引导式销售
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销售无边界
9/103
1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
500名销售人员的问卷调查
不能描述
A
不具体描述
B
有些具体描述
C
非常具体的描述 D
销售无边界
10/103
1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案式销售行为模式
确诊 Confirm
收获 Attain
探寻
EXPLORE
销售自己，与客户建立信任关系
32/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （3） 倾听客户内心的声音
无论外表看起来多么冷漠严肃的人，其内心深 处都住着一个想要倾诉的孩子，销售人员所要做的， 就是激起那个隐藏孩子的倾诉欲望，然后安静的当 耐心的听众。
销售自己，与客户建立信任关系
33/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
销售自己，与客户建立信任关系
30/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
（2） 保持自信真诚的微笑
善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑， 并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流 在一个轻松的氛围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来 的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信 和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。
同质同色
两种及以上的首饰时，应同质同色，或不同质 至少也要同色。
符合习俗
如十字架形的挂件在国际交往中不宜配戴。
销售自己，与客户建立信任关系
26/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业男性着装
一般的来讲，正规场合男士要穿西装或西便装。 高大魁梧的男士最好穿深色系西装。
销售自己，与客户建立信任关系
▪ 剔须修面（每日必须），保持清洁。
销售自己，与客户建立信任关系
22/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：国际商务场合中对化妆的三项主要规则
化妆符合常规审美要求。不 要纹身、不要刺字，不要标 新立异。
化妆 原则
妆成有却无，让人觉得你天生 长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
27/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表职业男性着装:西装的颜色搭配
在西服的穿着中，讲究 “两个单色， 一个图案”，也就是说在西服套装、衬衣、
领带中，最少要有两个单色，最多一个图案。 举例来说，如果我们的领带是带图案的，那 么西服和衬衣一定是单色的，不能带图案。 如果西服套装是带条纹的，则领带和衬衣都 应该是单色的。否则就会显得太花哨。另外， 这三件中最好有一种颜色跳出来，不能同一 色系，分不出彼此。
向客户出售方案，建立用户关联
引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足客
户的需求，超越客户的希望，保证实现整体最优。
把握对位需求，建立产品关联
将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。 核心产品，有型产品，附加利益。
销售无边界
7/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
升华客户友谊，建立情感关联
协议维持
关怀和激励客户； 承担相应的责任。
客情维持
与客户进行定期的交流和沟通； 及时获取客户对产品的反馈； 探寻了解客户是否有新需求； 适时与客户开展新的合作； 利用节假日。
销售无边界
16/103
1.5 客户是用来爱的，不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次
情感纽带 与客户的联系和接触
外在技术表现 业务流程及支持系统 优质产品和服务
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
销售自己，与客户建立信任关系
31/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （2） 保持自信真诚的微笑
微笑在商务场合中也是有规范的，即我们称的“职业性微 笑”。它的标准是什么呢？露六颗牙。是哪六颗呢？对着镜子 自己笑吧，职业性的微笑是露出上面的六颗牙，如果是上面三 颗，下面三颗，那就成兔子了。
坚定让客户相 信自己的信念
以真诚的服务 感动客户
信守承诺，赢 得客户的信任
销售无边界
14/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (3) 与客户达成共赢式的合作协议
核实客户的 利益需求
促成双方 达成共识
推动解决方案 的实施和落实
销售无边界
15/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (4) 与客户进行共赢式的维持
最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善 的客户档案来提高销售效率，以实现对客户的情感联络。
销售无边界
8/103
1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案
所谓“解决方案”，就 是指企业通过有效地实现和 识别客户的需求，为客户提 供产品、服务、信息等要素 的系统化、一体化服务，以 满足客户的期望，有效的解 决客户的问题。
1
