第一通电话说辞分享

第一通电话开发

100%成功的销售：=40%建立信任+30%挖客户需求+20%介绍产品+10%缔结签单

一，首次开发，提问频率最高的问题如下：

问题涉及到

1，产品

2，业务辐射范围

3，生产或贸易

4，内外贸，如外贸问到是否有进出口权

5，执照

6，KP

7，网站，对网络、对阿里巴巴或诚信通的认知度等；

二，提问的方式如下：

*张经理，贵公司主要是做哪些产品？（开放式的问题，客户总是愿意说自己的产品的）

（或除了您在网站上注册的***，还有其他产品吗？我在您注册的信息里没有看到您填写网址，您公司有网站吗？---在开发的时候，请关注到客户的细节）

*如碰到自己不熟悉的冷门产品，请再多问一句：

“张经理贵公司这些产品主要应用于什么行业啊？您的潜在客户都是哪些呢？您主要是生产还是贸易啊？”

*目前贵公司业务主要辐射哪些地区呢？（或目前贵公司业务主要针对国内还是国外？国内是应该是全国销售的吧？---可以正面的引导，暗示他的产品可以做全国，阿里针对全国）

如回答有国外，进一步确认：国外业务是委托贸易公司出口呢，还是贵公司有自营出口权？*挖需求时，有必要筛选客户，同时传达网络贸易真实身份的严肃性，也可以抛出认证。

阿里是全球最大的网上贸易平台，我们也是纯商业的平台，也是个规范的市场，所以要求我们的供应商都是要有合法营业执照的，贵公司营业执照就是：****，05年度年检都做过的吧！

*张经理，您是通过什么渠道知道阿里巴巴的？您上来阿里网站，主要是获得什么样的信息或哪些帮助呢？（或您来阿里巴巴之前对我们的服务有没有大致的了解？如热门地区或网络意识成熟的客户直接问：或您对阿里巴巴诚信通服务有没有大致的了解？）

个人认为：

“挖需求的问题”融合在服务里面跟客户的互动会更好，比如：我阿里的核心服务主要是帮助中小型企业拓展网上业务为主，如果我们客户对您产品感兴趣，想联系业务，您可以代表公司吗？您就是这个公司老板是吧？！等等。

三，为什么要提问以及提问后的处理

目的在于：

1）用最精准的问题得到答案；

2）你的每一个问题都是为你切入卖点做好铺垫；

得到问题答案后，我是这样做的：

1）用引导性的问题切入卖点；

如：您是做XX产品的对吗？阿里巴巴，今天就有120多家企业在采购您这个产品，（报具体信息），象类似的这种信息，您还是可以接的吧？

2）如客户的需求比较明确，可以讲阿里的品牌、核心服务，引起兴趣切入卖点

（先概念性的给，比如说：我阿里是全世界最大的网上贸易平台，这个大市场里活跃750万的企业在这里发展生意，您公司也可以通过阿里找些客户。）

四，第一通电话需要注意的几点

1）建立信任。

让客户感觉你作为阿里巴巴这种知名企业服务人员的专业度，愿意听你来分析市场或产品；

2）沟通融洽，留下好印象

不要让客户觉得你是硬性推销或咄咄逼人，沟通的氛围要尽量融洽，语言风格尽量跟客户靠近，给客户考虑的空间，让客户愿意跟你沟通或愿意下次接你电话；

3）虚心请教。

对于自己不精通的产品，要谦虚向客户请教；如果不能够很好把握客户的产品，尽量在报买家的时候不要涉及太多细节，避免因为对产品的不熟悉而引发客户异议；在对客户产品有更多的了解之后涉及细节；

4）灌输概念

第一通电话侧重灌输概念，服务介绍方面，尽量多的渲染阿里的品牌，核心服务，优势，结合当地企业及采购信息；另外，个人认为，凭借阿里当前的品牌及繁荣度，顾问式销售更好，多讲理念和趋势；

5）工作习惯

第一通电话的小记尽量详尽，除了明确客户执照、产品，KP，业务辐射范围，客户的意愿，明确的兴趣点等，一定要有下次的跟进思路（因为跟客户电话中的第一感觉，敏感度是最高的），一定要层次清晰的给客户布置作业，并且落实客户看邮件或传真的明确时间，才知道什么时间跟进更合适；当然，所有涉及的相关人员等等如果能够顺便记录，对以后跟进的某个环节一定有好处；我强调的是，习惯和细节；