美容院销售之销售流程六步曲124页PPT
销售流程六步曲
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中，销售人员需要不断地与客户进行沟通，了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望，以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务，同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前，销售人员需要明确合作的目标和期望结果， 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通，深入了解客户的需求、偏好和痛点，为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标，设计具有针对性的合作方案，包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存 在一些疑问或困惑，销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问，消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息，以便为客户提供准确、全 面的解答，同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中，客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑，例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时，应展现出专业 知识和经验，着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式，证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02
美容院销售流程培训课程PPT模板(图文)
疑难问题解答？
核心：聆听顾客拒绝的问题点，分析解答 目的：解决问题，增加购买率
顾客拒绝会提出什么问题？
顾客拒绝核心点！
不信任品牌及仪器，不专业 担心效果，安全问题 价格对比 习惯拒绝，考虑考虑
公司塑造增加信任感！
仪器FABE 天天美甲公司塑造
金豪漾公司塑造
案例分享，假设成交
核心:讲故事（生动）假设成交确定转账（图片）
结果呈现：第一名奖励100元鼓 励金
04 实战拿结果
落地执行步骤
梳理指定客光电盖帽
话术练习，实践顾客分享，发现问题 解决，循环拿结果
02
盖帽顾客分析项目及抗拒点
盖帽顾客梳理（现场完成）
指定客30%盖帽光电 皮肤具体问题点 针对问题的仪器 顾客抗拒点的核心 目标定制
指标下达
结果检视！
沟通表格检视
01 销售流程技巧？
目录
02 案例分享？ 03 演练考核
04 实战拿结果
01 销售技巧？
话题切入方法及目的？
目的：营造氛围，打开销售窗口
方法：通过服饰，皮肤，游玩等打开话题 多用赞美语言（具体赞美），玩笑语气开始 如：“姐姐这皮肤真好啊，又嫩又白又滑的，连个细纹都 没有，这滑溜溜的手如婴儿般肌肤细腻光滑，让人爱不释 手，这牵着你的手都不愿意放开了，你男朋友肯定时刻牵 着你的手部愿意放开吧？”
了解需求症状关怀
目的：明确顾客需求进入目标项目需求
方法：多用“但是”“好像”“就是”词语及疑问句指出问题点 如：好像脸上皮肤就没有手上好哦？皮肤偏油性，黑头有点明显 呢？姐姐你觉得呢？真羡慕姐姐的皮肤，不过吧这个黑头弄一下 那就更完美了。素颜女神（微笑，活跃氛围说，不要太沉闷或严 肃说出来)
销售关键六步PPT课件
定期回访并维护良好关系
定期回访
在交易完成后，定期回访客户，了解产品使用 情况和客户需求变化。
处理投诉与问题
针对客户提出的投诉和问题，及时响应并解决， 提高客户满意度。
深化合作关系
通过持续沟通和优质服务，深化与客户的合作关系，实现长期合作和共赢。
感谢您的观看
THANKS
差异化对比
将自身产品与竞品进行客观对比，突出自身产品 的优势和独特性。
3
竞争优势强化
通过对比分析，进一步凸显自身产品的竞争优势 和市场潜力。
强调产品独特优势和价值
独特卖点突出
重点强调产品的独特之 处和卖点，与客户的痛 点和需求紧密契合。
价值体现
阐述产品对客户带来的 实际价值和利益，包括 节省成本、提高效率、 增强竞争力等。
02
销售第一步：寻找潜在客户
确定目标客户群体
市场调研
通过市场调研了解目标客 户的需求、购买力和消费 习惯。
客户画像
根据市场调研结果，制定 目标客户画像，明确客户 的年龄、性别、职业、收 入等特征。
目标客户群体定位
结合公司产品或服务的特 点，确定目标客户群体， 为后续的销售工作提供方 向。
寻找潜在客户的方法和途径
线上寻找
利用社交媒体、搜索引擎、专业网站 等线上渠道寻找潜在客户。
线下寻找
客户关系管理
