沟通客体分析和沟通技能
沟通客体分析
启示(qǐshì)：
从该案例中可看出，在进行以客体为导向的沟通(gōutōng)时首先要解决的 问题就是确定沟通(gōutōng)对象，列出可能对你的建议有影响或受其影响 的每一个有意义的听众，即他们是谁？
第二十页，共89页。
思考
假如你是一家广告公司的财务经理助理。你的老板让你起草一份关于 客户新推出的一个产品(chǎnpǐn)的市场营销策划书。为了成功起草 这份报告，你如何考虑该报告的受众？
沟通客体(kètǐ)分析
2021/11/10
第一页，共89页。
案例分析 拉郎配、电信公司账单(zhànɡ dān)事件。
第二页，共89页。
只有从使客体感兴趣和能够给其带来利益的话题进行沟通， 才能使沟通进行下去，达到(dá dào)沟通的目标。
第三页，共89页。
一、以客体为导向(dǎo xiànɡ)的沟通的重要意义
第二十二页，共89页。
（二）他们了解(liǎojiě)什么？
客体对背景资料的了解情况(qíngkuàng) 客体对新信息的需求 客体的期望和偏好是什么
第二十三页，共89页。
1、客体对背景资料了解(liǎojiě)情况
需求高：要准确定义相关的术语与行话，将新的信息与客体已掌握 的信息结合在一起，并拟出非常清晰的结构
需求低：不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语定义上，沟通 重点应放在客体感兴趣的内容上
需求不一致(yīzhì)：客体对新信息的需求不一致(yīzhì)时，利用 简单回顾之类的开场白重温背景或将其列入单独的附录或注解之中
第二十四页，共89页。
2、客体对新信息(xìnxī)的需求
分析对于沟通的主体，客体需要了解什么新的信息？他们还需要 多少细节和例证？ 需求(xūqiú)高：应提供足够的例证、统计资料、数据及其他材料？ 需求(xūqiú)低：应该从客体需要多少信息出发，而不是取决于主体 能够提供多少信息 需求(xūqiú)不一致：可将更多的细节材料列入单独的附录或注解中
沟通三要素和六种方法课件
失败案例一：某公司内部沟通障碍
总结词
某公司内部沟通不畅，导致信息传递受阻，影响工作效率。
详细描述
某公司内部部门之间存在沟通障碍，信息传递不准确、不及时，导致工作重复、资源浪 费等问题。由于缺乏有效的沟通机制，员工之间的合作不顺畅，影响了整体工作效率。
失败案例二：某团队项目中的沟通问题
总结词
某团队项目中的沟通不顺畅，导致项目进度 受阻，成员之间产生矛盾。
总结词
即时、语音互动的沟通方式
详细描述
电话沟通能够即时传达信息，通过语音进行互动，有助于建立情感联系和解决问题。
演讲沟通
总结词
影响范围广、信息传递效率高的沟通 方式
详细描述
演讲沟通通常用于公开场合，如会议、 讲座等，能够影响大量听众，传递信 息效率高。
信鸽沟通
总结词
古老、独特、速度慢的沟通方式
详细描述
详细描述
某团队项目在执行过程中，由于成员之间的 沟通不顺畅，导致项目进度受阻。在沟通过 程中存在信息传递不准确、沟通方式不统一、 沟通态度不积极等问题，使得成员之间产生 了矛盾和误解。这不仅影响了项目的进展， 也破坏了团队的合作氛围。
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沟通三要素和六种方法课件
目录
• 沟通三要素 • 沟通六种方法 • 沟通技巧 • 沟通障碍与解决策略 • 沟通案例分析
01
沟通三要素
沟通主体
01
02
03
确定沟通主体
在沟通中，首先需要明确 沟通的发起者，也就是沟 通主体，这有助于确定沟 通的目标和内容。
沟通主体的特点
沟通主体可以是个人或组 织，具有明确的目标和意 图，通过沟通实现信息的 传递和交流。
管理沟通-3沟通客体分析
受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响 关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
•2024/2/1
沟通客体分析——受众需要什么
•2024/2/1
与上司沟通中的渠道策略分析
• 渠道选择：直接面对面沟通，还是间接沟通；
用笔头沟通
用口头沟通，还是
非正式渠道
用正式渠道，还是
• 不能让直接上级知道，私下沟通较为合适；
• 可以通过工会开会、合理化建议的方式作为反 映问题的通道；
• 其他灵活安排的渠道。
•2024/2/1
与上司沟通中的环境策略分析