• 什么是引导式销售 • 引导式销售的核心：与客户建立有效的关联 • 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 • 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 • 客户是用来爱的，不是用来对付的 • 善于聆听和发问，有效发现客户需求
3/103
1.1 什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
提议 Offer
过程中最关键的在于发问
通过对客户情况的提问，掌握客户的基本信息； 通过纵深式提问，探寻客户的潜在需求； 通过假设性；提问要客户意识到问题的严重性；
销售无边界
11/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
“PPAM"模式也称为双赢模式
计划 Plans
关系
Pelationship
继
续
产生
引
结果
导 客
户
继 续 引 导 客 户 呼
客
户
接
受
引 导 客
引 导 客 户
呼 应 客 户
客 户 的 行 为
应
户
客
抗
户
拒
抗
引
拒
导
销售自己，与客户建立信任关系
38/103
2.4 诚信营销：诚信比技巧更重要 打造属于自己的”诚信名片“。无诚者难交，轻诺者寡信。
看你兑现承诺的努力程度。 看你对自己销售能力的评估。 看你对销售的看法。 看你对客户的态度。
20/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表
企业要包装，商品要包装，个人形象也要包装。个人
形象可以真实地体现他的个人教养和品味，个人形象也客观地 反映了他的个人精神风貌和生活态度，个人形象还如实地展现 了他对待交往对象所重视的程度，个人形象更代表着其所在单 位的整体形象的一部分。
（3） 懂得运用语言的艺术
就是说话说得让对方听得进去， 让对方乐于接受，能够引起对方的共 鸣，进而引发共同的行为。
德鲁克认为，人们喜欢听他们想 听的话。他们排斥不熟悉和具有威胁 性的语言。因此，语言的艺术非常重 要。说话，不仅在于你说什么，而更 在于你是怎样说的。
销售自己，与客户建立信任关系
34/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （4） 告别时留给客户的最后印象一定要正面
百里之行半九十，避免功亏一篑，这一次会面 的结束也是下一次见面的开始。
销售自己，与客户建立信任关系
35/103
2.2 以真诚和热情的服务感动客户
信任
销售
交易
如果客户对你没有产生足够的信任，那么他就不会与产生交易
客户
销售自己，与客户建立信任关系
销售自己，与客户建立信任关系
23/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
（1） 注重仪容仪表：职业女性着装
作为职业女性，在具备与男性同等的才华和能力同时，在 外表上亦要特别注意职业形象的建立，体现自己在工作中的信 誉和高效，表现出专业人员的权威性，同时符合组织文化，在 个性表现和群体合作上求得平衡。
鼓励客户做出购买决定
销售无边界
5/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
以客户为中心 的业务流程运营模 式。
追踪签单 产品交付
线索挖掘
服务项目
销售计划 销售支持
客户
事件处理 客户分析
营销战役
客户分类
市场开放 客户政策
销售无边界
6/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
在正式场合，与男士相同，以西式套装为主，下半身可以
改穿窄裙代替长裤，其质地、裁剪需要完全与上衣相同，颜色 方面则可以稍加变化，浅色系亦无不可。花色也可以表现得较 活泼一些。长短须合宜，这点十分重要，太长会显得保守呆板， 太短则显得轻浮、轻佻。
销售自己，与客户建立信任关系
24/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业女性着装:裙装四大禁忌
关于颜色深浅的搭配。一般是深 浅交错，如深色西服配浅色衬衫和鲜
艳、中深色领带；中深色西服配浅色 衬衫和深色领带；浅色西服配中深色 衬衫和深色领带。
销售自己，与客户建立信任关系
28/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表职业男性着装:西装的三个”三“原则
三大禁忌：忌衣袖商标未摘掉、忌西装与皮鞋不相配、忌不打领带。 三一定律：鞋子、皮带、公文包 一个颜色。
销售无边界
17/103
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的
不要批评客户的观 点，对不同的观点 转为正向引发
不要随意的打 断客户的谈话
对客户的谈话表示 浓厚的兴趣
及时总结和 归纳客户的观点
集中自己的注 意力，认真聆 听客户的谈话
有效地聆听 客户的谈话
站在客户的立 场上聆听他的 谈话
销售自己，与客户建立信任关系
21/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：发肤容貌
1）发型发式：“女人看头” ▪ 时尚得体，美观大方、符合身份；
▪ 不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞 树，近看像杂货铺的场面。
2）面部修饰： ▪ 清新淡妆，妆成有却无。
1）发型发式要求： • 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰：
销售无边界
18/103
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 通过有力的发问，有效发现客户需求
建议性提问 探求性提问
请教性提问
对客户进行 有力发问
肯定性提问
销售无边界
19/103
过渡页 TRANSITION PAGE
销售自己，与客户建立信任关系
2
• 给客户留下良好的第一印象 • 以真诚和热情的服务感动客户 • 先跟后带，与客户建立亲和关系 • 诚信营销：诚信比技巧更重要 • 成功营销的秘诀：建立超级的自信 • 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
协议
Agreements
持续
Maintenace
销售无边界
12/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (1) 制定一个共赢的销售计划
