康师傅拜访八步骤共37页文档
拜访八步骤
销售拜访八步骤为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
检查客户资料。
公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的商品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。
客户拜访八步骤分解
拜访八步骤
一、进店前的准备工作
１．检查自己的仪容仪表．
２．自己所要拜访的路线及规划．
３．确定工作重点．
４．准备好所取定单过程中的必须品．
５．检查交通工具．
二、检查店外广告
１．店外墙体广告．
2．吊旗，广宣画．
3．立牌及其他．
三．与老板打招呼
１．老板或老板娘你好！
２．张老板，你好！
记得你客户的姓与名，很重要！！
四．检查店内广告
１．店内吊旗，广宣画．
２．跳跳卡．
３．客户服务卡．
五．检查标准化陈列及整理
1、地堆．
①地堆位置是否第一．
②地堆面积是否第一．
③品项是否较齐及集中陈列．
④是否有价格标示．
⑤是否被竞品压在下面．
地堆的三要素是什么？
价格台卡，围版，立牌．
2．货架陈列．
①货架的位置是否第一．
②货架陈列的排面是否第一．（数出排面单包数）
③品项是否赢于竞品．
④价格标签是否有，是否清晰．
⑤是否按照新品，纯，酸，甜的顺序进行陈列
⑥陈列是否整齐．
六．检查库存
注意以下几点：
１．蒙牛库存．
２．光明库存．
３．伊利库存．
本次的合理进货量是：上次库存＋上次进货－本次库存Ｘ１．５．
简化之：本周期销量的１．５倍．
七．通过库存取得订单
１．重要的促销活动先介绍
２．新品的推荐．
３．问询周期销量．
４．通过交流取得订单并得知竞品信息并及时反馈给领导．八．(收款）谢别并告知店老板下次拜访时间
１．感谢老板的配合．（老板谢谢即可）
２．确定订单量．
３．告知订单货约什么时候送到（目的是准备好货款，不必说出来）．４．谢别，告知下次拜访时间．。
拜访八步骤
拜访八步骤流程
第一步： 第八步： 告别 访前准备 第二步： 微笑问好
第七步：
第三步：
确认订单
海报张贴
第六步： 销售陈述 第五步：
第四步： 产品生动 化
清查库存
准备
• 1、准备
服务
• 2、微笑问好
• 3、海报张贴 • 4、产品生动 化 • 5、清查库存 • 6、销售陈述
结束
• 8、告别客户
• 7、确认订单
终端业务代表拜访八步骤
目录
Part 1：拜访八步骤定义 Part 2：拜访八步骤的重要性
Part 3：拜访八步骤流程
Part 4：业务代表拜访全套装备
一、拜访八步骤的定义
计划性拜访客户是销售过程中最基础的服务策略之一。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在 每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销 售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系， 所以我们选择使用深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜 访小店客户。
拜访八步骤流程之六：销售陈述
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，使用你的销售 工具、说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行 销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力 做到我公司产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专 业行销顾问。
拜访八步骤流程之五：清查库存
产品生动化的过程，是一个维护终端产品陈列的 过程，同时也是一个对终端店现有库存进行清查 的过程。业务代表要按品类、包装的顺序来清点 售点的库存。面对复杂的产品线结构，销售代表 必须按照固定的品类、包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类或包 装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出 客户的实际库存量。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
拜访八步骤(标准化教材)
主管：怎么管理我的业务代•做表，好让他生们动工作化更有及
成效呢？
客情
• 跟进送货服务 • 分销商库存管理 • 填写报表
公司：有什么方法,可以让业务轻松 完成工作任务，达成工作目标?