•2024/2/1
自我沟通基础分析策略
• ----弄清楚“我是谁？”和“我在什么地方？” • ----间接上司对我的认同程度，我在公司中
的地位和影响力； • ----对问题看法的客观程度； • ----对目标问题考虑的深入程度和系统程度； • ----考虑好自己的可信度。
•2024/2/1
与上司沟通中的信息策略分析
•2024/2/1
• 沟通环境策略：选择最合适渠道（正式、 非正式），使其与沟通方式相对应；
• 以合适的时机、合适的场合，以咨询的方 式提出；
• 表面上的不刻意，实际上的精心准备； • 营造合适的、宽松的氛围（如单位的集体
活动、PARTY、工会组织召开的本身是鼓 励反映情况的场合）。
•2024/2/1
情景模拟
• 场景：你担任某职能部门副职已经有近5个年头了， 你一直希望能够“扶正”，而且近来这种感觉特别 强烈。
•受众以物或服务为载体的价值取向： –心理满足、享受、新体验、质量、 速度、 • 美，等；
第2章沟通客体策略
第2章沟通客体策略
沟通是人与人之间相互交流、传递信息和理解意义的过程。
在组织和
企业中，有效的沟通是关键的，在帮助实现组织目标和维持良好工作关系
方面起着重要的作用。
沟通客体策略是指在沟通过程中，选择合适的对象
和途径来传递信息。
第三个因素是选择适当的沟通风格和语言。
在进行沟通时，需要根据
不同的情况和沟通对象选择适当的沟通风格和语言。
例如，当与上级进行
沟通时，可以选择正式的和尊重的沟通风格，使用适当的专业术语和语言。
而当与同事进行沟通时，可以选择更为轻松和随意的沟通风格，使用更容
易理解的语言。
此外，还需要考虑到文化和地域的差异，选择适当的语言
和方式进行沟通，以确保信息的准确传达和理解。
正确的沟通客体策略对于组织和企业的成功至关重要。
通过选择适当
的沟通对象、沟通途径和沟通风格，可以帮助信息的准确传达和理解，提
高工作效率和团队合作。
此外，通过有效沟通，还可以建立良好的工作关
系和信任，增强组织的凝聚力和创造力。
总之，沟通客体策略是在沟通过程中选择合适的对象和途径来传递信
息的策略。
通过选择合适的沟通对象、途径和风格，可以帮助信息的准确
传达和理解，提高组织的工作效率和团队合作。
因此，组织和企业应该注
重培养和发展良好的沟通客体策略，以促进组织的健康发展和成功。
沟通的客体主体分析
们将获得信息副本，得到尚待证实的信息，道听途说或受到 信息波及的人(团体)。 C守门人 在听众中是否存在“守门人”——必须通过此人来传 达信息?若存在，是否他(她)会因为某些理由而封锁消息? D“意见领袖” 听众中是否有某人具有强大的、非正式的影响 力? E关键决策者 最后且可能最重要的，是否存在可以影响整个沟 通结果的关键决策者?若存在，则依据他的• 标准调整信息内容
时代真的不同了，电脑改变了人们的沟通 模式。过去，我们经常听到人们在告别时说 ：“记住给我写信。”后来又常听到：“再 见，有事打电话。”而今天人们的告别语是 ：“记住给我发E-mail，有话网上说。”可 见，网络将代替传统的沟通模式。
•
如何巧借媒体（网络沟通）
二、 网络是当代主要的沟通形式之一
据统计今年年底全球上网人数将达到6亿多 ，法国《数字化生存》的作者尼葛洛庞帝说 ：“最极端的预测都落后于现实。环球网的 网址每15天增加一倍。”世界将被无形的因特 网一网打尽的日子越来越近了。
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如何巧借媒体（网络沟通）
一天，美国微软总裁比尔·盖茨走进西雅图 的一间餐馆，一个流浪汉伸手向他要钱，盖茨 随手给了他10美元，没想到流浪汉竟然将他的 E-mail地址留给了盖茨。盖茨大吃一惊，“这 是什么世界？流浪汉也有E-mail地址？”后来 发现是收容所配给他的E-mail地址。
•
如何巧借媒体（网络沟通）
3沟通的客体主体分析
3沟通的客体主体分析在沟通过程中，客体和主体是其中的两个重要概念，它们分别指代参与沟通的各个元素。
客体是信息的内容或议题，主体则是信息的发送方和接收方。
以下将从几个方面对客体和主体进行分析，并阐述它们在沟通中的作用。
首先是客体的分析。
客体可以是任何涉及到的议题、话题、问题或感兴趣的内容，它是沟通的关注点和目标。
客体可以是物质的或非物质的，包括具体的事物、想法、意见、情感等。
客体的选择对于沟通的效果和目的具有重要影响。
在进行有效沟通时，选择一个恰当的客体是必不可少的。
客体的内容可以是多样的。