通过客户关系管理系统，对现有客户 进行分析和挖掘，发现潜在客户的线 索。
参加展会、研讨会、商务活动等线下 活动，结识潜在客户。
建立潜在客户档案
客户基本信息
记录潜在客户的姓名、联系方式、 公司名称等基本信息。
客户需求信息
根据客户的信用记录和交易历史，协商合理的付款方 式和期限。
销售六步骤PPT课件
根据目标客户群体的特点，制定潜在客户的标准， 如企业规模、经营状况、需求规模等，以便更好地 筛选潜在客户。
确定市场区域
根据目标客户群体的分布情况，确定市场区域，以 便更有效地开展销售活动。
收集潜在客户信息
80%
多渠道收集信息
通过市场调查、行业展会、网络 搜索等方式，多渠道收集潜在客 户的信息，以便更好地了解客户 需求和行业动态。
销售六步骤ppt课件
目
CONTENCT
录
• 销售概述 • 寻找潜在客户 • 了解客户需求 • 产品展示与推介 • 报价与谈判 • 签订合同与收款 • 客户维护与拓展
01
销售概述
销售的定义与重要性
定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其目的是 建立长期关系并实现盈利。
重要性
销售是企业实现盈利的关键环节，它能够推动企业成长、扩大市 场份额、提高品牌知名度，并帮助企业建立稳定的客户关系。
100%
建立潜在客户档案
对收集到的潜在客户信息进行整 理和分类，建立潜在客户档案， 以便更好地管理和跟踪潜在客户 。
80%
定期更新档案信息
随着市场变化和客户需求的变化 ，定期更新潜在客户档案信息， 以便更好地满足客户需求。
建立联系与初步接触
制定接触计划
根据潜在客户的档案信息，制 定初步接触计划，包括接触方 式、时间、内容等。
分析客户偏好
了解客户的购买偏好，如价格敏 感度、品牌忠诚度等，有助于更 好地满足客户的需求。
确定客户购买意向与预算
确定客户购买意向
通过了解客户需求和偏好，评估客户 的购买意向，以便更好地制定销售策 略。
确定客户预算
了解客户的预算范围，有助于更好地 匹配产品和服务，满足客户的实际需 求。
美容院产品销售示范流程全套
美容院产品销售示范流程全套一、销售前的准备我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢？这就是我要做的最重要的工作了。
最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，销售前的准备：熟悉美容院的服务项目。
（一）熟悉产品。
产品的价格。
产品的用途及效果。
产品有何吸引人的特点？顾客使用产品要注意什么要点？顾客购买产品的动机是什么？产品能满足顾客的何种愿望？（二）对顾客的购买心理进行分析。
经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。
(三)顾客购买信号的分析。
(1)初步印象反应(2)印象加深反应(3)联想问题反应(4)购买欲望反应(5)I;瞰条件反应(6)暗示决心反应(7)讨论问题反应(8)购买后情绪反应二、对顾客类型的分析及对策。
对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。
然而对于一名新美容师来说,可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后,才发现所推销的顾客根本就不是〃真正的顾客〃。
所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率,这是每一位美容师必须掌握的基本功。
(一)有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。
一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是〃求速〃，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。
动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。
同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。
美容院的销售技巧培训PPT课件销售经典四步
销售的经典四步
Classic four steps of sales
二 沟通
➢ 聊天：聊天从赞美开始，聊对方感兴趣的话题（天气、色 彩、时尚、情感、美丽、小孩）
① 自我介绍，认识对方 ② 加盟店简介，服务内容简介 ③ 初步的诊断 ④ 营造宽松开心的气氛
销售的经典四步
Classic four steps of sales
·应对 ① 针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，不要与
