保险营销技巧_第4章_面谈技巧

三、接触说明
• 1. 接触说明的步骤
• 1) 自我介绍 • 2) 握手与寒暄 • (1) 握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的
亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣。 • (2) 寒暄是顺利导入推销话题所做的铺垫。 • 3) 学会倾听，发现问题
4) 找出客户的购买点并切入主题
• (1) 了解客户及其家庭情况。 • (2) 家庭财务安全计划需求。 • (3) 退休财务需求情况。 • (4) 个人应急财务需求情况。 • 2. 把握接触中的交谈程序 • (1)赞美准客户消除对方初识你的戒心。 • (2) 一边赞美，一边以聊天的方式巧妙地获得客户相
第一节 接近顾客的技巧
• 一、接近顾客的目的
• 1. 树立良好的第一印象 • 2. 建立信任感 • 3. 搜集资料
• 4. 创造再次面谈机会 • (1) 经过事先约定而专程前往拜访。 • (2) 对方愿意或已经单独持续和你谈及保险话题。 • (3) 对方提出自己的见解，对以后的发展产生意图。 • (4) 对方对你尊重。
• 1) 赞美是满足顾客自尊的需要 • 2) 赞美的方法
3源自文库 四个赞美点
• (1) 工作方面。 • (2) 家庭方面。 • (3) 运动、技术方面。 • (4) 健康、面相方面。
• 4) 赞美的五项原则 • (1) 不要害怕面对面赞美别人。 • (2) 找机会向对方求助或征求意见。 • (3) 依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的需
• (2) 客户知识主要指对客户档案分析后获得的知识。 • (3) 保险知识主要包括本企业保险产品的设计、保险
费率、保险利益、保险服务、险种特点、投保规则要 求等。 • (4) 竞争者知识主要包括竞争者地位、竞争能力、竞 争者保险产品特点、竞争者优势和劣势等。
4. 行动准备
• 1) 拟订拜访计划 • (1) 明确的拜访目的 • (2) 拜访内容 • (3) 确定合适的拜访时间 • (4) 确定的访问对象 • (5) 合适的访问地点 • (6) 安排好访问行程 • 2) 电话约访
• 12. 寒暄的作用是__________、__________、 • __________。
• 13. 寒暄的要领包括：问 ——__________、听——__________、 说——__________。
• 14. 我们在寒暄时常犯的毛病有：__________、__________、 __________、__________。
要。
• (4) 尽量具体地说出对方的优点。 • (5) 诚恳地称赞对方的得意之处。
• 二、投其所好
• 1. 找出顾客感兴趣的话题 • 2. 找到与客户的共同语言
• 三、小礼物的功用
第三节 应对不同类型客户的 营销洽谈技巧
• 1. 对忠厚老实型的客户 • 2. 对自以为是的客户 • 3. 应对冷静思考型的客户 • 4. 应对内向型的客户 • 5. 应对好奇心强烈的客户 • 6. 应对生性多疑的客户
• 9. 行动准备包括：__________、__________、__________。
• 10. 电话约访的要点包括：__________、__________、__________、 __________、__________。
• 11. 普通人对他人的印象好坏就取决于初次见面的__________秒。
• 15. 我们在了解准客户需求时可以从下面四个方面入手： __________、__________、__________、__________。
• 二、思考题
• 1. 怎样和不同类型的客户洽谈？ • 2. 怎样把握接触面谈的程序？ • 3. 你即将走向市场，请分析怎样才能取得准客户的认
同和好感？
• 6. 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的__________和客户 资料的__________。
• 7. 展业资料应该包括：__________、__________、__________、 __________、__________、__________、__________。
• 8. 我们展业的随身工具包括：__________、__________、 __________、__________、__________、__________、__________。
关信息，如个人信息、家庭情况、工作情况等。
• (3) 提供你所知道的事实，建立共同话题。 • (4) 从日常财务问题导入客户关心的问题，引起客户
的思考。 • (5) 适时切入保险，让准客户了解保险是解决生活问
题的好方式。
• 3. 善于揣摩客户心理状态
• 1) 揣摩准客户是否欢迎
• 2) 透视准客户内心的诚意 • (1) 通过“落座”的位置及坐姿透视。 • (2) 通过表情透视。
• 营销启示：
接触客户前做好心理准备，带上诚心、爱心、信心、耐心上路。 获得客户好感的技巧是真诚的赞美、共同的话题、表达善意。
• 思考与练习
• 一、练习题
• 1. 古人打仗素有“__________”之说，只有准备充分，才能运筹 帷幄，决胜千里。
• 2. 接触前的准备是为正式与准客户接触做好准备。其目的有四： __________、__________、__________、__________。
• 3. 我们在接近准客户前需要做的准备工作包括：__________准备、 __________准备和__________准备。
• 4. 心态的准备包括__________、__________、__________、 __________。
• 5. 物质准备包括__________和__________准备。
• 三、技能训练
• 目的：赞美客户的技巧以及接触面谈程序的把握能力 训练。
• 内容：接近一个三十～四十岁的公司业务主管，并引 导他谈及养老、医疗保险话题。
• 接近一个三十～四十岁的女教师，并引导她谈及养老、 医疗保险或教育保险话题。
• (3) 通过视觉透视。 • (4) 通过手脚动作透视。
• 3) 揣摩客户对保险的态度
• (1) “我知道。 • (2) 准客户滔滔不绝。 • (3) 准客户尽扯些题外话。 • (4) 准客户对营销员表现出和善的态度。
第二节 获得顾客好感
• 一、微笑与赞美的技巧
• 1. 微笑是赢得客户的最好语言 • 2. 赞美是营销成功的条件
二、接近顾客的准备
• 1. 心理准备 • 1) 诚心 • 2) 爱心 • 3) 信心 • 4) 耐心 • 2. 物质准备 • 1) 客户资料准备 • 2) 展业工具准备
3. 知识准备
• 具体包括企业知识、客户知识、保险知识、竞争者知 识。
• (1) 企业知识主要有本企业的历史、发展现状、规模、 在行业中的地位等。
第四章 面谈技巧
• 本章要点及学习指导 本章主要学习掌握接近顾客进行接触说明的技巧，包 括如何接近顾客并获得好感和创造洽谈机会以及进行 保险洽谈的技巧。这要求保险营销人员掌握一定的方 法和技巧，建立良好的客户关系，营造融洽的洽谈氛 围，在赢得顾客信任的基础上推进销售工作。本章将 其分为接近顾客的技巧、获得好感的技巧和洽谈的技 巧三部分。