在商业沟通中，产品或服务通常是客体。
在学术沟通中，客体可能是一些研究领域的理论或实证研究。
在个人关系中，客体可能是一段回忆或共同的兴趣爱好等。
无论客体的内容是什么，都需要清晰明确地定义，以便于发送方和接收方在沟通中能够理解和共享相同的信息。
在有效沟通中，主体需要具备一定的沟通技巧和能力。
发送方需要清晰地表达自己的意图和信息，以便接收方准确理解。
发送方需要选择适当的语言、方式和渠道，以确保信息的传递有效。
接收方需要倾听和理解发送方的信息，同时表达自己的想法和感受。
主体之间的互动需要建立在尊重、理解和共享的基础上，以促进有效的沟通和交流。
客体和主体之间存在着密切的关系和相互影响。
客体的选择和定义直接影响主体在沟通中的行为和表达。
主体的意图和行为又会影响对客体的理解和解读。
有效的沟通需要主体对客体有清晰的认识和理解，同时主体的行为和表达也需要与客体相契合。
如果主体对客体的认知不准确或理解有偏差，沟通就会出现误解和困难。
因此，在进行沟通时，主体需要关注客体的内容，并与之保持一致和相互配合。
在实际的沟通过程中，客体和主体的分析可以帮助我们更好地理解沟通的目的、内容和方法。
客体的选择和定义需要基于沟通的目的和双方的需求，以确保信息能够有效传达。
主体的行为和表达需要基于对客体的认知和理解，以促进对话和互动。
通过对客体和主体的分析，我们可以提高沟通的效果和质量，促进信息的传递和理解，建立良好的沟通关系。
第四章 沟通客体分析
• 一个“拉郎配”的故事， • 在美国一个农村…… • “如果我给你儿子找的对象，也就是你未来 的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” • “如果我给你女儿找的对象，就是你未来 的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” • “如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿， 可以吗？”
• 一。沟通客体分析：
产 品 解 决 方 案
不同的信息内容
CEO/MD
CFO/HR CIO/MIS Mgr COO/Engineer
沟通客体
沟通客体分析
产 品 解 决 方 案
不同的信息内容
CEO/MD
CFO/HR CIO/MIS Mgr COO/Engineer
沟通客体
沟通客体分析
根据沟通的不同对象，确认并描述不同的受众受益处
• 假设你想鼓励人们做下列事情：
• 度假时住在奢华的饭店：对象：
– – – – – 极度疲劳而想放松一下的人们 喜欢观赏景色和学习当地文化的游客 度假时也希望同办公室保持联络的商人 有幼子的家长 周末只想娱乐一下的运动员
• 购买便携式电脑：对象：
– – – – 大学生 入户服务的财务管理员 常旅行的推销员 利用幻灯作报告的人
一。沟通客体分析：
• 三）沟通客体分析策略必须解决的四组问题： • A、他们是谁？ • B、他们了解什么？ • C、他们感觉如何？ • D、怎样激发他们？
• 沟通对象的特点分析：
• • • • • • • • A、他们是谁？——以谁为中心进行沟通！ 沟通中的六类人物： ——最初对象 ——守门人 ——主要受众（直接受众） ——次要受众（间接受众） ——意见领袖 ——关键决策者
• 关键：对受众作个体和整体分析（怎样了 解你的受众）
管理沟通--第三章沟通客体分析
• 《都市快报》报道：杭州市某家庭在1998年5月的一
天晚上发生了彩电爆炸，使得该用户在物质和心理 两个方面受到较大的损失。该事件已经引起媒体和 市民的极大关注。 问题：
• 如果你是该彩电厂家驻杭州办事处的主任，碰到这 种突发事件，如何处理？
问题分析
（1）搞清楚与该事件相关或对该事件感兴趣的不同对象。 • 用户，消费者，媒体，社会组织（如消协）等。 （2）分析这些不同对象的信息需求特点。 • 用户：如何降低自己物质和心理的损失？厂家如何给予安抚或赔偿？ • 竞争者：为什么回爆炸？是否给该彩电生产厂家以重大打击？对自己 企业有什么好处？万一发生在自己企业身上如何处理？ • 消费者：这是什么牌子的彩电？自己家的安全吗？厂家如何赔偿？ • 媒体：消费者是什么心理？如何利用消费者的心理做好这个报道？如 何才能最大程度吸引读者、消费者眼球？ • 消费者协会：若消费者投诉，如何处理？如何与厂家交涉？ （3）根据上述不同对象的信息需求特点，采取相应的沟通措施。 • 用户：如何安抚以取得事情胡妥善解决？ • 竞争者：怎样避免对手利用这个机会攻击自己？ • 消费者：如何降低消除他们的恐惧心理？ • 媒体：如何给予一个中肯且负面影响小的信息？
