟月收入成正比。 2、在校大学生对自我价值的重视和对旅游的追求。据调查 所有在旅游预算方面，约有68.9%的同学花费在300—500 元次。 3、消费者现在更多是精神方面的追求。
市场环境
广州城市接待旅游者总人数为5116.4万人次，其中国 内旅游者1741.3万，海外旅游者303.6万人次；旅游业总收 入达323.5亿元，旅游业增加值达98.6亿元，占全市国内生 产总值5.34%，旅游外汇收入为10.63亿美元，占全国旅游 外汇收入的8.4％，占全省的36.13％。 广州在校大学生人数（包括专科院校）有100万，与 歌剧院相邻的省博物馆：根据七月份至今的数据统计，省 博新馆日均客流量已达到8500人，最近连续两个周日每天 参观者达到16000人之多。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ游
二）价格 1、对于歌剧院的旅游票价，仍然坚持30—50元/人。 2、学生票半价。 3、旅游淡季，票价打折。 三）渠道 与旅行社合作。旅行社将顾客带到歌剧院旅游，歌剧院根 据旅行社所带的游客数量设置不同的提成百分比。
旅游
四）促销 1、设置一个固定的时间，在歌剧院游客量较大的地方设置 抽奖活动，奖品有门票、纪念品等，成本低宣传效果好。（ 以一售多） 2、加大团购力度。 3、组织针对在校学生的各种公益演出和其它活动，如艺术 讲座、现场观摩、剧场参观等等，以提高他们的艺术休养， 培养他们进剧院看演出的兴趣。 4、赞助学生、学校活动，扩大宣传。
黑帽思考
1、产品增加中国的元素需要从技术、人员、资金方面投 入 2、与其他机构合作，要让顾客接触到这些产品需要投入 大量的人力资源，歌剧院即使不提供这些人员也需要成立 相关的部门或组织专门负责。 3、邀请企业名流与记者欣赏歌剧都需要 以上这三点都需要资金、人力、物力的投入，从而增加了 经营成本。
旅游
黄帽思考
产品 1、增加具有中国民族特色的产品，使中国人民更加珍
惜中国人民共有的文化遗产，使它不断地发扬光大，继续 繁荣我们的文艺舞台。 2、增加产品的形式，除了舞台表演外，还有各种与剧 院或表演相关的产品的展览，可使得顾客更加了解大剧院 的信息，而且能够对表演有一个更明确的理解和更深的印 象。
价格 1、来剧院欣赏歌剧、芭蕾舞等高雅艺术是个人社会
昆曲、众多的地方戏曲、音乐会、相声、 大型歌舞表演等项目。长期坚持下去，每
歌剧
二）价格 在歌剧院欣赏歌剧、芭蕾、交响乐等能够 显示一个人社会地位、经济收入和个人修养， 所以说，剧院决不能自降身价，且票价不能太 低。 但是，经常性地组织一些公益性演出或 通过学生半价来照顾那些低收入人群和青年学 生对艺术的需求。
地位、经济收入和个人修养的一个象征，这满足了有钱人 对优越性的需求。 2、组织公益演出和学生半价，不仅不会使歌剧院所 代表的高雅艺术受到影响，而且公益演出和学生半价能够 在无形中提高广州歌剧院在普通大众中的公益性形象。
黄帽思考
渠道 企业选择与这些机构合作。其一，这些场合都是能够
体现顾客身份的场合；其二，从这些场合中获得的优惠产 品不是低端产品。这种渠道既能保证产品的高端性，又能 提高产品的易获得性，避免了顾客不知从何处买票的现象 。 促销 1、通过募捐，一方面这样的活动可以增加捐款企业和 歌剧院的知名度。另一方面，双方均以较低的成本达到各 自目的。此外，通过邀请企业名流来剧院观看节目，不仅 使他们更好的了解到歌剧院，而且，在租借场所开会或公 司生产的产品需要进行展览时，这些企业家会首先想到歌 剧院。 2、邀请记者，歌剧院成为话题提供者，以最低的成本 达到宣传效果
2、增加收入。
3、增加广州歌剧院特色，具有特殊意义、有无可替代性。 4、作为广州的一种文化，进行宣传。
谢谢！
黑帽思考
设置指示性基础服务、制作赠品、赞助学生活动均需要投入 资金
出租
1、歌剧院前厅。书展、动漫展、创作大赛展 2、歌剧厅。会议、聚会包场。 3、服装。与学校社团合作。 4、乐团。企业、学校合作。
出租
渠道 1、与中介合作。中介包括出租场地和企业策划。 2、与拍戏剧组合作。
黄帽思考
1、与歌剧院相比较，中介公司拥有更广阔的市场资源。负 责场地出租和策划的企业在给其他企业做项目时，可以直 接将业务转给歌剧院，从而减少了歌剧院在相关方面市场 开拓的资源投入。 2、与拍戏剧组合作，一方面可以增加广州歌剧院曝光率， 吸引全国甚至全世界的戏剧观众来参观，另一方面增加歌 剧院的资金收入。 3、歌剧厅的会议包场，不仅会租借场地，而且也会将观看 歌剧作为一种激励措施，满足员工的精神需求。歌剧可以 与企业建立长期合作关系。 4、服装、乐团出租，提高资源的利用率，降低平均成本。
纪念品
设置具有收藏价值的纪念品： 1、海报 2、水晶类、木雕类歌剧院艺术品 3、挂历、相册（广州歌剧院的标志性景点、游客的照片、 时效、美观） 4、拼图 5、饰品配件
黄帽思考
1、增加顾客对歌剧院的印象扩大宣传效果。一方面纪念品 可以时刻提醒顾客广州歌剧院的特色；另一方面顾客可以 像没有来过广州歌剧院的朋友介绍。
黄帽思考
1、增加剧院服务性基础设施，有了地图和指标，顾客就会有 了明确的目的，避免了顾客不知何去何从的情况。 2、设置指示性标志，既能增加艺术气息又能解决顾客问题。 3、抽奖活动这种形式能够吸引顾客的注意，一般游客都不是 一个人，如果一位游客抽到门票而同伴没有抽到，便会促使 其他同伴购买门票，增加销量。 4、扩大在学生团体中的影响力，培养学生的艺术感觉，增加 潜在顾客。
广州歌剧院
一、前言
本案策划的目的：1、树立广州大剧院的品牌效应 2、增加营业额 3、成为广州国际化大都市的文化标志
整体计划概念： 以歌剧为根本，整合各种资源，开发新的、有吸引力 的产品，同时利用各种促销方式、渠道来扩大广州歌剧院 的知名度和效益，特别是扩大在广大学生群、游客中的影 响力，使进入歌剧院享受高雅艺术的生活方式更加时尚和 流行。