浅析网上免费价格策略

浅析网上免费价格策略前言本部分可精炼一点，有些内容可用在第一部分含义里价格策略是所有企业营销策略的重要组成部分。

与传统企业类似，网络企业产品的价格也是由市场供求关系所决定的。

但是，网络经济的特点决定了网络企业的价格策略和传统企业的价格策略有很大的不同。

网络经济在很大程度上就是眼球经济，谁迅速占领了客户群体，谁就拥有了市场的主动权。

为了迅速聚集客户群，许多网络企业采用免费价格策略进行网络营销并取得良好的效果。

免费价格策略作为网络营梢的一种定价策略, 实现了买卖双方利益博弈的特殊均衡状态—在免费下获利。

免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求。

在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的；在网络营销中，免费价格策略还是一种长期并行之有效的企业定价策略。

采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，帮助企业通过其他渠道获取收益，为未来市场发展打下基础。

但是，并不是所有的产品都适合于免费定价策略。

受企业成本影响，如果产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产，使免费商品的边际成本趋近于零或通过海量的用户，使其沉没成本摊薄，这就是最适合用免费定价策略的产品。

免费价格策略如果运用得当，便可以成为企业的一把营销利器。

一、网上免费价格的含义与形式免费价格策略是市场营销中常见的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。

但是在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。

免费价格形式主要有一下几类：（一）产品和服务完全免费即产品（服务）从购买、使用到售后服务所有环节都采用免费服务。

如《海峡都市报》电子版等。

企业对其所提供的产品和服务实施完全免费，通过“免费”聚拢起海量用户，只要在此基础上得到一定比例的收费用户的规模，公司就可以获取很多利润。

完全免费的产品或服务一般是无差异化的产品, 此时, 如果某个网站实行收费的话那么消费者必然会转向其他网站。

网络经营者们并不能在免费产品上直接获得收人, 他们之所以提供完全免费的产品主要是为了吸引用户注意力, 招揽到足够的人浏览网站,增加网站的人气以建立网站品牌形象, 免费产品就像是网站的广告一样是扩大网站的知名度的手段。

（二）对产品和服务实行部分免费如一些著名的研究公司的网站公布部分研究成果，如过需要全部的成果则需要付费成为其公司客户。

企业对其产品和服务实行有一部分免费，而另外一些部分则需要用户付款才能使用，而这些部分恰好是最重要、最核心的部分，用户因为使用产品的免费部分已经对产品产生了兴趣，很有可能会购买剩下的产品和服务，从而使企业得到收益。

产品或服务所提供的付费功能可以归为两类：一类是必要的, 也就是说顾客要得到产品的全部功能才能让产品发挥实质性的功效, 企业提供这类产品的免费功能主要是为了扩大产品的知名度让顾客有先人为主的观念, 利用免费功能来为产品做广告! 另一类是个性化的,产品的免费功能能够很好地满足顾客对某一方面的需求, 但如有对其它方面的需求则要购买产品的付费功能, 企业正是通过增加产品附加服务来使产品差别化, 这类付费的服务都是更具诱惑力的体验性增值服务能使核心产品更具个性化, 满足顾客的不同需求。

（三）对产品和服务实行限制免费即产品（服务）可以被有限次使用。

超过一定期限或者次数后。

取消免费服务。

例如瑞星杀毒赠送的免费一个月免费杀毒服务。

产品限制免费策略是指产品或服务被免费下载后, 顾客可以使用它的全部功能但要受到一定的限制, 这种限制主要有两种表现形式：一是使用时间限制, 即产品或服务只能让顾客在下载之后免费使用一段时间并且时间比较短, 超过了这个时间如果顾客有继续使用的需要则要支付费用。

二是使用次数限制, 它规定了顾客只能免费使用产品数次, 超过了这个次数如要继续使用则要支付费用。

有些企业将自己产品让用户免费使用一定的次数，超过一定次数后，需要用户购买使用该产品的时间或者次数，如有些杀毒软件实行的是先让用户体验规定的次数，而某些杀毒软件公司则是规定用户体验的时间段，如果用户超出了体验试用的次数或时间后，软件会停止提供服务，如AUTOCAD，用户通过互联网注册并可以使用一定的次数，而后按使用次数付款。

（四）对产品或者服务实行捆绑式免费即购买某种产品或者服务时赠送其他产品和服务。

如微软绑定销售IE浏览器等。

捆绑式免费指用户在购买企业的某些产品或服务时，企业捆绑赠送其他产品和服务。

企业通过捆绑主打产品赠送免费的产品和服务，在提升主打产品市场竞争力的同时，也为新推出的捆绑产品打开了销路，拓展了市场。

一般而言有两种方式, 一是“软硬捆绑” , 即把软件安装在指定的机器设备上捆绑出售；二是“软软捆绑” , 即不同的软件产品打成一个包裹捆绑出售。

捆绑策略不仅是定价策略, 而且是竞争策略, 捆绑免费的目的不是像传统物质产品那样只是为了获得更多的销售收人, 而更主要的是为了抢夺更多市场。

二、免费价格策略的目的其一，让用户免费使用形成习惯后再开始收费。

刚推出的新产品，市场接受度较低，而通过免费价格策略，培养用户的使用习惯，取得大部分或者一定的市场份额后，使本企业产品成为市场主流，就可以实施一定的盈利模式，取得利润。

