如何开启增员路—增员技能篇

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增员版三讲——讲自己(1/2)
销售版
认同保险 追求成长
增员版
入司后的变化 工作性质 心理状态
个人形象
入司后的成长 收入成长 社会地位
增员版三讲——讲自己(2/2)
业务员：经过这段时间的工作，我认识到保险行业前景非常
好，也非常锻炼人，不仅带来收入的成长，还让我 更加自信。 我用我学到的专业知识帮助我身边的人解决人生中 面临的非常重要的问题，客户都非常认同我，非常 有成就感。 另外，这份工作非常有意义，在成就自我的同时帮 助了别人。
寒暄并激发需求
增员版三讲 邀约及异议处理
寒暄并激发需求（1/3）
在销售过程中，你是如何进行 寒暄赞美的呢？
通过寒暄赞美，营造轻松愉快的氛围。
寒暄并激发需求（2/3）
激发需求的目的在于通过一些开放式的问题，激发准增员对象对现状 的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新的工作机会的动力。 升职无望 收入太少
增员版三讲——讲保险(1/2)
销售版
保险是保障，是一种 责任 寿险意义与功用
增员版
国家政策导向
国家政策鼓励 ……
增员版三讲——讲保险(2/2)
业务员： 我以前对保险理解也不是很深刻，但是我入司后就
发生过这么一件事…… 【讲自己办理过的理赔案件或发生在身边的真实的 理赔案件】 经过这件事情，我真正认识到保险是生活的必需品， 人人都需要。我一定要把保险送到身边的每一个人
其他
从前一起工作过的同事
现场实做：增员名单整理
比一比——
看谁写的名单多
准增员名单
序号 姓名 性别 年龄 婚姻状况 联系电话 职业状况 年收入 来源 1 2 3 4 5 6 7 8
邀约准增员对象参加公司活动， 进一步了解公司：
创说会
同事聚会
增员沙龙 公司其它活动
准增员邀约
你喜欢 的人
喜欢你 的人
最适合做 保险的人
最适合做保险的人的特征
人品好
丰富的人脉关系 良好的沟通能力
认真严谨的工作态度
良好的工作计划和记录的习惯 开放的心态、不断地学习和总结 ……
增员对象最好还具有以下特征
对收入不满 没有晋升空间 时间上不自由 希望结识更多朋友 想换换环境 希望更好的挑战自我 想要改变不如意的现状 ……
工作环境不好
每个人都有自己的困扰点
上班不自由
没有发挥空间
与领导关系不好
寒暄并激发需求（3/3）
激发需求范例： 您每天在家忙家务，会不会觉得自己与社会接触越来越少了呢？
你对现在的收入感到满意吗？
你觉得现在的工作是你可以终身从事的职业吗？ 你觉得你的能力、付出与收入成正比吗？ 你觉得现在的工作能够充分展现你的能力吗？ 你不想趁着自己还年轻，尝试一些更有挑战性、发展空间更大的事 情吗？
客 户： ……
增员版三讲——讲公司(1/2)
销售版
保德信品牌 百年根基 复星实力 扎根中国
增员版
公司的源自文库牌
公司的资源
公司的氛围
增员版三讲——讲公司(2/2)
业务员：我入司前也担心自己没有技能，不能做好这 份工作，入司后公司就提供了非常系统且专 业的培训支持，个人能力得到快速提升。
而且，公司还搭建了全国的分享平台，可以 向全国的优秀伙伴学习成功经验，让我快速 的成长。 公司还有各种旅游的机会…… 客 户： ……
如何开启增员路
——增员技能篇
目 录
一、增员轮廓
二、增员对象的来源 三、增员对象的邀约
增员对象的轮廓
符合《基本法》的相关规定： 学历符合国家保险监督管理规定；
相貌端正，身体健康，具有良好的语言表达能力；
品行良好，无不良嗜好、无违法犯罪 记录； ……
潜在增员对象是下面三类人的交集
客
户： ……
邀约及异议处理（1/3）
介绍活动的时间、地点，突出特色，邀请准增员对象参加。
范例：
“我们将在X日X时X地举办一次大型的创业说明会，届时会请到一位成 功人士，他会与大家分享他获得高收入的经验与方法，你可以去听一听。” “我们将在X日X时X地举办最佳新人表彰活动，他们都是和你一样优秀 的伙伴，你可以来听听他们的成功经验分享。” “我们将在X日X时X地举办部门活动，还邀请公司优秀伙伴进行分享， 你可以来听一听。您还可以见到我的主管，她是我们团队所有人的榜样， 和他交流会给你很多的启发。
增员对象的来源
缘故 人才市场
报纸、网络招聘
其他来源
缘故和客户是最好的增员来源
成交或未成交的客户
亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 由个人爱好而认识的人 过去及现在的邻居 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人
（引导）。。。。
实做演练：增员三讲演练
撰写自己的三讲版本
反复演练
邀约及异议处理（2/3）
认同+肯定+引导
认同对方疑问的合理性 肯定对方的优秀 引导这是一个很好的机会
邀约及异议处理（3/3）
面对绝大多数问题都可以采用以下剧本：
“没有关系，我原来和你一样的想法（认同）。我个人 觉得你很优秀（肯定），公司内有很多非常优秀的伙伴， 见到她们一定会改变你对自己、对这个行业的认识，给你 自己一个机会来了解一下，也给自己多一个选择的方向