沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
自己做得一个拜访八步骤-学习一下有助于面试噢!PPT课件
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 以利益的角度进行分析 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
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小组讨论——FAB法则
产品特征： （1）质量上乘 （2）科学配料 （3）价格公道 （4）送货便捷 （5）服务到位
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小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
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访问的基本步骤
一、拜访前的准备 二、打招呼 三、店情观看——铺货与库存的检点 四、销售陈述 五、缔结 六、产品生动化 七、行政工作 八、回顾与总结
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第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
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销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
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礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼 中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此， 销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状 态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫 不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售 代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要 擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清 洁健康的形象，不得浓妆艳抹 ，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、 过透、过露的服装 。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座
沟通技能训练之客户拜访八步骤讲座汇报人：日期:•客户拜访概述•第一步：预约客户•第二步：准备拜访目录•第三步：陌生拜访•第四步：深入交谈•第五步：确定关系•第六步：处理异议•第七步：结束拜访目录•第八步：拜访后续01客户拜访概述客户拜访通常包括面对面会议、电话拜访、电子邮件或社交媒体互动等多种形式。
建立并维护与客户的良好关系提供解决方案并解决客户问题增进客户满意度和忠诚度了解客户需求和期望明确拜访目的，收集客户信息，准备相关资料和工具。
准备工作预约拜访时间寒暄与自我介绍与客户预约合适的拜访时间，确保客户有足够的时间和意愿接待。
与客户进行简单的寒暄，然后自我介绍，建立初步的信任和友好关系。
030201通过开放性问题或引导性陈述，了解客户的需求、期望和现状。
探询客户需求根据客户需求，提供相应的解决方案或产品建议。
提供解决方案针对客户的异议或顾虑，给予合理的解释和解决方案。
处理客户异议与客户商定后续的行动计划或跟进措施。
确定后续行动感谢客户的接待和时间，总结本次拜访的主要内容和下一步计划。
结束拜访02第一步：预约客户提高效率预约可以确保您在客户方便的时间进行拜访，避免浪费时间。
建立互信通过预约，客户可以更好地了解您的身份和目的，有助于建立互信关系。
准备充分提前了解客户的需求和背景，可以更好地准备拜访内容和策略。
明确您的目标客户群体，以便更好地选择合适的拜访对象。
在预约前了解客户的需求和背景，以便更好地满足其需求。
根据客户需求和背景，制定详细的拜访计划，包括拜访目的、内容、时间等。
选择客户方便的时间进行拜访，避免在客户忙碌或不方便的时候打扰。
确定目标客户了解客户需求制定拜访计划选择合适的时间在预约过程中要尊重客户的时间和隐私，不要频繁打扰或骚扰客户。
尊重客户在预约过程中要保持礼貌和耐心，不要与客户发生争执或冲突。
保持礼貌在预约后要确认拜访的细节和时间，确保拜访顺利进行。
确认细节预约客户的注意事项03第二步：准备拜访了解客户背景收集客户基本信息包括客户的公司名称、行业、主要产品或服务、市场地位等。
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END
沟通技能训练拜访八步骤
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
沟通技能训练(拜访八步骤)(ppt资料)
第二第十二五十五页页，，共共464页6。页。
小组讨论——FAB法则 (fǎzé)(fǎzé)
黛安芬牌胸罩特征： 开口(kāi kǒu)前设 含莱卡纤维 尺码齐全(qíquán) 款式新颖
第第二二十十六六页页，共共4466页页。。
理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库
存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
第第二二十一页，共46页页。。
销售(xiāoshòu)(xiāoshòu) 陈述
何谓推销 FAB法则(fǎzé) 反对意见(yìjiàn)的处理
第二第二十十二二页页，，共共464页6页。 。
建立足够的信心。除非(chúfēi)业务代表的外表 上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
第第三三十页，共46页页。。
销售(xiāoshòu)陈述 (ché nshù )—反对意见处理的 基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会(tǐhuì)， 感谢顾客提出反对意见。
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真 正技巧，诚心了解更深入的原因。
第二第二十十八八页页，，共共464页6页。 。
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
第第九页，共46页。。
开场白
开场交涉(jiāoshè)时要注意下列(xiàliè)事项
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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礼貌—专业的穿着
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
店情察看——库存
n 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
n 成为推销数量的理由根据 。 n 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
化而建立信赖关系 n 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 n 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述——FAB法则