音乐伴奏、歌舞表演、优雅环境、餐后观看表演的 定座服务，这样看完表演后仍可就餐的晚间服务
2.以可信度激发受众
具体策略：
（1）确立“共同价值观”的可信度，关键是构筑与受众 的“共同出发点”。 （2）确立良好意愿可信度，关键是运用“互惠”技巧或 “侃价”技巧。 （3）确立地位可信度，关键是运用恐吓和惩罚技巧。
◆你所要求的行动对受众来说是否容易做到
（1）比较难做到
一定要强化你所希望的行动对受众的利益和信念。
（2）很难做到
第三章沟通客体策略
第三章沟通客体策略一、明确目标与目的在进行沟通时，必须明确目标和目的。
目标是指要达到的结果，而目的是指为达到这个结果所采取的行动。
明确目标和目的有助于提高沟通的效果，帮助人们找到正确的沟通方式和方法，以及正确选择和使用信息和语言。
要明确目标和目的，首先要清楚自己的需求和期望，然后考虑对方的需求和期望。
在考虑对方的需求和期望时，要分析对方的背景、心理、价值观等因素，找到与对方的共同点和共同目标。
只有在理解对方的需求和期望的基础上，才能更好地进行沟通。
二、选择和使用信息和语言选择和使用信息和语言是沟通客体策略的重要组成部分。
在进行沟通时，要选择和使用与目标和目的相适应的信息和语言，以便更好地达到预期的效果。
信息是沟通的基础。
选择和使用信息要根据对方的需求和期望、自己的目标和目的来确定。
在选择信息时，要注意信息的准确性和可靠性，避免误导和混淆。
在使用信息时，要根据对方的接受能力和理解水平，以及自己的表达能力，选择适当的语言方式和表达方式。
语言是信息的表达方式。
选择和使用语言要根据对方的背景、心理、价值观等因素进行分析，以选择与对方相适应的语言方式和表达方式。
在选择语言时，要尽量避免使用过于复杂和晦涩的词语，以免引起对方的疑惑和误解。
在使用语言时，要尽量简洁明了，避免句子过长和信息重复，以便更好地传达信息。
三、引起对方的注意在进行沟通时，要引起对方的注意，才能更好地传达信息和达到预期的效果。
引起对方的注意要从以下几个方面考虑。
首先，要选择适当的时机和场合进行沟通。
适当的时机和场合有助于提高沟通的效果，增加对方的接受度和兴趣。
其次，要使用恰当的语言方式和表达方式。
语言方式和表达方式直接影响对方对信息的理解和接受。
使用恰当的语言方式和表达方式，可以引起对方的兴趣和注意，提高信息的传达效果。
再次，要使用适当的语言声调和语气。
语言声调和语气可以体现出对方的情感和态度，引起对方的共鸣和认同。
通过使用适当的语言声调和语气，可以提高沟通的吸引力和影响力。
沟通方法与技巧
沟通方法与技巧在现代社会，良好的沟通技巧是非常重要的。
无论是在工作中还是日常生活中，我们都需要与他人进行交流和沟通。
而良好的沟通方法和技巧可以帮助我们更好地表达自己，理解他人，解决问题，建立关系。
下面，我将分享一些沟通方法和技巧，希望能对大家有所帮助。
首先，要善于倾听。
倾听是良好沟通的基础。
当我们与他人交流时，要用心倾听对方的观点和想法，不要急于打断或表达自己的看法。
通过倾听，我们可以更好地理解对方，从而建立起更好的沟通关系。
其次，要善于表达。
除了倾听，我们也需要善于表达自己的观点和想法。
在表达时，要清晰、简洁地表达自己的意思，避免含糊不清或者冗长的表达方式。
同时，也要注重语气和表情的表达，这样可以更好地传达自己的情感和态度。
另外，要注重非语言沟通。
除了言语沟通外，非语言沟通也是非常重要的。
比如眼神交流、姿势动作、肢体语言等，都可以传递出我们的情感和态度。
因此，在沟通时要注意自己的非语言表达，同时也要留意对方的非语言信号，这样可以更好地理解对方的意思。
此外，要善于控制情绪。
在沟通中，情绪的控制非常重要。
如果我们在沟通中情绪失控，很可能会导致沟通的失败。
因此，要学会冷静地处理问题，避免冲动和情绪化的表达，这样可以更好地保持沟通的顺畅。
最后，要注重反馈和总结。
在沟通结束后，要及时进行反馈和总结。
可以询问对方是否理解自己的意思，是否有什么疑问或建议。
同时也要总结这次沟通的经验和教训，为以后的沟通积累经验。
总之，良好的沟通方法和技巧是我们在工作和生活中必不可少的技能。
通过倾听、表达、非语言沟通、情绪控制、反馈和总结等方法，我们可以更好地与他人交流和沟通，建立良好的人际关系，解决问题，实现共赢。
希望大家都能够在沟通中运用这些方法和技巧，取得更好的效果。