明确自己的 销售目标
充分认识客 户的目标
寻找双方共 同的愿景
提供能同时满 足双方需求的
解决方案
销售无边界
13/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (2) 与客户建立共赢式的有效关联
我们可以将引导式销售简单定义如下：
引导式销售
通过聆听和发问的方式； 确切的了解客户的需求后； 把你的产品转化成一套解决方案； 然后再向客户呈现。
销售无边界
4/103
1.1什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
引导式销售成交“四步法”
建立良好的信任关系 有效挖掘客户需求 提供解决问题的方案
裙、鞋、袜不搭
光腿或渔网袜穿职业裙
三截腿
皮裙
销售自己，与客户建立信任关系
25/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业女性着装:首饰佩戴要讲究的四个原则
符合身份
并且，“影响工作，炫富、炫耀性别优势”的 首饰不能戴。
以少为佳
每种不多于两件（如耳环、手镯）。总数量不 超过三件。
不销而销：引导式销售
孟德凯
目录页 CONTENTS PAGE
1
销售无边界
2
与客户建立信任关系
3 实现高效能对话
4 有效挖掘客户需求
1/103
目录页 CONTENTS PAGE
5 把握不同客户的性格特征 6
提供有效的解决方案
7 鼓励做出购买决定
2/103
过渡页 TRANSITION PAGE
销售无边界
三色原则：即全身穿着限制在三种颜色之内。
1
2
3
销售自己，与客户建立信任关系
ຫໍສະໝຸດ Baidu
29/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （2） 保持自信真诚的微笑
微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。
能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感， 增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润 滑剂。
36/103
2.3 先跟后带，与客户建立亲和关系 ”先跟后带“的沟通技巧
”先跟后带“ 沟通技巧
先跟客户的正面动机， 后以搜集资料为带
先跟客户的角度， 后以引导为带
先跟客户的情绪感觉， 后以证明为带
销售自己，与客户建立信任关系
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2.3 先跟后带，与客户建立亲和关系 ”先跟后带“的沟通策略，本质上是一种”呼应“与”引导“的过程
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
500名销售人员的问卷调查
不能描述
A
不具体描述
B
有些具体描述
C
非常具体的描述 D
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案式销售行为模式
确诊 Confirm
收获 Attain
探寻
EXPLORE
销售自己，与客户建立信任关系
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （3） 倾听客户内心的声音
无论外表看起来多么冷漠严肃的人，其内心深 处都住着一个想要倾诉的孩子，销售人员所要做的， 就是激起那个隐藏孩子的倾诉欲望，然后安静的当 耐心的听众。
销售自己，与客户建立信任关系
33/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
销售自己，与客户建立信任关系
30/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
（2） 保持自信真诚的微笑
善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑， 并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流 在一个轻松的氛围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来 的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信 和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。
同质同色
两种及以上的首饰时，应同质同色，或不同质 至少也要同色。
符合习俗
如十字架形的挂件在国际交往中不宜配戴。
销售自己，与客户建立信任关系
26/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业男性着装
一般的来讲，正规场合男士要穿西装或西便装。 高大魁梧的男士最好穿深色系西装。
销售自己，与客户建立信任关系
▪ 剔须修面（每日必须），保持清洁。
销售自己，与客户建立信任关系
22/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：国际商务场合中对化妆的三项主要规则
化妆符合常规审美要求。不 要纹身、不要刺字，不要标 新立异。
化妆 原则
妆成有却无，让人觉得你天生 长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表职业男性着装:西装的颜色搭配
在西服的穿着中，讲究 “两个单色， 一个图案”，也就是说在西服套装、衬衣、
领带中，最少要有两个单色，最多一个图案。 举例来说，如果我们的领带是带图案的，那 么西服和衬衣一定是单色的，不能带图案。 如果西服套装是带条纹的，则领带和衬衣都 应该是单色的。否则就会显得太花哨。另外， 这三件中最好有一种颜色跳出来，不能同一 色系，分不出彼此。
向客户出售方案，建立用户关联
引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足客
户的需求，超越客户的希望，保证实现整体最优。
把握对位需求，建立产品关联
将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。 核心产品，有型产品，附加利益。