其二，想发掘后续商业价值，先占领市场，然后在市场上获取收益，雅虎是个很典型的例子。

被称为网络时代三大定律之一的麦特。

卡尔夫定律指出，网络的价值同网络用户数量的平方成正比。

也就是说，使用一种网络产品的用户越多，该产品的价值也越高，而且两者不是简单的线性关系，网络价值是随网络用户数呈指数级的增长。

网络时代是“赢者通吃”的时代，市场规模大的产品会越来越受到用户的青睐，市场份额会越来越大，用户会集中选择消费该产品。

三、网上免费价格策略的优势互联网作为21世纪末最伟大的发明，它的发展速度和增长潜力令人生畏，任何有眼光的人不会放弃发展成长的机会，免费策略是最有效的市场占领手段，是吸引消费者的强大武器。

在传统的物质产品竞争中，免费策略也是常见的营销策略手段，但远远没有数字产品普遍和持久。

首先，数字产品免费策略表面上看起来不仅使购买者享受到全部的消费剩余，而且还占据了生产者的生产剩余。

事实上在传统营销中产品的交易多是产权明确的一次性的交易，并且边际成本多数随着生产规模的上升而上升，因而供方不可能提供大份额的免费。

而数字产品的交易是产权难以一次性划清的交易，企业在提供免费数字产品是出于长期考虑，将生产剩余补偿的目标定位在数字产品的成熟期，而消费者也可以从中获益在使用前期无成本试用免费的数字产品。

其次，企业在网络营销中采用免费策略，一个目的是让用户免费使用形成习惯后，再开始收费，如我们熟知的电子邮箱子最初都是免费的，作为各大网站吸引网民、增加注册用户数的法宝之一，其目的就是想消费者使用习惯后，然后掏钱购买付费邮箱。

最后，免费服务可以发掘后续商业价值，它是从战略发展的需要来制定定价策略的，主要目的是先占领市场，较早地取得市场支配地位，阻碍竞争对手进入市场，保持垄断优势，然后再在市场上获取收益。

像雅虎公司通过免费建设门户站点，经过4年亏损经营后，在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈，但在前4年的亏损经营中，公司却得到飞速增长，它的免费策略恰好是占领了未来市场，具有很大的市场竞争优势和巨大的市场盈利潜力。

网上最稀缺的资源是人们的注意力，因此要吸引住顾客，提供免费产品和服务可能是最直接和最有效的手段。

这种放大会产生对某种产品和功能的需求，进而挖掘其潜在的市场。

免费也能赚钱，尤其是先免费，后赚钱，后者“甲”免费“乙”赚钱，这或许正是网络营销独特的价格策略之一。

四、网上免费价格策略的风险自从有了Internet之后，是的人们产生了疯狂的想象力，大家都在想怎样才能在网上迅速膨胀，迅速扩大自己的知名度？大家都在寻找这种机会。

Internet上最早出现这样的机会是浏览器，Netscape把它的浏览器免费提供给用户，开创了Internet上免费的先河。

后来微软也如法炮制，免费发放IE浏览器。

再后来Netscape公布了浏览器的源码，来了个彻底的免费。

Netscape当时允许用户免费下载浏览器，主要的目的是在用户是用习惯之后，就开始收钱了，这是Netscape提供免费软件的背后动机。

但是IE的出现打碎了Netscape的美梦。

所以对于这些公司来说，为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面。

但是并不是每个公司都能顺利获得成功。

Netscape的免费浏览器计划就没有成功。

几乎所有的网站在最初进入市场时都是采用了免费策略如：免费邮箱、免费域名、免费主页等一系列免费资源，给人感觉网络上的一切都是免费的，他们都是希望通过免费策略在市场上占一席之地。

然而我们看到众多的网站纷纷倒闭，这也正是他们的免费策略使用不当所致。

首先，失败的网络企业往往是由于经营理念错位，免费只是网络的特性而非经营方式，失败的管理者正是把这种特性误解为网络公司的经营方式。

从而使经营者不是围绕着“如何赢利”展开，在战略上背离了“企业经营靠盈利生存”的根本理念。

对于网络企业这种新型的经济组织形式，它也不可能脱离传统的经济生活和企业运作规律。

其次，免费战略仅仅是整个动态演化竞争战略的第一步，完全依靠公司独创的信息技术获取暂时的竞争优势还不能马上转化为利润，因而免费战略存在一定的风险。

所以，对于网络企业来说，为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面。

免费只是一种手段，盈利才是企业的目的。

但是，并不是每个公司都能顺利获得成功，对于这些实行免费策略的企业来说必须面对承担很大风险的可能。

五、网络实施免费价格策略的条件本部分写的是网上免费产品的特性（一）易于数字化实体的产品传播给用户需要物流、包装、损耗、时间等费用支出，而数字化的产品可以借助互联网进行快速、低成本甚至是免费的配送。

比如腾讯公司借以发家的聊天工具软件QQ，正是通过网络得到迅速传播，快速聚集了用户群体。

（二）无形化免费产品一般都是无形产品,通过一定的载体来表现出一定的形态,如软件、电子图书,这些无形产品可以通过数字化技术进行网上传输。

（三）产品制造成本极低实施免费价格策略的产品应该具有这样的特性：产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现低成本甚至零成本的批量生产。

对于这样的产品实施免费价格策略，企业只需要投入前期的研制费用及后续的升级开发费用，而产品的边际成本是可以忽略不计的。

这样，企业免费把产品卖给更多的客户才不致于让企业蒙受不可忍受的损失。

比如，软件的复制几乎没有制造成本，这也是免费软件产品得以迅速传播的原因。

（四）成长性好采用免费策略的企业, 一般都要通过产品或服务的成长来推动市场占有率, 为未来市场发展打下坚实的基础。