他们发生正面冲突，你既要耐心聆听，令其有受重视感，同时 又要保持自己的尊严不受其威迫。 ② 针对其重视效率，缺乏耐心的性格特征，销售时亦要简明扼要， 不必绕圈子，由于力量型的人有较强的自主性，当他们感到自 已受到足够的尊重，自尊心得到成分满足时你可适当转入销售 话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。 ③ 力量型的客人最需要的就是成就感和感激。
销售的经典四步
Classic four steps of sales
活泼型——善于表现的“社会活动家”
·特点：引经据典，喜好表现，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多边，缺乏耐 心。活跃型的人像猫喜欢新鲜，属于花花公子那一类 ·应对 ① 你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望 ② 由于活泼型的顾客非常乐于接受新事物，因此，你可以将我们的产品特
性与时尚联系起来； ③ 你在介绍产品时要简时扼要，说话要干脆利落，不必绕圈子。 ④ 要善于把握售卖时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子。 ⑤ 活泼型的人最需要别人的注意与认同。
销售的经典四步
Classic four steps of sales
完美型——周密细致的“分析者”
·特点： 周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益 求精，聪明敏感，缺乏决断。内向，思 考者，悲观的一群人，严肃，穿着思索 半天，敏感，交友慎重，紧张，怕别人 对自已不在意，怕别人对自己太在意， 怀疑，先思考后发言，分析深刻，难赞 美，节省，规律，有条理，整齐
《销售流程六步曲》课件
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
美容院经营流程ppt课件
美容院星级服务标准
每日到店时做什么？
(一)环境标准卫生规范
环境标准:
1、房间、用具整洁，勿留有灰尘，保持良好的工作环境； 2、用具使用完毕后及时清洁，立即归位，便于使用，养成良
好的工作习惯； 3、垃圾及时清理，垃圾桶内外要保持干净无怪味或腐烂的废
弃物； 4、每日下班前需把美容盆、海绵等美容用品，以消毒水清洗
干净备用；
（二）日常保洁工作
1、美容床单、毛巾及时更换； 2、随时保持水槽及镜面的清洁； 3、毛巾需折叠好置于毛巾柜中； 4、更衣室的清理工作； 5、推车内产品用具的及时填补； 6、前台台面清洁工作； 7、休息室、咨询室的清理工作及饮品区书报的更换及整理； 8、美容服务区门口鞋子的摆放与陈列架的整理擦拭； 9、卫生间保持干净整洁，无异味；
成交会员卡
注意：沉着促成，态度专注
1、顾客对体验很满意，可顺势向顾客介绍优惠活动卡， 进行成交确认。介绍时用计算器协计算会员政策， 让顾客感到实惠感，即时感。
9、美容师填写顾客档案：每次院护项目、产品使用方法及 用量、护理效果请顾客签字确认。
10、美容顾问温馨提示顾客家居护理产品的使用方法，使顾 客能正确使用产品。
11、院护结束后请顾客到化妆间协助客化好妆，头发整理好。
为了让首次体验的顾客看到效果建议先做半边脸对比.再上另外半脸.
全心全意为顾客服务，让顾客享受美容院产品及星级服务标准。
8、关注顾客护理前、护理中、护理后的每项皮肤变 化与顾客共同确认；
9、皮肤护理的被扣流程需严格按照《实操标准》操 作；
重点提示：
1、关心顾客身体状况（是否感冒或在生理期 等），根据顾客的身体实际情况进行护理；
2、每做一项服务时告之顾客如：包头时讲一句 “给您把头发包起来”，包好后，询问“是 否有哪里不适？”给顾客盖毛巾时要先讲一 句：“给您盖上毛巾。”等；
美容化妆品连锁店的销售技巧PPT课件(26张)
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○
销售六步骤精.pptx
顾客的购物心理
购物心理8个阶段
第5阶段
比较
第6阶段 第7阶段 第8阶段
信任 决定 满足
顾客的心理流程 把价格、品质、设计和以前的商品或其它商品比较 •“我觉得这台电视还行，到底要不要买呢？该怎么 办？” •“我觉得这部手机很不错，别的也可以，到底要不 要呢？该怎么办？” •“画面效果还行，这款DVD也很便宜的。”
现在的顾客特点
• 群组: 通常两人及以上
• 我们的对应策略：我们要更善于分辨
• 多次沟通: 咨询多次
• 我们的对应策略：更多的耐心
• 注重技术: 注重比较各品牌功能技术
• 我们的对应策略：更了解产品的技术和功能
• 关注价格: 对同类产品价格熟悉了解
• 我们的对应策略：更了解产品的价格和价值优势 第2页/共27页
•发现顾客的喜好
•推荐合适的商品，简洁说明商品的特征，描 绘商品的功能，让顾客想象 •现场演示说明
•以各种角度说明比较 •对顾客的询问作准确的回答 •以资料和实例获得信赖
•依顾客的情况抓住成交的机会 •以促成的技巧促使顾客下决心
•送客 •处理顾客投诉
第23页/共27页
各种接近顾客的实战技巧
视频案例-V5、V6、V7、V8
第7页/共27页
场景二