销售无边界
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1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
升华客户友谊，建立情感关联
协议维持
关怀和激励客户； 承担相应的责任。
客情维持
与客户进行定期的交流和沟通； 及时获取客户对产品的反馈； 探寻了解客户是否有新需求； 适时与客户开展新的合作； 利用节假日。
销售无边界
16/103
1.5 客户是用来爱的，不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次
情感纽带 与客户的联系和接触
外在技术表现 业务流程及支持系统 优质产品和服务
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
销售自己，与客户建立信任关系
31/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （2） 保持自信真诚的微笑
微笑在商务场合中也是有规范的，即我们称的“职业性微 笑”。它的标准是什么呢？露六颗牙。是哪六颗呢？对着镜子 自己笑吧，职业性的微笑是露出上面的六颗牙，如果是上面三 颗，下面三颗，那就成兔子了。
坚定让客户相 信自己的信念
以真诚的服务 感动客户
信守承诺，赢 得客户的信任
销售无边界
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (3) 与客户达成共赢式的合作协议
核实客户的 利益需求
促成双方 达成共识
推动解决方案 的实施和落实
销售无边界
15/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (4) 与客户进行共赢式的维持
最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善 的客户档案来提高销售效率，以实现对客户的情感联络。
销售无边界
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案
所谓“解决方案”，就 是指企业通过有效地实现和 识别客户的需求，为客户提 供产品、服务、信息等要素 的系统化、一体化服务，以 满足客户的期望，有效的解 决客户的问题。
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• 什么是引导式销售 • 引导式销售的核心：与客户建立有效的关联 • 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 • 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 • 客户是用来爱的，不是用来对付的 • 善于聆听和发问，有效发现客户需求
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1.1 什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
提议 Offer
过程中最关键的在于发问
通过对客户情况的提问，掌握客户的基本信息； 通过纵深式提问，探寻客户的潜在需求； 通过假设性；提问要客户意识到问题的严重性；
销售无边界
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
“PPAM"模式也称为双赢模式
计划 Plans
关系
Pelationship
继
续
产生
引
结果
导 客
户
继 续 引 导 客 户 呼
客
户
接
受
引 导 客
引 导 客 户
呼 应 客 户
客 户 的 行 为
应
户
客
抗
户
拒
抗
引
拒
导
销售自己，与客户建立信任关系
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2.4 诚信营销：诚信比技巧更重要 打造属于自己的”诚信名片“。无诚者难交，轻诺者寡信。
看你兑现承诺的努力程度。 看你对自己销售能力的评估。 看你对销售的看法。 看你对客户的态度。
20/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表
企业要包装，商品要包装，个人形象也要包装。个人
形象可以真实地体现他的个人教养和品味，个人形象也客观地 反映了他的个人精神风貌和生活态度，个人形象还如实地展现 了他对待交往对象所重视的程度，个人形象更代表着其所在单 位的整体形象的一部分。
（3） 懂得运用语言的艺术
就是说话说得让对方听得进去， 让对方乐于接受，能够引起对方的共 鸣，进而引发共同的行为。
德鲁克认为，人们喜欢听他们想 听的话。他们排斥不熟悉和具有威胁 性的语言。因此，语言的艺术非常重 要。说话，不仅在于你说什么，而更 在于你是怎样说的。
销售自己，与客户建立信任关系
34/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （4） 告别时留给客户的最后印象一定要正面
百里之行半九十，避免功亏一篑，这一次会面 的结束也是下一次见面的开始。
销售自己，与客户建立信任关系
35/103
2.2 以真诚和热情的服务感动客户
信任
销售
交易
如果客户对你没有产生足够的信任，那么他就不会与产生交易
客户
销售自己，与客户建立信任关系
销售自己，与客户建立信任关系
23/103
2.1 给客户留下良好的第一印象
（1） 注重仪容仪表：职业女性着装
作为职业女性，在具备与男性同等的才华和能力同时，在 外表上亦要特别注意职业形象的建立，体现自己在工作中的信 誉和高效，表现出专业人员的权威性，同时符合组织文化，在 个性表现和群体合作上求得平衡。
鼓励客户做出购买决定
销售无边界
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1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
以客户为中心 的业务流程运营模 式。
追踪签单 产品交付
线索挖掘
服务项目
销售计划 销售支持
客户
事件处理 客户分析
营销战役
客户分类
市场开放 客户政策
销售无边界