• 响应客诉
• 收集市场、竞品信息
• ……
农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”
管理学院(培训部)
农夫山泉"岗位任职资格标准化教材系列"
放于工具 包
放于工具包
符合标准吗？
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管理学院(培训部)
拜访每一个客户之前
•回顾上次拜访时的情形 对本线路客户的承诺 本客户的经营状况 进货记录
•初步设定拜访预期成果 我用该如何打开话题 店主对那些事情感兴趣 如何达成交易
农夫山泉”岗位任职资格标准化教材系列09A版”
项目： pop等广宣品 《客户服务卡》胶带 尖叫瓶盖 赠品 1.5L果园/水提扣 价格标签
数量：
根据办事处申请 分配数量，原则 上不高于当天线 路客户数
不小于该线路 上未张贴客户 服务卡客户数
1 若干
根据
办事 处分 配数
根据办事处分配数 量
根据办 事处分 配数量
量
你都带了那些？ 标准：
多张正面向里卷 起，避免折痕与沾 放于工具包 污
大小参照 户卡封面整 干
订货单大 洁
燥，
小
每本客户卡 每三
每张使用 后面须备10- 天换
次数10次 15张的空白 洗一
至少一张，对于线路 上新增客户、须更新 维护客户进行及时记 录
销售记录卡 次
备用
手机
1部
电量充 足，最 好有一 块备用 电池 余额20 元以上
拜访八步骤
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仓库循环管理
先进先出 旧货在前，新货在后 按品项调整 是指将本品按照口味和规格 码放在一起便于管理 调整存货位置 保证本品在店主库房整箱库 存日期从旧到新的一个动作
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整理正常货架
1.同类产品集中陈列 2.同一包装水平陈列 3.同一品牌垂直陈列 4.按公司产品顺序由左向 右陈列面要大于其它产品 并放在显要位置
批发商名称 批发商电话
品名 水蜜桃 PET 鲜橙汁 490 菠萝汁 水晶葡萄 鲜橙汁 CAN 葡萄 240C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 500C 苹果 鲜橙汁 PET 葡萄 1000C 苹果 鲜橙汁 水蜜桃 PET 菠萝汁 1500 水晶葡萄 冰红茶 绿茶 其他 合计
数量
单价
搭赠
金额
订货日期 要求送货 客户确认
2
本品问题 竟品状况 机会点
12
了解客户基本资料
店主姓名
目标设定
客户资料了解
客户分级
缺失的品项
13
检查户外广宣
检查店外广宣是否被竞品覆盖 与当月公司策略是否相符 本品广宣是否最大化 眼到 手到
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接近客户
微笑并接近客户 避免一些敏感问题 以专业术语开场 （称赞、探询、提供 服务、建议创意、以 话引话） 3 成功的拜访是从亲切的问候开始！
（1）销售 利用客户资料卡，告诉客户 现有库存情况
上期的销售量
给客户一个专业订货量
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安全库存设定方法
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销售及铺货
（2）铺货
扫 街 式 挨 家 进 货
新品铺货
品项扩展
没 有 该 品 项 的 客 户 进 货
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铺货及销售
康师傅培训销售拜访
八、道谢、评估
1. 心存感恩 , 真心谢谢零售店老板 2. 承诺答复客戶问题 3. 告知客户预计下次拜访时间 4. 留下好印象 5. 检视你的拜访及评估你的表现 6. 如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善行动
方案 ,为下次拜访做准备
综上所述
计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个 售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过 程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步 骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活 运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久 的将来一定会成为一名更专业、更.行政报表 6.广告物的使用 5.建议订货和销售 4.做陈列 3.点库存 2.寒喧与问候 1.拜访前的计划和准备
（1）拜访前的计划和准备
➢行程计划 ➢准备好CRC卡/定送货单 ➢前期对客户承诺的回复 ➢经销商库存 ➢设定拜访目标 ➢找寻新的机会点 ➢准备广宣品与销售工具 （例：抹布/笔/胶带/美工刀/计算器/名片） ➢服装仪容整洁、精神抖擞
康师傅 方便面 陈列 原则
排面占比50%以上 红牛最大 品牌集中 Campain集中 包装别的顺序 广宣物的使用 货架饱满 先进先出
商品陈列的六大要点
➢找动线 ➢增排面 ➢集中 ➢标价格 ➢重分配 ➢清洁
五、建议订货及销售
使用CRC卡 运用FAB销售法则 用你的服务让客户放心 相信自已,你比你的客户更专业
演练：客户拜访第二步骤—寒喧与问候 重点：如何快速推销专业/有个性的自己？
（2）寒喧与问候
1. 寻找适当的停车位置 2. 进门前先查阅客户资料 3. 观察店内外状况（广宣品 / 经营状况 ) 4. 整理仪表 5. 具有信心、礼貌、热诚及微笑进门 6. 找出适当位置、时间与客户交谈 7. 找有决定权的人 8. 保持顾客至上 , 细心体贴
拜访的八个步骤
拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY
大量资料 天天更新
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
大量资料 天天更新
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
大量资料 天天更新
建议销售
5
5.1 销售三大要素：
道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
休息一会儿！
大量资料 天天更新
三、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
大量资料 天天更新
每次拜访都是这个循环作业
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
大量资料 天天更新
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
大量资料 天天更新
四、课程回顾与测试
拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一 个售点都取成功销售的过程模式。
把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀 的销售人员。
大量资料 天天更新
拜访八步骤