沟通技巧(终极版)
30~40岁的人
50~60岁的人
需要被赞美
需要被敬佩
20~30岁的人
需要被欣赏
02
40~50岁的人 需要被尊敬
60岁以上的人
04
需要被崇拜
03
05
01
沟通客体的定义及分析
了解他们的感觉如何需要： 1.了解客体的情感态度，客体的情感态度决定了他是否愿意开始沟通； 2.了解客体的兴趣程度，客体的兴趣程度决定了他是否愿意继续沟通； 3.了解客体的意见倾向，客体的意见倾向决定了他是否愿意接受你给他传递的信息内容。
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沟通冰山模型
内容 过程 情绪
说出来的内容，占心里真正想说内容的5%-20% 没有说出来的内容，占心里真正想说内容的80%-95%
如何在沟通中获得冰山之下的信息呢 第一是根据对方表述出来的百分之五到百分之二十的内容，通过察言观色猜测出对方没 有说出来的真正意图。 第二是利用反馈。通过不断提问的方式引出对方没有说出的内容。
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沟通的过程及要素
A: 沟通的过程模型：信息发送者（编码）——沟通渠道——信息接收者（解码） 信息接收者（解码）——反馈信息发送——信息发送者（编码）
B: 沟通的过程的八大要素（一次完整的沟通活动包括）： （1）沟通目标：是指整个沟通过程所期望达到的目的或解决的最终问题（一般来说有两大目标：一是获得 客体的理解信任认可与支持，二是有效解决当前的问题矛盾）， （2）主体：就是沟通的发送者，即沟通中的信息的发送者。沟通主体是整个沟通的起点。占主导地位沟通 主体可以选择沟通客体沟通渠道等。沟通主体的知识能力，实战经验等等会影响整个沟通的有效性。
对沟通的三种错误的认识：
沟通客体策略范文
沟通客体策略范文首先，对沟通的客体进行明确和准确的界定是制定沟通策略的前提。
在进行沟通之前，我们需要明确沟通的目标，也就是所要沟通的具体对象或者客体。
这样才能根据对方的特点和需求来制定相应的沟通策略。
其次，了解客体的背景和需求是制定沟通策略的重要环节。
通过了解客体的背景信息和当前的需求，可以更好地把握沟通的重点和方向。
这样在沟通的过程中，可以有针对性地选择合适的沟通方式和内容，增加沟通的效果。
在制定沟通策略时，需要考虑目标客体的特点和个性化需求。
不同的客体可能存在着不同的特点和需求，因此在进行沟通时需要根据这些特点和需求来选择合适的沟通方式和表达方式。
比如，对于一些性格开朗的人群可以采用直接明了的沟通方式，而对于较为内向的人群可以采用温和耐心的方式。
在沟通的过程中，需要灵活运用不同的沟通技巧。
沟通技巧是进行有效沟通的重要工具，可以帮助我们更好地与客体进行交流和互动。
在与客体进行沟通时，可以灵活运用一些常用的沟通技巧，比如倾听技巧、反馈技巧、提问技巧等，以促进信息的传递和理解。
此外，制定沟通策略还需要考虑沟通的时机和地点。
不同的时机和地点可能会对沟通的效果产生一定的影响。
因此，在制定沟通策略时需要充分考虑这些因素，选择合适的时机和地点进行沟通，以确保沟通的效果和效率。
最后，对于沟通的客体，需要进行后续的跟进和评估。
在沟通之后，需要进行一定的跟进和评估工作，以了解沟通效果和做进一步的调整。
这可以通过观察和收集反馈信息来实现。
根据收集到的反馈信息，可以对制定的沟通策略进行调整和优化，以提高后续的沟通效果。
总结起来，制定沟通客体策略的关键在于明确沟通目标，了解客体的背景和需求，根据客体的特点和需求选择合适的沟通方式，灵活运用沟通技巧，考虑沟通的时机和地点，进行后续的跟进和评估。
通过这些策略的制定和实施，可以提高沟通的效果和效率，达到预期的沟通目标。
人际交往与沟通技巧讲义
步 骤 二 ：确 认 需 求
第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认
问题举例
封闭式问题
开放式问题
会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题？
自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多 听少说
➢以真诚的赞美做开头 ➢要尊重客观事实 ➢指责时不要伤害部下的自尊与自信 ➢友好的结束批评 ➢选择适当的场所
第三讲 高 效 沟 通 的 步 骤
• 步骤一 • 步骤二 • 步骤三 • 步骤四 • 步骤五 • 步骤六