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1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
在正式场合，与男士相同，以西式套装为主，下半身可以
改穿窄裙代替长裤，其质地、裁剪需要完全与上衣相同，颜色 方面则可以稍加变化，浅色系亦无不可。花色也可以表现得较 活泼一些。长短须合宜，这点十分重要，太长会显得保守呆板， 太短则显得轻浮、轻佻。
销售自己，与客户建立信任关系
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业女性着装:裙装四大禁忌
关于颜色深浅的搭配。一般是深 浅交错，如深色西服配浅色衬衫和鲜
艳、中深色领带；中深色西服配浅色 衬衫和深色领带；浅色西服配中深色 衬衫和深色领带。
销售自己，与客户建立信任关系
28/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表职业男性着装:西装的三个”三“原则
三大禁忌：忌衣袖商标未摘掉、忌西装与皮鞋不相配、忌不打领带。 三一定律：鞋子、皮带、公文包 一个颜色。
销售无边界
17/103
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的
不要批评客户的观 点，对不同的观点 转为正向引发
不要随意的打 断客户的谈话
对客户的谈话表示 浓厚的兴趣
及时总结和 归纳客户的观点
集中自己的注 意力，认真聆 听客户的谈话
有效地聆听 客户的谈话
站在客户的立 场上聆听他的 谈话
销售自己，与客户建立信任关系
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：发肤容貌
1）发型发式：“女人看头” ▪ 时尚得体，美观大方、符合身份；
▪ 不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞 树，近看像杂货铺的场面。
2）面部修饰： ▪ 清新淡妆，妆成有却无。
1）发型发式要求： • 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰：
销售无边界
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1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 通过有力的发问，有效发现客户需求
建议性提问 探求性提问
请教性提问
对客户进行 有力发问
肯定性提问
销售无边界
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• 给客户留下良好的第一印象 • 以真诚和热情的服务感动客户 • 先跟后带，与客户建立亲和关系 • 诚信营销：诚信比技巧更重要 • 成功营销的秘诀：建立超级的自信 • 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
协议
Agreements
持续
Maintenace
销售无边界
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (1) 制定一个共赢的销售计划
明确自己的 销售目标
充分认识客 户的目标
寻找双方共 同的愿景
提供能同时满 足双方需求的
解决方案
销售无边界
13/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (2) 与客户建立共赢式的有效关联
我们可以将引导式销售简单定义如下：
引导式销售
通过聆听和发问的方式； 确切的了解客户的需求后； 把你的产品转化成一套解决方案； 然后再向客户呈现。
销售无边界
4/103
1.1什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
引导式销售成交“四步法”
建立良好的信任关系 有效挖掘客户需求 提供解决问题的方案
裙、鞋、袜不搭
光腿或渔网袜穿职业裙
三截腿
皮裙
销售自己，与客户建立信任关系
25/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：职业女性着装:首饰佩戴要讲究的四个原则
符合身份
并且，“影响工作，炫富、炫耀性别优势”的 首饰不能戴。
以少为佳
每种不多于两件（如耳环、手镯）。总数量不 超过三件。
不销而销：引导式销售
孟德凯
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1
销售无边界
2
与客户建立信任关系
3 实现高效能对话
4 有效挖掘客户需求
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5 把握不同客户的性格特征 6
提供有效的解决方案
7 鼓励做出购买决定
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销售无边界
三色原则：即全身穿着限制在三种颜色之内。
1
2
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销售自己，与客户建立信任关系
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （2） 保持自信真诚的微笑
微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。
能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感， 增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润 滑剂。
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2.3 先跟后带，与客户建立亲和关系 ”先跟后带“的沟通技巧
”先跟后带“ 沟通技巧
先跟客户的正面动机， 后以搜集资料为带
先跟客户的角度， 后以引导为带
先跟客户的情绪感觉， 后以证明为带
销售自己，与客户建立信任关系
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2.3 先跟后带，与客户建立亲和关系 ”先跟后带“的沟通策略，本质上是一种”呼应“与”引导“的过程