一位顾客来到柜台前，看了一会儿，他对促销 员说：“对不起，麻烦您把那个拿给我看一下······” 刚说完，突然眼睛一亮，“哎，那一个也不错，也 拿给我看看。”······促销员不厌其烦，一一照办，并 将每一款的功能做了介绍。可是顾客东摸西看，拿 捏不定。最后顾客空手而归。
第8页/共27页
第4页/共27页
销售是什么？
第5页/共27页
美容院销售流程
美容院销售流程店面发卖流程及案例解析顾客消操心理的各个时期：第一时期：顾客接到或者看到相干告白促销信息，并对信息内容表示存眷；告白接到手里顺手扔掉落，这不表示存眷。
第二时期：存眷激发爱好点，顾客一样会显现以下几种情形：1、跟同事、同伙咨询或评论辩论相干美容资讯；2、打德律风咨询美容；3、趁便咨询一家就近的其他美容院（往往问完就走，因此也有问了就不走的）；4、直截了当到美容院进行询问体验等。
那个时期，顾客一样都邑推敲价格、后果、办事三方面的预期，即性价比；因此也有一部份顾客会推敲到便利程度。
那个过程中，往往顾客会选择同事或同伙给其举荐的美容院作为目标店，这确实是“口碑效应”。
第三时期：顾客带着某种预期到美容院进行体验。
顾客的“第一印象”，会间接阻碍到顾客对美容院的评判。
美容院的各个环节的办事细节，直截了当会促发“顾客逻辑”，一旦顾客确实是这么想的（如“这家美容院办事不如何的”），专门难改变。
该时期，顾客经由过程美容师的介绍，能够更多的明白得到本身的寻乞降美容院的办事。
什么是促进顾客欲望的砝码呢？主假如两个方面：第一，来自美容院威望人士（如资深美容师、店长、发卖参谋、老总）的预期承诺；第二、顾客亲自体验，对操作人员、产品和技巧的感到的舒服度。
第四时期：六种不合类型的顾客与行动时期：【冲动型】：该类顾客对新品、新技巧、新奇时尚、别处数字等刺激敏锐，经不住告白、美容师以及其他顾客的阻碍刺激，往往不深刻思虑，以直不雅感到为依照赶忙购买。
〖技能〗：恰当的夸大年夜预期，描述美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看如许如何样？知足吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：拿出会员挂号簿写上会员号等）。
【经济型】：该类顾客对价格敏锐。
常以价格来评判产品德量，购买也是越贵越要买。
对同类项目价格差别敏锐，只要价低就合算。
打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。
〖技能〗：别处上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直截了当指向她一向存眷的替代品上（如，您看，可能对我们产品不敷明白得，如许吧，我们那个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优待多了，先尝尝如何样？）。
美容院销售流程
第五部分店面销售流程及案例解析顾客消费心理的各个阶段：第一阶段：顾客接到或者看到相关广告促销信息，并对信息内容表示关注；广告接到手里随手扔掉，这不表示关注。
第二阶段：关注激发兴趣点，顾客一般会出现以下几种情况：1、跟同事、朋友咨询或讨论相关美容资讯；2、打电话咨询美容；3、顺便咨询一家就近的其他美容院（往往问完就走，当然也有问了就不走的）；4、直接到美容院进行询问体验等。
这个阶段，顾客一般都会考虑价格、效果、服务三方面的预期，即性价比；当然也有一部份顾客会考虑到便捷程度。
这个过程中，往往顾客会选择同事或朋友给其推荐的美容院作为目标店，这就是“口碑效应”。
第三阶段：顾客带着某种预期到美容院进行体验。
顾客的“第一印象”，会间接影响到顾客对美容院的评价。
美容院的各个环节的服务细节，直接会促发“顾客逻辑”，一旦顾客就是这么想的（如“这家美容院服务不怎么的”），很难改变。
该阶段，顾客通过美容师的介绍，可以更多的了解到自己的寻求和美容院的服务。
什么是促进顾客欲望的砝码呢？主要是两个方面：第一，来自美容院权威人士（如资深美容师、店长、销售顾问、老板）的预期承诺；第二、顾客亲自体验，对操作人员、产品和技术的感觉的舒适度。
第四阶段：六种不同类型的顾客与行动阶段：【冲动型】：该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据从速购买。
〖技巧〗：适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：拿出会员登记簿写上会员号等）。
【经济型】：该类顾客对价格敏感。
常以价格来评价产品质量，购买也是越贵越要买。
对同类项目价格差异敏感，只要价低就合算。
打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。
〖技巧〗：表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如，您看，可能对我们产品不够了解，这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么样？）。