特点 开口前设
含来卡织维 尺码齐全 款式新颖
功效
操作方便 不易掉落
极富弹性 容易呈型
容易选择 尺寸帖身
高贵优雅 适合潮流
利益
不必弯臂扣钩，可免摸索烦 恼 肩带密着不致滑落，保持外 观美观
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
销售陈述
n 何谓推销 n FAB法则 n 反对意见的处理
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
销售陈述——何谓推销？
n 实际上你并不是去向顾客推销。 n 你是要去帮助顾客明确化其需求。 n 促使顾客建立充实需求的程序。 n 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
开场白
开场技巧 n直呼客户的姓名以便使其感到亲切 n友好地问候店内所有的工作人员 n柔和式的开场话题
天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
好强、提供服务
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专业式的开场白
n 称赞
让对方觉得舒服
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
n 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
n 造成友好的谈话气氛。 n 获得注意并鼓励顾客的参与。 n 明确访问目的。 n 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 n 为商谈进行建立融洽的气氛。
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开场白
良好的开场白
n 把结论提示在前 n 能够捉住注意力 n 以顾客利益为焦点导入商谈 n 掌握竞争问题的重点 n 可以处理一些反对意见
n 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
n 惊异的叙述
n 以惊异的消息引发顾客的注意力
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小组讨论（一）：描述一段“开场白”
n 各组讨论 n 应用柔和式或专业式的话题 n 时间：
n 准备5分钟 n 发言5分钟
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
回忆及遵守您对客户之承诺。 n 内部的协调。 n 确切填写日报表。 n 不放弃任何机会。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
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出一个或更多利益 n 编成“FAB叙述词” n 实际应用中只需要强调“利益”
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小组讨论——FAB法则
n 黛安芬牌胸罩特征： n 开口前设 n 含莱卡纤维 n 尺码齐全 n 款式新颖
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小组讨论（二）
n 准备10分钟 n 请代表上来描述
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
n 以“您”为出发点的态度 n 以对方关心的重点为话题------跟使用产
品有关的 n 聆听对方的话，特别是话中之话 n 言辞及非言辞的表现 n 设身处地的谈话方式
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
n 不辩驳自己，诚挚的表现 n 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
n 探询
澄清对方的需求
n 引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
n 诉诸于好强
满足向别人炫耀的自尊
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专业式的开场白
n 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
n 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
n 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会 商品的感觉
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
n 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 n 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 n 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
销售陈述——FAB法则
n 特征 n 功效 n 利益 n 因为―――――――――――特点 n 你将能够―――――――――功能 n 你可以有―――――――――利益
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
销售陈述——FAB法则分析程序
n 列出产品的特征。 n 决定每一种特征的功效。 n 以利益的六种角度，对每一种功效开发
决，不可官腔官调 n 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 n 感谢对方指导，期待继续莅监指教
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
建立可靠性的要点
n 诚挚
n 诚挚的作风 n 诚挚的谈吐
n 礼貌 n 技能性 n 平易
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
店情察看
n 检查POP的张贴 n 库存及周转的情况检查 n 寻找陈列机会及竞品的状况
沟通技能训练拜访八步 骤俞名豪
2020/11/24
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
事先说明
n 本课程是为快速消费品的推广人员进行 销售沟通培训所用。
n 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主 线，强调销售的基本方法及技能。
n 重点在销售沟通。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
沟通的基础
n 自信 n 自信 n 自信
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
目的
n 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用 于日常的推销工作中。
n 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
沟通技能训练拜访八步骤俞名豪
访问的基本步骤
n 一、推销前的准备 n 二、开场白 n 三、店情的查看——铺货与库存的检点 n 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 n 五、缔结——收场，收款 n 六、商品陈列 n 七、行政工作 n 八、访问成果回顾与总结