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
步 骤 一 ：事 前 准 备
学、管理心理学、现代
的内容）
管理学研究
人——人沟通的五种类型
自我沟通——是沟通的基础 人际沟通——情感色彩最浓厚 小组沟通——信息的结构性安排很重要 公众沟通——传递高度结构化的信息 跨文化沟通——文化背景的研究是关键
（二）沟通的三大要素
要素一：
要有一个明确的目标
要素二：
达成共同的协议
明兹伯格——管理者的十大功能：头领、领 导者、联合者、监控者、扩散 者、传播者、企业家、调停者、 资源分配者、谈判者 管理者的三大角色：愿景设计 者、激励者和推动者
愿景设计：将自己设定的愿景转化为下属共同
的 愿景——以高超技巧作前提
激励：让愿景对员工产生内在激励效应 ——必
要条件是员工的目标与管理者的愿景兼容
一、沟通概述
（一）沟通的三种类型
信息的交流，是沟通主体 将一定的信息传递给特定的对 象（沟通客体），并获得预期 反馈的整个过程。
沟通的客体策略主要内容
沟通的客体策略主要内容沟通的客体策略主要包括以下几个方面：目标明确、信息准确、语言简洁、态度友好、重点突出、思路清晰、针对性强。
目标明确是沟通的客体策略中非常重要的一点。
在进行沟通时，我们应该明确自己的目标是什么，想要通过沟通达到什么效果。
只有明确了目标，我们才能有针对性地选择合适的沟通方式和策略。
信息准确也是沟通的客体策略中不可忽视的一点。
在沟通过程中，我们要确保传递的信息是准确、清晰的。
避免使用模糊的词语或歧义的表达，以免给对方造成困惑或误解。
语言简洁是沟通的客体策略中的重要方面之一。
我们应该尽量用简洁明了的语言表达自己的意思，避免冗长的句子或繁复的词汇。
简洁的语言能够更好地传达我们的意思，使对方更容易理解。
态度友好也是沟通的客体策略中必不可少的一点。
在沟通中，我们应该保持礼貌、友好的态度，尽量避免使用冷漠或傲慢的语气。
友好的态度能够让对方感到愉快，更有积极参与沟通的意愿。
重点突出是沟通的客体策略中的一项重要技巧。
在表达自己的意见或观点时，我们应该抓住重点，突出自己的观点。
避免在沟通中过多地陈述无关紧要的细节，以免让对方产生困惑。
思路清晰是沟通的客体策略中的一项重要原则。
在进行沟通时，我们应该思路清晰，有条不紊地表达自己的观点。
避免思维跳跃或逻辑不清的表达方式，以免给对方造成困惑。
针对性强是沟通的客体策略中的一项重要技巧。
在进行沟通时，我们应该根据对方的需求和背景选择合适的沟通方式和策略。
不同的人和情境需要不同的沟通方式，针对性强的沟通策略更容易取得良好的效果。
沟通的客体策略包括目标明确、信息准确、语言简洁、态度友好、重点突出、思路清晰、针对性强等方面。
通过合理运用这些策略，我们能够更好地进行沟通，提高沟通效果，促进交流与合作的顺利进行。
希望以上内容能对您有所帮助。
如果还有其他问题，请随时提问。
第三章沟通客体策略
• 对受众做整体分析
通过分组对受众进行框架式分析，如群体特征、立场， 共同的规范、传统、标准准则、价值观等
三章销售手册.doc
第三章 沟通客体分析策略
（二）、他们了解什么 1、受众对背景资料的了解情况
多少需要了解，多少已经了解
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
一、客体导向沟通意义 • 有效管理沟通的本质： 沟通者能站在对方的立场思考问题，根 据客体的需要和特点组织信息、传递信息， 实行建设性沟通
第三章 沟通客体分析策略
所谓建设性沟通， 是指在不损害，甚至在改善和巩固人际 关系的前提下，帮助管理者进行切实、诚 实的人际沟通方式。 目的： 目的： 1、解决现实问题 2、实现信息的准确传递 3、有利于改善或巩固人际关系
五、与上司的沟通 划分维度： • 结构化程度差别（过程是否程式化）：非 结构化和结构化 • 过程和结果的优先级：过程优先和结果优 先 • 注意力视角：全局的和局部的 • 沟通速度：快、慢
非结构化 结构化
过程 -- 优先级-- 结果 整合型 创新型 官僚型 实干型 慢 --速度-快
全局 局部
1、各类型上司的特点 • 创新型 • 官僚型 • 整合型 • 实干型
只有鼓掌拍手， 才会有两条腿
第三章 沟通客体分析策略
1、与下属沟通的障碍 • 对下行沟通的不重视 • 上下级之间信息不对称 • 方式方法不恰当
第三章 沟通客体分析策略
