如何切入保险话题
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“切入保险话题”演练
• 角色扮演练习
– 三人一组,分别扮演客户、业务人员和观察者 三人一组,分别扮演客户、 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习,从问第一个问题、 由业务人员面对客户进行切入保险练习,从问第一个问题、 画图→问第二个问题、画图 问第三个问题 出示图表→表 问第三个问题、 画图 问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表 表 问第二个问题 达三个观点→解决方案(切入保险)。 达三个观点 解决方案(切入保险)。 解决方案 – 结束后进行回馈:业务人员自己→客户 观察者 结束后进行回馈:业务人员自己 客户 客户→观察者 – 角色互换,进行下一轮(共进行三轮) 角色互换,进行下一轮(共进行三轮) – 每轮时间 分钟,8分钟左右演练,4分钟左右回馈 每轮时间12分钟, 分钟左右演练 分钟左右演练, 分钟左右回馈 分钟
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事业指数
年龄
3
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段? 、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段?
健康指数
年龄
4
3、您有没有测算过从Fra Baidu bibliotek子一出生到大学毕业需要付出多少财力?
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 300*12*4 =14400 —— 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
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课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外,新开发四个准客户名单 除了已经安排的正常拜访外, 陌拜、缘故、转介绍) (陌拜、缘故、转介绍) • 拜访昨日约访见面的客户,进行接触(了解需求,介 拜访昨日约访见面的客户,进行接触(了解需求, 绍产品或申请制作计划书); 绍产品或申请制作计划书); • 晚饭后约访老客户。 晚饭后约访老客户。 • 别忘了--赞美别人! 别忘了--赞美别人! --赞美别人
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5、从容提出解决方案 、
• 杨先生(女士),我们公司刚推出一套非常好 先生(女士), ),我们公司刚推出一套非常好
的理财计划,只需您每年在我们公司存一部分 的理财计划, 积蓄,未来的养老、健康、 积蓄,未来的养老、健康、子女教育问题就可 以从容应对了,您想了解一下吗? 以从容应对了,您想了解一下吗?
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4、黄金三问:导入保险 、黄金三问:
• 杨先生,有时候我总在想,人一生从创业、发展、辉煌到退休要 杨先生,有时候我总在想,人一生从创业、发展、 拼搏几十年,到了功成名就、 拼搏几十年,到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依 然能保持,年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗? 然能保持,年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗? • 杨先生,现在流行一种说法:身体好时拼命挣钱,身体差时花钱 杨先生,现在流行一种说法:身体好时拼命挣钱, 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢? 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢? • 杨先生,真是不算不知道,一算吓一跳,孩子出生后到大学毕业 杨先生,真是不算不知道,一算吓一跳, 要花费几十万来培养,儿女的成长父母都准备好了吗? 要花费几十万来培养,儿女的成长父母都准备好了吗?
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
——
——
25200元
—— —— 6000元 30000元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
如何切入保险话题
--黄金三问 --黄金三问
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思考: 思考:
• 在我们与客户有了良好的接触之后,如何切入 在我们与客户有了良好的接触之后, “保险”这个话题是业务人员在销售过程里面 保险” 临的最直接、也比较头疼的一个话题。 临的最直接、也比较头疼的一个话题。
2
1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段? 、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段?