促销员职业化培训资料

促销员职业化训练手册

黑龙江完达山林海液奶有限公司

华北销售中心

目录

第一章：前言

第二章：促销员应具备的业务技能

第一讲：促销员应有的认识和从业观念

第二讲：促销员应具备的业务素质及行业要求第三章：促销员应掌握的相关知识

第一讲：企业简介

第二讲：企业文化

第三讲：完达山乳品的五大优势

第四讲：产品知识简介

第五讲：有问有答

第四章：卖场生动化

第一讲：什么是卖场生动化

第二讲：为什么要实施卖场生动化

第三讲：如何实施卖场生动化

第五章：促销技巧

第一讲：推销的有关原则

第二讲：促销的步骤

第六章：工作流程

第一讲：日工作流程

第二讲：周、月例会

第七章：相关表格

第一章前言

随着国民济经的快速发展，人们对物质文明追求的同时，又极大的追求着精神文明。因而促使着促销人员的工作使命从商业化逐步演变为公益化，服务功能也逐渐强于销售功能。无形的因素比有形的因素更加重要，顾客选择某一厂家的产品，不仅仅是要购买它的有形商品，而且同时还要购买商品之外的附加价值，也就是服务。所以促销员工作的重要性与日俱增，促销人员的职业化训练也逐步提到日程上来。

第二章促销员应具备的业务技能

第一讲促销员应有的认识和从业观念

一、促销员的定义

促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员

➢企业的形象代言人

促销员直接与顾客面对面的沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客眼中都代表着企业（品牌）的形象。

➢企业设在终端的窗口和特区

促销员是企业设在市场终端的一扇窗，通过促销员的讲解与介绍，消费者可以感受到企业的文化；同时促销员是企业设立在市场终端的特区，专门用来接待消费者，让消费者了解企业的产品。

➢企业与消费者之间沟通的桥梁

促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

➢企业的服务大使

促销员充分了解自己所销售产品的特性、功能和价值，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良服务来征服顾客，压倒竞争对手。

总之，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家人员，她们代表着公司的形象。顾客在没有深入了解产品之前，他们对产品的感知直接来自于促销员给他们的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠实的顾客，提高品牌美誉度，并且可以培育潜在市场。良好的促销服务可以使顾客做到以下三点：

1、顾客的重复购买。

2、顾客的相关购买。

3、顾客的推荐购买。

二、促销员的工作职责

1、宣传品牌

➢通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。➢在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2、产品销售

➢利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量（据统计，７０％的消费者到达某一商超前，不知道自己要购买哪个品牌产品）。

3、产品陈列

➢保持产品的清洁，无漏袋。

➢产品堆码整齐，包装正面朝向消费者。

➢陈列面：居黄金动线位置，力求陈列面积达到最大化，贴近销量最好的品项陈列，依据公司促销策略，适当调整产品陈列。

➢陈列位置：抢占陈列柜的黄金动线（最佳陈列位置），有堆头和端架陈列，或在收银台附近、商超入口对面等位置。

➢价签：位置醒目，与产品相对应。

➢堆箱：抢占主通道位置，贴近商超内乳品销量第一之品牌，价签、促销海报醒目，与产品相对应。

➢充分利用广宣品营造完达山产品的热销氛围，树立完达山品牌形象。

4、及时向经销商订货、补货

➢依据所在点位完达山产品的销量及库存情况，向经销商订货，保持货架、堆箱产品陈列丰满。杜绝断货现象，保证库存安全。

➢争取全品项上架。

5、先进先出，保持货号新鲜

6、收集信息并及时反馈

➢收集顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客的异议，并及时向商超主管、促销主管汇报。

➢随时关注竞争品牌的动态，最早时间反馈到公司或通知促销主管、商超主管，以便公司了解市场。

➢收集卖场对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

7、认真填写周报表

➢周报表是公司了解市场的第一手资料，要求真实、准确填写并及时上交。

8、广宣品的使用

➢充分、有效地利用现有广宣品，避免浪费；及时向公司建议制作更吸引消费者注意力的促销品。

➢维护已投入的堆头柜、展板、海报等的清洁与完整。

➢堆头柜、展板严禁竞品的广宣品、产品等的遮挡。

➢海报如有破损及时更换。

9、处理客户投诉

➢对待投诉应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；

➢确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否由使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示遗憾；

➢确因质量问题引起的，应表示歉意，并予以退、换货，退、换货时要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，上报公司总部；

➢问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示；

➢及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等）

➢整个处理过程注意：避免人群集中的地点，以最小的代价迅速解决，谨防事件被媒体进行不利的报道。

➢客户投诉，无论大小，必须填写《顾客投诉处理报告表》（附表3：《顾客投诉处理报告表》）

10、其他

完成公司交办的各项其他临时任务、促销活动及卖场安排的其他有关工作。

三、顾客的定义

顾客是商业链中最重要的环节，是我们的衣食父母，是一切业绩的来源。一定要相信这句话：顾客永远是对的！

因此：

1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；