一.客户拜访1．准备工作1）．办公室的准备●客户检查出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线与客户是否有其他的事项需要引起注意●重点提醒把当日的重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘●工具备齐检查是否带齐了必备的工作资料，如：地略图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本检查是否带齐辅助工具，如：POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
是否携带样品面：样品要以该零店的销售历史作为依据，不应以产品的上市的时间作为是否携带的依据2）.入店前的准备●在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求●回顾该零店前期是否有异常情况，公司是否有应因对策等●思考选择用什么方式和语气与店主交谈最合适●建立自信，遭受客户挫折后，要调整心态，恢复信心2．入店问候●业务代表在进入店内之后要热情向店主问好，表明身份，说明来意●用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然的环境中开展工作●如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，掌握更多的信息●说话要明确，采用开放式的问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有少等●有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
●若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释3．生动化陈列1).若有公司产品销售，则要开展产品生动化陈列工作：A. 货架清理清除产品货架上的异物，保持货架的清洁移走其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面B. 产品整理搽拭产品，保证产品的清洁整理产品，使每包产品的面膜自然伸展，不要皱缩.C. 补充货架检查公司在该店产品系列、口味是否齐全，要特别关注畅销产品及畅销口味若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，将其库内整箱库存提出，补充货架上各产品的库存在陈列时，要根据先进先出的原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面对于临期面或过期面要及时登记，作好退还货准备D. 产品陈列陈列的分类：货架陈列：分为水平陈列和垂直陈列两种方式堆头陈列：例如落地陈列、岛形陈列、梯形陈列等端架陈列：以前排货架陈列为主分价格、分产品、分口味、分排面陈列公司各种产品若有开展捆绑或其他的消费者活动，要立即执行产品的名称/口味、促销标示、价格标签要面向消费者若产品性质特殊，如干脆面等可根据产品的特性或消费者购买习性，做适合消费者的陈列展示产品与产品之间不要互相挤压和遮掩，并做缺陷展示，显示产品被购买，流动中E.广宣品整理整理售点广告，清除广告上的污迹更换过期的广告，张贴新广告张贴新广告时，应选择显眼的位置，易于消费者看到广宣品的张贴必须征得店主同意之后再进行F.陈列对比查看竞品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出本品的陈列需要改善与提高的地方G.价签管理检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应与店主沟通改正。
拜访八大步骤
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拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 陈列配合POP 效果对比（1）
新产品 ￥ 00 只介绍新发售 比正常销售量多+43%
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拜访的八大步骤
第二步骤：接近 开场白之避讳话题： 1、不谈政治 2、关于球赛，了解支持哪方后再说 3、容貌、身材等缺点的忌讳 4、不景气、没钱 5、竞争对手的坏话 5、上司、同事的坏话 6、其他客户的秘密 7、夸夸其谈
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拜访的八大步骤
第三步骤：陈列 将产品陈列最好位置 扩大产品排面到50%以上 所有产品集中在一起 填满货架/陈列 红牛最大陈列 系列别集中陈列必售产品 保持产品整洁
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拜访的八大步骤
第五步骤定单
异议处理：
缓冲
诚心表示了解，以设身处地的立场去体 会，感谢顾客提出反对意见。 到底真正的反对原因是什么，要有探询的 真正技巧，诚心了解更深入的原因。 从聆听之中去分辩出（话中之话）或者 （话外之话） 最后才能够在确切了解真正原因之下去解 决反对意见。
探询
聆听
答复
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拜访的八大步骤
第六步骤广告物使用 1、掌握放置广告物的机会 2、广告物的优点
3、策略性广告的摆设
4、更换破坏的广告物 5、广告物的整洁
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拜访的八大步骤
第七步骤：行政报表
1、记录客户资料卡 2、填写订单及其它备注事项
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拜访的八大步骤
第八步骤：结束 1、答谢零售商 2、表示公司所提供的协助 3、零售商的允诺 4、让客户对你及公司留下好印象 5、检视你的拜访及评估你的表现
康师傅饮品业务拜访八步骤
业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备1 业务应在出发前设定当日目标1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2 生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】3 工具包业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候1 通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2 业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列NO1 维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：1.公司自有冰箱检查维护1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2 陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满1.2业务按公司标准执行冰箱陈列2.货架陈列2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）2.2本品集中陈列：2.2.1同一口味不同包装垂直陈列2.2.2同一包装不同口味水平陈列2.2.3水平和垂直陈列结合执行3. 业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致3.2 冰箱包柱保持清洁3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。