2、策略 A、根据下属的“能力-意愿”特征选择沟通 策略 • 高能力高意愿：授权、不要过多干预 • 高能力低意愿：老员工、关注积极性 • 低能力高意愿：关注工作过程、多指导 • 低能力低意愿：具体、详细要求
第2讲 沟通的主体与客体
2.1 建立客体导向的沟通理念
（四）沟通客体分析策略
根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式。
（五）客体导向沟通理念的核心
就是以客体价值导向来检讨自身的行为
分析沟通对象的要求和期望，
根据其利益要求采取相应的策略， 最大程度地（以有效沟通的方式）消除双方之间的认知隔阂， 寻求对问题看法上的统一。
概括而言，沟通者应：
考虑受众实际需要什么信息， 而不要只考虑能为他们提供什么信息。
2.1 建立客体导向的沟通理念
3.受众的期望和偏好
分析在沟通的风格、渠道方面，受众更偏向于哪一种？ 在风格偏好上，要分析受众在文化、组织和个人风格上是否有偏好？
正式/非正式 直接/婉转
2.1 建立客体导向的沟通理念
（二）客体导向沟通最根本的前提
弄清沟通对象是谁， 分析他们的特点， 了解他们的动机， 学会和他们接触； 根据客体的需要和特点组织信息，传递信息。
2.1 建立客体导向的沟通理念
（三）德鲁克管理沟通的四个基本原则
（沟通要解决的四个问题） 1.受众能感知到沟通的信息内涵
注意：
不去争论谁有什么责任， 或者对方有什么不合理的要求。
2.1 建立客体导向的沟通理念
二.沟通客体特点分析
沟通客体分析应注意三个问题： 他们是谁？ 他们了解什么？ 他们感觉如何？
（一）他们是谁？
1.解决“他们是谁”的问题目的在于：Biblioteka 解决“以谁为中心进行沟通”
1.受众对背景资料的了解情况
有多少背景资料是受众需要了解的? 沟通的主题他们已经了解多少? 有多少专门术语是他们能够理解的?
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四、管理沟通的要素
有效管理沟通的七要素
❖ 信息源 ❖ 听众 ❖ 沟通目标 ❖ 环境
信息 媒体 反馈
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管理沟通： 第一章 绪论
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五、管理沟通的策略
沟通渠道
管理沟通的策略框架
主体
信息 反应
客体
文化背景
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管理沟通： 第一章 绪论
沟通客体分析和沟通技能
管理沟通
—理念与技能
朱纪平
jpzhu@
浙江大学管理学院
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管理沟通： 第一章 绪论
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课程内容（一）--理念
第一章：绪论 （基本概念、理论和框架）
第二章：建设性沟通 第三章：沟通客体分析 第四章：沟通主体分析
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五、管理沟通的策略
（三） 文化背景策略 ❖ 文化背景分析思路
—沟通对象的文化背景
—沟通者的文化背景
—信息中包含的文化背景
—渠道选择中的文化背景
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管理沟通： 第一章 绪论
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❖ 沟通首先是意义上的传递
如果信息没有被传递到，则意味着
沟通没有发生。
❖ 沟通是意义的被理解
沟通过程中的符号传递，编译码时
对同一符号的不同理解
❖ 良好的沟通是准确理解信息的意义
并不是沟通双方达成协议
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管理沟通： 第一章 绪论
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管理沟通的意义(1)
Mintzberg 的管理角色
rare is the ability to translate a good idea
into accepted practice.
