如何从日常话题切入保险
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什么办法呢。
业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有
个好的财务规划可以帮你省钱啊！
王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你 知道的！
业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理 财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？
王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊！
业务员 ：全世界 42 年， 413 名宇航员上天，就发生了 7 起事故，死亡 22
人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，
您说是吗？
陈先生：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外 死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自 己的安全，您说是吗？
业务员 ：张经理，你家外围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。） 张经理：还可以，就是路远一点。
业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……）
张经理：开车啊。
话术示范—行（男性）
业务员：路上还好走吧？
张经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊）
业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还 不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！
业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩
子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病
啊灾的，这些你准备得过来吗？ 王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同 学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。
业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老
如何从日常话题切入保险
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
源自文库
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
当我们与客户初次见面时聊什么
话题，能够顺利切入保险呢？
情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。
情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适
业务员：老王，你好，我是李X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听
说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末在家吗？ 客 户：好啊，礼拜六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室。
业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，
还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生 ：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方 便点！
话术示范—身体
业务员：赵先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？ 赵先生：是啊，我经常…… （哪儿啊，难得） 业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注 的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶 梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 赵先生：是啊。 业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
话术示范--衣
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，
长期使用对身体是不好的。
（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）
李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。
业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！ 张经理：是啊，我躲都躲不掉。 业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱， 你的健康肯定最重要了，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有…… ）， 一定花了不少钱吧？ 张经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。 业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊， 不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—住（男性）
话术示范—社会新闻
业务员：陈先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？ 陈先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。 业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 陈先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。 业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 陈先生：那当然了，很多事情是没法预料的。
话术示范—社会新闻
场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：**经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万；
时间：**日下午三点；
地点：**经理家中 时间：20分钟
结合课堂演练学习的情况，课后可在学员 间加强练习如何从日常话题中寻找引导客 户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面
前大胆地运用。
业务员：老王你有没有统筹安排一下啊， 你儿子这么聪明一定要上 好学校啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上一个好小学。
业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码
要25万呢，你要及早准备啊!
王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也
没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有
业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员 ：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩 教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！
强 化 客 户 的 风 险 意 识
引 入 寿 险 的 功 用
让我们一起来看一看业务员小李的例子……
案例示范：
背景：业务员过去的同学王先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000
元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，
去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。
电话约访：
婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来 给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这 —— 你 不会拒绝吧？
• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 两两互相演练 • 时间：15分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
话术示范—工作
业务员：钱经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 钱经理：是啊…… 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩
服你啊。
钱经理：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
钱经理：没办法啊。 业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
日常话题
衣食住行 衣食住行
社会新闻 社会新闻 小 孩 小 孩 工 作 工 作 兴 趣 兴 趣
兴趣点（寿险功用） 兴趣点（寿险功用）
健 康 健 康 安 全 安 全
子女教育 子女教育
养 老 养 老 投 资 投 资
话术示范--衣
业务员：李小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！
李小姐：还可以啊。
业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，总要送去干洗的）
合你的，你买一份吧！”
• 以小组为单位研讨这些情形是否在我们 身上出现？带来什么后果？
• 规则
• 时间：5分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫
寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点
从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘
业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有
个好的财务规划可以帮你省钱啊！
王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你 知道的！
业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理 财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？
王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊！
业务员 ：全世界 42 年， 413 名宇航员上天，就发生了 7 起事故，死亡 22
人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，
您说是吗？
陈先生：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外 死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自 己的安全，您说是吗？
业务员 ：张经理，你家外围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。） 张经理：还可以，就是路远一点。
业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……）
张经理：开车啊。
话术示范—行（男性）
业务员：路上还好走吧？
张经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊）
业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还 不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！
业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩
子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病
啊灾的，这些你准备得过来吗？ 王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同 学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。
业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老
如何从日常话题切入保险
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
源自文库
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
当我们与客户初次见面时聊什么
话题，能够顺利切入保险呢？
情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。
情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适
业务员：老王，你好，我是李X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听
说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末在家吗？ 客 户：好啊，礼拜六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室。
业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，
还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生 ：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方 便点！
话术示范—身体
业务员：赵先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？ 赵先生：是啊，我经常…… （哪儿啊，难得） 业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注 的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶 梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 赵先生：是啊。 业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
话术示范--衣
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，
长期使用对身体是不好的。
（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）
李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。
业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！ 张经理：是啊，我躲都躲不掉。 业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱， 你的健康肯定最重要了，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有…… ）， 一定花了不少钱吧？ 张经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。 业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊， 不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—住（男性）
话术示范—社会新闻
业务员：陈先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？ 陈先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。 业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 陈先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。 业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 陈先生：那当然了，很多事情是没法预料的。
话术示范—社会新闻
场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：**经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万；
时间：**日下午三点；
地点：**经理家中 时间：20分钟
结合课堂演练学习的情况，课后可在学员 间加强练习如何从日常话题中寻找引导客 户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面
前大胆地运用。
业务员：老王你有没有统筹安排一下啊， 你儿子这么聪明一定要上 好学校啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上一个好小学。
业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码
要25万呢，你要及早准备啊!
王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也
没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有
业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员 ：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩 教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！
强 化 客 户 的 风 险 意 识
引 入 寿 险 的 功 用
让我们一起来看一看业务员小李的例子……
案例示范：
背景：业务员过去的同学王先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000
元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，
去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。
电话约访：
婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来 给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这 —— 你 不会拒绝吧？
• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 两两互相演练 • 时间：15分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
话术示范—工作
业务员：钱经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 钱经理：是啊…… 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩
服你啊。
钱经理：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
钱经理：没办法啊。 业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
日常话题
衣食住行 衣食住行
社会新闻 社会新闻 小 孩 小 孩 工 作 工 作 兴 趣 兴 趣
兴趣点（寿险功用） 兴趣点（寿险功用）
健 康 健 康 安 全 安 全
子女教育 子女教育
养 老 养 老 投 资 投 资
话术示范--衣
业务员：李小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！
李小姐：还可以啊。
业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，总要送去干洗的）
合你的，你买一份吧！”
• 以小组为单位研讨这些情形是否在我们 身上出现？带来什么后果？
• 规则
• 时间：5分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫
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从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