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管理沟通： 第一章 绪论
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二、管理沟通的过程
编码
沟通渠道 （媒体）
译码
主体：发送者
噪音
客体：接受者
反馈
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五、管理沟通的策略
（一） 信息策略（2）
如何组织信息
1、目标确定：要求接受信息或获取信息
—总体目标、战略、策略和任务
之间的关系
2、观点明确
3、内容和结构 25.06.2020
管— 理沟通如： 何第一组章 绪织论
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五、管理沟通的策略
（一） 信息策略（3）
❖ 人际角色 象征性人物 领导 联络人
信息角色 监控者 信息发布者 发言人
决策角色 企业家 麻烦处理者 资源分配者 谈判者
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管理沟通： 第一章 绪论
Hale Waihona Puke 8朱纪平 浙江大学管理学院
管理沟通的意义(2)
管理者的时间分配
一般经理
成功的经理
有效的经理
19% 32% 29%
20%
13% 48% 11%
作出反应
管理沟通： 第一章 绪论
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三、管理沟通的特点
媒介：沟通以语言或文字的方式实现
内容：信息、情感、思想、观点、态度
心理因素会很大影响双方对动机、行为
和目的的理解
特殊障碍：信息失真；心理障碍（偏见
和爱好、背景与经历、政治与
意识）
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管理沟通： 第一章 绪论
管理沟通的过程
管理沟通的要素
管理沟通的策略
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管理沟通： 第一章 绪论
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沟通的分类
沟通
语言沟通
非语言沟通
口头
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书面 身体语言 副语言
身体动 服饰 空间 作姿态 仪态 位置
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物体的 操纵
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沟通的内涵
管理沟通： 第一章 绪论
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课程内容（二）--技能篇
第五章：环境分析技能
--内部沟通技能、外部沟通技能
第六章：倾听技能
第七章：笔头沟通技能
第八章：演讲技能
第九章：面谈技能
第十章：会议组织技能
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管理沟通： 第一章 绪论
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第一章 绪论
管理沟通的概念
信息内容组织的原则
1、以最简单的语言告知你的目标
2、“沟通是你被理解了什么而不是说了什么 ”
信息结构：内容、论证和结构的整合
1、演绎逻辑 2、推理逻辑 25.06.2020
管理沟通： 第一章 绪论
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五、管理沟通的策略
（一） 信息策略（4）
说服依据
1、事实和数据
2、共同知识 3、普遍认同的例子 4、权威观点
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一、管理沟通的概念（2
）
1.2 管理沟通的概念
管理沟通是沟通者为了获取沟通对象的反 应和反馈而向对方传递信息的全部过程
1）基于反应的双向沟通
2）需要媒介联结沟通双方
Good ideas are not scarce supply, what is
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五、管理沟通的策略
五大基本策略
客体策略
主体策略
信息策略
渠道选择策略
文化背景策略
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管理沟通： 第一章 绪论
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五、管理沟通的策略
（一） 信息策略（1）
如何强调信息 开头策略 正文策略 结尾策略
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管理沟通： 第一章 绪论
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管理沟通： 第一章 绪论
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一、管理沟通的概念（1）
1.1、管理沟通的两大研究学派
❖ 行为科学理论学派
─以听众分析为基础的沟通策略
❖ 强调有效的沟通技能
─笔头沟通和口头沟通技巧
➢建议：结合两个学派的基本理论和方法，既分 析管理沟通的理念、行为和策略，又分析管理 沟通的基本技能和方法。
信息结构安排：见例子
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管理沟通： 第一章 绪论
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五、管理沟通的策略
（二） 渠道选择策略
讨论
选择沟通渠道时，要分析哪些因素？
最有效的沟通渠道是什么？
渠道类型：— 书面沟通或口头沟通
— 正式沟通或非正式沟通
— 个体沟通或群体沟通
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管理沟通： 第一章 绪论
28%
11% 19% 44% 26%
传统管理
沟通
25.06.2020 人力资源管理
管理沟通： 第一章 绪论 联络
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管理沟通的意义(3)
❖ 管理者=愿景设计者+激励者+推动者
沟通活动贯穿了管理工作的全部
❖ 沟通能力在一定程度上对你的职业发展有很 大影响
❖ 管理沟通对变革的支持 ❖ 建设性沟通=解决问题+积极的人际关系